文丨楊麗

編輯丨張睿 百曉生

距離2022年僅剩不到30天。

公司要做下一季度的物資采購，采購員趙向前沒有把單下給各種文具店和五金店，而是下到了自家的采購商城。

趙向前是一家湖南央企分支機構(gòu)的行政負責(zé)人，他說要做的采購，指的是公司內(nèi)部的非主營業(yè)務(wù)采購，譬如辦公物資、生產(chǎn)輔料、員工福利等非生產(chǎn)性物質(zhì)的采購。

他不需要像過去那樣對接多個經(jīng)銷商或代理商，把采購合同一筆一筆核對，再交由財務(wù)統(tǒng)一管理，而是在公司采購商城上下單，訂單會通過API接口對接至供應(yīng)商的采購平臺，采購記錄也會一鍵同步到公司的財務(wù)部。

這是一個典型的數(shù)字化采購場景。

自2015年起，數(shù)字化采購從政府機構(gòu)、央國企、軍隊、金融機構(gòu)的陽光化起步，逐步向大型企業(yè)、地方國企滲透。目前來看，效果已初顯。

2021中國電子商務(wù)大會上，國網(wǎng)電商公司總經(jīng)理王延芳給到了這樣一個數(shù)據(jù)：納入統(tǒng)計的74家央企電子商務(wù)交易規(guī)模高達7.86萬億，連續(xù)三年實現(xiàn)了28%以上的增長。

億邦動力及億邦智庫董事長鄭敏在《27萬億！一封6000字的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來信 看見了什么》一文中提到：“近兩年，央國企數(shù)字化采購急速激活了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場中的相關(guān)領(lǐng)域。7萬億元以上的市場容量，就像巨型水庫開閘放水，下游各條河道被迅速灌滿，產(chǎn)業(yè)生態(tài)必然繁榮、猛長?！?/p>

在這個市場上，京東工業(yè)品、震坤行、得力、齊心、晨光、歐菲斯、鑫方盛等企業(yè)，從平臺運營能力和數(shù)字技術(shù)兩個視角形成了競爭力體系，創(chuàng)造了區(qū)別于傳統(tǒng)的采購供應(yīng)商的、千億級的數(shù)字化增長空間。

01

竟有百億營收！

央國企采購電商是怎么起來的？

企業(yè)非主營業(yè)務(wù)采購，不透明、成本高、效率低、場景復(fù)雜、品類需求繁多……一直是傳統(tǒng)線下采購繞不開的痛點。

以中石化集團為例。中國石化集團在全國有幾千個服務(wù)網(wǎng)點，這意味著獨立法人就有幾千個。過去，中國石化集團的采購方式是，每家公司都有一個人專門負責(zé)采購，從找供應(yīng)商、找商品、招標(biāo)、談判到執(zhí)行供貨，從頭到尾都由這個人完成。這意味著這個人要對接多家文具店和多家五金店，以及不同的經(jīng)銷商和代理商。

“像中石化這樣的大企業(yè)，一年在非主營業(yè)務(wù)上的采購就有幾十億。”一位央企電商的負責(zé)人告訴億邦動力，非主營業(yè)務(wù)采購牽扯到簽訂各種的合同票據(jù)，無數(shù)筆訂單，即使公司內(nèi)部有系統(tǒng)，也還需要手動錄入。因此，從商品采購到財務(wù)核算，工作量可想而知?！昂蠖素攧?wù)隊伍必須非常龐大臃腫，且不斷擴充，才能應(yīng)對?！?/p>

因此，從2000年開始，中國石化集團內(nèi)部開始推進物資采購改革，把企業(yè)采購全流程切成了三段。

第一段研究需求。即企業(yè)一年對每個品類的需求是多少，什么時候需要，以及生產(chǎn)建設(shè)經(jīng)營管理等。第二段是研究供給。包括接下來一年的生產(chǎn)經(jīng)營計劃、項目建設(shè)計劃，掌握產(chǎn)和銷之間的供求匹配關(guān)系。在這基礎(chǔ)上，再通過第三段研究企業(yè)所需產(chǎn)品的成本構(gòu)成。

“這個過程漫長而又艱辛。因為企業(yè)采購的本質(zhì)不是交易?！睋?jù)一位央企采購專員介紹，采購操作是指詢價、簽約以及與供應(yīng)商談判等一系列采購動作。采購管理則是指研究市場，包括研究空間關(guān)系、供求關(guān)系以及供應(yīng)資源，以及簽約后的過程控制。比如，原料從哪里來，能否按時交貨，交貨后怎么走物流，以及供應(yīng)商如何做好售后服務(wù)等。

