近日，順心捷達(dá)在一場(chǎng)以《重“心”出發(fā) 助商啟航》為主題的年度會(huì)議上，面向2000多名加盟商代表，率先拋出了行業(yè)首個(gè)“全面助商”戰(zhàn)略，并明確為其未來(lái)標(biāo)簽。這一戰(zhàn)略迅速引發(fā)了業(yè)內(nèi)人的關(guān)注，其背后的核心議題正是總部與加盟商之間的零和博弈。

快運(yùn)行業(yè)狂奔十余年，加盟模式在成就規(guī)模神話的同時(shí)，也埋下了一個(gè)“炸彈”——總部與加盟商陷入“零和博弈”的困境。一方面，總部為了追求貨量追求市場(chǎng)份額，不斷壓低單票價(jià)格、加碼考核指標(biāo)、以罰代管；另一方面，加盟商在成本攀升與利潤(rùn)被擠壓的雙重壓力下，開啟低質(zhì)低價(jià)循環(huán)，甚至“用腳投票”轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)這一矛盾積累至臨界點(diǎn)，頭部企業(yè)開始意識(shí)到：快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)邏輯必須徹底改寫。在此背景下，作為快運(yùn)加盟賽道第一梯隊(duì)企業(yè)，順心捷達(dá)率先以“全面賦能盟商”為標(biāo)尺，意圖打造“平臺(tái)-網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值鏈”，搶占快運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)，無(wú)疑將進(jìn)一步加速行業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”到“價(jià)值賦能”的新階段。

“全面助商”：從理念到落地的系統(tǒng)性革新

其實(shí)，近幾年受大環(huán)境影響，行業(yè)幾家頭部快運(yùn)企業(yè)也在陸續(xù)落實(shí)一些賦能加盟商的舉措。從順心捷達(dá)的“全面助商”戰(zhàn)略來(lái)看，這不僅僅是一次簡(jiǎn)單的政策調(diào)整，而是一次從理念到落地的系統(tǒng)性革新。

理念上看，順心捷達(dá)一直以來(lái)的定位便是致力于成為“盟商一輩子的事業(yè)伙伴”，在此次會(huì)議上，順心捷達(dá)CEO吳雨軒便明確提出，“盟商的聲音始終是平臺(tái)前行的動(dòng)力，我們始終秉持‘經(jīng)營(yíng)用戶’的理念，將盟商視為最重要的合作伙伴?！?

為了深化“經(jīng)營(yíng)用戶”的經(jīng)營(yíng)理念，順心捷達(dá)在2024年重塑了企業(yè)文化，提出“尊重、合力、簡(jiǎn)單”的企業(yè)價(jià)值觀，并強(qiáng)調(diào)“保持干凈純粹的營(yíng)商環(huán)境，降低盟商隱形經(jīng)營(yíng)成本，對(duì)傷害盟商利益的行為零容忍”。

以上價(jià)值觀絕非空洞的口號(hào)式表態(tài)，在2024年頗為嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，順心通過(guò)平臺(tái)營(yíng)運(yùn)調(diào)優(yōu)實(shí)現(xiàn)有效降本，并將其中90%的收益讓利給盟商?！?0%收益讓利給盟商”，足以體現(xiàn)順心捷達(dá)的決心。

那么，順心捷達(dá)2025年將如何進(jìn)一步落實(shí)“全面助商”理念呢？

首先，理念變革需要真金白銀的投入支撐。當(dāng)行業(yè)普遍收縮投入時(shí)，順心捷達(dá)是行業(yè)少有的還能持續(xù)性重金投入的平臺(tái)，反其道而行之將進(jìn)一步加大投入，2025年計(jì)劃增加投入建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施及助商發(fā)展。具體來(lái)看，投入主要于：

·網(wǎng)絡(luò)效率：新增線路，拉直線路以提升時(shí)效；

·品質(zhì)升級(jí)：增投場(chǎng)站、智能設(shè)備（分揀設(shè)備、神瞳、無(wú)人叉車），以提高操作能力和服務(wù)品質(zhì)；

·政策護(hù)航：為盟商持續(xù)投入政策、招商激勵(lì)，設(shè)置助商基金。

通過(guò)這些賦能投入，順心捷達(dá)將打造最硬核的賦能底盤全力助商，讓盟商從單兵作戰(zhàn)到集群發(fā)展，開啟順心全面助商元年。

其次，為了解決不同階段盟商的痛點(diǎn)，“做最有價(jià)值的平臺(tái)、盟商賺錢的伙伴”，順心捷達(dá)通過(guò)“三步走”構(gòu)筑護(hù)城河，以將自身打造成具備長(zhǎng)期投資價(jià)值的平臺(tái)：筑基期（完善網(wǎng)絡(luò)、提升服務(wù)）；攻堅(jiān)期（縮小差距、穩(wěn)定交付）；領(lǐng)航期（規(guī)模能力、全面領(lǐng)先）。

通過(guò)第一“筑基”階段的努力，順心捷達(dá)成功躋身行業(yè)第一梯隊(duì)，貨量規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率已連續(xù)六年保持行業(yè)第一，為盟商打好了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，目前正處于第二個(gè)“攻堅(jiān)”階段。正如吳雨軒所言，“當(dāng)下，順心捷達(dá)已實(shí)現(xiàn)綜合能力的全面躍升，在時(shí)效履約、服務(wù)品質(zhì)、成本優(yōu)化等關(guān)鍵領(lǐng)域取得階段性突破?！?

