11月23日-24日，2019（第十七屆）中國物流企業(yè)家年會在昆明市召開。路歌董事長馮雷受邀參加本次會議，并發(fā)表了題為“物流新產(chǎn)業(yè)周期的平臺模式與路徑”的主題演講，圍繞行業(yè)周期分析、行業(yè)地圖、平臺發(fā)展路徑等闡述了自己的觀點(diǎn)（以下是根據(jù)現(xiàn)場錄音整理的內(nèi)容）。

一、物流產(chǎn)業(yè)周期分析

2016年無車承運(yùn)政策的出臺推動整車貨運(yùn)市場升級，造就巨大結(jié)構(gòu)性市場機(jī)會。當(dāng)下，物流行業(yè)已經(jīng)從過去傳統(tǒng)自發(fā)整車運(yùn)輸?shù)氖袌鼋Y(jié)構(gòu)過度到了網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)規(guī)范下的市場結(jié)構(gòu)。

1. 傳統(tǒng)自發(fā)整車運(yùn)輸?shù)氖袌鼋Y(jié)構(gòu)

從現(xiàn)在往前看，或者從兩三年前往前看，政府看到的運(yùn)輸公司，實(shí)際上就是掛靠公司。整個(gè)公路貨運(yùn)行業(yè)是一個(gè)高度形式化的管理。這個(gè)管理的核心是經(jīng)營資質(zhì)，也就是證照。這種形式化的管理經(jīng)過二三十年的發(fā)展之后，已經(jīng)脫離了很多運(yùn)作現(xiàn)實(shí)，形成了一個(gè)巨大的灰色地帶，也就是沒人管的地方。在這個(gè)市場里，形成了三流分離，即發(fā)票流、業(yè)務(wù)流和資金流的分離，很多灰色的做法反過來又讓行業(yè)一直陷于散小亂。

2. 網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)規(guī)范下的市場結(jié)構(gòu)

從16年開始，隨著中央和稅務(wù)文件的出臺和落地，物流進(jìn)入了一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)周期。新產(chǎn)業(yè)周期最重要的一個(gè)變化是，政府管理方式從形式化的證照管理轉(zhuǎn)到了實(shí)質(zhì)化的數(shù)據(jù)管理。現(xiàn)在，這種以數(shù)據(jù)互聯(lián)、用數(shù)據(jù)說話的方式已經(jīng)變成了行業(yè)的新范式。未來，這種以數(shù)據(jù)反映實(shí)質(zhì)，以數(shù)據(jù)反映真實(shí)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)還會深化下去。

在這個(gè)變化過程中，企業(yè)該干什么，怎么定位，實(shí)際上是要有一個(gè)非常大的變化。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)變過程中，需要注意四個(gè)特別重要的問題：

1.網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)模式將主導(dǎo)未來

這是一塊非常大的蛋糕，它不是快遞，它是整車。但是業(yè)界認(rèn)為這是一塊非常有待于提高的領(lǐng)域。在這個(gè)領(lǐng)域里面會有一個(gè)什么樣的路徑變化呢？

首先，它是一個(gè)和個(gè)體車對接的模式，這個(gè)模式為基礎(chǔ)。這種對接，我把它叫做供應(yīng)鏈式的對接，也就是反復(fù)交易。另外一種陌生對接作為補(bǔ)充。現(xiàn)在通常所說的滴滴似的車貨匹配，就是陌生對接。

不管是供應(yīng)鏈?zhǔn)降姆磸?fù)交易，還是陌生匹配，在未來幾年都會成為主體，變成行業(yè)新的范式，也就是網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)。這種對接，實(shí)際就是貨運(yùn)的企業(yè)管理方和個(gè)體車（運(yùn)力提供的主體方）進(jìn)行的一種交易。

2.車貨匹配是B2B還是B2C？

車貨匹配是toB還是toC ，是非常關(guān)鍵的問題。我認(rèn)為這和車以及企業(yè)對運(yùn)力的采購是理性還是感性的，有很大的關(guān)系。一般toC的領(lǐng)域，是偏感性的，比如剛剛過去的雙11；toB的采購，比如車，它是作為生意存在的，物流企業(yè)也是作為成本去采購運(yùn)力的，這是一個(gè)相當(dāng)理性的行為。理性的行為會導(dǎo)致以利益最大化為交易目標(biāo)，感性是以體驗(yàn)最大化為特征。

