在物流產(chǎn)業(yè)，G7的成長(zhǎng)故事是一場(chǎng)十年磨一劍式的「藍(lán)海行動(dòng)」。從蠻荒景象中起步，他們把目光聚焦到一輛卡車的GPS信息上，具體的油耗、車速、里程、駕駛行為數(shù)據(jù)上，每位司機(jī)和他們背后的家庭上……在真實(shí)場(chǎng)景中，用技術(shù)不斷解決問題，并持續(xù)發(fā)現(xiàn)新的問題。以產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)「鋪路人」的角色，一步步重新定義產(chǎn)業(yè)邊界。

今年是G7創(chuàng)立十周年，晨山資本和G7創(chuàng)始人兼CEO老翟聊了聊物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升物流效率和安全的各種可能性，他的10年ToB創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及接下來5年物流產(chǎn)業(yè)的升級(jí)之路。

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「晨山Espresso」是晨山資本2020年全新推出的被投企業(yè)CEO訪談欄目，每期對(duì)話一位產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，與你分享濃縮的創(chuàng)業(yè)感悟和與行業(yè)洞見。干了這杯咖啡，讓我們共同為明天奮斗。

本期對(duì)話嘉賓：翟學(xué)魂G7創(chuàng)始人兼CEO

Q1：你曾說自己這十幾年的基本歷程是「在物流里找物聯(lián)網(wǎng)的縫隙」，G7最初是怎么找到這個(gè)縫隙的？

翟學(xué)魂：G7選擇舉起物聯(lián)網(wǎng)的大旗，始于一次偶然的交流。2010年的一天，我在和朋友交流時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)便攜式GPS的價(jià)格比自己想象的便宜很多，只要400多元。之前印象里這是個(gè)昂貴的高科技產(chǎn)品，依靠美國(guó)免費(fèi)提供的、覆蓋全球的衛(wèi)星定位信息，價(jià)格要五位數(shù)。在了解到GPS只要400多元的第一分鐘，我心里就有一種強(qiáng)烈的預(yù)感——它生命周期內(nèi)蘊(yùn)藏的數(shù)據(jù)價(jià)值，可能已經(jīng)超過了它的制造成本，這里可能蘊(yùn)含了一種全新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

很快，團(tuán)隊(duì)開始嘗試把這種數(shù)據(jù)價(jià)值兌現(xiàn)。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)專門匹配卡車的GPS傳感器盒子，搜集并把位置信息傳遞給遠(yuǎn)方的車隊(duì)老板，用一個(gè)SaaS系統(tǒng)讓老板足不出戶、不打電話，就能掌握車、貨、人的位置。就這樣，G7找到了一個(gè)可以不斷復(fù)制的模式：傳感器持續(xù)獲得數(shù)據(jù)+基于數(shù)據(jù)構(gòu)建SaaS系統(tǒng)=解決客戶某個(gè)場(chǎng)景的問題。

GPS傳感器是G7的第一塊磚頭，后來我們陸續(xù)開拓了車輛油耗管理、安全管理、數(shù)字結(jié)算、掛車智能化等不同的場(chǎng)景，最終建立起了今天的G7物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

Q2：其實(shí)你在1998年就認(rèn)識(shí)到物流要被互聯(lián)網(wǎng)改變，回頭來看，那段時(shí)間有哪些嘗試和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)？

翟學(xué)魂：最初走過一些彎路。曾經(jīng)嘗試用智能手機(jī)時(shí)代來臨之前的半智能手機(jī)，基于Java的操作系統(tǒng)，配合一個(gè)簡(jiǎn)單的小程序，去實(shí)現(xiàn)「司機(jī)運(yùn)力」和「貨主」之間的溝通，就是今天行業(yè)說的車貨匹配。當(dāng)時(shí)物流行業(yè)依賴信息站，在線下基于熟人網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)中介來分配貨物運(yùn)單。我們希望讓它更透明更數(shù)字化，于是我們一邊找人推廣這個(gè)手機(jī)服務(wù)，一邊找人去信息站搜集信息。但最終徹底失敗。

