招商證券

零售組：許榮聰、寧浮潔、王凌霄

核心摘要

      金秋到來，華東各地開始捕撈大閘蟹。物流能力的提升擴大了大閘蟹配送范圍，陽澄湖大閘蟹逐漸由電商“包場”，龍頭物流公司深度參與生產(chǎn)、供應環(huán)節(jié)。本研究通過大閘蟹的生產(chǎn)、運輸、銷售環(huán)節(jié)，全方位地分析大閘蟹行業(yè)。

報告摘要

隨著中秋、國慶節(jié)假日的到來，華東各地的大閘蟹養(yǎng)殖基地也開始了捕撈。近年來，大閘蟹產(chǎn)量趨于穩(wěn)定，為了迎合全國性增長的大閘蟹需求，養(yǎng)殖規(guī)模也在不斷擴大，產(chǎn)區(qū)也逐漸由太湖一帶擴大到了北方部分地區(qū)。養(yǎng)殖大閘蟹的成本主要由魚塘租金、飼料成本和水草、螺螄等費用構成，但由于產(chǎn)品力求標準化、新養(yǎng)殖技術的試水推廣、生態(tài)環(huán)境保護等原因，未來養(yǎng)殖成本可能會有所上升。

冷鏈物流很大程度上擴大了大閘蟹的配送范圍，各大電商、物流公司也開始從運輸環(huán)節(jié)介入大閘蟹銷售。京東通過采用“航空+冷藏車”的運輸矩陣，增設航空線路，開設機場快速通道，優(yōu)化冷鏈車運輸路由等措施保證將大閘蟹配送時間壓縮到48小時之內(nèi)。順豐則在捕撈季開始之前即開始深入各大閘蟹養(yǎng)殖點，為大閘蟹開辟專門的快遞服務，確保大閘蟹從產(chǎn)地直采、直發(fā)。天貓則聯(lián)手EMS安鮮達布局全國冷鏈中心，提升大閘蟹運輸效率。

目前大閘蟹的消費需求主要由節(jié)日送禮為主，大閘蟹的消費人群地區(qū)分布和偏好逐漸多樣化，90后消費者占比也迅速上升。今年七月，全國首個B2B螃蟹交易平臺“蟹交所”在蘇州成立，為餐飲渠道的大閘蟹標品批發(fā)、確保穩(wěn)定進貨量等難題提供了統(tǒng)一的解決平臺。

陽澄湖大閘蟹逐漸由電商“包場”，龍頭物流公司深度參與生產(chǎn)、供應環(huán)節(jié)。天貓生鮮在物流解決方案、包湖包銷、標準制定、全渠道銷售等方面陸續(xù)出擊。京東生鮮則聯(lián)合陽澄湖、太湖等全國11個大閘蟹產(chǎn)區(qū)首次成立京東生鮮大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，改變了湖區(qū)和商家以往各自為戰(zhàn)的局面。順豐作為物流老玩家，在電商巨頭的沖擊下，在2017年9月，發(fā)布陽了澄湖大閘蟹“點、線、面”解決方案。除此之外，小米有品也開始銷售高性價比大閘蟹，而微商銷售渠道在總體市場的重要性也正逐漸提升。

風險提示：電商之間競爭激烈，供應鏈發(fā)展不及預期，不可抗力的自然災害。

報告正文

一、大閘蟹生產(chǎn)：養(yǎng)殖產(chǎn)量穩(wěn)定，標準化難題猶在

（一）大閘蟹產(chǎn)量較穩(wěn)定，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)區(qū)集中分布在南方地區(qū)

根據(jù)中國漁業(yè)統(tǒng)計年鑒，我國每年大閘蟹總產(chǎn)量基本維持在80萬噸，產(chǎn)業(yè)規(guī)模2016年為648億元，2017年約為778億元，年增速約20%，2018年有望達到970-1000億元。產(chǎn)地上，南方較為集中，南北產(chǎn)量比約為8：2。大閘蟹的十大產(chǎn)區(qū)中，固城湖、洪澤湖、太湖、高郵湖、陽澄湖產(chǎn)區(qū)都在江蘇，江蘇總產(chǎn)量約占全國的44%。除江蘇外，南方地區(qū)中湖北、安徽也分布有大閘蟹的重要產(chǎn)區(qū)，例如湖北的梁子湖、武昌湖產(chǎn)區(qū)和安徽的五河產(chǎn)區(qū)等。北方的蟹產(chǎn)量占比較小，主要產(chǎn)蟹區(qū)有遼寧盤錦、山東黃河口等。

