侯毅談新零售2.0：一體化供應(yīng)鏈支撐全渠道，線上線下真正實現(xiàn)不再區(qū)分。

出品 | 零售老板內(nèi)參 微信ID：lslb168

 《零售老板內(nèi)參》消息，6月4日，盒馬事業(yè)群總裁侯毅在“2020聯(lián)商網(wǎng)大會”上發(fā)表主題演講時表示，在線經(jīng)濟已經(jīng)成為中國零售的主流，未來的新零售，將不再區(qū)分線上還是線下，因為新零售2.0會真正實現(xiàn)兩者的一體化，讓用戶的需求可以隨時隨地被滿足。

在侯毅的規(guī)劃中，新零售2.0將是一個一體化的供應(yīng)鏈體系為核心，支撐線上線下的全渠道運營和銷售。

侯毅認為，把供應(yīng)鏈做到極致以后，才能贏得極大降低運營成本。供應(yīng)鏈只有自己開建，做出好的產(chǎn)品，做出有性價比競爭的商品，這個是今天零售業(yè)所必須要走的路，如果你沒有人家有，你沒法競爭。

據(jù)公開信息，盒馬已經(jīng)建立起41個常溫和冷鏈倉、16個加工中心，4個活鮮暫養(yǎng)倉，能夠支撐30分鐘達、次日達、3日達、S2B2C等多種履約模式。而上個月，盒馬在天貓開設(shè)了旗艦店，侯毅與薇婭一場直播，5秒賣光了600萬只小龍蝦。據(jù)悉，不到兩個月時間，該店日銷售額已達到百萬級。

“新零售2.0時代線上渠道是完全多元化的，只要你說我有一個很牛的產(chǎn)品，所有的渠道都會跪著求你開店。對中國零售業(yè)發(fā)展來講，我們更多需要建設(shè)我們的商品體系，建設(shè)我們的一體化供應(yīng)體系?！?/p>

分析認為，新零售1.0更多的是解決“貨”的問題，而2.0 更多的是滿足“人”的需求，兩個維度的升級，最終打破的是時間和空間的限制，讓用戶需求可以隨時隨地被滿足。

侯毅還透露，盒馬將在上海開出第一家X會員店。X會員是盒馬2018年推出的付費會員體系，次年從上海推廣到北京、深圳、西安等地，以商品權(quán)益為核心搭建會員體系。

從被質(zhì)疑、蓬勃發(fā)展、再到疫情的助推加速，不到三年時間，新零售結(jié)束了混戰(zhàn)的1.0 時代。作為新零售的行業(yè)標桿，盒馬鮮生所代表的新零售模式已經(jīng)變得越來越清晰，在過去一年快速發(fā)展的同時，侯毅說其實也填了很多“坑”。

去年年初侯毅公開表示，2019年是盒馬的填坑之戰(zhàn)，反思五個問題，即包裝食品的競爭力，大海鮮是否仍然性感，餐飲是否必要，線上配送成本能否覆蓋，商品結(jié)構(gòu)是否合理。

一年過去，盒馬拿出了答卷。侯毅稱，疫情加速了老百姓對健康、方便購物形式的追求，包裝食品已經(jīng)是主流。而大海鮮成了商超的基本品類，不再具有網(wǎng)紅的氣質(zhì)。餐飲方面，很多商超放棄了餐飲，但盒馬通過火鍋等新品的研發(fā)，堅持做老百姓日常民生類的餐飲，重新贏得了消費者。隨著消費者客單價的提高，線上配送成本問題得以解決，而商品結(jié)構(gòu)，盒馬則通過不斷的探索日漸優(yōu)化，尤其是小店模式跑出了盒馬mini，淘汰了前置倉模式的盒馬小站。

“對我們來講，在探索未來創(chuàng)新過程當中，遇見困難并不可怕，可怕的是我們放棄了，妥協(xié)了，只要我們堅信，我們相信克服這些困難，相信我們能改變。一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程當中一定有很多困難，只要有勇氣有決心去改變，早晚會成功的。”侯毅表示。

盒馬自成立以來，一直擔當新零售探路者的角色。2018年4月侯毅曾表示，“盒馬就是要蹚雷的，并且要把長征路上血淋淋的傷口、熱乎乎的經(jīng)驗，給到新零售的伙伴們?！?/p>

以下為侯毅演講實錄，《零售老板內(nèi)參》整理編輯：

對于做生鮮品類的企業(yè)來說，現(xiàn)在正是陽光燦爛的時代，在線經(jīng)濟正在成為中國零售的主流。上海出臺了100家在線經(jīng)濟的大政策推動，對新零售起到巨大推動作用。

