百果園的水果產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化做得很好，所以，百果園能將水果品項(xiàng)賣出更高的毛利，同時(shí)，也讓百果園與小攤小販的水果售賣形成差異化。

由此，在2020年（第三屆）中國(guó)生鮮零售大會(huì)上，《商業(yè)觀察家》重點(diǎn)邀請(qǐng)百果園集團(tuán)副總裁、商品中心總經(jīng)理朱啟東，來(lái)分享了水果如何做產(chǎn)地標(biāo)準(zhǔn)化。

（以下內(nèi)容根據(jù)朱啟東口述內(nèi)容部分整理）

一、標(biāo)準(zhǔn)    

個(gè)人一直在供應(yīng)鏈這條線上。2001年到百果園，2003年干采購(gòu)，一直到現(xiàn)在。

首先，百果園水果，要說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化，我們要對(duì)商品理解，我們要做什么樣的商品。

基本上，百果園的歷程我都在。

我是第一家門店的店長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)做百果園的時(shí)候，還沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

當(dāng)時(shí)我們只是提出一個(gè)口號(hào)是“夠秤”——就是說(shuō)百果園這里的水果絕對(duì)是夠秤的。

后來(lái)，誰(shuí)都可以做到這一點(diǎn)。

我們就說(shuō)“品種全”——顧客能看到的水果，我們都有，別人沒(méi)有。

第三步，我們覺(jué)得（水果的標(biāo)準(zhǔn)）應(yīng)該是“好吃”——吃的東西應(yīng)該就要“好吃”，“好吃”才能保證競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，我們圍繞“好吃”來(lái)想，圍繞著“好吃”來(lái)設(shè)計(jì)我們的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，或者說(shuō)是產(chǎn)地生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

我們知道，“好吃”是一種讓人愉悅的享受，吃著“好吃”就開(kāi)心?！昂贸浴笔菣z驗(yàn)水果的重要標(biāo)準(zhǔn)。

根據(jù)什么來(lái)呢？我們就認(rèn)真的研究，按照百果園的制訂標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)，我們叫做“四度一味一安全”。

“四度”：第一是鮮度——水果如果沒(méi)有鮮度，就不可能好吃。第二個(gè)是糖酸度。第三是細(xì)潤(rùn)度。第四個(gè)是脆度——中國(guó)人喜歡入口比較脆的，綿的都不太喜歡。

“一味”是水果獨(dú)有的風(fēng)味、香味，可以聞得到的。

“一安全”是必須符合安全標(biāo)準(zhǔn)，大家可以放心吃。

安全這塊，因?yàn)橹袊?guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平，百果園有自己的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，不超標(biāo)才能放心地銷售。

檢測(cè)有很多方法。第一個(gè)是采摘之前把樣品寄回深圳的檢測(cè)點(diǎn)，現(xiàn)在上海、鄭州都有檢測(cè)點(diǎn)，達(dá)到安全標(biāo)準(zhǔn)才能發(fā)貨。

第二是發(fā)下去的貨進(jìn)行抽檢。我們的標(biāo)準(zhǔn)最早是叫做“果品分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”。最早收購(gòu)的時(shí)候，果品是有標(biāo)準(zhǔn)的，但是那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)并不完善。

簡(jiǎn)單說(shuō)個(gè)例子，山東的蘋果，你去收貨，他有分級(jí)，他怎么判斷，并不是根據(jù)內(nèi)在的口感判斷，而是看顏色、規(guī)格大小。最早我們認(rèn)為一二級(jí)怎么分呢，先看顏色，60色以上收，60到70能不能定為二級(jí)，或者到80能定二級(jí)嗎？80到90以上的色是不是一級(jí)呢？

百果園有一個(gè)蘋果叫做“東方紅”。最早的分級(jí)，他就是靠顏色分級(jí)的，必須百分之百的色，98%以上的紅度是東方紅，完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)內(nèi)在的選擇。

通過(guò)這樣的摸索，百果園是先有對(duì)果品的分級(jí)，再采購(gòu)，然后有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。最重要的是糖酸度，要檢測(cè)，這個(gè)蘋果糖度是10度還是11度，還是12度。

大部分的果是12度，我們就定了一個(gè)基準(zhǔn)，和市場(chǎng)沒(méi)有區(qū)別，那就是12度，12度的蘋果我們只能叫B級(jí)果，顏色除外。

我們現(xiàn)在推出的水果有14、15度的。這個(gè)要看比例，一批貨里面可以做到90%以上都是這個(gè)糖度，如果可以做到就可以定位1級(jí)。

最早（這樣的1級(jí)果）通過(guò)采購(gòu)（來(lái)做），后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法，（因?yàn)槟埽┎少?gòu)到的量只有這么多，（那么，我們想）通過(guò)種植能不能改變呢？

我們就研究要種14度的蘋果需要怎么種？有哪些農(nóng)業(yè)技術(shù)支持？于是，就有了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)就有原料的標(biāo)準(zhǔn)，（再）到生產(chǎn)出來(lái)以后，怎么采摘。