“像中石化集團這樣的央企，業(yè)務(wù)遍及全國各地，囊括各個板塊。上游是野外的油田勘探，中游是院里的煉油化工，下游是分布在全國各地的加油站。不借助信息手段，海量的數(shù)據(jù)沒有痕跡，根本無法做數(shù)據(jù)分析?！痹撊耸窟€指出，把采購操作與采購管理分離，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，才能保障供應(yīng)，但這個摸索過程很長。

這個過程一直持續(xù)到2010年。

隨著互聯(lián)網(wǎng)、信息系統(tǒng)的興起，把所有采購操作搬到線上后，中石化內(nèi)部才把第一段的需求摸清。

從2014年開始，在國家政策的推動下，國內(nèi)政、企單位的采購加快了向電商化、集中化、集成化方向轉(zhuǎn)變的步伐。自此，類似于歐冶云商、五礦、易派客這樣的央國企電商公司紛紛冒尖、瘋長。

由中國石化集團孵化出的工業(yè)電商平臺——易派客，從交易端切入，從訂單在線化起步，對內(nèi)服務(wù)中國石化集團，對外為社會企業(yè)提供企業(yè)采購服務(wù)、銷售服務(wù)、金融服務(wù)和綜合服務(wù)。6年來易派客快速成長，截至2020年9月累計交易金額即突破1萬億元，國際站累計交易金額超過370億美元。

寶武集團旗下的歐冶云商，現(xiàn)銷售額接近750億，先后經(jīng)歷了兩輪股權(quán)融資后，具備了獨立上市條件，于今年7月提交了招股書。

據(jù)五礦2021年三季度財報顯示，公司前三季度實現(xiàn)營業(yè)收入660.42億元，同比增長35.1%；利潤總額6.13億元，同比增長80.33%。

02

采購占比50%以上！

央企是平臺的中堅力量

據(jù)統(tǒng)計，截至2021年10月12日，我國共有96家央企。當(dāng)數(shù)字化、電商化采購成央企共識，原先零散的、不具備數(shù)字化能力的供應(yīng)商，無法滿足央企的需求。

因此在易派客等央企電商及全國各地分散的大小供應(yīng)商之間，需要一個有運營能力和數(shù)字化能力的“橋梁”。

“它們在三段式的采購流程中，聚焦于第二段的工作，即通過整合分散在各個領(lǐng)域的產(chǎn)品及供應(yīng)商，為央企提供一站式解決方案?！鼻笆鰧T稱，這些產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺相當(dāng)于整個采購系統(tǒng)的腰部，讓每一段與每一段之間都形成非常牢固的支撐關(guān)系。

過去幾年，先后有三類平臺進入這一市場。它們分別是京東、蘇寧為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺，以齊心、歐菲斯、震坤行為代表的行業(yè)垂直平臺，以及以陽光印網(wǎng)、商越、甄云科技為代表的SaaS類技術(shù)平臺。

這些平臺在實際發(fā)展過程中正在向數(shù)字供應(yīng)鏈服務(wù)進化，走“硬件+軟件+服務(wù)”的模式，通過數(shù)字技術(shù)，把供應(yīng)鏈上下游的工廠端、流通端、零售端匯聚到一個平臺上，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上生產(chǎn)、物流、金融等環(huán)節(jié)的多方需求的滿足。

億邦智庫研究報告顯示，在所有采購用戶中，政府、央企、地方大型企業(yè)占到所有采購的50%以上，是目前各大平臺發(fā)展的核心用戶。這些用戶采購一般需要經(jīng)過供應(yīng)商備案、招投標(biāo)、履約等多個環(huán)節(jié)。

央企采購電商在供應(yīng)商備案、系統(tǒng)對接、采購項目應(yīng)答等方面投入極大精力，重團隊、重服務(wù)，是影響平臺增速的關(guān)鍵因之一。

以起步于上世紀90年代的辦公文具企業(yè)歐菲斯為例，其起初主要做批發(fā)市場、傳統(tǒng)代理、商超等業(yè)務(wù)。隨著客戶需求的變化，到2006年搭建了辦公商城，從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向用戶思維。