我們認為，對新零售來講，未來是一個陽光燦爛的時代，是一個高歌猛進的時代，是一個充滿機會的時代。

今天，我們第一次對外講新零售2.0。在去年的聯(lián)商網(wǎng)大會上，我們反思了新零售的五大坑，去年3月份，整個零售業(yè)都對新零售進行了全面反思，包括我們自己。我們發(fā)展三年以后遇到了巨大挑戰(zhàn)，反思了五大坑。

第一，包裝食品是不是有競爭力?通過疫情以后的發(fā)展來看，老百姓更加需要健康方便的購物形式，所以我們認為包裝食品是新零售的主流。

第二，大海鮮還性感嗎?不性感了，但不是說沒人吃了，而是說大海鮮變成了商超的基本品類，它已不是大家原來想的網(wǎng)紅產(chǎn)品。到盒馬吃大海鮮已經(jīng)成為很普遍的需求。

第三，餐飲是否成為必要的標配?去年行業(yè)對新零售反思后，很多企業(yè)放棄了餐飲，但是盒馬還是堅持，我們堅持做老百姓日常民生類的餐飲。只有回歸商業(yè)本質(zhì)，滿足消費者需求，各種業(yè)態(tài)都是能夠生成的。

所以我們圍繞四大品類進行餐飲開發(fā)，重新贏得了消費市場。冬天，我們首次推出整個火鍋季，贏得了消費者對火鍋的認可，我們把高檔的火鍋平民化，我們的火鍋是餐飲業(yè)三分之一的價格，而食材都是新鮮的，不是凍品。

當你提供這樣的商品后，老百姓還是會認可你，所以我們餐飲做了大海鮮加工，今天我們還在做，但是不會成為主流，更多是結(jié)合民生，推出我們自己的特色餐飲。

第四，線上配送成本能否覆蓋?這次疫情以后的線上客單價目前大概提升了50%，疫情期間提高了200%，可以覆蓋我們的線上物流成本。

第五，商品結(jié)構(gòu)是否合理?盒馬已經(jīng)成功推出了盒馬mini，我們淘汰了前置倉模式。盒馬mini已經(jīng)有八家店，一家500-600㎡，大一點800-1000㎡的店，平均每天銷售在20萬元左右，線上比例超過50%，物流成本基本上比盒馬鮮生低30%左右。

盒馬mini模式目前已實現(xiàn)全面盈利，我們今年會開100家，北京的盒馬mini大概下個月將開出，上海十幾家店在同時開建。

在探索未來創(chuàng)新過程中，遇見困難并不可怕，可怕的是放棄了，妥協(xié)了。一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過程當中雖然有很多困難，但只要有勇氣去改變，我想早晚有一天我們會成功的。

疫情期間有幾件事情在發(fā)生本質(zhì)性變化：

第一，在線經(jīng)濟市場得到大幅拓展。一些80后、90后年輕消費者原來是不會在家做飯的，但是在這次疫情中他們學(xué)會了做飯。

第二，年長的消費者原來不會用智能手機，但這些消費者都變成了我們忠實的線上消費者。

第三，所有的消費者更加注重親情，更加注重家庭，所以在家的消費場景多了。

在線消費市場大幅度發(fā)展，給新零售未來奠定了很好的基礎(chǔ)。從五月份的銷售數(shù)據(jù)來講，我們?nèi)ツ昃€上占比是50%，現(xiàn)在整個盒馬所有門店已經(jīng)超過了70%。

創(chuàng)造一種新消費場景，創(chuàng)造新顧客，擴大現(xiàn)有顧客基數(shù)，使在線經(jīng)濟新零售成為零售業(yè)主流，我認為是標配。在這過程當中，我們更需要去創(chuàng)建各種形式的配送模式，盒馬原先首推了30分鐘送達，但是疫情期間我們推出了團購，推出了社區(qū)自提服務(wù)，在武漢推出了社區(qū)團購服務(wù)。這些不同形式的配送方式能夠更好服務(wù)消費者，更有效降低成本。在零售業(yè)的標配服務(wù)中，30分鐘送達僅僅是其中一個主要組成部分。

在線經(jīng)濟大發(fā)展，新零售2.0會帶來深層次的變化。我們提出新零售1.0，有以下幾個概念：

馬老師(馬云)說線上線下完全一體化，不再有線上線下之分，我們也實現(xiàn)了線上線下統(tǒng)一的會員、庫存、價格、銷售、支付等。阿里巴巴集團董事局主席張勇提出新零售的本質(zhì)是人貨場的重構(gòu)，它能夠產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，真正帶來商業(yè)價值的變化。

從表現(xiàn)上看，新零售是全鏈路的數(shù)字化運營，對客戶要可識別、可觸達、可運營、可服務(wù)。新零售1.0的核心內(nèi)涵我們基本上已經(jīng)完全實現(xiàn)，也達到了我們的要求。