如果一個(gè)蘋果樹(shù)有陽(yáng)面的，怎么采？根據(jù)我們倒回去的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)采。采了以后的包裝，中國(guó)有很多好的產(chǎn)品，種植出來(lái)都不錯(cuò)，但是他沒(méi)有辦法交到顧客手上，因?yàn)樗牟珊筇幚戆b有很多問(wèn)題。我們就研究，采后處理，摘下來(lái)以后多長(zhǎng)時(shí)間要遇冷，遇冷的溫度應(yīng)該是多少，包裝應(yīng)該是什么樣的，要不要通風(fēng)。

比如新疆的西梅，我們想盡一切辦法，糖度、遇冷，都是夠的，但是是用泡沫箱運(yùn)輸，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有冷氣進(jìn)去，泡沫箱里面會(huì)慢慢地升溫，到了銷地，還是出問(wèn)題。

后來(lái)想改成紙箱、塑料框，冷氣可以打透，可以循環(huán)打透，不會(huì)發(fā)酵。因?yàn)樗且粋€(gè)生命體，采摘以后也會(huì)呼吸。

慢慢地做下來(lái)，前面都解決了，那么運(yùn)輸呢？

百果園的草莓運(yùn)輸，是規(guī)定時(shí)速的。為什么要規(guī)定時(shí)速？最早運(yùn)散裝草莓，是不會(huì)用超過(guò)9.6米的（車），因?yàn)楹蟛款嶔ぃ瑹o(wú)論用什么辦法，我們甚至想辦法在后面裝石頭壓住它都沒(méi)用。一顛草莓就擦傷，現(xiàn)在沒(méi)問(wèn)題了，解決了。規(guī)定時(shí)速不能超過(guò)70（公里每小時(shí)）、GPS監(jiān)控。這些慢慢延伸下來(lái)，就形成很多標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)大概的范圍，各個(gè)流程都有標(biāo)準(zhǔn)，一步一步探索，不斷地改進(jìn)。

百果園有一個(gè)委員會(huì)，涉及到銷售、品控、采后處理部門、研發(fā)部門，這是產(chǎn)地端的標(biāo)準(zhǔn)。

還有門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)——怎么上架，貨架期幾天等等，都有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)；放在倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該處于什么溫度，什么水果不能混搭，都有一套的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)講起來(lái)的話，是一個(gè)系統(tǒng)。我們一直在研究，一直在改進(jìn)。

疫情（對(duì)標(biāo)準(zhǔn)）帶來(lái)了很大的影響。因?yàn)橐咔榉怄i的原因，很多合作伙伴沒(méi)有及時(shí)修剪枝。比如，這次新疆就有很多的問(wèn)題，成熟度到了，沒(méi)有機(jī)會(huì)采，樹(shù)上的果已經(jīng)偏熟，就發(fā)軟，吃起來(lái)不夠脆，這就是很大的問(wèn)題。

第二是車輛——貨采出來(lái)了，但是沒(méi)有辦法運(yùn)出來(lái)。現(xiàn)在在新疆運(yùn)水果要縣委發(fā)“放行條”才可以出來(lái)，這也是很大的問(wèn)題。

在門店的銷售端，今年疫情期間，百果園線上銷售增長(zhǎng)的非常多?，F(xiàn)在慢慢都恢復(fù)了正常。這是我們疫情中碰到的一些問(wèn)題。

二、價(jià)值

百果園的優(yōu)勢(shì)在哪里？

其實(shí)如果講單一的標(biāo)準(zhǔn)，很多企業(yè)也做得很不錯(cuò)，但是我們一定要理解，標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)系統(tǒng)，不是生產(chǎn)端有標(biāo)準(zhǔn)才行，從選種子到種植技術(shù)支持，到運(yùn)輸，到門店，怎么確保樹(shù)上的好果可以完好無(wú)缺地交到顧客手上，在他手上可以放兩三天。

百果園在整個(gè)系統(tǒng)上，經(jīng)過(guò)這十幾年的打磨，這是百果園的優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)不單單體現(xiàn)在一塊，而且是整個(gè)系統(tǒng)的結(jié)合。

百果園可以做到今天，可以在行業(yè)里有一點(diǎn)點(diǎn)好的口碑，應(yīng)該是整個(gè)系統(tǒng)的功勞，而不單單說(shuō)采購(gòu)搞得好。采購(gòu)這塊做的再好，沒(méi)有系統(tǒng)的支持，沒(méi)有系統(tǒng)的配合，是不可能把好的果賣給大家的。

百果園現(xiàn)在在全球的水果布局，基本上已經(jīng)可以做到全產(chǎn)業(yè)鏈、全品全供應(yīng)、產(chǎn)地直供。

我本人2009年到2019年的這10年期間，前5年百果園整個(gè)在國(guó)內(nèi)布局，后5年在國(guó)外布局，到2019年，百果園基本已經(jīng)完成了全球的布局，國(guó)外的合作伙伴也可以理解我們的標(biāo)準(zhǔn)。

前面很難，（供應(yīng)商會(huì)）說(shuō)我們發(fā)到中國(guó)其他客戶都可以接受，為什么你不能接受。（因此，這）都是不斷地探討和磨，才讓大家都認(rèn)可我們的標(biāo)準(zhǔn)。