（二）大閘蟹生長周期較長，今年各產(chǎn)區(qū)養(yǎng)殖情況不一

大閘蟹的養(yǎng)殖從胚胎到成蟹要經(jīng)歷兩年時間。從受精卵孵化到蟹苗發(fā)育完成需要2個月左右，蟹苗入塘后大概1個月成長為幼蟹，再經(jīng)過5-6個月的時間從幼蟹培育成蟹種。經(jīng)過挑選的優(yōu)良蟹種被運送到各地進行成蟹培育，大約在第二年2月左右投放蟹種，經(jīng)過5-6個月，蟹殼由黃變綠生長為成蟹。9月下旬逐漸成熟，進入捕撈季。

生長周期長的特點會間接影響到大閘蟹產(chǎn)量和價格。除了當年的大閘蟹產(chǎn)量和價格與上一年蟹苗的產(chǎn)量和價格有關之外，大閘蟹一般在中秋左右上市，部分商家會采取預售的模式，在大閘蟹正式上市前20天左右開放預訂，從而提前鎖定買家、收回部分成本。實際銷售時，大閘蟹的規(guī)格、口感等也有可能由于后期生長過程中的天氣而受到影響。

各產(chǎn)區(qū)受到不同的生態(tài)政策、污染事件等影響，今年的養(yǎng)殖情況有所不同。在江蘇，由于漁業(yè)轉(zhuǎn)型升級，全省十大湖泊網(wǎng)圍面積由2008年的140萬畝壓縮到目前的80萬畝，也使得大閘蟹養(yǎng)殖面積不斷減少。其中最受歡迎的陽澄湖大閘蟹養(yǎng)殖面積從2017年起減少到1.6萬畝，今年總產(chǎn)量預計為1600噸，較去年的1500噸略有增加。太湖目前有4.5萬畝大閘蟹養(yǎng)殖基地，年產(chǎn)量可達3000噸產(chǎn)量，為了防止太湖水污染，明年6月底前將全面拆除4.5萬畝太湖圍網(wǎng)養(yǎng)殖，改為標準化池塘養(yǎng)殖。江蘇大閘蟹出產(chǎn)最多的區(qū)域為興化和高淳，今年興化大閘蟹的產(chǎn)量預計在8萬噸左右，高淳則為1.73萬噸。

此外，上月底洪澤湖部分區(qū)域遭遇大規(guī)模水污染，受損養(yǎng)殖面積達到4萬畝，受災區(qū)域圍網(wǎng)養(yǎng)殖的大閘蟹大量死亡，這將對當?shù)亟衲甑拇箝l蟹產(chǎn)量造成不利影響。而在北方最大的河蟹人工孵化和養(yǎng)殖基地，盤錦產(chǎn)區(qū)的大閘蟹產(chǎn)量不斷提高，2017年達到7.2萬噸，養(yǎng)殖面積160萬畝。山東黃河口的濕地及水庫面積100多萬畝，年產(chǎn)大閘蟹1.5萬噸。

（三）生產(chǎn)成本測算

以一個養(yǎng)殖面積為20畝，每畝養(yǎng)殖600只螃蟹的河塘為例，養(yǎng)殖成本明細如下：

加總得到20畝的養(yǎng)殖總成本為7.06萬，平均每畝的養(yǎng)殖成本在3500元左右。據(jù)了解，近幾年養(yǎng)殖河蟹，每畝毛利潤大概在0.6-5萬元，精養(yǎng)高產(chǎn)者可達8萬～15萬元；稻田養(yǎng)殖模式每畝毛利潤可達1萬～3萬元，而且不影響稻谷產(chǎn)量。

（四）養(yǎng)殖技術提升，但標準化難題、原產(chǎn)地認證難題仍然存在

今年超過8成的陽澄湖養(yǎng)殖戶都使用了增氧技術。大閘蟹生長需要足夠的氧氣， 但遇到低氣壓和缺氧等情況，會直接影響大閘蟹的生長， 如果高溫季節(jié)嚴重缺氧，大閘蟹很容易死亡。據(jù)了解今年超8成的陽澄湖養(yǎng)殖戶在養(yǎng)殖過程中使用了增氧設施，此舉不但可以提高大閘蟹的成活率，而且有利于增加產(chǎn)量。