那么“攻堅(jiān)期”的具體打法是怎樣的？從吳雨軒的表態(tài)看，今年順心捷達(dá)將大力發(fā)展“三網(wǎng)一體”：即做強(qiáng)基礎(chǔ)網(wǎng)、做深融通網(wǎng)、做大大票網(wǎng)，全面滿足市場(chǎng)及加盟商的需求，將順豐的生態(tài)資源轉(zhuǎn)化為盟商的競(jìng)爭(zhēng)武器，建強(qiáng)優(yōu)勢(shì)；其次持續(xù)降低營(yíng)運(yùn)成本，保證價(jià)格穩(wěn)中有降，將降低的成本反哺盟商，實(shí)現(xiàn)資源利益的再分配；此外，在交付上追平頭部同行，做到無(wú)盲區(qū)、時(shí)效先穩(wěn)后快，構(gòu)筑服務(wù)閉環(huán)。

戰(zhàn)略卡位大票零擔(dān)、VIP產(chǎn)品：為盟商尋求增量

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，順心捷達(dá)“全面助商”路徑的本質(zhì)，是將盟商能力提升與網(wǎng)絡(luò)健康度深度綁定——盟商越強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)越穩(wěn)；網(wǎng)絡(luò)越穩(wěn)，盟商越賺。然而隨著快運(yùn)市場(chǎng)集中度的提升，當(dāng)前行業(yè)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段。沒(méi)有新的增長(zhǎng)極，盟商和平臺(tái)難以實(shí)現(xiàn)“實(shí)心”綁定。

在順心捷達(dá)看來(lái)，加盟網(wǎng)絡(luò)增長(zhǎng)來(lái)源于邊界滲透，而“做大大票網(wǎng)”正是當(dāng)前新增長(zhǎng)的關(guān)鍵答案。近日，順心捷達(dá)5.5億元入股老牌大票零擔(dān)平臺(tái)德坤，以此方式快速進(jìn)入大票零擔(dān)賽道，加速市場(chǎng)滲透。

其實(shí)，去年年末，順心捷達(dá)便推出針對(duì)500kg以上的順心大票產(chǎn)品。從其布局邏輯來(lái)看，具備“天時(shí)、地利、人和”的優(yōu)勢(shì)。

天時(shí)：即市場(chǎng)紅利。中國(guó)大票零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模超萬(wàn)億，占零擔(dān)物流總規(guī)模的60%以上，但行業(yè)呈現(xiàn)“大市場(chǎng)、小玩家”格局，集約化與效率提升空間巨大。同時(shí)目前大票零擔(dān)市場(chǎng)迎來(lái)融輝、興滿等多個(gè)新玩家，隨著資本的大舉進(jìn)入和制造業(yè)供應(yīng)鏈升級(jí)，大票零擔(dān)將催生出新的整合機(jī)遇。

地利：即網(wǎng)絡(luò)能力。順心捷達(dá)具備貨量與運(yùn)營(yíng)底盤支撐。截至2024年，順心捷達(dá)日均貨量已突破3萬(wàn)噸，全國(guó)2萬(wàn)+個(gè)網(wǎng)點(diǎn)形成密集攬派網(wǎng)絡(luò)，為大票業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定的貨源支撐；順心基礎(chǔ)網(wǎng)基本實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，末端觸達(dá)能力可解決大票貨物“最后一公里”難題；在線路規(guī)劃、路由優(yōu)化上技術(shù)已成熟，可適配大票貨物的規(guī)?；鬓D(zhuǎn)需求。

人和：即盟商訴求。盟商自身有大票貨物，或想拓展大票業(yè)務(wù)，但此前網(wǎng)絡(luò)主要服務(wù)中小票業(yè)務(wù)，大票服務(wù)能力不足，急需大票業(yè)務(wù)補(bǔ)全服務(wù)鏈條，改善之前規(guī)模小、中轉(zhuǎn)多、成本高的痛點(diǎn)。

也正是基于以上“市場(chǎng)需求、自身能力、盟商訴求”這三重驅(qū)動(dòng)，順心捷達(dá)切入大票零擔(dān)賽道，聚焦工廠直客、盟商客戶及三方物流客戶三類核心客群。具體來(lái)看：

