陳志宇稱，到今年年底，山姆會(huì)員商店的前置倉開倉數(shù)量將會(huì)達(dá)到近30個(gè)，主要分布于一線城市。

“每座一線城市規(guī)劃5-10個(gè)前置倉來實(shí)現(xiàn)到家業(yè)務(wù)全覆蓋，只要線上訂單增加太快就會(huì)加倉。目前，山姆會(huì)員商店于深圳、上海的前置倉布局已經(jīng)接近完成，比如深圳已經(jīng)開設(shè)了近10個(gè)前置倉?！?/p>

而對(duì)于運(yùn)營成熟的前置倉的定義，是指經(jīng)營時(shí)間達(dá)9個(gè)月的前置倉。因?yàn)樯侥窌?huì)員商店目前已開設(shè)的前置倉，經(jīng)營時(shí)間都還沒有超過1年。

一

到家

山姆會(huì)員商店是選址于城郊的會(huì)員制倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)。針對(duì)中產(chǎn)精選4000-5000個(gè)SKU運(yùn)營。會(huì)員會(huì)籍年費(fèi)成為支撐運(yùn)營、利潤的一部分。

由此，這個(gè)業(yè)態(tài)有兩個(gè)特點(diǎn)，第一，物業(yè)選址要求高。

山姆的經(jīng)營呈現(xiàn)出目的性購買特征。門店選址城市郊外因此需要消費(fèi)者開車前往，本地汽車保有量是其開拓市場的一個(gè)重要指標(biāo)。

而要實(shí)現(xiàn)目的性購買，能吸引消費(fèi)者前來，就在于是否能針對(duì)目標(biāo)客群創(chuàng)造出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。這一快，山姆會(huì)員商店主要通過選址城郊控制物業(yè)租金成本，門店實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)功能控制倉配成本，精選品類、采用大包裝售賣方式及背后強(qiáng)大選品能力實(shí)現(xiàn)單品高產(chǎn)出帶來規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而控制采購、損耗成本，以及高效的運(yùn)營等來實(shí)現(xiàn)。

山姆會(huì)員商店對(duì)物業(yè)選擇要求高，不僅是租金成本要求，還在于要實(shí)現(xiàn)門店的倉儲(chǔ)功能，需要對(duì)物業(yè)結(jié)構(gòu)、層高、承重、面積（過萬平米）等等有很高要求。

這個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致會(huì)員制倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)在中國拓展時(shí)面臨一定局限，很多城市的市場需求其實(shí)有，但會(huì)員制倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)有時(shí)卻很難短時(shí)間內(nèi)找到合適物業(yè)，去滿足需求，去進(jìn)行一個(gè)城市業(yè)務(wù)的全覆蓋。

這也是山姆會(huì)員商店開展前置倉的價(jià)值。通過在離消費(fèi)者更近的城市社區(qū)附近布局前置倉，發(fā)展到家業(yè)務(wù)?？梢詳[脫物業(yè)約束，快速覆蓋城市需求。

陳志宇稱，山姆會(huì)員商店的前置倉主要是做增量市場，不是存量市場。由于新增了銷售，所以，總體盈利會(huì)更高。

山姆會(huì)員商店的第二個(gè)特點(diǎn)是，在為消費(fèi)者提供更便利購物方式層面，相對(duì)有些不足，在中國目前市場環(huán)境下，這個(gè)“缺點(diǎn)”有可能會(huì)被競爭對(duì)手“放大”。

因?yàn)檫x址城市郊外，需要消費(fèi)者開車前往。一來一去，消費(fèi)者每次購物，單是在路上就需要花費(fèi)1-2個(gè)小時(shí)左右時(shí)間。而在中國一二線市場，像滴滴、盒馬鮮生、美團(tuán)外賣、京東到家等當(dāng)下都已經(jīng)普遍推行了即時(shí)性的、1小時(shí)內(nèi)送達(dá)的更快速配送、即時(shí)性響應(yīng)的服務(wù)。消費(fèi)者的“口味”被養(yǎng)得越來越“刁”，加上，一二線城市生活節(jié)奏快，消費(fèi)者的時(shí)間變現(xiàn)能力更強(qiáng)，他們對(duì)購物便利性需求、要求更高。

因此，前置倉對(duì)于山姆會(huì)員商店的另一大價(jià)值，就在于能為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間。希望得到更便利服務(wù)的消費(fèi)者，通過前置倉，山姆也能提供1小時(shí)內(nèi)送達(dá)的配送服務(wù)。（如果沒有前置倉，單靠布局郊外的門店是做不到1小時(shí)送達(dá)的。）

整體而言，對(duì)于像山姆會(huì)員商店這樣的會(huì)員制倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)。評(píng)判運(yùn)營能力的核心主要有兩塊：復(fù)購率和會(huì)員年費(fèi)續(xù)卡率。

由于山姆會(huì)員商店在當(dāng)下中國市場擁有超過220萬付費(fèi)會(huì)員，具有很好的品牌影響力和市場口碑。因此，前置倉提供的便利性服務(wù)，顯然是能為山姆會(huì)員商店的復(fù)購表現(xiàn)和會(huì)員年費(fèi)續(xù)卡表現(xiàn)加分的。

二

成本

如果按山姆會(huì)員商店成熟前置倉13萬坪效，超200元客單來算，山姆會(huì)員商店通過前置倉發(fā)展到家業(yè)務(wù)，應(yīng)該能覆蓋前置倉構(gòu)建、運(yùn)營，以及每單的配送成本的。

