國壽投資投資總監(jiān)王東亮認為，未來合同物流行業(yè)發(fā)展趨勢，第一是服務(wù)產(chǎn)品化，以SAAS服務(wù)為導(dǎo)向，建立標準化的產(chǎn)品服務(wù)體系與服務(wù)模塊，從3PL到4PL，從TMS輸出到MTS；第二是運營平臺化?！皟?nèi)生運營底盤持續(xù)夯實”加“外延并購助力成長”，全國平臺底盤整合本地銷售關(guān)系與服務(wù)能力；第三，垂直深度化。在垂直領(lǐng)域提供深度化供應(yīng)鏈解決方案：如切入供應(yīng)商存貨管理，或商流物流一體化業(yè)務(wù)。

國壽投資投資總監(jiān)王東亮

（9月22日，羅戈網(wǎng)舉辦了“2020（第四屆）合同物流創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”，本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理完成）

過往投資經(jīng)驗與行業(yè)投資邏輯

我們講機構(gòu)投資人投資，一般講三點：配置、選股、擇時。結(jié)合到我們以前重倉物流行業(yè)，包括順豐、京東物流、普洛斯、準時達等具體投資案例，配置而言，物流具備一定的基礎(chǔ)設(shè)施屬性，具備明顯的規(guī)模效應(yīng)，無疑是值得配置的大行業(yè)方向；選股而言，則是重點選擇頂級項目或核心資產(chǎn)相關(guān)標的，從我們上述投資案例中也可以看到這些基本的行業(yè)投資理念與投資思路。

從中國人壽投核心資產(chǎn)角度看，這樣選擇起來并沒有太大的困難，我們就找最好的項目進行投資就可以了。那下一步我們該怎么做？我也總結(jié)了一下個人的延展投資理念，其中最核心的投資邏輯可以總結(jié)為：著眼存在于巨量分散市場的整合增效機遇，關(guān)注“內(nèi)生運營底盤持續(xù)夯實”加“外延并購助力成長”雙動力；產(chǎn)業(yè)圖譜的全景視角指導(dǎo)標的篩選與投資判斷，用戰(zhàn)略或并購?fù)顿Y的手段路徑助力產(chǎn)業(yè)整合運營。

作為投資機構(gòu)，產(chǎn)業(yè)圖譜的全景視角是我們做投資判斷的重要依據(jù)，同時橫向比較和交叉驗證，也是我們?nèi)ヅ袛嗥髽I(yè)價值的重要方式。下面我重點講一下我們對物流行業(yè)產(chǎn)業(yè)圖譜與發(fā)展趨勢的理解，并從供應(yīng)鏈平臺、TO B企業(yè)服務(wù)兩個其他行業(yè)的角度，談一下對合同物流行業(yè)的啟示與借鑒，最后也進行一些趨勢性的研判總結(jié)。

物流行業(yè)生態(tài)演進中的合同物流

（物流行業(yè)生態(tài)中的合同物流）

我們理解的物流產(chǎn)業(yè)圖譜，涵蓋物流服務(wù)產(chǎn)品、物流解決方案、物流運力組織與物流基礎(chǔ)設(shè)施四大細分領(lǐng)域。最底層的是“物流基礎(chǔ)設(shè)施與資產(chǎn)管理”。不管是物流地產(chǎn)的普洛斯，還是自動化的運輸工具、運輸設(shè)備，都構(gòu)成了一個物流的基礎(chǔ)設(shè)施。

大的趨勢而言，物流地產(chǎn)、運輸工具、物流設(shè)備等設(shè)施逐漸通過專業(yè)資產(chǎn)管理的形式為行業(yè)提供真正基礎(chǔ)通用服務(wù)，并體現(xiàn)出一定的金融化特征，暨所有權(quán)與使用權(quán)分離，通過金融資產(chǎn)管理的方式為物流從業(yè)者提供共用資產(chǎn)管理服務(wù)。從物聯(lián)網(wǎng)到AIOT，越來越多的技術(shù)應(yīng)用于廣闊的物流服務(wù)場景，帶來物流技術(shù)設(shè)備的持續(xù)升級。

