10月31日，行業(yè)迎來(lái)了這些政策法規(guī)出臺(tái)后第一次規(guī)模大、規(guī)格高的全國(guó)性行業(yè)盛會(huì)，由中國(guó)交通報(bào)社、北京中交興路信息科技有限公司（簡(jiǎn)稱中交興路）聯(lián)合主辦的交通貨運(yùn)高峰論壇，邀請(qǐng)了來(lái)自主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、政策研究機(jī)構(gòu)、領(lǐng)先企業(yè)的近三十位嘉賓和近千位參會(huì)代表針對(duì)熱點(diǎn)政策進(jìn)行深入探討。

路歌CEO 馮雷針對(duì)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的定位與合規(guī)，為與會(huì)者帶來(lái)政策實(shí)施要點(diǎn)的權(quán)威解讀。

以下為演講全文內(nèi)容（根據(jù)錄音整理）：

首先感謝一下大會(huì)主辦方的邀請(qǐng)，為什么要感謝呢，因?yàn)槲椰F(xiàn)在需要露面，有一段時(shí)間不露面就有傳聞老馮出事兒了，所以我特別感謝這個(gè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然在這個(gè)機(jī)會(huì)里面，并不是說(shuō)我出事或者不出事這件事，而是想給大家分享一下我們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)總過(guò)來(lái)的路徑，我們的思考方式和一些小的結(jié)論，希望對(duì)大家有用。

我們的思考實(shí)際上是從這個(gè)起點(diǎn)來(lái)的，在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)之前，或者無(wú)車承運(yùn)這個(gè)政策在行業(yè)推動(dòng)之前，我們?cè)谧鲞@件事，什么樣的物流企業(yè)能夠長(zhǎng)大。

這里我認(rèn)為有這樣兩個(gè)特別重要的因素，一個(gè)是你是否能把自己標(biāo)準(zhǔn)化了，就是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化了，和你的成長(zhǎng)能標(biāo)準(zhǔn)化了。這個(gè)也沒(méi)有什么歧義。

第二個(gè)，你的資本投入是否有效。在這個(gè)資本投入里面，分為叫顯性投入隱性，什么叫顯性投入，基本上是重資產(chǎn)投入，就是能夠計(jì)到財(cái)務(wù)報(bào)表里面的東西，隱性投入是計(jì)不進(jìn)去的，比如你對(duì)客戶的理解、你跟客戶的關(guān)系，你運(yùn)作的know—how。

這兩個(gè)事情的匹配，我們從這個(gè)角度去看。

接著我們畫了一張這樣一張表。這張表是分析能夠把哪些物流的要素進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，一提到標(biāo)準(zhǔn)化，很多朋友把它看作是運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化。其實(shí)一個(gè)企業(yè)要想標(biāo)準(zhǔn)化，要想做大，它需要的是全流程的或者全要素的標(biāo)準(zhǔn)化。

另外，在物流企業(yè)里面會(huì)有一個(gè)大家通常的分法，從快遞、快運(yùn)、大票、零貸、綜合整車到大宗，這樣一些細(xì)分。

如果把它做成一張表，就會(huì)出現(xiàn)里邊會(huì)干很多事兒，具體是哪些事兒，在這并不是一個(gè)特別重要要分析的。

但是我們把這張表做出來(lái)，去看這些特征，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)特點(diǎn)。越是小的貨，快遞，能夠把它標(biāo)準(zhǔn)化的模塊就越多?；旧峡爝f和快運(yùn)都有很多能夠標(biāo)準(zhǔn)化。作為大宗能標(biāo)準(zhǔn)化的東西就越少。這是一個(gè)很顯著的特征。

從這張表再畫一下，這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)地圖的分析了。縱軸叫做需求軸，這一軸上邊是靠標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的，下邊是靠個(gè)性化服務(wù)的。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)四象限，在這四個(gè)象限里面投入比較顯性，同時(shí)輸出的服務(wù)又比較標(biāo)準(zhǔn)化的，在右上角。

在它的對(duì)面，完成個(gè)性化服務(wù)，同時(shí)又有很多的隱性投入的，完成個(gè)性化的需求輸出，并且有隱性投入的是整車需求。這個(gè)也有很多的第三方物流在這個(gè)領(lǐng)域。

比較難做的就是大票零貸，既是要完成企業(yè)端的個(gè)性化需求，同時(shí)又有一定的資產(chǎn)投入的需要。比如要有當(dāng)投，要有錄入等等。