當(dāng)時(shí)這樣定制的手機(jī)不便宜，要1000多。我們花了很久也沒賣出幾臺(tái)。司機(jī)和貨主都很難接受這么新潮的模式，雖然幾年之后人類都習(xí)慣了Uber和滴滴，原理是高度雷同的，但結(jié)局區(qū)別極大。

這個(gè)事情的教訓(xùn)就是：從大道理上來講，物流的互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化顯然是大勢(shì)所趨，但創(chuàng)業(yè)中一個(gè)很關(guān)鍵的因素還是時(shí)機(jī)和效率問題。

切入時(shí)機(jī)太早，效率就不夠。切入時(shí)間太晚，可能機(jī)會(huì)就錯(cuò)過了。好的創(chuàng)業(yè)是：最好的時(shí)機(jī)+最好的切入口。

我們后來終于找到了一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，就是剛才提到的，在2010年去做卡車車載GPS。

Q3：從最初只提供GPS產(chǎn)品，到今天成為物流企業(yè)一站式運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)和智能資產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，G7的終極愿景是什么？

翟學(xué)魂：物流是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，占中國(guó)GDP14%左右，是全社會(huì)的基礎(chǔ)。公路物流又在中國(guó)物流中占7成左右的江山。G7想要成為最受尊敬的物流產(chǎn)業(yè)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)連接平臺(tái)，我們希望成為這個(gè)社會(huì)大基礎(chǔ)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，幫助大家鋪出一條新路，一條更好走、更安全的路。

我們會(huì)長(zhǎng)期專注這一件事。這件事會(huì)讓物流產(chǎn)業(yè)受益，也能間接影響社會(huì)中的每個(gè)人和企業(yè)。

實(shí)際上，今天我們的生活都因?yàn)槲锪鞅?0年前遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)達(dá)而發(fā)生了重大的改變。每次我在京東天貓上下單之后，都會(huì)想起這一點(diǎn)。這種上午下單、下午送達(dá)、運(yùn)費(fèi)特別便宜的體驗(yàn)，在過去是天方夜譚。

Q4：作為經(jīng)歷了信息化時(shí)代-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的科技創(chuàng)業(yè)者，在你看來，過去20年物流產(chǎn)業(yè)有哪些進(jìn)化？

翟學(xué)魂：過去20年物流產(chǎn)業(yè)有什么進(jìn)化？可能大家沒有特別直觀的感受，但是你稍微想一下，一個(gè)包裹從北京寄到上海需要6、7塊錢，在一切都在漲價(jià)的時(shí)代，過去20年物流不但沒有漲價(jià)，反而從20塊變成了6、7塊。

物流是靠很多人運(yùn)轉(zhuǎn)起來的，基礎(chǔ)的勞動(dòng)力最少漲價(jià)了15倍，另外汽油漲了3倍。能源和人都漲了很多倍。物流不但沒有漲價(jià)，反而降了價(jià)，說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)的效率有了極大的提升，而效率的提升有賴于數(shù)字化與智能化，這也是物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶給我們的。

過去20年物流產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了二次巨變，即將迎來新的升級(jí)。

第一次是20年前，消費(fèi)品深度分銷體系的建立，全國(guó)性的專賣店覆蓋與渠道擴(kuò)張，以國(guó)美等線下專賣店為代表的銷售模式，對(duì)于物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力、時(shí)效等提出了新的需求。

第二次是10年前，淘寶、京東等電商的興起，「準(zhǔn)時(shí)達(dá)」一時(shí)間成為最優(yōu)能力，伴隨物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起，快遞快運(yùn)行業(yè)迅猛發(fā)展，時(shí)效和成本在這十年間都獲得了極大的優(yōu)化，這也使得：上午下單，下午收貨，1.2元義烏發(fā)全國(guó)成為可能。

而這兩個(gè)十年都是需求引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，下一個(gè)十年將會(huì)是技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。物聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)將深入融合，與交易交付深度集成，未來3-5年生產(chǎn)資料端的物流將發(fā)生和快遞快運(yùn)一樣的巨變。

