8月30日，興盛優(yōu)選聯(lián)合創(chuàng)始人劉輝宇出席2019年第八屆湖南電子商務(wù)大會(huì)，并以“社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商的下半場(chǎng)“為演講主題做分享。

以下為開(kāi)曼整理出來(lái)的演講內(nèi)容，供大家閱讀。

興盛優(yōu)選聯(lián)合創(chuàng)始人 劉輝宇

社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商的下半場(chǎng)

在前面，有很多的創(chuàng)業(yè)伙伴分享了對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)與看法。今天，作為一家湖南本土企業(yè)，興盛優(yōu)選的成長(zhǎng)是我一路見(jiàn)證過(guò)來(lái)的，跟大家分享一個(gè)故事。

「興盛優(yōu)選，一家有溫度的社區(qū)電商?！蛊鋵?shí)這是一句很狗血的話，但我們就是在這句狗血的話里成長(zhǎng)起來(lái)的。所謂的創(chuàng)業(yè)九死一生，大家能夠想象到的，創(chuàng)業(yè)者能夠經(jīng)歷的各種狗血我們都經(jīng)歷了。

興盛優(yōu)選是來(lái)自于芙蓉興盛，一家湖南本土的零售便利店。在2013年準(zhǔn)備做電商，到今年一共是6年，前4年的時(shí)間，從0到1的摸索與突破，有很多機(jī)會(huì)興盛優(yōu)選都可能沒(méi)有了，但我們是很幸運(yùn)。通過(guò)4年的發(fā)展與迭代，我們一路發(fā)展過(guò)來(lái)并走到今天。

剛主持人說(shuō)，我們興盛優(yōu)選獲得今日資本的數(shù)千萬(wàn)美金融資，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止，后面再跟大家分享。

興盛優(yōu)選，目前的業(yè)務(wù)版圖大概有12個(gè)省，包括湖南、湖北、江西、廣東等等。今年，我們還會(huì)繼續(xù)拓展幾個(gè)新的省會(huì)。目前我們的門店超過(guò)11萬(wàn)家，興盛優(yōu)選是預(yù)售+自提，我們的定位是要復(fù)興門店，每一個(gè)社區(qū)的夫妻老婆店、便利店都是我們的客戶，門店仍在高速增長(zhǎng)，目前正以每個(gè)月2萬(wàn)家門店的速度在增長(zhǎng)，所以到今年年底，我們的門店數(shù)量會(huì)達(dá)到至少20萬(wàn)家。

還有一個(gè)數(shù)據(jù)給大家講一下，在湖南，幾乎在每一個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村都可以通過(guò)興盛優(yōu)選買東西，今晚11點(diǎn)前下單，明早11點(diǎn)就到貨了。所以物流是興盛優(yōu)選的核心能力。

一、興盛優(yōu)選的定位：社區(qū)電商平臺(tái)

剛才很多的朋友和同行都在說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，但我們?cè)谧铋_(kāi)始的定位是社區(qū)電商平臺(tái)。社區(qū)電商平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)本質(zhì)的區(qū)別是什么？社區(qū)團(tuán)購(gòu)是以爆品的方式在做，而社區(qū)電商是以解決消費(fèi)者需求的角度去做。在起步的那天起，我們是要解決消費(fèi)者一日三餐的食材以及周邊生活必需品的消費(fèi)。所以今天，在湖南，我們的商品數(shù)量在300-400個(gè)，幾乎每一個(gè)單品可以賣出8000-10000份，湖南省的體量很大，一天幾百萬(wàn)單。

第二個(gè)我要講的是，興盛優(yōu)選的定位是預(yù)售+自提，跟傳統(tǒng)電商有不一樣的地方，我們是依托于社區(qū)的小店來(lái)做生意，所以為什么越來(lái)越多的門店來(lái)跟隨興盛優(yōu)選，是因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式真正幫助他們賺到了錢。

剛才有我們的分享伙伴說(shuō)到私欲流量，其實(shí)最好的私欲流量是熟人社交，而社區(qū)旁邊的小店是天然的熟人社交，社區(qū)電商市場(chǎng)，可以說(shuō)是萬(wàn)億級(jí)，十萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，這才剛剛開(kāi)始。

在湖南有超過(guò)8萬(wàn)家門店在做興盛優(yōu)選，這只是冰山一角，湖南仍有很大的增長(zhǎng)空間。并且，從商品品類的角度來(lái)說(shuō)，我們的品類結(jié)構(gòu)也有很大的增長(zhǎng)空間。