針對標準化程度低的問題，行業(yè)和下游企業(yè)也在積極探索解決方案。目前，大閘蟹的標準化程度還比較低，行業(yè)還處于比較原始的市場批發(fā)階段，品質(zhì)參差不齊等問題也在制約大閘蟹產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對此，上月底全國首個大閘蟹團體標準《中華絨螯蟹商品蟹標準》正式出臺，以體重、感官指標、可食率、肥滿度、安全衛(wèi)生指標等作為參考標準，將大閘蟹分為五個等級。通過標準化，用品牌與等級進行劃分，方便消費者將品質(zhì)和價格進行對應。

與此同時，許多企業(yè)也嘗試從銷售渠道進行品質(zhì)監(jiān)控，并向上游制定統(tǒng)一的行業(yè)標準。例如，京東生鮮聯(lián)合第三方質(zhì)量檢驗機構對產(chǎn)地的大閘蟹和其生長環(huán)境進行檢測，并制定了抽檢標準及蟹類品質(zhì)判定標準；天貓生鮮與陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會合作推進《陽澄湖大閘蟹銷售規(guī)格及捆蟹繩標準》，規(guī)定陽澄湖大閘蟹銷售規(guī)格無論卡券還是實物都必須做到統(tǒng)一，所發(fā)售的每只蟹(不含繩)的規(guī)格不得小于2兩。

而陽澄湖大閘蟹品牌“蟹皇府”也在喂養(yǎng)過程中，僅使用海魚、玉米、螺螄等進行原生態(tài)喂養(yǎng)，并將原來的散養(yǎng)大閘蟹集中化養(yǎng)殖。目前，各地的大閘蟹養(yǎng)殖戶正逐漸采用集約化、生態(tài)化的養(yǎng)殖技術，提升大閘蟹整體品質(zhì)的同時，也在為產(chǎn)品標準化做努力。

“山寨陽澄湖大閘蟹”屢禁不止，防偽監(jiān)管有難度。今年陽澄湖大閘蟹的開捕時間為9月21日，但早在9月初，電商平臺上就出現(xiàn)了許多號稱為“正宗陽澄湖大閘蟹”的商品現(xiàn)貨出售，并能提供防偽鎖扣。據(jù)陽澄湖大閘蟹協(xié)會，原產(chǎn)地防偽標識由國家地理產(chǎn)品標識辦公室統(tǒng)一發(fā)放，每家蟹農(nóng)每畝養(yǎng)殖基地可領大約300個，每家經(jīng)銷公司需根據(jù)收購數(shù)量領取鎖扣。在開捕之前，市面上是沒有防偽標識的，因此在9月21日前售賣的都不屬于官方認可的陽澄湖大閘蟹。據(jù)統(tǒng)計，2017年市場上宣稱為陽澄湖大閘蟹的銷售額約為300億元，占所有品牌大閘蟹銷售總額的40%，然而同期陽澄湖大閘蟹的真實產(chǎn)量只有1500噸，市值約為3億元。據(jù)此推算，將近99%的“陽澄湖大閘蟹”并非正品。

出現(xiàn)山寨陽澄湖大閘蟹的原因主要有兩方面——

一是正品陽澄湖大閘蟹產(chǎn)量有限。由于退養(yǎng)還湖政策，陽澄湖產(chǎn)區(qū)的養(yǎng)殖面積被壓縮，近年來陽澄湖大閘蟹的產(chǎn)量基本維持在1500噸左右。由于品牌溢價和消費者對產(chǎn)地的盲目追求，在同等條件下陽澄湖大閘蟹的市場價格可能達到其他產(chǎn)區(qū)大閘蟹的2-3倍，為養(yǎng)殖戶和商家提供了造假的動機。

二是防偽監(jiān)管難以落實。陽澄湖總面積18萬畝，分為東湖和西湖，分屬昆山市和蘇州市。兩湖的大閘蟹養(yǎng)殖基地也分別隸屬于昆山市巴城鎮(zhèn)陽澄湖蟹業(yè)協(xié)會和蘇州陽澄湖大閘蟹蟹業(yè)協(xié)會，因而出現(xiàn)兩種不同的防偽鎖扣并存的情況，同時也加大了防偽監(jiān)管的難度。

除此之外，防偽鎖扣也很難發(fā)揮作用。因為防偽鎖扣領回來后，究竟套在哪只螃蟹上無人監(jiān)管，使得“假陽澄湖大閘蟹”有機可乘：養(yǎng)殖戶或是轉(zhuǎn)賣防偽鎖扣，或是將領取的防偽鎖扣捆綁在“洗澡蟹”上進行銷售，另外也有人偽造防偽鎖扣進行銷售。據(jù)了解，陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會和陽澄湖大閘蟹地理標志產(chǎn)品保護管理委員會辦公室均無執(zhí)法權。

