一、合同物流現(xiàn)狀和困境

最近幾年來(lái)，中國(guó)的合同物流業(yè)在內(nèi)、外部各種因素影響下，尤其是各種資本的入場(chǎng)，讓原本相對(duì)安靜和封閉的合同物流突然熱鬧起來(lái)，我想主要原因不外乎如下幾個(gè)：

1.快遞業(yè)務(wù)的延伸，國(guó)內(nèi)電商的蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)2C為主的快遞業(yè)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，隨著增長(zhǎng)的可能減緩，2C快遞公司不斷覬覦更多公斤段的2B大件貨運(yùn)，比如以前順豐超過(guò)一定重量（如100公斤）的訂單是不接收的，但是現(xiàn)在3/500公斤的貨物都可以使用順豐（只要你不嫌貴哈哈）。

2.互聯(lián)網(wǎng)概念侵入，打車(chē)引發(fā)的共享平臺(tái)概念，不僅席卷而來(lái)，影響了我們個(gè)體的生活，同時(shí)也對(duì)合同物流進(jìn)行了影響，合同物流本質(zhì)上就是一個(gè)企業(yè)在貨主那拿業(yè)務(wù)，然后自己的車(chē)隊(duì)或者找貨車(chē)來(lái)進(jìn)行運(yùn)輸；而建立個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，本質(zhì)上也是把貨主和司機(jī)車(chē)輛快速匹配，加之無(wú)車(chē)承運(yùn)人政策的正式頒布，這些平臺(tái)，儼然成為了合法合理的虛擬的合同物流商，比如貨拉拉、運(yùn)滿(mǎn)滿(mǎn)、貨車(chē)幫、卡行天下，福佑卡車(chē)，獅橋、壹米滴答等等（這里每家企業(yè)還是有不同的，有些側(cè)重2C有些側(cè)重2B，有些僅僅是個(gè)操作平臺(tái)，有些則可以簽合同開(kāi)發(fā)票）。

3.阿里、京東的介入，馬省長(zhǎng)經(jīng)常操心國(guó)家和世界大事，經(jīng)常走在比我們黨員更黨員的更列，什么扶貧啦、世界和平啦；在合同物流上，則是每當(dāng)官方或者半官方國(guó)家組織公布物流費(fèi)用占比GDP數(shù)值時(shí)，馬省長(zhǎng)必定會(huì)積極響應(yīng)，致力于要把該數(shù)值從現(xiàn)在的15%左右降低到5%，怎么降，先砸錢(qián)！可想而知，合同物流豈能”幸免”。

從合同物流業(yè)內(nèi)部來(lái)看，這導(dǎo)致的結(jié)果，就是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄，不僅競(jìng)爭(zhēng)激烈，而是突然哪天早上醒來(lái)，就發(fā)現(xiàn)塌邊一個(gè)新物種來(lái)?yè)屪约旱娘埻?，比如前面提到的各種互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)；而從合同物流業(yè)外部來(lái)看，甲方也越來(lái)越重視運(yùn)費(fèi)，以制造業(yè)來(lái)說(shuō)，以前運(yùn)輸采購(gòu)都是由物流操作團(tuán)隊(duì)或者材料采購(gòu)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，現(xiàn)在大部分建制成熟的企業(yè)，都已經(jīng)成立了專(zhuān)門(mén)的物流采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，這些人的主要任務(wù)就是降運(yùn)費(fèi)，年復(fù)一年的運(yùn)費(fèi)降低，合同物流商的日子怎么能舒服。

二、合同物流怎么發(fā)力

對(duì)于合同物流商來(lái)說(shuō)，當(dāng)活著都成問(wèn)題的時(shí)候，要么選擇轉(zhuǎn)行、要么選擇被收購(gòu)、要么就得思考到底怎么能夠建立與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這個(gè)方面，很多人提了很多辦法，這里都不再轉(zhuǎn)述，我就用最樸素的買(mǎi)賣(mài)角度來(lái)分析：

作為一個(gè)合同物流商，要想生存和發(fā)展下去，誰(shuí)能決定呢？當(dāng)然是客戶(hù)來(lái)決定，哪個(gè)是客戶(hù)？當(dāng)然是甲方，那就得思考到底甲方需要什么。

不管合同物流如何發(fā)展，甲方如何變化，質(zhì)量+服務(wù)+成本+時(shí)效永遠(yuǎn)都是不變的追求和要求，假如采用類(lèi)似馬斯洛層次需求的概念來(lái)打比方，這幾個(gè)要求其實(shí)也是有層級(jí)關(guān)系的，大概如下：

而現(xiàn)實(shí)情況呢，在質(zhì)量、時(shí)效等基本績(jī)效問(wèn)題上，基于我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，就以及時(shí)交付率指標(biāo)來(lái)看，很多合同物流商給出的報(bào)告都是99%，這和材料供應(yīng)商一樣，糊弄自己恐怕都不信吧？很多甲方自己沒(méi)有完善的和科學(xué)的考核能力，并不代表這些甲方心里沒(méi)數(shù)，可以說(shuō)這些KPI透明度的科學(xué)性和透明度現(xiàn)在仍然是筆糊涂賬。