Q5：你曾提到要「把技術(shù)能力變成一把匕首」、「做大趨勢(shì)中的小產(chǎn)品」，在實(shí)踐中，G7的產(chǎn)品和服務(wù)是如何穿透客戶痛點(diǎn)、解決問題的？

翟學(xué)魂：最重要是扎根物流應(yīng)用場(chǎng)景，小步快跑，快速迭代，實(shí)現(xiàn)從單一場(chǎng)景到基礎(chǔ)設(shè)施的升級(jí)。

從2010年GPS盒子的位置信息服務(wù)，到2012年「班線管理」產(chǎn)品切中物流車隊(duì)痛點(diǎn)后迅速推廣普及，再到2016年的車隊(duì)安全管理服務(wù)，以及2018年的全球第一輛智能掛車-數(shù)字貨艙上市、數(shù)字化結(jié)算服務(wù)上線。每一次產(chǎn)品與服務(wù)上的創(chuàng)新，都是從單一場(chǎng)景出發(fā)、切中客戶痛點(diǎn)，并通過不斷地市場(chǎng)驗(yàn)證和迭代優(yōu)化，迅速進(jìn)化成了整個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。這個(gè)過程，就是一個(gè)技術(shù)讓行業(yè)進(jìn)步的微小縮影。

G7也正是在深度理解業(yè)務(wù)場(chǎng)景的基礎(chǔ)上結(jié)合新技術(shù)，逐步實(shí)現(xiàn)整個(gè)公路物流全鏈條的生產(chǎn)要素?cái)?shù)字化。

其次，ToB行業(yè)不同于ToC，慢即是快，產(chǎn)業(yè)升級(jí)要耐住性子，技術(shù)需要經(jīng)過時(shí)間的積累和打磨才能穿透客戶需求，同時(shí)只有當(dāng)數(shù)據(jù)和客戶積累到一定程度，才能看到未來。

Q6：公司網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)、安全保險(xiǎn)、智能裝備等業(yè)務(wù)條線各自的角色和定位是怎樣的？如何在公司的業(yè)務(wù)版圖內(nèi)實(shí)現(xiàn)支撐和循環(huán)？

翟學(xué)魂：網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)這塊，G7是全國(guó)首批獲得網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)資質(zhì)的物聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)。至今已積累3年網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)服務(wù)1萬+貨主，覆蓋鋼鐵、煤炭、水泥等多個(gè)大宗行業(yè)。平臺(tái)司機(jī)數(shù)量超過80萬，月處理運(yùn)單量超過50萬。

G7安全管家，是國(guó)內(nèi)最大的降低車隊(duì)運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)的商用車安全管理服務(wù)平臺(tái)，以IoT技術(shù)+AI算法+運(yùn)營(yíng)服務(wù)相結(jié)合，開創(chuàng)了基于安全分，為客戶提供千人千面的安全方案，并結(jié)合安全小姐姐一對(duì)一干預(yù)和服務(wù)的G7主動(dòng)安全設(shè)備接入的車輛數(shù)超過5萬臺(tái)。通過與人保、泰康、平安、太保、國(guó)壽等頭部財(cái)險(xiǎn)公司的合作，建立了行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的交通事故原因分析案例庫。

智能裝備這條線，G7旗下有智能掛車品牌G7數(shù)字貨艙，2019年中國(guó)快遞快運(yùn)市場(chǎng)每10臺(tái)經(jīng)營(yíng)性租賃掛車中，就有6臺(tái)來自G7數(shù)字貨艙。主要客戶包括德邦、京東、順豐、申通、福佑、德坤、宇佳等。G7數(shù)字貨艙已成為行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的智能資產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。

這三大業(yè)務(wù)基本覆蓋了物流行業(yè)的核心痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全鏈條生產(chǎn)要素的線上化。對(duì)于當(dāng)下的物流市場(chǎng)，每個(gè)業(yè)務(wù)板塊都仍有極大的成長(zhǎng)空間。未來三者一定會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)的協(xié)同效應(yīng)，當(dāng)下更注重的是每個(gè)業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)，以及惠及更多產(chǎn)業(yè)伙伴。