（五）批發(fā)價格近年來略有下跌

從江蘇省興化市水產(chǎn)局發(fā)布的河蟹綜合價格指數(shù)來看，過去三年中，大閘蟹的批發(fā)價格有顯著波動。具體來說，以15年為基準，16年同期蟹價有所上升，17年同期則有所下降。根據(jù)水產(chǎn)局的分析，2016年興化蟹價格同比上升的原因主要是由于河蟹畝投種量下降，加上天氣因素和河蟹病害影響，河蟹單產(chǎn)減少，而同期的市場需求擴大，河蟹市場供不應求，推動了價格的高漲。

2017年蟹價格下跌的原因有：上市前后的惡劣天氣使得河蟹成熟期推遲，上市初期的河蟹質(zhì)量不佳，影響了開市價格；受養(yǎng)殖戶和商家的心理影響，積貨到中秋國慶假期期間的河蟹市場期望價高，貨量大反而導致價格下跌；除“陽澄湖”外的其他產(chǎn)地大閘蟹知名度提高，消費者減少了對單一品牌的盲目追求，消費行為趨于理性。

二、大閘蟹運輸：冷鏈物流擴大配送范圍，保證高新鮮度

大閘蟹配送難度極高，是評判物流公司配送能力的重要標準。之前順豐“一家獨大”，壟斷了陽澄湖將近90%的大閘蟹配送，但隨著京東和阿里的強勢進入，大閘蟹市場變成了“三國廝殺”。

物流運輸一直是生鮮電商發(fā)展的難點，在大閘蟹運輸上體現(xiàn)得尤為明顯。因此，只有冷鏈物流水平領先的玩家，才有能力在大閘蟹市場上角逐。從“蟹”戰(zhàn)的物流部署來看，三大生鮮玩家的物流升級主要體現(xiàn)在運力提升（陸空結合，各方協(xié)同合作）和倉儲創(chuàng)新（倉儲中轉(zhuǎn)）兩個方面。

（一）京東冷鏈物流助力大閘蟹極速達

對于京東冷鏈物流模式，干線運輸上，京東通過采用“航空+冷藏車”的運輸矩陣，增設航空線路，開設機場快速通道，優(yōu)化冷鏈車運輸路由等措施保證將大閘蟹配送時間壓縮到48小時之內(nèi)，運輸網(wǎng)絡覆蓋全國近30個省市自治區(qū)，有近300個城市。上海、蘇州等城市更是可以實現(xiàn)6小時極速送達。在空運上，京東選擇了與國航合作，增設20余條航空線路，目的是要掃除華北地區(qū)物流盲區(qū)。其與國航貨運深度合作，開通機場綠色通道，將交接時間由平均6小時縮短至大約3小時，并在行業(yè)內(nèi)首次啟用機坪恒溫車。今年還新增了高鐵運力，推出陸、鐵、空多元化運力組合冷鏈解決方案。

在產(chǎn)地源頭，為了提升供應鏈效率，京東還打造了“協(xié)同倉”+“銷地倉”的模式。京東“協(xié)同倉”設有入庫、生產(chǎn)、抽檢、冷鏈中轉(zhuǎn)等區(qū)域，同時，在大閘蟹協(xié)同倉中，倉儲、分揀同步進行，從協(xié)同倉內(nèi)送出的大閘蟹，目的地直接是消費者，實現(xiàn)了原產(chǎn)地與消費者無縫對接。后者則是充分利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)分析預測，提前將大閘蟹運送至銷售地的倉庫進行暫存，用戶下單后，直接從“銷地倉”發(fā)貨，通過縮短送貨距離來提升時效。

協(xié)同倉新模式上線今年大閘蟹旺季，確?！?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://dyzhsb.com/topic/topicInfo/37" onclick="tagClick(46)">最后一公里”全程不斷冷。2018年8月8日，京東陽澄湖大閘蟹協(xié)同倉開倉儀式在蘇州昆山舉行，與往年不同的是，今年京東在北京、上海、廣州三地均設立了協(xié)同倉，全面滿足消費者對于配送時效的需求。通過大數(shù)據(jù)的分析預測，京東方會提前將陽澄湖大閘蟹從產(chǎn)地運送至各協(xié)同倉暫存，消費者下單后，大閘蟹將直接從三地協(xié)同倉發(fā)貨，大幅縮減中間環(huán)節(jié)，部分地區(qū)消費者甚至最快4小時即可收到貨。此外，在末端“最后一公里”的配送中，也增加了專業(yè)冷鏈三輪車、冷鏈保溫箱，確保全程不斷冷。