再往上一個層次，我們把它叫做“運力組織平臺”，包括公路大車隊、航空貨運公司、多式聯(lián)運企業(yè)等都屬于這一范疇。公路網(wǎng)絡(luò)貨運制度為行業(yè)打開了新的制度創(chuàng)新空間。但從開票平臺轉(zhuǎn)化為非計劃性運力智能調(diào)動平臺到涵蓋計劃性運力提供，是緩慢演進升級的過程。

上面兩層稱之為“物流服務(wù)產(chǎn)品”與“物流解決方案”，體現(xiàn)為解決方案逐漸轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的過程。如快遞快運將附加值較高的小件商品運輸從專線中首先提取出來，是最早實現(xiàn)產(chǎn)品化與全國化運營平臺的體系。后續(xù)大票零擔、專線乃至合同物流都在探索從定制化服務(wù)到平臺化產(chǎn)品化的方向發(fā)展，從而通過網(wǎng)絡(luò)與規(guī)模效應(yīng)提高運營效率，實現(xiàn)投資回報率的提升。

從行業(yè)并購趨勢的角度看，巨大市場、分散運營，使物流行業(yè)成為天然的并購整合戰(zhàn)場。

從橫向一體化的角度看，快遞公司、電商物流公司進軍快運、合同物流、供應(yīng)鏈平臺，致力于打造一站式供應(yīng)鏈服務(wù)平臺；從縱向一體化的角度看，大票零擔、合同物流以貨源為抓手優(yōu)勢，進軍整車運力組織與物流資產(chǎn)管理行業(yè)等縱深場景，以實現(xiàn)多元價值回報，運力組織平臺向兩邊延伸，作為司機與運力工具的組織體系，往上游延伸可以向直客合同物流領(lǐng)域拓展；往下游延伸則往物流基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)管理領(lǐng)域延伸。

從上述物流產(chǎn)業(yè)圖譜的角度看，對合同物流的核心啟發(fā)是如何發(fā)揮自身的獨特價值，創(chuàng)造有效的競爭壁壘，對抗物流產(chǎn)品與運力上下的擠壓與侵蝕。同時必然也要考慮合同物流自身如何有效走向產(chǎn)品化與平臺化。

供應(yīng)鏈平臺與合同物流

在線交易+倉配一體化一直是電商最核心的要素。各類垂直產(chǎn)業(yè)的B2B平臺無疑是最近兩年投資的熱點。從汽配到工業(yè)品再到食品食材與消費品，各類平臺都在涌現(xiàn)，其本質(zhì)就是渠道重塑暨去掉多重流通體系直達終端，其中大部分公司的抓手往往就是全國化的倉配網(wǎng)絡(luò)與倉配能力，特別是商流末端的服務(wù)能力與響應(yīng)能力。

從我們合同物流從業(yè)者的角度看，是不是全國性平臺在某種程度上兼具了倉配合同物流的職能與作用？物流業(yè)者針對全國性的B2B商流平臺，是否可以探索提供末端或城配服務(wù)的機會呢？相信這是值得大家思考的話題和方向。當然這類倉配能力是必須成長在商流平臺體系里，還是有獨立運營發(fā)展的空間，針對不同行業(yè)也有不同的可能性與路徑。

如果說商流平臺里的物流倉配能力是他的核心競爭要素的話，作為一個物流服務(wù)商能不能進入商流領(lǐng)域呢？我們也看到很多行業(yè)在探索，從我們的角度來講，至少在通過綜合服務(wù)能力增加客戶粘性的角度上，這個邏輯是基本成立的。如果說物流企業(yè)能做一些供應(yīng)商的管理、商流的服務(wù)、采購的服務(wù)，無疑大大增加了客戶粘性。至于是否會在商流領(lǐng)域踩坑，又是考慮企業(yè)家紀律性與能力認知的糾結(jié)問題了。

總的來說，我們認為不管是商流物流一體化，還是物流商流一體化，對合同物流的從業(yè)者，既是挑戰(zhàn)也是機會。

TO B企業(yè)服務(wù)與合同物流

企業(yè)服務(wù)與B2B平臺構(gòu)成了最近投資行業(yè)最熱的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”的兩大方向。從TO B服務(wù)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)SaaS的角度去看合同物流，我認為合同物流是最古老的TO B服務(wù)，TO B企業(yè)服務(wù)下一步要升級，中國的軟件行業(yè)也要升級SaaS化或者云化的服務(wù)體系，合同物流行業(yè)也必須看到這樣一個大的趨勢，“software is eating the world”。