3.運(yùn)力供應(yīng)鏈?zhǔn)擒囏浧ヅ涞闹饕Ｊ?/p>

理性和感性的區(qū)別，會導(dǎo)致交易模式主體會有不同。例如供應(yīng)鏈，反復(fù)交易會產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。大家都知道，如果運(yùn)輸車干得越熟（不論是拉煤，還是做快運(yùn)），知道所有的規(guī)矩，包括路上的情況、怎么結(jié)算等，這個(gè)協(xié)同就會產(chǎn)生效益。而陌生交易則有很大的風(fēng)險(xiǎn)問題，有很大的協(xié)同障礙，這些障礙都會轉(zhuǎn)化為成本。未來，運(yùn)力供應(yīng)鏈?zhǔn)擒囏浧ヅ涞闹饕Ｊ健?/p>

同時(shí)，不管是哪種交易，整個(gè)過程里，信用和信任機(jī)制都是交易的核心。

4.運(yùn)輸價(jià)格與服務(wù)誠信的相關(guān)模型

這些年，不管是經(jīng)濟(jì)下行，還是未來觸底反彈，行業(yè)到底要采用什么樣的價(jià)格機(jī)制，是需要思考的。我非常贊同剛才中外運(yùn)宋總的一個(gè)觀點(diǎn)，不管是做互聯(lián)網(wǎng)，還是做傳統(tǒng)模式，大家都要秉承對業(yè)界的良心，去促使推動良性生態(tài)的發(fā)展，而不是惡性的生態(tài)。

運(yùn)輸價(jià)格的良性和惡性，是可以通過它內(nèi)部的機(jī)制去發(fā)現(xiàn)的。這個(gè)機(jī)制和交易方式相關(guān)。如果是熟交易的供應(yīng)鏈?zhǔn)竭\(yùn)力對接，那么它會因?yàn)槭欠磸?fù)交易而傾向于一個(gè)雙方都認(rèn)可的合理價(jià)格。陌生匹配，不管是線下，還是線上，如果過度的渲染，就很有可能打穿成本線變成惡性競爭。這幾年貨運(yùn)市場的一些風(fēng)波也體現(xiàn)了這樣一種狀態(tài)。所以，交易雙方的信用關(guān)系以及對價(jià)格的博弈關(guān)系，是一個(gè)非常重要的事情。

二、從行業(yè)地圖看物流企業(yè)的發(fā)展壯大

首先，我先分享一下路歌的發(fā)展路徑。路歌已經(jīng)有17年的發(fā)展歷程。

第一階段，做物流saas方向的探索。主要是為千千萬萬的個(gè)體車和物流企業(yè)的對接進(jìn)行服務(wù)，特別是反復(fù)對接。SaaS就是讓他們之間形成運(yùn)力供應(yīng)鏈。

第二階段，交易線上化探索與信息服務(wù)升級，也就是把SaaS轉(zhuǎn)化成對運(yùn)力的全流程管理和服務(wù)。在這個(gè)階段，路歌有幸觸動、也見證了無車承運(yùn)、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)政策的出臺和整個(gè)行業(yè)的變遷發(fā)展，公司也由此獲得了非常大的發(fā)展。

未來，當(dāng)我們在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的范式下，各種散小亂、各種灰色成本得到管控的時(shí)候，下一步要從對運(yùn)力的服務(wù)去降低對車的運(yùn)行成本。行業(yè)有人致力于這個(gè)方面，但是不同的是，路歌是關(guān)注于人，是關(guān)注千千萬萬卡車司機(jī)的生存狀況，改善他們的商業(yè)環(huán)境，以及對他們的公益救援。所以，路歌做了一個(gè)純公益的項(xiàng)目——卡友地帶，現(xiàn)在影響力非常大。公司也由一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司變成了一個(gè)被資本市場所認(rèn)可的公司。

從路歌整個(gè)發(fā)展過程中，我認(rèn)為，物流企業(yè)能否做大，和兩個(gè)因素相關(guān)，一是標(biāo)準(zhǔn)化，二是企業(yè)投入。標(biāo)準(zhǔn)化和投入的匹配對企業(yè)發(fā)展有重要影響。

如何應(yīng)用這個(gè)理論觀點(diǎn)，我做了一個(gè)分析。

1.物流運(yùn)營細(xì)分全要素分析

按照貨體量的大小，物流行業(yè)一般可分為“大宗整車、綜合整車、大票零擔(dān)、快運(yùn)”等類型，做物流企業(yè)一般必然要做政務(wù)、運(yùn)作、商務(wù)、結(jié)算等事情。把物流分類和企業(yè)必然要做的事情做成一個(gè)二維軸，如上圖。

圖中亮起來的部分就是企業(yè)基本能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化部分。例如商務(wù)，很多toB的項(xiàng)目型物流企業(yè)就無法做標(biāo)準(zhǔn)化，而面向C端和類C端的快遞物流服務(wù)，就能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作，如固定的價(jià)格，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)質(zhì)量。順豐企業(yè)就是如此，它大多數(shù)都能統(tǒng)一定價(jià)，操作環(huán)節(jié)能統(tǒng)一安排。