京東大閘蟹運費方面，若在京東商場上購買大閘蟹，根據(jù)收貨地址和訂單金額的不同有不一樣的標準。以收貨地北京為例，生鮮品運費計價標準為：訂單中生鮮商品金額＜99元，收取基礎運費12元，重量超出50kg的，超出重量按1元/kg另外加收續(xù)重運費；若訂單中生鮮商品金額≥99元，免基礎運費，重量超出50kg的，超出重量按1元/kg加收續(xù)重運費。

（二）順豐大閘蟹專遞服務

順豐除了進行傳統(tǒng)陸空結合運輸之外，還增加了高鐵運輸專線；高鐵方面，去年新增100多條大閘蟹運輸專線。做到“大閘蟹專貨、專線、專運”。在支線運輸環(huán)節(jié)中，順豐也將根據(jù)高峰期和平穩(wěn)期的不同情況合理配置車輛資源投入。

順豐速運業(yè)務主要包括順豐標快（含順豐即日和順豐次晨）、順豐特惠、電商件業(yè)務、生鮮速運、大閘蟹專遞、物流普運以及其他速運這 7 大類型。

其中大閘蟹專遞是為寄遞大閘蟹、河蟹、海蟹等蟹類快件的客戶推出的專屬快遞服務，實行優(yōu)先配載、優(yōu)先中轉(zhuǎn) 、優(yōu)先派送、快速理賠，采用專業(yè)包裝方案，充分保障蟹類快件的配送時效和商品品質(zhì)。服務時效不超過3天，范圍覆蓋3天寄送范圍以內(nèi)的中國大陸區(qū)域。提供標準化包裝、個性化包裝、節(jié)假日派送等增值服務。順豐從多個湖區(qū)直發(fā)，開通了超過22000個寄遞流向，確保大閘蟹供應量，并且實現(xiàn)了源頭保真、安全寄遞。

大閘蟹運費方面，順豐服務定價為首重(1KG)+續(xù)重，不同服務流向有差異。例如從蘇州昆山到北京東城區(qū)首重28 元，續(xù)重單價10 元，那么一箱8 只3 兩左右螃蟹（螃蟹加繩約4 兩*8=1.6kg；冰袋+泡沫箱約1kg）的運費大約28+10*2.6=54 元。在順豐優(yōu)選上購買大閘蟹是免運費的。

（三）天貓聯(lián)手EMS提升大閘蟹運輸效率

天貓為了清除安鮮達的物流盲區(qū)，選擇與EMS極速鮮進行合作。安鮮達與EMS在陽澄湖畔共同設立了兩個共計7000平方米的獨立產(chǎn)地倉，天貓商家的訂單都會集中至產(chǎn)地倉進行處理；目的是為了對不同商家的訂單、不同寄送地的訂單進行統(tǒng)一高效處理。消費者如果是在天貓的商家旗艦店下單，大閘蟹將通過快遞公司和安鮮達的分撥中心高效流轉(zhuǎn)。每天8點、10點、12點、14點、16點分五個時段從養(yǎng)殖戶處攬收大閘蟹，確保大閘蟹品質(zhì)都是最新鮮的。

安鮮達冷鏈運輸線實時監(jiān)控，倉儲建設完善，不拆箱環(huán)境下可完成城市配送。冷鏈運輸根據(jù)運輸量可分為零擔運輸和整車運輸。安鮮達采用先進制冷技術，雙溫區(qū)分區(qū)溫控，全場GPS定位，物流軌跡可尋，時效可控。而在倉儲上，安鮮達根據(jù)倉庫執(zhí)行統(tǒng)一標準——“三溫區(qū)六溫層”，可為不同類別生鮮產(chǎn)品提供最適宜的保鮮倉儲環(huán)境。在城市內(nèi)部的配送上，安鮮達在周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)研發(fā)推廣可折疊式保溫周轉(zhuǎn)箱，在不拆箱的環(huán)境下實現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)，保障了全程溫控。

安鮮達社區(qū)網(wǎng)店以前置倉為載體，精準快速補貨，確保最后一公里的冷鏈不斷。安鮮達引入“前置倉”服務，能夠?qū)崿F(xiàn)退貨暫存，訂單快速執(zhí)行及快速補貨，精準聚焦新零售的物流要求。在最后一公里末端配送時，安鮮達采用冷鏈專用運輸工具，確保產(chǎn)品處于冷鏈運輸狀態(tài)。