到家服務(wù)按各個(gè)城市不同，成本會(huì)有差異。在一線城市，有一定訂單密度的基礎(chǔ)上，一般的成本構(gòu)成是分揀2元左右每單，配送8元左右每單。二線城市每單配送成本可能在6元左右。如果零售商沒有線上流量、線上訂單來源，發(fā)展到家業(yè)務(wù)未來還需要為線上流量支付每單扣點(diǎn)費(fèi)用。

由于成本還是比較高的。目前，市場上，低毛利率、低客單的商超品類，開展到家服務(wù)主要仍是采取貼運(yùn)費(fèi)，進(jìn)行補(bǔ)貼的方式，來發(fā)展該業(yè)務(wù)，并培育消費(fèi)習(xí)慣。因此，未來，到家服務(wù)發(fā)展到一定階段，相關(guān)服務(wù)向消費(fèi)者收取一定費(fèi)用可能會(huì)是必然，因?yàn)楹茈y永遠(yuǎn)補(bǔ)貼下去。

這塊市場的競爭，由此也主要是，未來，誰能創(chuàng)造更好的成本效率，誰能更低成本推出相關(guān)服務(wù)。

目前看，山姆會(huì)員商店在這一塊有優(yōu)勢(shì)。

山姆會(huì)員商店的客單價(jià)比較高，在線下門店購買的客單價(jià)在800-1000元左右，通過更大包裝售賣方式、會(huì)員制的消費(fèi)習(xí)慣、選品能力，以及做中產(chǎn)消費(fèi)升級(jí)市場等特征，線下的高客單表現(xiàn)也能傳遞到線上。比如，山姆會(huì)員商店線上到家的客單價(jià)已經(jīng)做到了超200元表現(xiàn)。

這是當(dāng)下很多商超零售商、電商的到家服務(wù)、線上訂單還做不到的，他們大多是幾十塊的線上客單價(jià)。因此，山姆會(huì)員商店的線上每單毛利潤會(huì)更高，加上山姆會(huì)員商店到家服務(wù)針對(duì)的是已有會(huì)員，不需要從線上平臺(tái)引流，并為引流支付每單扣點(diǎn)費(fèi)用。因此，會(huì)有更好覆蓋到家服務(wù)成本的基礎(chǔ)。

在會(huì)員消費(fèi)方面。目前，山姆會(huì)員商店推出了“超級(jí)會(huì)員”項(xiàng)目，在原有260元個(gè)人會(huì)員年費(fèi)基礎(chǔ)上，增設(shè)了680元年費(fèi)的“卓越會(huì)籍”選項(xiàng)。為“卓越會(huì)籍”會(huì)員的消費(fèi)家庭，增加了免郵網(wǎng)購（到家）、積分返券、高端齒科等會(huì)員權(quán)益。

顯然，推出“超級(jí)會(huì)員”，一大價(jià)值就在于，可以更好打包、覆蓋到家服務(wù)等成本。比如需要到家服務(wù)的會(huì)員，可以“升級(jí)”成為卓越會(huì)員，全年享受免運(yùn)費(fèi)等權(quán)益。

山姆會(huì)員商店在中國是個(gè)賺錢的生意，推出“超級(jí)會(huì)員”也明顯是一個(gè)基于可持續(xù)發(fā)展的方向、思路。

而之所以能這樣做，首要還是基于山姆會(huì)員商店的用戶粘性，目前，山姆會(huì)員商店的核心會(huì)員續(xù)卡率超過80%。

由于會(huì)員制業(yè)態(tài)只做會(huì)員生意，每個(gè)會(huì)員的購買習(xí)慣、消費(fèi)特征等都是有數(shù)據(jù)沉淀的，因此，會(huì)員制業(yè)態(tài)其實(shí)就是基于數(shù)字化運(yùn)營的業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化的商品、會(huì)員、運(yùn)營。這是山姆會(huì)員店能實(shí)現(xiàn)這么高的產(chǎn)出，能建立強(qiáng)大選品、供應(yīng)鏈能力，以及建立用戶粘性的很重要基礎(chǔ)。

進(jìn)而，通過對(duì)會(huì)員需求的更好洞察，推行“超級(jí)會(huì)員”也是有“數(shù)據(jù)依據(jù)”可循的。

其次，消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)是沒有問題的。消費(fèi)者對(duì)于更便利、更具性價(jià)比、更高品質(zhì)商品的需求是有的。就山姆會(huì)員商店而言，其計(jì)劃兩年內(nèi)，從目前21家門店基礎(chǔ)拓展到40家。

最后，當(dāng)下市場，可能只有少數(shù)一些零售商可以通過“升級(jí)”部分會(huì)員權(quán)益，來讓到家等服務(wù)變得可持續(xù)、更具成本效率。

由于有很好的會(huì)員粘性，增加的到家服務(wù)等成本，通過升級(jí)會(huì)員權(quán)益方式來覆蓋，轉(zhuǎn)化效果可能也會(huì)比較順暢。比如，可能會(huì)相對(duì)于每單向消費(fèi)者收取一定配送費(fèi)用方式，效果更好，對(duì)于消費(fèi)者而言，是更便利、更方便接受的。

一方面，成為“超級(jí)會(huì)員”的用戶，其購買粘性、頻次可能會(huì)表現(xiàn)得更好。另一方面，由于有超級(jí)會(huì)員“鋪底”，“免運(yùn)費(fèi)”拓展、培育市場時(shí)期，所針對(duì)一般會(huì)員的到家服務(wù)等所增加的成本，也可以從“超級(jí)會(huì)員”體系中來“分?jǐn)偂薄?/p>

陳志宇稱：“山姆會(huì)員商店的到家服務(wù)自己有造血能力，不需要賠本賺吆喝?！?/p>