但是大家可以發(fā)現(xiàn)，越到后面貨體量變大的時(shí)候，也就是面向B端的時(shí)候，可標(biāo)準(zhǔn)化的部分就越來越少了，基本上每一個(gè)客戶都需要另外談價(jià)格，甚至是賬期，以及運(yùn)作過程。這是顯而易見的區(qū)分。

2.行業(yè)地圖（需求和企業(yè)投射分布）

做物流運(yùn)營細(xì)分全要素分析，實(shí)際上是在尋求對行業(yè)的看法，也就是行業(yè)地圖。什么樣的企業(yè)在什么窗口發(fā)展起來，能成長成什么樣，實(shí)際上和企業(yè)輸出的服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)化或個(gè)性化）以及投入相關(guān)。于是，可以得出這樣一個(gè)四象限行業(yè)地圖。

其中，縱軸向上是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，向下是個(gè)性化服務(wù)，從這可以發(fā)現(xiàn)，C端物流大多在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)里，B端物流在個(gè)性化服務(wù)里。另外橫軸向左是隱性投資，向右是顯性投資，顯性投入絕大多是可以進(jìn)入到企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表里的。

把現(xiàn)實(shí)中的物流企業(yè)投射到這張行業(yè)地圖中可以發(fā)現(xiàn)，快遞、整車、大票零擔(dān)等都在不同的象限，可以找到各自的位置。其中，發(fā)展最快、規(guī)模最大，現(xiàn)在在全世界能貢獻(xiàn)50%以上增長的，是我們的快遞。它能發(fā)展成這樣，除了需求驅(qū)動，跟它輸出標(biāo)準(zhǔn)化以及重資產(chǎn)投入能夠拉動標(biāo)準(zhǔn)化是相關(guān)的，這兩者是相互匹配的。例如剛才楊總說的買飛機(jī)以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，這些重資產(chǎn)都可以為toC業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行服務(wù)。

第三象限，項(xiàng)目物流做不大，是因?yàn)樗?wù)的是B端的個(gè)性化需求。最重要的個(gè)性化實(shí)際上不是運(yùn)作，在于商務(wù)，例如要單獨(dú)定價(jià)、要給客戶提供賬期結(jié)算、還有很多個(gè)人關(guān)系等。這些東西不能標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，也導(dǎo)致項(xiàng)目物流公司的重資產(chǎn)投入，不是太有效。所以，有很多小公司在做項(xiàng)目物流。當(dāng)然，項(xiàng)目物流也有一些大公司，但打開來看，做的其實(shí)還是項(xiàng)目化管理。

另外，第四象限是比較擰巴的，因?yàn)樗刃枰獮榭蛻糇鯞端的個(gè)性化服務(wù)，又需要一定的資產(chǎn)投入，這是大票零擔(dān)。想在這個(gè)領(lǐng)域做大、形成規(guī)模化，是非常難的，現(xiàn)在很多企業(yè)依然在做探索。

我認(rèn)為，第二象限是沒有直接需求的。不過，它雖沒有客戶需求，但會向客戶輸出標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。因此這里出了個(gè)平臺模式。平臺模式不做具體的基礎(chǔ)設(shè)施，它有共性服務(wù)。菜鳥就是非常典型的成功案例，它利用自己電商優(yōu)勢輸出一些標(biāo)準(zhǔn)給快遞企業(yè)，菜鳥實(shí)現(xiàn)了在電商物流里的標(biāo)準(zhǔn)模式。

三、平臺的成長路徑

首先，什么叫平臺？

我認(rèn)為嚴(yán)格意義上的平臺要滿足三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

首先，要為共性服務(wù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則和流程。這是平臺立身之本。

其次，可以拓展到（細(xì)分）行業(yè)邊界的（投資）發(fā)展方式。平臺投入很多是隱性的，很難重資產(chǎn)，因?yàn)槠脚_都有一個(gè)擴(kuò)展到行業(yè)邊界的條件，它的擴(kuò)展性幾乎是無限的。

最后，用戶聚集之后的增值效應(yīng)，也就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)不是我們建立快遞網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而是客戶聚集之后的效應(yīng)，產(chǎn)生聚集之后的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這個(gè)體系就會增值了。而為了這個(gè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，平臺才會去燒錢。

總結(jié)一下，如果運(yùn)營的好，平臺是會對整個(gè)生態(tài)起良性作用的。

其次，如何從運(yùn)營要素中發(fā)現(xiàn)平臺機(jī)會？

作為一個(gè)運(yùn)力平臺，能夠輸出什么樣的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，是最關(guān)鍵的內(nèi)容。但這個(gè)內(nèi)容該如何去找呢？我們再回過頭來看一下這個(gè)運(yùn)營要素分析圖。