截止目前，安鮮達品牌已完成北京，上海，廣州等全國15城24個冷鏈物流中心的戰(zhàn)略布局，在北京，上海， 廣州和武漢建立了區(qū)域集貨調(diào)撥倉，實現(xiàn)了基于多溫區(qū)的冷鏈倉儲體系。

EMS于2014年進入EMS2014年進入生鮮電商市場，創(chuàng)立了EMS“極速鮮”品牌，借助于郵政航空網(wǎng)絡、區(qū)域網(wǎng)絡和同城網(wǎng)絡等優(yōu)勢資源得以快速發(fā)展。EMS極速鮮也有自己的微信網(wǎng)上商城，開設有“品味大閘蟹”欄目，通過此渠道購買大閘蟹是免運費的。通過EMS的運力加成，安鮮達預計將實現(xiàn)全國數(shù)百個城市的大閘蟹次日達。

目前天貓超市的生鮮配送范圍覆蓋了上海、北京、江蘇、湖北等14個省市地區(qū)。生鮮配送費用依訂單金額及重量的不同有所變化。例如實付訂單生鮮金額≥88元，10kg內(nèi)，免費，超出重量按1元/kg計算費用；實付訂單生鮮金額≥200元，20kg內(nèi)，免費，超出重量按1元/kg計算費用等等。

三、大閘蟹銷售：節(jié)日送禮熱情高漲，B2B市場趨于規(guī)范

（一）節(jié)日送禮熱度不減，各地偏好品種不同

假期消費旺盛，季節(jié)性特征顯著。大閘蟹一般在九月下旬成熟、進入捕撈季，正逢國內(nèi)“金九銀十”的中秋節(jié)、國慶節(jié)假期。作為假期走親訪友送禮的佳品之一，大閘蟹的銷量往往隨著中秋節(jié)、國慶節(jié)的到來出現(xiàn)階段性爆發(fā)，且近年來呈現(xiàn)中秋節(jié)需求提升更快的現(xiàn)象。隨著生鮮冷鏈物流網(wǎng)絡的逐漸完善和發(fā)展，大閘蟹的消費地區(qū)也從原來的接近原產(chǎn)地的華東地區(qū)擴大到了全國大部分地區(qū)，但用作節(jié)日贈禮的情況仍較多。

華東地區(qū)的大閘蟹消費市場趨于飽和，各地對不同大閘蟹品種的消費偏好有所不同。今年7月在蘇州舉行的中國螃蟹交易平臺發(fā)布會上，業(yè)內(nèi)人士一致認為長三角地區(qū)的大閘蟹需求已相對飽和與平穩(wěn)，其中浙江地區(qū)消費以公蟹為主，春節(jié)期間需求上升明顯；珠三角地區(qū)除廣州外，消費以母蟹為主；北京及東北地區(qū)消費以母蟹為主，中秋檔期較其他時間需求提升非常明顯。除此之外，西北與西南地區(qū)以節(jié)假日和中秋消費為主，隨著冷鏈物流網(wǎng)絡的不斷完善，距離產(chǎn)地較遠的該地區(qū)對大閘蟹的消費逐漸常態(tài)化，但由于供應鏈不夠完善，潛在客群挖掘有待提升。

80后、90后逐漸成為大閘蟹的消費主體并且女性消費者為主。京東大數(shù)據(jù)顯示，在購買大閘蟹的人群中，女性消費者的占比要高于京東全站的比例，其中80后和90后的比例高達74%。2017年，購買大閘蟹的已婚用戶占比達到了86%。而在螃蟹產(chǎn)地上，在11大湖區(qū)中，陽澄湖、洪湖、洪澤湖是女性偏愛購買的大閘蟹湖區(qū)。

（二）蟹交所上線為餐飲業(yè)態(tài)提供統(tǒng)一蟹源、反向調(diào)配市場蟹量

各大湖區(qū)的大閘蟹品牌雖然在大型商場、超市均有設點銷售，但其中高端蟹銷售量較少，而節(jié)假日中低端銷售量異?；鸨?/p>

在現(xiàn)有的批發(fā)渠道中，農(nóng)貿(mào)市場以低端供應為主，內(nèi)陸地區(qū)的農(nóng)貿(mào)市場貨源供應無法常態(tài)化。餐飲企業(yè)由于國家對三公經(jīng)費的嚴格控制，近年來大閘蟹在餐飲渠道的銷量逐漸減少。沿海地區(qū)主推大閘蟹作為時令食材的趨勢減弱，反面，內(nèi)陸地區(qū)卻面臨著貨源緊張的問題。