基礎(chǔ)的東西都沒(méi)做好，或者大家都做的不好，不恰恰是應(yīng)該發(fā)力的地方嗎？

第一個(gè)發(fā)力方面：重視和提升考核技術(shù)能力

首先要明確如何考核，我在羅戈網(wǎng)(物流沙龍)的課程中有詳細(xì)描述如下圖，這里只以點(diǎn)帶面談部分指標(biāo)。

關(guān)于破損率，按箱數(shù)、按訂單、按個(gè)數(shù)、按什么規(guī)則判定，很多合同物流商，恐怕不想、也不愿、也沒(méi)能力搞清楚。

這里還要特別提到實(shí)時(shí)追蹤，一年前我還在某一流500強(qiáng)企業(yè)工作的時(shí)候，某跨國(guó)物流公司的Key Account來(lái)訪(fǎng)，竟然說(shuō)：如果你司要搞定實(shí)時(shí)追蹤，我們回去看看如何收費(fèi)，來(lái)研究怎么給你們實(shí)現(xiàn)。這里的問(wèn)題是，如果您作為合同物流商，你可以把靠譜的實(shí)時(shí)追蹤方案作為最基本能力賦予到你的操作中，您還會(huì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？這種要額外單獨(dú)收錢(qián)，并把實(shí)時(shí)追蹤定位成附加服務(wù)的合同物流商，我覺(jué)得不是錢(qián)的問(wèn)題，是觀(guān)念和能力的問(wèn)題。

投訴率也是同樣的道理，甲方的物流管理及操作人員是睜一只眼閉一只眼，我們的合同物流商，也是一樣，更加不去接觸，如果您能主動(dòng)的了解熟悉收貨客戶(hù)，主動(dòng)把控這個(gè)數(shù)字，您還能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？

這個(gè)方面的總結(jié)就是，能夠把握底層服務(wù)邏輯、并且在此發(fā)力的的合同物流商，一定可以活的更久、活的更好。

第二個(gè)發(fā)力方面：提升全方位成本控制能力

成本控制，對(duì)于合同物流商自己來(lái)說(shuō)，有很多辦法，比如重資產(chǎn)還是輕資產(chǎn)、車(chē)貨最佳匹配、車(chē)輛取貨&送貨路徑等等都比較成熟，無(wú)論是技術(shù)上還是實(shí)踐上，都有各種成功經(jīng)驗(yàn)可以快速?gòu)?fù)制，一樣的道理，你能復(fù)制學(xué)習(xí)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能復(fù)制學(xué)習(xí)，這個(gè)角度的改善，沒(méi)有什么難以逾越的壁壘，那么面對(duì)日益嚴(yán)峻的降低成本要求，還有什么辦法呢？

那就要從把眼睛挪到甲方的角度來(lái)了，傳統(tǒng)上，大家都認(rèn)為各司其職嘛，甲方的物流采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理應(yīng)該更加專(zhuān)業(yè)嘛，你甲方內(nèi)部的事，我如何能參與的到，事實(shí)恐怕不是這樣。

很多甲方，比如大型企業(yè)吧，分工太細(xì)，能夠融會(huì)貫通綜合供應(yīng)鏈管理的人員其實(shí)并不多，或者由于職能界限的限制，物流操作人員、或者是原材料采購(gòu)人員來(lái)談運(yùn)輸價(jià)格，請(qǐng)問(wèn)他能想到多少？能想到的無(wú)非是砍價(jià)、或者以量換價(jià)格或者其他修修補(bǔ)補(bǔ)的小方案，反正受傷的永遠(yuǎn)都是合同物流商，降不降，不降的話(huà)，有人來(lái)降。

這時(shí)候?qū)τ诤贤锪魃虂?lái)說(shuō)，降是一定要降的，怎么降，上面講的，你乙方一側(cè)已經(jīng)降無(wú)可降了，那就從甲方角度入手。比如你懂了以下圖所示，比甲方更多的全方位控制手法，你不是就能站得更高，做的更多了嗎？

我還記得前年，某山西物流公司致電給我，問(wèn)如何做一個(gè)成功的全國(guó)范圍內(nèi)的運(yùn)輸供應(yīng)商整合。當(dāng)時(shí)，其服務(wù)的某知名快餐公司要在全國(guó)范圍內(nèi)做此事，但是該快餐公司的采購(gòu)和項(xiàng)目人員，覺(jué)得太復(fù)雜（包括利益上、技術(shù)上、業(yè)務(wù)切換上等等），于是和這家關(guān)系好的物流公司透漏出次消息。

我們?cè)O(shè)想，也是當(dāng)時(shí)我提出的，如果這個(gè)物流公司懂得大型戰(zhàn)略采購(gòu)步驟和要點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)可以參考我的文章《物流運(yùn)輸之戰(zhàn)略采購(gòu)(上篇)》、《物流運(yùn)輸之戰(zhàn)略采購(gòu)(中篇)》、《物流運(yùn)輸之戰(zhàn)略采購(gòu)(下篇)》，接著重度參與該項(xiàng)目，幫助該快餐公司項(xiàng)目采購(gòu)負(fù)責(zé)人實(shí)施落地此項(xiàng)目，既能幫助快餐公司節(jié)省至少10%的成本節(jié)約，同時(shí)也能加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)嵌入深度，未來(lái)在該快餐公司供應(yīng)商布局中，還有什么擔(dān)心的。