二、興盛優(yōu)選的三大使命

興盛優(yōu)選從創(chuàng)業(yè)的那天起，我們就定義自己是一家使命驅(qū)動(dòng)的公司。興盛優(yōu)選三大使命：1. 復(fù)興門店；2. 賦能上游；3. 改變消費(fèi)者生活方式。這三個(gè)使命，直至我們超過(guò)11萬(wàn)家門店，超過(guò)1萬(wàn)名興盛優(yōu)選員工都是根深蒂固的，我將通過(guò)三個(gè)案例來(lái)講解這三個(gè)使命。

復(fù)興門店

興盛優(yōu)選的第一家門店，1307萬(wàn)國(guó)城店，這個(gè)店在沒(méi)做興盛優(yōu)選之前，就是一家開(kāi)在小區(qū)樓下的普通門店，而現(xiàn)在興盛優(yōu)選一個(gè)月給她帶來(lái)的凈收入在2萬(wàn)元左右。加上我們是預(yù)售+自提的模式，大量消費(fèi)者到她的店里提貨，讓她店鋪的生意得到大幅提升。我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一般做興盛優(yōu)選的門店，對(duì)他線下門店的生意有10%-20%的增量，這是真正的復(fù)興。

這樣的店在中國(guó)，大概有11萬(wàn)家并且以每個(gè)月2萬(wàn)家的速度在增長(zhǎng)。所以為什么說(shuō)我們能復(fù)興門店，這就要看一個(gè)小店需要的是什么，她需要的是賺錢，以及更好的服務(wù)顧客。而做興盛優(yōu)選，生鮮可以讓她更好的服務(wù)顧客，全品類的商業(yè)結(jié)構(gòu)可以讓她賺錢。

像萬(wàn)國(guó)城這樣的社區(qū)小店，全國(guó)有680萬(wàn)家。所以說(shuō)我們做11萬(wàn)家只是剛剛開(kāi)始，這個(gè)賽道上也有其他小伙伴在做，我們一起在努力讓這些門店過(guò)得更好，這是我們最大的使命，幫助門店成功。

賦能上游

傳統(tǒng)電商，傳統(tǒng)零售，讓品牌已經(jīng)走到了邊界。興盛優(yōu)選的商業(yè)模式，我們叫聚焦，可以讓一個(gè)品牌在瞬間爆發(fā)。

我給大家舉幾個(gè)案例，前段時(shí)間，我們賣麻陽(yáng)的黃桃，在2分鐘賣了24000斤，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)是在一分三十秒的時(shí)候就賣完了。在不到半個(gè)月的時(shí)間，我們幫麻陽(yáng)賣了30萬(wàn)斤黃桃，我們是實(shí)實(shí)在在的去賣商品，不是吹牛。并且這是湖南的數(shù)據(jù)，而不是全國(guó)數(shù)據(jù)。

第二個(gè)是賣粽子，我們有幾個(gè)核心的供應(yīng)商，在端午節(jié)期間就賣了60幾萬(wàn)份粽子；第三個(gè)是賣風(fēng)扇，興盛優(yōu)選的巨大市場(chǎng)是在二三四五六線城市，所以像風(fēng)扇，在兩個(gè)月的時(shí)間賣了50萬(wàn)臺(tái)。也曾日銷450噸金健大米，金健是我們的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商，所以無(wú)論是大的品牌供應(yīng)商或小供應(yīng)商，在興盛優(yōu)選平臺(tái)上，都能得瞬間成為爆款。興盛的賬期是T+1，今天賣掉的東西，明天就可以自動(dòng)提款了。

賬期短，零庫(kù)存，物流相當(dāng)?shù)姆奖?，供?yīng)商只要把他的商品直接放到我們的共享倉(cāng)就可以了。興盛優(yōu)選最強(qiáng)大的就是物流體系，我們通過(guò)共享倉(cāng)、B2C倉(cāng)、服務(wù)站，可以在12個(gè)小時(shí)內(nèi)將商品從工廠匹配到店，這一點(diǎn)是我們一直追求的，所以很多供應(yīng)商在跟我們一起前進(jìn)。

改變消費(fèi)者的生活方式

在湖南地區(qū)，一天可以賣多少東西，我們沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，后來(lái)因?yàn)橥顿Y人經(jīng)常問(wèn)：你們一天能賣多少水果？于是，后臺(tái)實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)計(jì)了數(shù)據(jù)，目前在湖南地區(qū)，我們一天可以賣250噸左右的水果，270噸左右蔬菜，33噸肉，44噸水產(chǎn)，54噸家禽，40噸蛋，200噸油，450噸米和18噸豆制品。