建立大閘蟹集中交易、流通的網(wǎng)絡交易平臺勢在必行。大型連鎖餐飲由于缺少穩(wěn)定的供應渠道，往往很少選擇主推大閘蟹作為主餐點。如果委托當?shù)厮a(chǎn)批發(fā)商供貨，還會存在成本更高和食品安全隱患。大閘蟹供應鏈的中間商往往還面臨著平時貨多且損耗大、節(jié)假日無貨的窘境。

2018年7月2日，全國首個B2B螃蟹交易平臺“蟹交所”在蘇州成立。蟹交所是由蘇州市屬國企十大平臺之一的蘇州市農(nóng)業(yè)發(fā)展集團有限公司與大閘蟹產(chǎn)銷領域領頭企業(yè)蘇州市漁多利農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司及蘇州湖八鮮生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司共同合作,成立蘇州市鮮交臺農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司而搭建的。

借用信息技術及時集合、處理批量大閘蟹需求，高效處理養(yǎng)殖戶與中間商的供需調(diào)配。蟹交所以“消費需求反向定制供應端”為邏輯，全國性組織供貨渠道并吸引養(yǎng)殖戶通過公司平臺進行線上銷售、信息收集和數(shù)據(jù)統(tǒng)計。隨后，蟹交所通過平臺技術系統(tǒng)，自動集合同類同質(zhì)訂單，并根據(jù)系統(tǒng)中的供應商打分和平價體系來合理分配，并根據(jù)自身較完善的物流體系在全國進行供需信息收集和供應鏈兩端的雙向銷售。

（三）電商、物流企業(yè)深入大閘蟹生產(chǎn)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮品牌價值

陽澄湖大閘蟹逐漸由電商“包場”，龍頭物流公司深度參與生產(chǎn)、供應環(huán)節(jié)。相比我國大閘蟹全年總產(chǎn)量為80萬噸，著名的陽澄湖大閘蟹一年的產(chǎn)量一般在2000噸左右，去年甚至出現(xiàn)了大幅的產(chǎn)量下滑，僅為1200噸左右。不同于一般生鮮多在農(nóng)貿(mào)市場和超市銷售，這2000噸陽澄湖大閘蟹有超過一半都是通過電商出售的。據(jù)陽澄湖大閘蟹行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，市場上70%的陽澄湖大閘蟹都經(jīng)由天貓、京東等生鮮電商銷售。而陽澄湖大閘蟹大半被電商包養(yǎng)的現(xiàn)狀，也對大閘蟹的供應鏈提出了更高的要求。相關電商、物流公司深入大閘蟹的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直接把控生產(chǎn)和供應的全流程，保證大閘蟹的品質(zhì)。

陽澄大閘蟹基于其自身的品牌效應，線上滲透率超過70%。但是更多的大閘蟹品牌線上滲透率仍然不高，還在積極“觸網(wǎng)”。2018年買購網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫共收錄大閘蟹網(wǎng)店77家，其中小品牌網(wǎng)店的網(wǎng)店占總比最多，達到33家。

除了在運輸大閘蟹的冷鏈物流上下功夫之外，各大電商平臺也開始自創(chuàng)大閘蟹品牌，或與口碑大閘蟹品牌合作，從大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈下游發(fā)力，擴大產(chǎn)品的銷量，反向定制供給。

1、天貓生鮮搶先占領陽澄湖大閘蟹市場，自有品牌打造爆品大閘蟹

2009年，陽澄湖大閘蟹率先開始在淘寶上銷售。2017年7月以來，天貓生鮮在物流解決方案、包湖包銷、標準制定、全渠道銷售等方面陸續(xù)出擊：與六大優(yōu)質(zhì)原產(chǎn)地簽訂戰(zhàn)略合作、推出了"承包"5萬畝陽澄湖大閘蟹專屬水域、發(fā)布了《陽澄湖大閘蟹銷售規(guī)格及捆蟹繩標準》保障消費者權益、聯(lián)合星農(nóng)聯(lián)合發(fā)布"蟹中精品"——紅印蟹、"死蟹包賠"后的升級服務"缺重包退"等。