另外再提一點(diǎn)比較容易操作的訂單網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，合同物流商，更多的時(shí)候，是甲方讓我從哪里發(fā)貨到哪里，我就從哪里取貨發(fā)到哪里。假如某個(gè)合同物流商，可以有心一點(diǎn)，仔細(xì)分析起點(diǎn)終點(diǎn)（按照貨物類(lèi)別等）的訂單網(wǎng)絡(luò)，計(jì)算出平均運(yùn)輸距離，進(jìn)而幫助甲方探索出是否有合理的優(yōu)化方案，來(lái)降低運(yùn)輸距離，進(jìn)而降低運(yùn)費(fèi)，請(qǐng)問(wèn)甲方會(huì)不會(huì)很開(kāi)心？因?yàn)槟阕龅搅怂€沒(méi)想到的。

總之，深度理解運(yùn)費(fèi)相關(guān)的供應(yīng)鏈運(yùn)作邏輯，全方位的掌握運(yùn)費(fèi)控制方法論，幫助甲方做到更好，也一定是合同物流商要發(fā)力的地方，其實(shí)這個(gè)全方位運(yùn)費(fèi)控制能力，越高階的方法，越就是材料采購(gòu)中提到的所謂VAVE（價(jià)值分析和價(jià)值工程）邏輯，有興趣的讀者可以自行了解。

第三個(gè)發(fā)力方面：整體供應(yīng)鏈解決方案的探索

整體供應(yīng)鏈解決方案，全球范圍內(nèi)很多合同物流商或者貨代，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始在做或在提了，國(guó)外像DHL這些巨頭，早就在提，早前被順豐收購(gòu)的DSC全稱(chēng)不就是DHL Supply Chain嗎，做到?jīng)]做到先不表，名字是那么回事；國(guó)內(nèi)如準(zhǔn)時(shí)達(dá)的所謂S2B2C、順豐的所謂順豐+方案、百世的供應(yīng)鏈方案等等。

但是這條路，還遠(yuǎn)的很，因?yàn)榈谝粋€(gè)和第二個(gè)發(fā)力的方面都還差的遠(yuǎn)。

另外一方面市場(chǎng)上高端綜合供應(yīng)鏈人才極度稀缺、二方面合同物流商骨子里的基因怎么能那么容易轉(zhuǎn)變呢？比如有獵頭推薦我面試某國(guó)內(nèi)運(yùn)輸商的供應(yīng)鏈解決方案職位，一位官階較高的面試官，竟然是剛從銀行界挖過(guò)來(lái)的，對(duì)甲方供應(yīng)鏈運(yùn)作一竅不通，我真是好奇這種企業(yè)的神操作。

別說(shuō)乙方了，就是甲方，一個(gè)供應(yīng)鏈高管，如果不太懂、甚至基本不懂供應(yīng)鏈各模塊工作，請(qǐng)問(wèn)他怎么定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍？荒謬！

不管現(xiàn)實(shí)情況如何，整體解決方案是永遠(yuǎn)正確的努力方向，就像大家一直掛在嘴邊的：我們不僅僅賣(mài)產(chǎn)品(服務(wù))，我們更加賣(mài)方案哈哈。

三、合同物流領(lǐng)域未來(lái)什么樣

關(guān)于未來(lái)，我相信隨著物聯(lián)網(wǎng)、各種AI技術(shù)、以及各種資本的推動(dòng)下，我相信：

1.合同物流一定會(huì)越來(lái)越高大上

可能會(huì)是除了制造模塊的工業(yè)4.0以外，最快全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化供應(yīng)鏈的模塊。

各種自動(dòng)駕駛，智能機(jī)器人，天上的、地下的各種追蹤和管理技術(shù)，可能從事這個(gè)行業(yè)，會(huì)工作環(huán)境很好、福利很吸引人，甚至引領(lǐng)成為其他模塊的潮流。

2.合同物流會(huì)成為供應(yīng)鏈咨詢(xún)專(zhuān)家

上面已經(jīng)提到，當(dāng)基本的服務(wù)、運(yùn)作都已經(jīng)足夠透明，不需要個(gè)體來(lái)操心，那么現(xiàn)在的合同物流服務(wù)，都不過(guò)再是利潤(rùn)微薄的引流產(chǎn)品了，要想有更多的利潤(rùn)，只能涉足整體供應(yīng)鏈解決方案，這樣的話(huà)，那些純粹的咨詢(xún)公司，可能就會(huì)被侵蝕。

最后，祝福合同物流發(fā)展的越來(lái)越好，希望路上的貨車(chē)越來(lái)越多，因?yàn)槲锪系牧鲃?dòng)，某種意義上，帶來(lái)的就是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的繁榮。