“歐菲斯試圖以滿足一站式辦公需求，以及優(yōu)化管理采購流程，去幫助終端企業(yè)提升效率。”據(jù)歐菲斯內(nèi)部的一位高管透露，公司從用戶需求角度出發(fā)定制新的商業(yè)模式，并在2014年率先轉(zhuǎn)型文具電商。并通過將幾十年在行業(yè)內(nèi)積累的電商化、信息化、智能倉儲物流管理、團隊管理、業(yè)務(wù)管理以及用戶場景化等經(jīng)驗的輸出，由產(chǎn)品貿(mào)易商轉(zhuǎn)向To B數(shù)字化供應(yīng)鏈采購的服務(wù)商。

文具品牌齊心也是如此。專注于辦公用品的齊心文具在2007年提出大辦公戰(zhàn)略。2010年，齊心專門成立了服務(wù)于終端大客戶的子公司，并從2012年開始跟SAP合作，并聘請IBM做齊心的咨詢顧問，從制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

發(fā)展至今經(jīng)歷了4次迭代的辦公用品貿(mào)易商“領(lǐng)先未來”，同樣受益于電商化和數(shù)字化。

從2015年開始，領(lǐng)先未來逐步切入到央企采購市場。目前，平臺的SKU達200萬，其中大辦公用品占比僅1/4，工業(yè)品占比僅3/4，其中，工業(yè)品在內(nèi)部又被分為五金、工具、勞保、儀器等六大板塊。

除此之外，京東工業(yè)、震坤行都是估值超過20億美元的企業(yè)。其中京東工業(yè)品積累了5000萬數(shù)字化商品庫，上下游鏈接6000家品牌，數(shù)百家企業(yè)客戶。

03

7.8萬億！

央企電商后面拽的是全鏈路數(shù)字化

央企采購是一個典型的電商化帶動數(shù)字化，數(shù)字化帶動智能化的過程。

央企采購數(shù)字化，是基于全鏈路、全流程、全信息高效的數(shù)字化融合和產(chǎn)業(yè)的深度融合。對于央企來講，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不只局限于對數(shù)字化新技術(shù)的實施和運作，而是包含企業(yè)戰(zhàn)略、管理模式、組織方式、商業(yè)模式、人才管理等面對未來企業(yè)長遠發(fā)展的系統(tǒng)性升級。

供應(yīng)鏈在央國企的生產(chǎn)、經(jīng)營中起到基礎(chǔ)性作用，占據(jù)了較大的成本。數(shù)字化是國有企業(yè)未來供應(yīng)鏈創(chuàng)新發(fā)展的基礎(chǔ)定位， “數(shù)字化供應(yīng)鏈”對于其央國企采購管理轉(zhuǎn)型升級起到?jīng)Q定性作用。

隨著國家政策推動、數(shù)字技術(shù)助推，企業(yè)增收、提效、降本和營銷線上化的需求越來越強烈，非生產(chǎn)型采購，比如營銷物資、辦公用品、福利勞保等對于企業(yè)經(jīng)營具有巨大附加價值作用的物資數(shù)字化采購迎來爆發(fā)趨勢。

數(shù)字化采購從政府機構(gòu)、央國企、軍隊、金融機構(gòu)的陽光化開始起步，逐步向大型企業(yè)、地方國企滲透。據(jù)商務(wù)部網(wǎng)站數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年我國工業(yè)電子商務(wù)普及率約為63%，《規(guī)劃》中2025年工業(yè)電商預(yù)期指標(biāo)為73%。

商務(wù)部電子商務(wù)和信息化司副司長蔡裕東在《2021中國電子商務(wù)大會國企電商論壇》上介紹，在“十三五”期間，我國電子商業(yè)交易額從2016年的26.1萬億增長到2020年的37.21萬億元，年均增長9.3%。其中，納入統(tǒng)計的74家央企電子商務(wù)交易規(guī)模達7.86萬億，連續(xù)三年實現(xiàn)了28%的增長，高于全國行業(yè)的增速，且在智能制造、B2B供應(yīng)鏈、數(shù)字化零售等方面都取得了良好成效。

此外，值得注意的是，在相關(guān)部門的指導(dǎo)下，行業(yè)也在有組織的形成一體化協(xié)同運營，優(yōu)勢互補。比如，2017年成立的央企電商聯(lián)盟發(fā)展迅速，已經(jīng)從過去的幾十家發(fā)展到了325家，覆蓋65家中央企業(yè)，在能源、通信、制造等戰(zhàn)略性行業(yè)和重點領(lǐng)域加快數(shù)字商務(wù)建設(shè)，保障創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的穩(wěn)定發(fā)展。