天貓推出“紅印蟹”品牌，定位高端蟹。2017年8月30日，天貓生鮮和星農(nóng)聯(lián)合在京發(fā)布“紅印蟹”品牌，這是首批基于《中國好蟹標準》養(yǎng)殖的優(yōu)質(zhì)大閘蟹。紅印蟹的公蟹肚臍兩側透出紅印，母蟹肚臍尾部鼓起部分略顯紅印，這是大閘蟹膏黃肥美、蟹肉飽滿鮮甜、營養(yǎng)豐富的標志?！凹t印蟹”按照10只螃蟹精選1只的篩選分級標準，首批產(chǎn)品將獨家供應給天貓銷售。 “紅印蟹”目標是成為國內(nèi)大中城市白領精英消費者心目中的一流高端螃蟹品牌。

天貓已連續(xù)多年占據(jù)陽澄湖大閘蟹第一市場，是陽澄湖大閘蟹最重要的合作伙伴，在幫助陽澄湖大閘蟹實現(xiàn)品牌升級，蟹農(nóng)創(chuàng)收上發(fā)揮了巨大的作用。

2、京東生鮮擴大大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，今年全面發(fā)力大閘蟹市場

2017年9月，京東生鮮聯(lián)合陽澄湖、太湖等全國11個大閘蟹產(chǎn)區(qū)首次成立京東生鮮大閘蟹產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，改變了湖區(qū)和商家以往各自為戰(zhàn)的局面。2018年9月，產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟迎來了長蕩湖、高郵湖，聯(lián)盟成員也由此擴充至13個。京東生鮮將結合各個湖區(qū)特點，定制化提供包含物流、運營和營銷在內(nèi)的一整套解決方案。

在品控方面，京東生鮮今年聯(lián)合國際知名第三方檢測機構SGS，對大閘蟹品質(zhì)進行全程監(jiān)控和管理，還聯(lián)手隸屬于京東大數(shù)據(jù)與智能供應鏈事業(yè)部的Y事業(yè)部，打造了針對近50個品牌大閘蟹產(chǎn)品的全程溯源技術，無死角地為大閘蟹品質(zhì)保駕護航。

在物流倉儲方面，京東生鮮將升級版的大閘蟹協(xié)同倉建在陽澄湖畔，配置近20條航空線路和大規(guī)模冷鏈運輸車，保證了近300個城市的配送時效控制在48小時以內(nèi)，近150個城市可實現(xiàn)24小時送達，上海、蘇州等城市更是能實現(xiàn)6小時極速送達。

3、順豐速運利用自有資源占據(jù)生鮮冷鏈物流優(yōu)勢

順豐作為物流老玩家，在電商巨頭的沖擊下，在2017年9月，發(fā)布陽了澄湖大閘蟹“點、線、面”解決方案。

具體來看，在空運方面，順豐出動7架全貨機，保證大閘蟹出水后第一時間從周邊的八個機場直接裝載，支持日處理量170余噸；在陸路運輸方面，首次投入高鐵資源配合大閘蟹寄遞，日處理量可達20噸以上。此外，今年大閘蟹寄遞還新增100多條專項線路，保障大閘蟹寄遞工作可做到“專貨、專線、專運”標準。目前，順豐可實現(xiàn)在全國大閘蟹主產(chǎn)區(qū)近百城始發(fā)，開通了超過22000個寄遞流向。

4、小米有品銷售高性價比大閘蟹，微商銷售渠道逐漸形成

小米有品以“好物低價”切入大閘蟹賽道。諾亞方舟的陽澄湖大閘蟹成為小米有品大閘蟹的獨家供應商，堅持“好物低價”的原則。諾亞方舟嚴格科學的養(yǎng)殖方法帶來了高品質(zhì)的大閘蟹，與有品的直接合作降低流通環(huán)節(jié)，價格大幅降低。例如3兩母蟹、4兩公蟹共8只規(guī)格的禮盒，有品平臺只售賣458元。這樣的低價策略，或許會給其他平臺產(chǎn)生較大沖擊。

除了一般的平臺銷售，微商的銷售策略也值得關注。2017年，固城湖大閘蟹80%以上的網(wǎng)絡銷售額由銷售規(guī)模50萬以下的銷售個體組成，這表明，微商業(yè)態(tài)在固城湖大閘蟹銷售中逐漸形成。目前，江蘇的高淳螃蟹在網(wǎng)絡零售這一塊，90%以上都是通過微商渠道銷售，平臺電商占比相對較少。微商銷售的特點是社交屬性強、個性化強。依靠個人IP來銷售，消費者的信任度能增加。

此文系作者個人觀點，不代表羅戈網(wǎng)立場

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