Q7：我們看到公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)鏈條特性突出，公司是怎樣保證長(zhǎng)鏈條業(yè)務(wù)有效落地并快速發(fā)展起來的？

翟學(xué)魂：首先服務(wù)模式上，為了克服物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)鏈條長(zhǎng)、迭代反射弧漫長(zhǎng)的獨(dú)特困難，我們對(duì)服務(wù)模式做了徹底的升級(jí)——從「按使用付費(fèi)」升級(jí)到「按結(jié)果付費(fèi)」。例如之前我們是通過SaaS服務(wù)的模式幫助車隊(duì)管理智能化，現(xiàn)在我們直接提供一個(gè)集成了IoT能力、裝備、金融方案為一體的數(shù)字貨艙給到客戶。針對(duì)安全問題，我們現(xiàn)在將安全和保險(xiǎn)打通，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，以一個(gè)結(jié)果直接交付給客戶?？蛻糁恍枰u(píng)判是不是比原來的成本低、效率高，如果不是，就可以不用。這對(duì)于業(yè)務(wù)的快速迭代和真正落地有極大的促進(jìn)作用。

其次，在組織模式上，我們打造了能快速上戰(zhàn)場(chǎng)打勝仗的隊(duì)伍「featureteam」，例如安全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)組建了一支橫跨安保、產(chǎn)品、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)和銷售的團(tuán)隊(duì)，在長(zhǎng)鏈條中實(shí)現(xiàn)短閉環(huán)，打破組織壁壘，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速落地發(fā)展。

Q8：2018年，G7發(fā)起創(chuàng)辦嬴徹科技，專注于自動(dòng)駕駛卡車研發(fā)與智能資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，贏徹未來的發(fā)展規(guī)劃是什么？

翟學(xué)魂：在業(yè)務(wù)模式方面，嬴徹走的是「技術(shù)+運(yùn)營(yíng)」路線。構(gòu)建自動(dòng)駕駛卡車服務(wù)網(wǎng)，聚焦中國(guó)的干線公路貨運(yùn)場(chǎng)景，自主研發(fā)自動(dòng)駕駛技術(shù)，與汽車行業(yè)合作量產(chǎn)自動(dòng)駕駛卡車，向物流企業(yè)提供高效、節(jié)能、安全的自動(dòng)駕駛卡車資產(chǎn)服務(wù)。

目前，贏徹L1和L2級(jí)自動(dòng)駕駛卡車已經(jīng)簽約大約1000臺(tái)，正在逐步交付，運(yùn)輸貨物里程已超過1000萬公里。在前不久的世界人工智能大會(huì)上，嬴徹發(fā)布了與中國(guó)重汽聯(lián)合展出的L3工程樣車，這是雙方在自動(dòng)駕駛前裝量產(chǎn)路線上的重要階段性成果和深度融合。2021年底預(yù)計(jì)交付L3級(jí)別量產(chǎn)自動(dòng)駕駛卡車，我們將最早實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛重卡的量產(chǎn)，最早實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛卡車的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

Q9：G7已經(jīng)成為世界最大的商用車物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？

翟學(xué)魂：我認(rèn)為是始終堅(jiān)持IoT、10年的數(shù)據(jù)積累和「朋友圈」的力量。

一是以物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造生產(chǎn)力，始終堅(jiān)持「通過技術(shù)革新物流行業(yè)」的初心，并不斷為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

二是經(jīng)過十年的發(fā)展G7已成為擁有網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)+安全管家+智能裝備三大核心業(yè)務(wù)的公路物流數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施與產(chǎn)業(yè)連接平臺(tái)。我們擁有深厚的數(shù)字積淀，包括鏈接了160萬臺(tái)車，70000車隊(duì)，12000油站，日均里程1.3億，數(shù)據(jù)量6.8T。

三是朋友圈，G7一直堅(jiān)持以交十年朋友而非做一兩筆交易的認(rèn)真心態(tài)來與人相處，所以擁有了多年來持續(xù)堅(jiān)定投資G7的杰出股東，一起設(shè)計(jì)創(chuàng)造未來的全球頂尖戰(zhàn)略伙伴和7萬個(gè)客戶。并且和我們合作的很多都是比G7大很多倍的超級(jí)品牌，例如普洛斯、WABCO、日本丸紅等國(guó)際巨頭。