新零售2.0有很多驅(qū)動因素，有很多本質(zhì)性變化。

第一，移動互聯(lián)網(wǎng)和5G的快速普及，線上流量和渠道變得多元化。用戶在盒馬買東西，可在淘寶、支付寶上買，也可在抖音等渠道上買。今天的盒馬完全是可以在線上所有渠道進行銷售的盒馬，信息系統(tǒng)對接已經(jīng)變得極其簡單和方便。單一維度的銷售已經(jīng)不足以支撐整個線上銷售，今天你可以在各個渠道上看到盒馬銷售。

我認為，線下多業(yè)態(tài)的并行發(fā)展將成為主流。我們曾經(jīng)講定位理論，零售業(yè)要各自干好各自的業(yè)態(tài)，有做大賣場的做大賣場，做完了做標超，標超做完做便利店等。雖然這些業(yè)態(tài)是基于不同場景下零售業(yè)最佳效率配置，但是這些業(yè)態(tài)是可以并行運行的。未來基于各個場景下的業(yè)態(tài)將誕生，線下多業(yè)態(tài)并行將成為發(fā)展的主流。

第二，今天的新型電商增加了地理位置，增加了溫度，增加了時間。由于這些維度的誕生，使得消費者體驗變得更好。在未來零售業(yè)，傳統(tǒng)的單一電商一定會變成多維度電商服務(wù)，這些服務(wù)的誕生讓消費體驗更好，黏性更強。

第三，30分鐘配送送達帶來更加完美的消費體驗和品質(zhì)保證，我們的冷鏈很簡單，成本很低。這樣電商服務(wù)一旦拓展開來，你就會發(fā)現(xiàn)，其實生活會變得很簡單。

第四，社區(qū)社群、社區(qū)拼團、直播和KOL等運營，使得觸達消費者的手段變得多元化。我兩周前在淘寶上跟薇婭做了一個直播，6秒鐘賣掉10萬盒龍蝦，1盒100塊錢，10萬盒1000萬元，6秒鐘搶光。這樣銷售形式對流量拉新具備巨大作用，商品不是在盒馬店買的，而是在淘寶盒馬旗艦店賣出去的。淘寶盒馬旗艦店大概開了一個多月，現(xiàn)在日銷100多萬，我相信三個月以后月銷能夠達到1000萬。

我們開了旗艦店，各種業(yè)態(tài)，各種店，不同的客戶群體最終都要回到盒馬，我們提供同樣的商品和服務(wù)給大家，每一個店的定位作用、受眾群體不一樣，但是盒馬提供的商品與服務(wù)是一致的，將來我們還會進入類似抖音、快手等平臺，我們也會進入一些云集等分銷平臺。未來做好商品需要具備在線上所有渠道銷售的能力，這個盒馬已經(jīng)實現(xiàn)。

我們認為線下多業(yè)態(tài)發(fā)展最大的核心是把線下所有流量聚到線上來，而線下所有渠道的發(fā)展是基于不同場景，用最好的解決方案。我們今年已經(jīng)做成功了盒馬mini，目前我們的銷售增長排在第一名，今年盒馬mini會覆蓋上海、北京，覆蓋整個郊區(qū)。

盒馬F2目前還在迭代。盒小馬是我們首個基于流動人口場景下的更小便利店，大概30㎡左右。我們在上海開了一家盒小馬，目前坪效已經(jīng)做到了便利店行業(yè)領(lǐng)先水平的兩倍，毛利率達到一倍。

第四季度，盒馬會開出首家X會員店。中國零售業(yè)至今開不出一家會員店出來，為什么中國人開會員店不成功?因為中國零售業(yè)缺基本的買手能力，缺能把商品做到極致的能力。

你的商品僅僅是供應(yīng)商供給你的商品，不是你做到極致的商品，這種情況下對于消費者來說，一定是沒有吸引力的，沒有人愿意為你用200塊錢買一張會員卡。盒馬已經(jīng)具備了極強買手能力，全球采購能力和職業(yè)品牌能力，我們在今年10月會正式在上海開出第一家X會員店。這個業(yè)態(tài)的誕生，我想對中國零售業(yè)會產(chǎn)生巨大沖擊，因為它會真正意義上把好貨賣的便宜，所有東西都是精品但是最便宜的。這些店一旦在上海開成，我們會迅速進入全國。

我們也會開一家以往中國零售業(yè)沒有的跨境電商體驗中心，把跨境電商所有商品跟實體零售業(yè)相結(jié)合。紅酒、美妝、母嬰等商品會通過跨境電商體驗中心，實現(xiàn)巨大的競爭優(yōu)勢。