建材、家居等制造業(yè)工廠直客，需要高性價(jià)比、運(yùn)輸穩(wěn)定性及末端覆蓋能力；加盟網(wǎng)點(diǎn)需要通過(guò)大票業(yè)務(wù)補(bǔ)全服務(wù)鏈條，通過(guò)順心“集貨+協(xié)同”模式承接更大規(guī)模訂單，以提升客戶黏性與盈利空間；三方物流客戶強(qiáng)調(diào)資源整合能力，要求靈活的產(chǎn)品組合，全程可視化追蹤及成本優(yōu)化方案，以滿足客戶的綜合性物流需求。

盡管這三類客戶屬性具有差異，但他們均指向?qū)Ω咝ЬW(wǎng)絡(luò)、成本可控及服務(wù)可靠性的核心訴求，因此，順心捷達(dá)希冀打造兼具成本優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)效率的差異化產(chǎn)品，通過(guò)資源協(xié)同與精準(zhǔn)服務(wù)策略滿足這些多樣化、覆蓋全場(chǎng)景的需求。

總結(jié)而言，此前順心捷達(dá)已擁有順心達(dá)、順心包裹、順心零擔(dān)等中小票產(chǎn)品，年前推出順心大票產(chǎn)品，此次會(huì)議上又針對(duì)更高服務(wù)要求和差異化保障的客戶推出“順心VIP”產(chǎn)品，提出“敢承諾、高交付、能賠付”的核心賣點(diǎn)。分析來(lái)看，“敢承諾”即對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做出明確承諾，全程擁有專屬標(biāo)志和專屬客服，確保客戶享受高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；“高交付”即強(qiáng)調(diào)高交付能力，支持客制化服務(wù)定制，保障貨物按時(shí)高效送達(dá)；“能賠付”針對(duì)可能出現(xiàn)的服務(wù)問(wèn)題，例如延誤啟動(dòng)專車加急送，未達(dá)服務(wù)交付要求，提供明確的賠付機(jī)制。這一系列舉措不僅是補(bǔ)全鏈條、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張，滿足不同客戶和細(xì)分市場(chǎng)需求，更是對(duì)“全面助商”理念的延伸——讓盟商在存量市場(chǎng)中找到新增量。

價(jià)值重估：快運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入“賦能”時(shí)代

過(guò)去十年，快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)長(zhǎng)期鎖定在“價(jià)格-規(guī)模”的單一維度，企業(yè)通過(guò)壓低單票價(jià)格爭(zhēng)奪貨量，企圖以規(guī)模效應(yīng)攤薄成本，然而這一模式已觸及天花板。各方已明晰：無(wú)序規(guī)模擴(kuò)張反而加劇生態(tài)惡化，單純的價(jià)格戰(zhàn)吞噬的不只是利潤(rùn)，更是行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士指出，快運(yùn)賽道價(jià)值需要重新評(píng)估：

一是競(jìng)爭(zhēng)維度的升級(jí)：隨著存量競(jìng)爭(zhēng)的加劇，快運(yùn)行業(yè)正從“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“盟商爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，優(yōu)質(zhì)盟商會(huì)成稀缺資源，憑借穩(wěn)定的貨源和良好的運(yùn)營(yíng)能力，成為各平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而優(yōu)質(zhì)盟商也會(huì)因賦能能力而選擇平臺(tái)，這也在一定程度上倒逼總部減少平臺(tái)與網(wǎng)點(diǎn)之間的博弈成本，為盟商提供持續(xù)賦能和支持，以提升其運(yùn)營(yíng)效率和盈利能力；進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，盟商忠誠(chéng)度與網(wǎng)絡(luò)健康度也將成為平臺(tái)的護(hù)城河，這也意味著行業(yè)將從“規(guī)模壁壘”轉(zhuǎn)向“生態(tài)壁壘”競(jìng)爭(zhēng)。

二是投資邏輯的轉(zhuǎn)變：從近幾年來(lái)看，幾家頭部快運(yùn)企業(yè)均從“以貨量規(guī)模為王”轉(zhuǎn)向“以盈利、品質(zhì)和可持續(xù)發(fā)展”的路徑，這也意味著除了盟商留存率，單票服務(wù)毛利等指標(biāo)同樣將替代貨量規(guī)模，成為企業(yè)估值的核心。

上述競(jìng)爭(zhēng)和投資邏輯的重構(gòu)也指向了一個(gè)必然的結(jié)局——能系統(tǒng)性解決零和博弈的平臺(tái)將聚集大多優(yōu)質(zhì)盟商，形成“賦能能力越強(qiáng)→盟商質(zhì)量越高→網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性越強(qiáng)”的正向循環(huán)，最終打造出“賦能型巨頭”。

當(dāng)下，順心捷達(dá)從長(zhǎng)期價(jià)值視角出發(fā)，以“全面助商”為切口重構(gòu)行業(yè)規(guī)則，這一舉措勢(shì)必會(huì)倒逼同行跟隨，該戰(zhàn)略選擇也或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分水嶺，開啟一個(gè)“盟商贏，則平臺(tái)贏”的新紀(jì)元。