說(shuō)到家禽，這里提一下溫氏集團(tuán)，我們?cè)?jīng)一天給他們賣了2萬(wàn)只活雞，直接把溫式的生產(chǎn)鏈給整癱瘓了，這就是興盛優(yōu)選釋放出來(lái)的威力。

而我們所說(shuō)的農(nóng)村，是打開(kāi)門就是希望的田野，是在山上的一個(gè)點(diǎn)，村里的店，而這里的消費(fèi)者也可以實(shí)現(xiàn)“211”，即今晚11點(diǎn)前下單，早上11點(diǎn)就能到店里提貨。這是為什么興盛優(yōu)選能夠持續(xù)增長(zhǎng)并保持戰(zhàn)斗力，并持續(xù)被資本市場(chǎng)信賴的最主要原因，就是因?yàn)槲覀兤鹾狭讼M(fèi)者的需求。

興盛優(yōu)選從來(lái)沒(méi)有在公開(kāi)場(chǎng)合做過(guò)任何的分享和演講，今天是第一次。

三、活著是為了改變世界

說(shuō)到投資，就借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家講一下，興盛優(yōu)選被哪些機(jī)構(gòu)投了，應(yīng)該這么說(shuō)，國(guó)內(nèi)外耳熟能詳?shù)耐顿Y機(jī)構(gòu)，我們都見(jiàn)了。包括我在內(nèi)的大部分時(shí)間都在跟投資人談，因?yàn)橥顿Y人了解的東西很細(xì)，不是說(shuō)隨便投的，畢竟是真金白銀的砸在你身上。

我們現(xiàn)在獲得的投資，包括騰訊、今日資本、金沙江創(chuàng)投、真格基金、KKR集團(tuán)等等，還有很多在路上正在談的。為什么這些投資機(jī)構(gòu)會(huì)投我們，其實(shí)我想說(shuō)的就是，業(yè)務(wù)的良性增長(zhǎng)就是一切，今天說(shuō)任何東西都沒(méi)用，我們到底為這個(gè)世界改變了什么。喬布斯有句話叫，活著是為了改變世界。那么興盛優(yōu)選是為這個(gè)社會(huì)帶來(lái)什么價(jià)值才能讓我們有空間？

一個(gè)偉大的商業(yè)模式，除了站在風(fēng)口之外，還要有為社會(huì)解決問(wèn)題的價(jià)值。

剛才我說(shuō)的興盛優(yōu)選的三大使命，復(fù)興門店，幫助門店去賺錢；賦能上游，幫助供應(yīng)商成功；改變消費(fèi)者的生活方式，讓每一個(gè)消費(fèi)者買到高品低價(jià)的商品。這是我們能夠?yàn)檫@個(gè)社會(huì)做的事情，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都能獲得收入，這也許是興盛走到今天，或者說(shuō)能夠走向未來(lái)最根本的原因。

四、興盛優(yōu)選：平臺(tái)型的商業(yè)模式

任何時(shí)代，任何商業(yè)模式都有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵看你能解決什么問(wèn)題。做為平臺(tái)型公司，需要大量的資金，這個(gè)資金是一般的創(chuàng)業(yè)者無(wú)法支撐的。去年有大量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，可做著做著大家就不見(jiàn)了，為什么？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)太燒錢了。

興盛有獨(dú)特的模式，對(duì)成本的控制；跟同行交流，吸取經(jīng)驗(yàn)避免踩坑，有同行的包容與支持；全國(guó)有超過(guò)7000家合作供應(yīng)商，對(duì)于大平臺(tái)來(lái)說(shuō)，可能7000家供應(yīng)商不算多，但是對(duì)于精選產(chǎn)品的興盛優(yōu)選來(lái)說(shuō)，就顯得特別多。只要能跟興盛優(yōu)選合作的供應(yīng)商，體量都不小，至少一年幾千萬(wàn)。

興盛優(yōu)選今年的目標(biāo)是100億，這個(gè)一定是會(huì)完成的。特別想跟大家分析一個(gè)故事，在早期的時(shí)候，我們經(jīng)常打電話跟小店老板聊天，他們都是特別可愛(ài)的，大部分門店過(guò)過(guò)日子是可以的，天天收錢又找零，但興盛優(yōu)選讓這些老板過(guò)得與眾不同。你沒(méi)有去接觸過(guò)可能難以置信，很多的門店老板都以做興盛優(yōu)選為榮，為什么？因?yàn)槌四軌驋赍X，她還能獲得快樂(lè)。

