第九屆“中國好采購年度群英會(huì)”上月16日成功舉行，圓桌嘉賓關(guān)于“供應(yīng)鏈創(chuàng)新與商業(yè)生態(tài)”的精彩對(duì)話讓人意猶未盡。結(jié)合對(duì)話嘉賓解讀和上午嘉賓演講，我做了些梳理。

01?

當(dāng)下的商業(yè)生態(tài)

商業(yè)生態(tài)，簡單講就是商業(yè)社會(huì)中各參與主體的相互關(guān)系，以及所處環(huán)境產(chǎn)生的影響。當(dāng)下的商業(yè)生態(tài)呈現(xiàn)出如下四種特征。

（1）內(nèi)卷加劇

內(nèi)卷，是近幾年大家的普遍感覺。隨著原本只是出口的廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，隨著掌握了先進(jìn)技術(shù)的廠商降維競爭（例如互聯(lián)網(wǎng)大廠搶菜販生意），本來已經(jīng)很卷的狀況，更加激烈。

（2）賬款拖欠

盡管國家三令五申不允許嚴(yán)重拖欠，但到年底時(shí)，企業(yè)老總們耗費(fèi)大量精力去“要賬”的狀況，一定程度上說明拖欠問題并沒有太大改觀。很多企業(yè)愿意供貨給要求苛刻的外資企業(yè)，理由是“人家不會(huì)拖欠”，但值得深思的是“不喜歡被客戶拖欠”的他們，卻經(jīng)常拖欠他們的供應(yīng)商。

（3）不確定增加

之前常用“黑天鵝”和“灰犀牛”來形容環(huán)境的不確定，后來用VUCA，疫情中、疫情后又用BANI。近幾年貿(mào)易摩擦、國際爭端、地緣政治、極端氣候，又增加了環(huán)境的不確定性。另外，除了宏觀的不確定，還有微觀的不確定，客戶需求更加難以預(yù)測，供應(yīng)商交付突發(fā)變故的概率也在增加。

（4）綠色化趨勢

兩年之前的拉閘限電讓人們深刻了解到了“雙控”和“雙碳”。隨著歐盟碳邊境調(diào)節(jié)機(jī)制(CBAM)過渡階段生效，隨著國央企“對(duì)供應(yīng)商綠色低碳要求”的實(shí)施，隨著上市企業(yè)ESG報(bào)告工作的開展，人們越來越意識(shí)到綠色化是必然趨勢。

02?

生態(tài)的底層邏輯

了解生態(tài)不是目的，目的是知道“面對(duì)當(dāng)下生態(tài)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)”。討論怎么應(yīng)對(duì)之前，需要先理清商業(yè)生態(tài)的底層邏輯。

（1）不好與良好

在商業(yè)場合，生態(tài)，近年來經(jīng)常被使用，通常被默認(rèn)為良性的，好的生態(tài)。比如“生態(tài)體系建設(shè)”、“生態(tài)伙伴培育”、“供應(yīng)鏈生態(tài)圈打造”。但是，生態(tài)本身有不好與良好之分，文章第1部分講到的四個(gè)特征，對(duì)于大部分企業(yè)來說都是不太好的生態(tài)。

（2）宏觀與微觀

各商業(yè)主體所處的生態(tài)，從宏觀來看沒有差別，但從微觀層面卻差別很大。前者如所有企業(yè)都身處疫情后的經(jīng)濟(jì)大生態(tài)中，都面臨著貿(mào)易摩擦和地緣政治引發(fā)的生態(tài)變化；后者如汽車行業(yè)與服裝行業(yè)所處生態(tài)就差異很大，頭部企業(yè)與普通企業(yè)也差異很大。

（3）適應(yīng)與改變

具體企業(yè)，對(duì)于宏觀生態(tài)基本無能為力，只有努力適應(yīng)的份兒；但是對(duì)于微觀生態(tài)，尤其是自己的上下游生態(tài)，是可以做出不少努力的，比如“嚴(yán)格履行協(xié)議，不拖欠供應(yīng)商賬款”，就是在努力給自己營造一個(gè)好的生態(tài)。大多數(shù)企業(yè)如果都努力讓自己的微觀生態(tài)向良性轉(zhuǎn)變的話，尤其是在頭部企業(yè)的帶動(dòng)下，宏觀生態(tài)也會(huì)逐漸向好。

03?