盒馬未來會更多研究在不同場景下最有商品競爭力的業(yè)態(tài)是什么?講生活便利，有盒馬鮮生，盒馬mini;講超強性價比，有X會員店;想要體驗國外的生活，有跨境店體驗中心。我們希望通過不同的業(yè)態(tài)來構(gòu)建盒馬最佳的線下體系，贏得APP所需要的流量。

盒小馬主要是解決早餐便捷問題，走過路過的問題，我們把便利店最好的品類拿出來，做比便利店更聚焦的品類。未來零售業(yè)需要研究不同業(yè)態(tài)下的組成，明年我們還會開另外一個業(yè)態(tài)，叫Cash&Carry，為酒店，為團餐、餐飲三大業(yè)態(tài)提供批發(fā)業(yè)務(wù)。

這個批發(fā)業(yè)務(wù)我們以實體店門店方式來開，但不像麥德隆這種開法，我們希望開在城市里面，三公里開一家，讓所有小飯店有地方去批發(fā)，所有商品都是接地氣的價格。我們希望一套供應(yīng)鏈體系來支撐這樣一套體系，這個模式在泰國有個叫萬客隆做的很成功。

我們希望未來的盒馬把整個生鮮供應(yīng)鏈做強以后，能夠支持各個業(yè)態(tài)的發(fā)展，包括線下各個渠道的發(fā)展。零售的核心要回到商品供應(yīng)鏈。我們把供應(yīng)鏈做到極致以后，才能使得運營成本比人家低，今年盒馬基本上會完成全國冷鏈物流中心建設(shè)。

新零售2.0時代的線上渠道是完全多元化的。對中國零售業(yè)發(fā)展來講，我們更多需要建設(shè)商品體系，建設(shè)一體化供應(yīng)體系。

今年我們要建設(shè)全球的采購團隊，中國零售業(yè)與全球零售業(yè)相比，有一個比較大的落后問題在于，中國零售業(yè)在本土做一點采購運營管理，但歐美零售業(yè)的采購是全球化的，他們是全球最好的供應(yīng)鏈供應(yīng)本地的零售市場，然后贏得本地的競爭力。

把全球最好的供應(yīng)鏈對接中國市場，不是把全球最好的商品對接中國市場，因為大部分的利潤是給品牌商賺的。我們可以委托全球很好的供應(yīng)鏈體系、生產(chǎn)體系幫助我們生產(chǎn)。中國的市場對接全球的供應(yīng)鏈體系是贏得競爭的關(guān)鍵點。

最后我總結(jié)一下，新零售2.0的核心是線上線下一體化真正實現(xiàn)，不再區(qū)分。未來新零售沒有線上線下之分，新零售2.0已經(jīng)沒有線上線下概念，只要是能賣貨的地方我們都愿意去。而且我能賣出比人家更好的貨，更有競爭力的貨。

新零售2.0有幾個基本大的特征：

第一，線上全渠道與線下全渠道變成完整的一體，盒馬有可能未來90%是在線上實現(xiàn)的。線下同樣也是需要的，品牌、流量要靠線下。線上與線下完全融合以后，生意的玩法與過去完全不一樣。

第二，統(tǒng)一的商品體系，完整的物流供應(yīng)鏈體系，支持全渠道的銷售，并滿足不同渠道、不同服務(wù)的要求。統(tǒng)一的商品體系與供應(yīng)鏈物流服務(wù)體系來支持線上渠道，如果沒有，就沒有競爭力。只有統(tǒng)一商品體系，線上線下全渠道物流才能贏。

第三，私域流量與公域流量統(tǒng)一運營。私域流量跟公域流量不是對立的，完全基于不同客戶需求，不同的工作目標，完全可以全方位運營。

第四，線下多場景流量獲得，線上多場景實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。線上與線下多渠道跨界以后，會員的消費畫像變得更加精確。

第五，自營與平臺綜合運營，雙輪驅(qū)動。盒馬已經(jīng)有一部分實現(xiàn)平臺化運營，當自營帶來巨大流量以后，平臺化運營一定會上線，最近我們在上海測試平臺化運營。

當我們未來獲得線下巨大流量的時候，我們已經(jīng)通過供應(yīng)鏈商品贏得巨大競爭能力以后，也會獲得屬于自己的流量。當有著最大流量的時候，我們一定能實現(xiàn)平臺化的運營，而平臺化運營才是真正意義上獲得巨大利潤的來源。

新零售2.0一定不只是傳統(tǒng)意義上的電商，也不只是傳統(tǒng)意義上所謂的線上線下。對于線上線下，我們原來叫一體化，更多是基于商品，基于供應(yīng)鏈線上線下全渠道的綜合運營考量。

新零售2.0的到來，意味著中國零售業(yè)將全面超越世界，在世界上遙遙領(lǐng)先，謝謝大家。