第一個(gè)平臺機(jī)會是來自政策，即稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。15、16年開始，從無車承運(yùn)到后面網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的推出，這是一個(gè)生態(tài)的轉(zhuǎn)變，這里出現(xiàn)了第一個(gè)平臺可以去抓的規(guī)范模式，也就是稅務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。稅務(wù)政策變化后，所有的企業(yè)都需要進(jìn)入到一個(gè)新的稅務(wù)規(guī)范里去，這里就存在一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)平臺、用數(shù)據(jù)去引領(lǐng)這些企業(yè)進(jìn)去稅務(wù)合規(guī)的機(jī)會?，F(xiàn)在絕大多數(shù)無車承運(yùn)巨頭平臺大都是基于此形成了自己的標(biāo)準(zhǔn)化。

除此之外，平臺發(fā)展機(jī)會還蘊(yùn)含在運(yùn)營要素中。不同的平臺可以抽取不同的運(yùn)營要素去發(fā)展自己。例如，平臺可以選擇調(diào)車這個(gè)要素，路歌管車寶就是基于這個(gè)要素做了十幾年的調(diào)車生意；還可以基于對司機(jī)的結(jié)算過程做標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，降低企業(yè)結(jié)算成本。這一點(diǎn)在稅務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化變成行業(yè)共享福利的時(shí)候，顯得特別重要。那時(shí)候企業(yè)自身的立身之本就變?nèi)趿耍晕覀冃枰獜亩悇?wù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)轉(zhuǎn)變到縱深發(fā)展。

最后，平臺的成長路徑

平臺是非常難做的模式，不是燒錢就可以成功的。通過多年發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)平臺發(fā)展也有一定的路徑可遵循。

1. 一定要有共性需求的切入點(diǎn)。

現(xiàn)實(shí)中，有很多平臺即使燒再多錢也失敗了。為什么？因?yàn)樗婚_始的切入點(diǎn)錯(cuò)了，是假的。發(fā)展平臺，首先要找到自己的共性需求切入點(diǎn)。

如何找切入點(diǎn)？有三點(diǎn)可參照：1）政策變化。例如這次的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)；2）技術(shù)突破。這其實(shí)不太容易做到；3）跨界應(yīng)用。

2. 發(fā)展規(guī)模的窗口期

切入點(diǎn)進(jìn)入后，會有一個(gè)特別大的問題。即，切入點(diǎn)的效應(yīng)達(dá)到一定高度時(shí)會降下來，因?yàn)槟闱腥氲募夹g(shù)會擴(kuò)散、政策會擴(kuò)散、跨界應(yīng)用會擴(kuò)散，大家會學(xué)習(xí)模仿。這時(shí)你會發(fā)現(xiàn)，競爭對手會變多，而你還沒有長大。這是最危險(xiǎn)的階段，這階段面臨的問題就是，如何在競爭中把平臺做大。

3. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的打造

前面兩步完成，就可以打造網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)。在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)上有了突破，才是平臺真正價(jià)值的體現(xiàn)。具體到物流，就是可以在新的規(guī)?；A(chǔ)上重構(gòu)供應(yīng)鏈。

總之，做平臺是一個(gè)緩慢的、兇險(xiǎn)的過程。這個(gè)過程里，很多企業(yè)會在第二步陣亡。不過這種陣亡和那種連切入點(diǎn)都沒有找到的陣亡是不一樣的。做平臺，最難的是第二階段，即發(fā)展規(guī)模的時(shí)間窗口。

四、路歌生態(tài)模式“信用為軸”

路歌是做SaaS起家的，SaaS服務(wù)貫穿于貨主企業(yè)、物流企業(yè)和個(gè)體車全流程，能服務(wù)于全部的客戶環(huán)節(jié)，也能服務(wù)于全部的業(yè)務(wù)場景。

從大方面來說，我們大概有14個(gè)業(yè)務(wù)場景，通過在線的流程產(chǎn)生投影數(shù)據(jù)。這個(gè)投影數(shù)據(jù)是非常關(guān)鍵的一個(gè)概念，只有數(shù)據(jù)是從實(shí)際業(yè)務(wù)中投影下來的，才能保證真實(shí)性。這個(gè)真實(shí)性不光對運(yùn)作起作用，也對我們謹(jǐn)守的行業(yè)邊界、促進(jìn)良性競爭起作用。然后，我們再用數(shù)據(jù)去驅(qū)動運(yùn)營，這些運(yùn)營包括幫助客戶做交易管理，做運(yùn)費(fèi)結(jié)算里的支付和融資，以及這個(gè)鏈條上的信用積累和一系列的增值服務(wù)。

路歌是一個(gè)“覆蓋全場景，打通全流程，用流程產(chǎn)生數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營”的一個(gè)模式，這就是我們的平臺模式，希望得到大家的指正，謝謝！