要把成功或者正在路上的企業(yè)放在四象限里面，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情。在這個(gè)象限里面很多企業(yè)已經(jīng)做大了，就是在標(biāo)準(zhǔn)化滿足需求，同時(shí)顯性投資又容易做下去的，那是快遞。滿足快遞需求，甭管是電商還是居民，很多企業(yè)，順豐、德邦、三通一達(dá)在這兒，很多做得規(guī)模很大了。

另外一端，在隱性投入輸出個(gè)性化需求的B端需求的這一點(diǎn)，這里面有大量的小公司。有一些比較大的公司，比如招商聚物流、中外運(yùn)，要打開(kāi)它的企業(yè)外殼去看，里面也是分項(xiàng)目管理的，這個(gè)里面也是模式比較固定，反正是完成個(gè)性化需求的。

這個(gè)象限就變得很難做，很多創(chuàng)業(yè)、很多整合項(xiàng)目會(huì)折在這個(gè)地方。但是我們會(huì)看到有很多很多的小專線也在滿足這個(gè)需求。

還剩下一個(gè)象限是控制的，為什么是控制呢，因?yàn)樵谶@個(gè)象限里面又不去做看得見(jiàn)的投入，然后又跟客戶講，我給你什么你要什么，有這樣的直接需求嗎？我認(rèn)為是沒(méi)有的。

但是在這個(gè)象限里可以產(chǎn)生一個(gè)叫做平臺(tái)模式，很典型的一個(gè)平臺(tái)模式就是現(xiàn)在已經(jīng)做起來(lái)的菜鳥的裹裹。它自己并不直接服務(wù)于客戶，但是它輸出了一整套的規(guī)則，然后整合了三通一達(dá)，形成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系。所以它形成了一個(gè)平臺(tái)模式。

平臺(tái)模式到底是什么，很多企業(yè)說(shuō)我是一個(gè)做平臺(tái)的，但是是不是我們這里所說(shuō)的平臺(tái)呢？我們要把它定義一下，我們看看平臺(tái)模式是什么。

首先，這個(gè)平臺(tái)模式，我認(rèn)為它一定是一個(gè)提供標(biāo)準(zhǔn)化的共性服務(wù)的和共性流程的平臺(tái)，它一定是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的，同時(shí)它也一定是個(gè)輕資產(chǎn)的。這樣它才能夠進(jìn)行一個(gè)無(wú)邊界的行業(yè)級(jí)別的擴(kuò)展，也許你說(shuō)我是一個(gè)細(xì)分行業(yè)也沒(méi)關(guān)系，反正通過(guò)你的輸出、你的規(guī)則，能夠變成整個(gè)行業(yè)的一個(gè)平臺(tái)，就是大家都用，最主要的是用你的規(guī)則。

接著，平臺(tái)都想這件事。在只輸出規(guī)則的情況下，恐怕還要燒錢，為什么燒錢，是為了等用戶上來(lái)了會(huì)有聚集效應(yīng)，就是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)。

也就是說(shuō)，我們想做一個(gè)平臺(tái)，基本上規(guī)則建立是一個(gè)基礎(chǔ)，這是我對(duì)平臺(tái)的理解。

從平臺(tái)的角度重新把這個(gè)需求這張表再去畫一下，看看哪些服務(wù)是可以用平臺(tái)共性化的，然后進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的。

這些年有一個(gè)東西就是在稅務(wù)，我們現(xiàn)在無(wú)車承運(yùn)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，其實(shí)在稅務(wù)層面建立了一個(gè)非常重要的貢獻(xiàn)，就是把稅務(wù)進(jìn)行了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。

這個(gè)地方已經(jīng)有了一系列的文件，很多公司在這里取得了一個(gè)收益。

以前稅務(wù)這件事是需要逐個(gè)逐個(gè)跟稅務(wù)局溝通的，大家理解都不一樣，尺度都不同?，F(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)上面，這個(gè)體系初步建立。

整個(gè)體系當(dāng)然還有很多細(xì)節(jié)需要豐富，但是這里創(chuàng)新非常多。其實(shí)我一直不太同意的一個(gè)情況就是跟自己干得不一樣的稅務(wù)全是違規(guī)，我覺(jué)得持這種論調(diào)的，恐怕要把心態(tài)更加開(kāi)放一些。其實(shí)稅務(wù)從2016年第一個(gè)稅總的文件，一直到現(xiàn)在上個(gè)月9月份出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)，交通部出的規(guī)范文件，其實(shí)已經(jīng)把一個(gè)政策框架，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的框架給建立起來(lái)了，所以這個(gè)地方我們看到了機(jī)會(huì)。

除了這個(gè)機(jī)會(huì)，平臺(tái)還可以根據(jù)自己的資源抽取很多層面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。比如調(diào)車這個(gè)環(huán)節(jié)，比如商務(wù)上面的結(jié)算環(huán)節(jié)等等。