G7通過和中國(guó)人保、太平洋保險(xiǎn)等頭部保險(xiǎn)公司合作，為車隊(duì)提供安全保險(xiǎn)閉環(huán)的解決方案，幫助車隊(duì)降低事故率從而獲得更低的保險(xiǎn)價(jià)格；在物流裝備領(lǐng)域，通過與中集、中鋁等大型企業(yè)協(xié)作，為大宗貨運(yùn)提供定制化輕量化的資產(chǎn)服務(wù)，其中2020年新推出的數(shù)字貨艙大宗版不僅具備IoT功能，在自重上更輕一噸使得貨車可以裝載更多貨物。G7還與找油網(wǎng)、可蘭素、新奧能源等企業(yè)合作，完成了業(yè)內(nèi)第一張囊括柴油、天然氣、尿素、潤(rùn)滑油在內(nèi)的加注能源網(wǎng)絡(luò)。

Q10：在物流行業(yè)摸爬滾打20多年，你的耐心和信念感是如何培養(yǎng)的？

翟學(xué)魂：在這20年中做過很多探索，這段折騰的歲月中，一直不變的主線是，希望用技術(shù)讓行業(yè)向前走一步。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)要解決的問題從來都是很清楚的，你只需要保持頭腦清醒，然后堅(jiān)定不移地在那個(gè)需要解決的問題上持續(xù)長(zhǎng)期地投入。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里的時(shí)間越長(zhǎng)，就越知道什么是最深入、最核心的問題。這也是ToB和ToC的區(qū)別。

作為CEO，在面對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)，一件事情從0到1的過程中，有很多不確定性。也許是團(tuán)隊(duì)能力不夠，也許是市場(chǎng)成熟度不夠，也許再給團(tuán)隊(duì)一些時(shí)間這事就能成，這完全是一個(gè)黑暗當(dāng)中的決定。這時(shí)候，CEO只能相信一個(gè)勇敢走夜路的leader，讓他來決定這個(gè)夜路是否要繼續(xù)走下去。尤其是當(dāng)CEO不能親自參與從0到1的過程時(shí)，我更傾向于多給團(tuán)隊(duì)一點(diǎn)時(shí)間。

所以，一開始就要選擇一個(gè)有創(chuàng)業(yè)精神的leader。最好是有創(chuàng)業(yè)精神的人、有遠(yuǎn)見的人和有creativethinking的人相互配合。他們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中，敢走夜路但不會(huì)傻走，不會(huì)依賴CEO做出判斷。而且我覺得走夜路才是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中最有魅力的部分。

Q11：今年是G7成立10周年，團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)展到近1500人，在組織管理上，你有哪些心得體會(huì)？

翟學(xué)魂：很多事情的問題很清楚，方法也不難找到。關(guān)鍵在于你的組織和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織，誰能搞定事情，也就是說，團(tuán)隊(duì)能力是能否解決問題的最重要變量。

過去3年，應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)和自身發(fā)展的需要，G7的智能裝備、安全保險(xiǎn)、結(jié)算金融等業(yè)務(wù)都發(fā)生了大規(guī)?？缃?，我們需要不同領(lǐng)域里經(jīng)驗(yàn)豐富的人與我們一起共建新的業(yè)務(wù)形態(tài)。

但跨界對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，對(duì)于一個(gè)組織來說，往往是極度困難、失敗率極高的。因此，我們的創(chuàng)始核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了極其重大的迭代，三分之二的團(tuán)隊(duì)成員是新加入的。新成員的加入使整個(gè)高管團(tuán)隊(duì)的工作方式、思維方式等都發(fā)生了巨大變化。這些人有變化，下面才會(huì)跟著有變化。

作為創(chuàng)始人，需要在關(guān)鍵時(shí)刻有勇氣改變創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，這樣跨界業(yè)務(wù)才有可能真正實(shí)現(xiàn)。