有人問(wèn)，非標(biāo)品怎么做電商渠道的銷售預(yù)測(cè)？要么咱們大膽說(shuō)出一句心里話：“不做！”

哈哈……真的能不做嗎？這篇就借鑒一些電商平臺(tái)的非標(biāo)供應(yīng)鏈管理思路給品牌方的朋友們。

我們練習(xí)一下以終為始的思考方式，將關(guān)注的問(wèn)題抽離一下，不要直接跳進(jìn)“銷售預(yù)測(cè)”這個(gè)方法上來(lái)，問(wèn)題本身應(yīng)該是：服飾家居等非標(biāo)品，怎么做供應(yīng)鏈管理？

供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)依然是以較低的成本和較高的效率來(lái)獲得消費(fèi)者的滿意。所以我們?cè)诤醯氖巧偃必?，也少?kù)存。不是“做準(zhǔn)預(yù)測(cè)”。

啥是非標(biāo)品

做點(diǎn)名詞解釋，零售業(yè)愛(ài)說(shuō)“非標(biāo)品”，指的是服裝、飾品、家居等不太標(biāo)準(zhǔn)化，偏個(gè)性化的類目。其實(shí)這幾個(gè)大類目是很寬泛的，輪到它們的供應(yīng)鏈計(jì)劃，依然可以分成類標(biāo)品和純非標(biāo)：

類標(biāo)品：內(nèi)褲/襪子、T恤/打底衫、保溫杯/驅(qū)蚊水，以及施華洛世奇/Apm等比較跑量的品牌飾品，其實(shí)比較“標(biāo)準(zhǔn)”，銷量往往能上規(guī)模，數(shù)據(jù)在統(tǒng)計(jì)模型上驗(yàn)證有效，是可以當(dāng)做標(biāo)品來(lái)管理的，用預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)訂貨，“以銷定采”；

純非標(biāo)：SKU數(shù)量眾多，銷量卻很隨機(jī)，非常“長(zhǎng)尾”，打折促銷也不一定明顯提升銷量，以多樣性和場(chǎng)景性建立消費(fèi)者“逛”的心智，從而促進(jìn)多買。

所以，對(duì)非標(biāo)品的供應(yīng)鏈管理，有這么幾條思路：

• 整體用OTB做額度管理：點(diǎn)擊回看OTB管理的文章

• 奢品/潮品的新貨，用期貨訂貨會(huì)模式，大部分靠收集預(yù)訂單

• 類標(biāo)品，用預(yù)測(cè)和安全庫(kù)存的方式，做滾動(dòng)采買

• 長(zhǎng)尾非標(biāo)，不做預(yù)測(cè)用訂貨點(diǎn)法，多渠道共用一盤貨來(lái)降低滯銷庫(kù)存

這篇就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)長(zhǎng)尾非標(biāo)。

長(zhǎng)尾非標(biāo)品的預(yù)測(cè)和訂貨方法

不做預(yù)測(cè)用訂貨點(diǎn)法，簡(jiǎn)單處理就是預(yù)測(cè)做成一條直線，100件/月拉到底，或者1000件/月拉到底，根據(jù)安全庫(kù)存的設(shè)置來(lái)補(bǔ)貨。安全庫(kù)存根據(jù)提前期、訂貨周期和服務(wù)水平來(lái)定，服務(wù)水平可以放低點(diǎn)，非標(biāo)缺貨也有人等。

為啥要提渠道庫(kù)存策略，因?yàn)殡y以預(yù)測(cè)的時(shí)候，拆分渠道就更難預(yù)測(cè)，我們想辦法回到聚攏的層面上來(lái)備貨，降低整體風(fēng)險(xiǎn)。然后多渠道一起，盡快把貨賣掉，減少來(lái)回調(diào)撥的時(shí)間和成本消耗。在這些品上，跟各個(gè)平臺(tái)打通鏈路賣自己的一盤貨就是供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)。

這個(gè)思路的一個(gè)體現(xiàn)是跨境商品的“中心倉(cāng)”的做法，將進(jìn)口商品的庫(kù)存放到可以對(duì)接多個(gè)平臺(tái)的保稅倉(cāng)或者海外倉(cāng)，消耗一盤貨。放海外倉(cāng)固然時(shí)效長(zhǎng)些，但好處在于可以自由退貨給上游，在保稅倉(cāng)滯銷了退到海外總歸是麻煩的。當(dāng)然取決于你的消費(fèi)者對(duì)你的類目的等待容忍度。一般來(lái)說(shuō)非標(biāo)品消費(fèi)者可以等更久，所以出現(xiàn)了1周到貨的farfetch買手店模式。

**如果有人感興趣“買手店模式”，想知道farfetch這類公司怎么玩轉(zhuǎn)非標(biāo)，以及有什么服務(wù)商在運(yùn)營(yíng)這些模式，可以加文末微信號(hào)單獨(dú)咨詢。

品牌方預(yù)測(cè)方法

以上還是更適用于零售業(yè)和貿(mào)易商，那對(duì)于品牌方，自己要定生產(chǎn)計(jì)劃，總歸是要做預(yù)測(cè)的，這個(gè)預(yù)測(cè)可以買一個(gè)適用于時(shí)尚品的預(yù)測(cè)軟件。

給幾個(gè)挑選這類預(yù)測(cè)軟件的關(guān)鍵判斷點(diǎn)：

1. 首先是它需要有商業(yè)計(jì)劃和OTB(Open to Buy)管理模塊；

2. 其次是這個(gè)軟件要有強(qiáng)大的標(biāo)簽系統(tǒng)，非標(biāo)品沒(méi)有很好的對(duì)標(biāo)商品(benchmark)，需要能方便打標(biāo)，借助各類標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)統(tǒng)計(jì)模型的使用；

3. 然后是要有商品的生命周期管理，結(jié)合季節(jié)性，建立不同的毛利模型和庫(kù)存計(jì)提規(guī)則等等。

上系統(tǒng)的時(shí)候，也是分步去信任系統(tǒng)，把參數(shù)磨出來(lái)，才能建立適合自己公司的預(yù)測(cè)系統(tǒng)。

柔性生產(chǎn)是制勝之道

我們?cè)诹脑趺醋龊妙A(yù)測(cè)的時(shí)候，更要把生產(chǎn)制造的柔性提升起來(lái)，逐漸降低對(duì)預(yù)測(cè)的依賴，用“時(shí)間”來(lái)破局。Shein公司就是很好的例子，“天下武功，唯快不破”。實(shí)現(xiàn)小單快返，用實(shí)踐迅速對(duì)款式做試錯(cuò)。我其實(shí)很推崇這種“預(yù)測(cè)無(wú)用論”，關(guān)鍵是我們得用“快”建立這樣的底氣呀！

電商的單量預(yù)測(cè)還是必要的

非標(biāo)單品的預(yù)測(cè)雖然難做，總單量還是比較有規(guī)律的?？梢詮母呔S的數(shù)據(jù)上來(lái)推導(dǎo)單量，不要強(qiáng)依賴單品的預(yù)測(cè)。良好的單量預(yù)測(cè)，避免單量超載造成的時(shí)效差評(píng)，以及反過(guò)來(lái)時(shí)，物流人力成本的浪費(fèi)。