所以，當(dāng)我們把平臺(tái)定義為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則的輸出者的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多思路就清楚了，我該做什么、不該做什么。

像路歌平臺(tái)都是盡力避免介入到個(gè)性化里面去，我們?nèi)ポ敵鲆恍?biāo)準(zhǔn)化的東西增強(qiáng)客戶，也就是賦能吧。

在這個(gè)平臺(tái)的成長(zhǎng)里面，明顯會(huì)有這么幾個(gè)階段。這個(gè)也是蠻重要的一個(gè)成長(zhǎng)路徑。

第一個(gè)，要找到切入點(diǎn)，建立規(guī)則。你說(shuō)這個(gè)江湖的人全部按你的規(guī)則干，一定得有切入點(diǎn)。這個(gè)切入點(diǎn)，我們看到只有這三個(gè)行業(yè)級(jí)別才能切入的，一個(gè)是政策變化，大的變化。一個(gè)是根本性的技術(shù)突破，還有一些跨界進(jìn)行的顛覆。這些地方是共性需求作為一個(gè)切入點(diǎn)。

第二個(gè)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)打造起飛有一個(gè)巨大的黑洞或者斷層，這個(gè)斷層就是規(guī)模發(fā)展的窗口。這個(gè)規(guī)則建立起來(lái)了，自己覺(jué)著很有效，但是是否能夠聚集起來(lái)大量客戶去用，這個(gè)地方是非常非常考驗(yàn)的。往往在中國(guó)的事情，看到一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)一擁而上，一擁而上之后誰(shuí)也取不得規(guī)模。所以，發(fā)展規(guī)模的窗口特別特別關(guān)鍵，只有在這個(gè)窗口跨過(guò)去了，才能走到以后在新的規(guī)?；A(chǔ)上重新構(gòu)造供應(yīng)鏈，打造自己的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，才能走到這個(gè)階段上去。

所以說(shuō)，平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)非常不容易，既要有你的能力，又要靠天，所以天時(shí)地利人和，這個(gè)平臺(tái)才有可能起來(lái)。

回過(guò)頭來(lái)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)來(lái)看，在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)里是否有平臺(tái)機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為肯定是有的。

第一個(gè)，政策體系在整個(gè)推廣過(guò)程中、在它出臺(tái)的過(guò)程中，我們是否能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)建立自己的標(biāo)準(zhǔn)化流程和規(guī)則，這個(gè)真的是標(biāo)準(zhǔn)化流程和規(guī)則，不是說(shuō)說(shuō)而已的，這是在政策體系形成過(guò)程中第一個(gè)窗口，這也是一個(gè)切入點(diǎn)。

其實(shí)這個(gè)切入點(diǎn)，大概我認(rèn)為是從2014、2015年就已經(jīng)顯示出來(lái)了。

第二個(gè)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)到物流平臺(tái)里面，有一個(gè)很糾結(jié)的事兒，到底應(yīng)該怎么開(kāi)票，開(kāi)票到底是陷井還是機(jī)會(huì)？

怎么去看開(kāi)票是陷井還是機(jī)會(huì)呢？這里就是你是否能夠有真實(shí)的可落地的規(guī)則和流程，提供給大量的客戶去用。如果沒(méi)有，只是開(kāi)票，甚至是拿一些假數(shù)據(jù)開(kāi)票，那這就是陷井。

現(xiàn)在可以想象很多的沒(méi)有流程規(guī)則支撐的無(wú)車承運(yùn)已經(jīng)陷入到開(kāi)票陷井里面去了，這個(gè)是比較可怕的一件事情。所以，是否把它開(kāi)發(fā)成一個(gè)機(jī)會(huì)，成為平臺(tái)的機(jī)會(huì)，是要看你真實(shí)是不是能夠通過(guò)流程和規(guī)則給客戶提供價(jià)值。

第三個(gè)，很明顯，車后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)我們通過(guò)政策的演進(jìn)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)這樣一個(gè)新的賽道上跑出來(lái)，變成一個(gè)有規(guī)模的平臺(tái)公司，利潤(rùn)會(huì)有嗎？?jī)H僅靠這個(gè)可能還很難，你能夠活下來(lái)就不錯(cuò)了。

那么利潤(rùn)從哪兒來(lái)？利潤(rùn)只有整合之后的車后，也就是說(shuō)從供應(yīng)鏈里面來(lái)，從網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)到物流平臺(tái)，我覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)。

說(shuō)一說(shuō)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)所謂的合規(guī)該怎么合規(guī)。