無論從資本對接的角度來講，還是從自身經(jīng)營能力和成長動力考察的角度來講，是不是很多對于SaaS和TO B行業(yè)經(jīng)營分析指標的分析也適用于合同物流行業(yè)？如果我們把自己放在SaaS的角度，軟件服務(wù)替代運營交易環(huán)節(jié)如果還無法一步到位的情況下，至少在運營細節(jié)分析上，合同物流可以做到更精細化的升級與業(yè)績考核，這是我看到很多合同物流企業(yè)在努力的方向。

我認為所有做合同物流的同仁和同事都要關(guān)注比較流行的SaaS行業(yè)、IaaS等云服務(wù)行業(yè)，要看到它的整體發(fā)展趨勢和價值創(chuàng)造點。大家如果去看中國SaaS行業(yè)的投資，可能跟合同物流存在同樣的痛點，規(guī)?；茈y，客戶開拓很難，大客戶定制化成本高，小客戶不付費轉(zhuǎn)化難，下一步怎樣突破自己的經(jīng)營效能，從SaaS服務(wù)的視角來看，大家也許可以尋找一些啟發(fā)。

合同物流行業(yè)發(fā)展趨勢研判

我剛才講了所有的事情都不是結(jié)論，更多的是交流和啟示，希望大家從跨行業(yè)的角度去思考本行業(yè)的發(fā)展，從發(fā)展趨勢研判的角度來講，我也給出幾個觀點，以供大家交流與后續(xù)驗證。

1、服務(wù)產(chǎn)品化

這可能是一個偽命題。一直以來大家都在談合同物流無法規(guī)模化、產(chǎn)品化。但我們認為也不是完全沒有機會。像我講的一樣，如果借鑒SaaS的一些模塊化思路，建立標準化的產(chǎn)品體系，從一個簡單的運輸服務(wù)或者倉配服務(wù)變成系統(tǒng)服務(wù)，變成一個管理化的服務(wù)，核心要素是IoT、智能化，讓客戶能在控制塔的基礎(chǔ)上看到物流服務(wù)的整個過程，或者讓客戶在控制塔里選到他想要的服務(wù)模塊，如果從服務(wù)模塊的角度給客戶提供服務(wù)，產(chǎn)品化是不是可以去探索呢？這是我們覺得可以努力的方向。

2、運營平臺化

看合同物流或商流B2B平臺的存量市場整合方式，往往是全國性平臺公司對地方批發(fā)商零售商（服務(wù)商）“本地客戶關(guān)系與響應(yīng)能力”的收編，并進行平臺化統(tǒng)一運營的過程。如果我們的產(chǎn)品化短期內(nèi)不能完成，至少可以采取一些形式，把一些貨給集合起來。在集貨的基礎(chǔ)上，通過統(tǒng)一運力池與履約標準體系降本增效，至少在平臺效應(yīng)（如果說不是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)）上進行一些探索。但要建立平臺，還是要有賦能與管控充分結(jié)合的底盤，沒有有效的底盤運營體系，可能只會是一盤散沙。

3、垂直深度化

在很多物流業(yè)務(wù)附加值較高的垂直領(lǐng)域，包括醫(yī)藥、冷鏈、化工物流等，目前并沒有全國性的大公司和平臺，這代表在垂直領(lǐng)域的專業(yè)解決方案里，仍然是一個值得挖掘的市場，當然這里面也不乏整合升級和平臺化的驅(qū)動思路。第一步，在一個垂直領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全國平臺化運營；第二步，在該垂直領(lǐng)域建立足夠多的行業(yè)經(jīng)驗，是否可以在采購管理等增值服務(wù)上為客戶提供更深度全面的服務(wù)能力也是可以探索的方向。相比上面兩大方向，垂直深度化的價值更容易涌現(xiàn)和被發(fā)掘。

資本只是給大家提供一個視角，投資人只是給大家提供一個交叉思考的角度，更多的產(chǎn)業(yè)升價值還是要靠在座的企業(yè)家創(chuàng)造。

我今天的分享就是這么多，謝謝！

物流與供應(yīng)鏈生態(tài)視角下的合同物流-國壽投資.pptx