可選的應(yīng)對(duì)策略

改變不好生態(tài)，向良性生態(tài)努力，可以采用比較系統(tǒng)的策略。比如“突破內(nèi)卷”，可以先確定“跟對(duì)手差異化”的方向，再進(jìn)行創(chuàng)新的努力。當(dāng)然光有自己的努力還不行，需要跟上游供應(yīng)商一起努力，或起碼能讓供應(yīng)商支持自己的努力。

（1）注重客戶價(jià)值的差異化

“突破內(nèi)卷”的策略就是“不參加內(nèi)卷”。別人都在卷，自己不參加，就是差異化。不過，不能為了差異化而差異化，注重客戶價(jià)值提升的差異化才是能夠給自己帶來價(jià)值的正確策略。比如除了產(chǎn)品按時(shí)保質(zhì)保量地交付外，還要注重客戶的交易、交互體驗(yàn)。

（2）數(shù)字化支撐的創(chuàng)新

差異化策略，通常有“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我快、人快我低價(jià)”表述。在“有、優(yōu)、快、低價(jià)”的過程中不僅要注重客戶價(jià)值，而且要保證自我價(jià)值，唯有創(chuàng)新才能實(shí)現(xiàn)。然而，創(chuàng)新不是空中樓閣，需要建立在“定位精準(zhǔn)”和“細(xì)節(jié)精細(xì)”的基礎(chǔ)上，而精準(zhǔn)和精細(xì)離不開數(shù)字化支撐。

比如別人是“通過偷工減料來打價(jià)格戰(zhàn)”，而自己是“通過功能匹配來打價(jià)格戰(zhàn)”就是創(chuàng)新。功能匹配就需要對(duì)客戶需求精準(zhǔn)定位，對(duì)匹配時(shí)引發(fā)的成本變動(dòng)需要精細(xì)把控才能支撐住價(jià)格戰(zhàn)。

（3）堅(jiān)持協(xié)作共贏

差異化是企業(yè)的重大策略，而創(chuàng)新會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，沒有供應(yīng)商的配合，基于創(chuàng)新的差異化基本不可能實(shí)現(xiàn)，并且肯定不可能持續(xù)。比如“通過逼迫供應(yīng)商降價(jià)來應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)”肯定不是好的生態(tài)，“在保證供應(yīng)商利潤的前提下進(jìn)行協(xié)作降本”才能擺脫內(nèi)卷，形成自己的可持續(xù)良性生態(tài)?！肮采锇?、“命運(yùn)共同體”不應(yīng)只是用來宣傳的口號(hào)，需要有基于“格局和定力”的“真金白銀”的付出。

上面這組應(yīng)對(duì)策略，主要是針對(duì)當(dāng)下生態(tài)中的“內(nèi)卷”特征的，策略第3步涉及到了應(yīng)對(duì)“賬款拖欠”。對(duì)于“綠色化趨勢”，當(dāng)下來看，是在企業(yè)謀求發(fā)展過程中增加的一些約束，需要數(shù)字化支撐的創(chuàng)新和協(xié)作共贏來應(yīng)對(duì)。對(duì)于“環(huán)境不確定增加”，傳統(tǒng)的做法也不行了，需要用“數(shù)字化和供需協(xié)作共同支撐的供應(yīng)鏈柔性”來應(yīng)對(duì)。

由于當(dāng)天信息量巨大，文中引用的觀點(diǎn)很難與嘉賓一一對(duì)應(yīng)，在此一致表示感謝和歉意，如有不當(dāng)引用敬請多加指正。