我們有一個(gè)文化叫：相信和幫助。門店老板總是無(wú)條件的幫助新店，告訴他生意怎么做，系統(tǒng)怎么用，所以這些老板以幫助為榮，正是因?yàn)樗麄兓突ブ木?，門店的發(fā)展速度才特別快。

興盛優(yōu)選有超過(guò)1000萬(wàn)的用戶，跟傳統(tǒng)的電商行業(yè)不一樣。我們用戶的周復(fù)購(gòu)率達(dá)到了70%，這個(gè)數(shù)據(jù)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)算是比較高的。

現(xiàn)在興盛優(yōu)選日訂單超過(guò)300萬(wàn)，也就是說(shuō)1000萬(wàn)用戶產(chǎn)生300萬(wàn)單，這個(gè)利潤(rùn)多大，你們自己算一下。興盛優(yōu)選是把社區(qū)與社交電商完美結(jié)合，往后你將越來(lái)越感受到這個(gè)魅力。我們不花1分錢的推廣，為什么能夠讓這個(gè)顧客持續(xù)購(gòu)買，就是因?yàn)樯鐓^(qū)小店跟顧客之間有天然的聯(lián)系。為什么小店能夠跟顧客產(chǎn)生聯(lián)系，因?yàn)槲覀兊哪Ｊ绞穷A(yù)售+自提，因?yàn)樗粫?huì)擔(dān)心顧客跑了，甚至顧客到店之后，還可能買瓶水、買包煙，這就是核心。

興盛優(yōu)選的伙伴已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)人，可能很多人會(huì)問(wèn)我們?yōu)槭裁?，憑什么。從整個(gè)商品的運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)開(kāi)拓、物流配送，全鏈條現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)人，也就是說(shuō)1萬(wàn)名員工在服務(wù)11萬(wàn)家門店、1000萬(wàn)消費(fèi)者，這個(gè)基數(shù)還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，當(dāng)然很多人會(huì)說(shuō)，你這么多人，那么會(huì)不會(huì)虧損呢。這是在可控范圍之內(nèi)的，這是我們的核心模式。

五、興盛優(yōu)選的愿景

我們的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，比如我，之前是從阿里出來(lái)的，大家都知道從阿里出來(lái)的人有一個(gè)“文化與價(jià)值”，其實(shí)這個(gè)也是對(duì)的，每一個(gè)企業(yè)都需要。

全國(guó)有680萬(wàn)家店，興盛優(yōu)選至少要干100萬(wàn)家，這絕對(duì)不是口號(hào)，明年預(yù)計(jì)會(huì)完成。讓全世界1000萬(wàn)優(yōu)質(zhì)品牌直達(dá)1億家庭，興盛優(yōu)選才剛開(kāi)始，后面還有很大的棋還沒(méi)下，那么如何讓更多的品牌在這個(gè)上面獲得她的價(jià)值，這是興盛優(yōu)選未來(lái)要解決的問(wèn)題；改變?nèi)澜?億家庭的生活品質(zhì)。

在一開(kāi)始講我們?cè)妇暗臅r(shí)候，別人會(huì)笑我們，有時(shí)候自己也會(huì)笑。但從最開(kāi)始的1000單一天到1萬(wàn)單一天，再到10萬(wàn)單一天，再到100萬(wàn)單一天的時(shí)候，越來(lái)越多的人相信我們，相信我們會(huì)實(shí)現(xiàn)。

最后分享一句，興盛優(yōu)選辦公大樓里比較狗血的一句話：

生命于我們每一個(gè)人

僅有一次

我們要用它來(lái)改變世界

創(chuàng)業(yè)都是九死一生，成功的都是少數(shù)，興盛優(yōu)選也不一定是最優(yōu)秀的那一個(gè)，但我們一直在創(chuàng)業(yè)的路上。

任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者要做偉大的事情，一定是要用生命去進(jìn)行。我們的生命只此一次，將用它來(lái)改變世界，讓門店掙到錢，讓供應(yīng)商通過(guò)興盛優(yōu)選達(dá)到千家萬(wàn)戶，讓每一個(gè)消費(fèi)者能夠買到高品低價(jià)的商品，這是興盛優(yōu)選在做的事情，未來(lái)興盛優(yōu)選的路還很長(zhǎng)，我們希望跟在做的創(chuàng)業(yè)伙伴一起同行，一起改變世界。

獻(xiàn)給每一位正在創(chuàng)業(yè)路上的伙伴們。