翻開(kāi)現(xiàn)在新發(fā)布的規(guī)則，我們會(huì)看到用數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范這個(gè)導(dǎo)向是非常明顯的。同時(shí)，跟以前的試行辦法不同，這次明確提出要實(shí)時(shí)上傳。什么叫實(shí)時(shí)上傳？其實(shí)我們?nèi)ソ鈽?gòu)實(shí)時(shí)上傳就是一個(gè)場(chǎng)景控制，你要把虛擬化的東西放到場(chǎng)景里去，從場(chǎng)景里面解構(gòu)這些數(shù)據(jù)，這個(gè)時(shí)候的上傳就是實(shí)時(shí)上傳。

所以你會(huì)看到從我們的試點(diǎn)到現(xiàn)在部里面的規(guī)范，我們已經(jīng)看到問(wèn)題的核心了，就是線上進(jìn)行實(shí)時(shí)場(chǎng)景的控制。

另外一個(gè)，這個(gè)文件其實(shí)沒(méi)有提到什么稅務(wù)的事情，但是好象稅務(wù)又無(wú)處不在。那在哪里？首先這是一個(gè)聯(lián)合發(fā)文，交通和稅務(wù)的聯(lián)合發(fā)文。稅務(wù)會(huì)按照自己的邏輯從另外一個(gè)角度去看你的合規(guī)性，這里面重要的就是合同、賬目、資金流，就是這些事情。

所以，我們以前所將稅務(wù)不好打交道等等，但是其實(shí)如果從數(shù)據(jù)的角度，從一個(gè)以場(chǎng)景去控制可以規(guī)范的數(shù)據(jù)角度來(lái)說(shuō)，稅務(wù)已經(jīng)變成了一個(gè)可以去溝通的。但是這里邊最重要的，要保障真實(shí)，要保障自己的真實(shí)。造數(shù)據(jù)是一個(gè)非常非常危險(xiǎn)的事情。

用實(shí)時(shí)控制，就是場(chǎng)景控制進(jìn)行數(shù)據(jù)的合規(guī)支撐，它是一個(gè)負(fù)擔(dān)嗎？在我們來(lái)看，如果真的是一個(gè)平臺(tái)模式，是一個(gè)行業(yè)今天發(fā)展的平臺(tái)模式，合規(guī)至少能夠帶來(lái)幾個(gè)好處。

第一個(gè)，叫做業(yè)務(wù)場(chǎng)景的上線。其實(shí)物流是一個(gè)線下操作非常非常重的行業(yè)，但是如果把它帶到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里去，一定要走線下場(chǎng)景上線這樣一個(gè)階段。

第二個(gè)，真實(shí)的資金流。這個(gè)地方就不多說(shuō)了，但是業(yè)內(nèi)的人都會(huì)知道的，資金流的問(wèn)題是這個(gè)行業(yè)里最大的問(wèn)題。怎么把資金流梳理得能夠符合規(guī)范，能夠符合你跟稅務(wù)之間帳目的共識(shí)，真實(shí)的資金流。

第三個(gè)，要去做運(yùn)力供應(yīng)鏈的持續(xù)優(yōu)化。所謂運(yùn)力供應(yīng)鏈就是我一直所倡導(dǎo)的，車和貨之間的關(guān)系主體是一個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)系，是一個(gè)反復(fù)交易、共同協(xié)同去挖掘成本、去挖掘效益的一個(gè)關(guān)系。這個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)切枰掷m(xù)優(yōu)化的，作為一個(gè)平臺(tái)，正好是可以利用這樣一個(gè)機(jī)會(huì)完整這件事情，走到供應(yīng)鏈優(yōu)化這條路上來(lái)。

所以，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)的合規(guī)建立，就是剛剛發(fā)布了一個(gè)多月，這個(gè)合規(guī)建立的過(guò)程實(shí)際上是平臺(tái)越過(guò)剛才說(shuō)的那個(gè)斷層的第二個(gè)窗口，有可能想跨國(guó)這個(gè)斷層，這是最后的機(jī)會(huì)了。

第一個(gè)窗口是規(guī)范文件出臺(tái)的過(guò)程，我們有很多討論，我們可以去爭(zhēng)論，同時(shí)把自己的商業(yè)跑起來(lái)。這個(gè)過(guò)程前邊大概是四年左右都處于這個(gè)過(guò)程。

我認(rèn)為往后兩三年還有這樣一個(gè)窗口，就是合規(guī)在你的體系里面建立的過(guò)程。

我大概的演講說(shuō)了一下，主要是什么意思呢？從客戶和市場(chǎng)的需求出發(fā)，然后找到平臺(tái)所生存的共性的能夠切入的需求點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)給我們提供了一個(gè)切入和做大的機(jī)會(huì)，希望各位都能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做真實(shí)的平臺(tái)。謝謝！