本文深剖物流行業(yè)的供需策略，全文預(yù)計(jì)15分鐘，希望您閱讀愉快。

1、供需是什么

2、供需有多重要

3、供給和需求哪個(gè)更重要

4、如何從0-1做供需的平衡

5、調(diào)節(jié)供需平衡的工具

01

供需是什么？

傳統(tǒng)上關(guān)于供需的定義已過(guò)時(shí)，以常見(jiàn)的產(chǎn)品舉例說(shuō)明。

淘寶：供給方是賣(mài)家，需求方是買(mǎi)家。

滴滴：供給方是司機(jī)，需求方是乘客。

外賣(mài)：供給方是外賣(mài)小哥，需求方是點(diǎn)外賣(mài)的我們。

不同交易平臺(tái)的需求與供給是不一樣的。

02

供需有多重要？

做好供給和需求的平衡是交易平臺(tái)優(yōu)先級(jí)第一的事情。

所有的增長(zhǎng)都來(lái)源于一個(gè)正循環(huán)：需求端的需求能很好被供給端滿(mǎn)足，需求得以釋放增多，需求增多后，供給再跟上，供給與需求就像左右腳一樣，相互作用推著迅速增長(zhǎng)。

所有的衰退都來(lái)源于一個(gè)負(fù)循環(huán)：需求不振，供給跑路，供給跑路后需求不能很好地被滿(mǎn)足，需求更不振，持續(xù)下去惡性循環(huán)。

正循環(huán)典型的例子就是中國(guó)基建和滴滴打車(chē)，負(fù)循環(huán)典型的例子是日本經(jīng)濟(jì)。

當(dāng)進(jìn)入正循環(huán)后，增長(zhǎng)速度會(huì)比想象的還要快，是一條筆直的線性增長(zhǎng)。當(dāng)進(jìn)入負(fù)循環(huán)后，常常使出九牛二虎之力，也會(huì)感覺(jué)隔靴搔癢，效果不好。

總結(jié)：供需的平衡決定增長(zhǎng)速度，在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形式下，不增長(zhǎng)=死亡。

03

供給和需求哪個(gè)更重要

我的認(rèn)知經(jīng)歷為：先認(rèn)為需求更重要，后認(rèn)為供給更重要，最終還是認(rèn)為需求更重要。為什么？

常識(shí)來(lái)說(shuō)，有了需求才有供給，供給是跟著需求跑的。所以一開(kāi)始小河認(rèn)為需求更重要。

但隨著從業(yè)時(shí)間變長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有好的供給，容易進(jìn)入負(fù)循環(huán)難以增長(zhǎng)，所以認(rèn)為供給太重要了，比需求重要。

到了現(xiàn)在，小河發(fā)現(xiàn)任何公司的生存都依賴(lài)訂單，用戶(hù)需求才能轉(zhuǎn)為訂單！沒(méi)有需求任何業(yè)務(wù)都等于零。所以需求更重要，供給是工具，一可滿(mǎn)足需求二可以驅(qū)動(dòng)需求。

激發(fā)需求的難度要遠(yuǎn)高于做好供給。下功夫做供給，總能把供給做出效果。但是需求不是下功夫能決定的，其決定權(quán)在用戶(hù)。

網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)的需求是燒了上千億才激發(fā)出來(lái)的。尤其是國(guó)內(nèi)的大部分供給都是充足的，各行各業(yè)都有點(diǎn)供給過(guò)剩。

總結(jié)：需求和供給不完全類(lèi)似雞生蛋蛋生雞，需求是雞，供給是蛋，沒(méi)有需求，何談供給？

04

如何從0-1做好需求與供給的平衡？

一開(kāi)始既沒(méi)有供給又沒(méi)有需求，怎么辦？若供給和需求必須要在同一個(gè)地方如外賣(mài)和打車(chē)，那么地域維度是供需平衡分析的最大維度。

絕大多數(shù)成功的平臺(tái)在早期，都幾乎把所有的資源集中在實(shí)現(xiàn)不斷增長(zhǎng)的供應(yīng)上。

滴滴是這樣做的，選擇北京這座城市，先做司機(jī)端，再做乘客端，然后做匹配率。做好北京后，再地域上開(kāi)拓別的城市。最后做客單價(jià)增營(yíng)收。

通過(guò)市面上絕大多數(shù)交易平臺(tái)的研究，我們能總結(jié)出來(lái)的方法論為：

第1步，選擇市場(chǎng)。選擇維度：市場(chǎng)規(guī)模大，單一地域，易于運(yùn)營(yíng)。

第2步，做初始供應(yīng)。絕大部分平臺(tái)的初期供應(yīng)增長(zhǎng)完全依靠銷(xiāo)售：挨家挨戶(hù)的線下地推。有一定量了后可以使用推薦和大使策略：刺激老供應(yīng)，提供新供應(yīng)。

第3步，做初始需求。當(dāng)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)增長(zhǎng)很容易及供應(yīng)沒(méi)有被充分利用后，就要考慮做需求了。c端需求靠補(bǔ)貼，b端需求靠銷(xiāo)售。除此外，供給驅(qū)動(dòng)需求、口碑推薦、線上推廣等也可以使用。

第4步，實(shí)現(xiàn)初始的供需平衡。先計(jì)算出合理的需求端/供給端的比值，根據(jù)比值增加供給或需求。不同的行業(yè)此比值不一，同城打車(chē)為12以上，同城外賣(mài)為50以上，同城貨運(yùn)為2。需求端/供給端比值越高（供給資源越稀缺），越有可能一家獨(dú)大。

某大佬曾言，“最好的消費(fèi)平臺(tái)最終會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，因?yàn)樗鼈兡軡M(mǎn)足令人難以置信的需求。產(chǎn)品/平臺(tái)的契合度如此之強(qiáng)，以至于這種需求給供應(yīng)帶來(lái)了壓力。”

方法論上，按以上4步執(zhí)行是行得通的。但是知易行難至道在微，好的團(tuán)隊(duì)/充裕的資金/良好的執(zhí)行是成功的基石。

05

調(diào)節(jié)供需平衡的工具

工具是供給和需求本身。供給可以驅(qū)動(dòng)需求，也可以限制需求。需求可以激發(fā)供給，也可以調(diào)整供給。

直接可落地的調(diào)整抓手為價(jià)格、補(bǔ)貼、調(diào)度，根據(jù)需求可單獨(dú)對(duì)供給側(cè)或需求側(cè)使用。

深入調(diào)整供給與需求需技術(shù)向、資源向的支持，美其名曰供給側(cè)或需求側(cè)改革。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就是需求側(cè)改革的典范。用戶(hù)需求在一堆互聯(lián)網(wǎng)’衣食住行游購(gòu)?qiáng)省a(chǎn)品下得到了極大釋放，本質(zhì)是通過(guò)技術(shù)與平臺(tái)用戶(hù)享受到了更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

但需求側(cè)改革已經(jīng)到了瓶頸，因?yàn)閏端產(chǎn)品的需求刺激已經(jīng)到到頂，c端產(chǎn)品已藍(lán)海變紅海，接下來(lái)大勢(shì)所趨下b端會(huì)有很多公司崛起。

供給側(cè)改革，簡(jiǎn)而言之就是提升好的供給，淘汰差的供給，用好的供給留住更優(yōu)質(zhì)的需求。把整體供給服務(wù)水平、技術(shù)水平往上提升一個(gè)臺(tái)階，是一種結(jié)構(gòu)性的調(diào)整。未來(lái)不同平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要拼技術(shù)基建能力，這是提供良好供給能力的基本功。