竄貨，一直以來是經(jīng)銷制、加盟制和其他弱管控經(jīng)營模式的老大難問題，困擾不少企業(yè)。經(jīng)濟(jì)社會中，分為代理商加盟商同產(chǎn)品區(qū)域價格不同竄貨和加盟商對品牌商通用型和定制產(chǎn)品竄貨，兩種主要形式。一切竄貨動機(jī)實(shí)際是利益驅(qū)動，萬變離不開經(jīng)營本質(zhì)，沒有更多利潤契機(jī)加盟商經(jīng)銷商沒有必須要去竄貨。

   2001年我們在華北區(qū)域負(fù)責(zé)百威啤酒物流分撥時，華北、內(nèi)蒙和京津區(qū)域竄貨很嚴(yán)重，因物流費(fèi)用補(bǔ)貼不同，區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)貨價格不同，年度返利不同，各區(qū)域經(jīng)銷商開始盤算，進(jìn)行竄貨。我們?yōu)榉奖愣綄?dǎo)和市場團(tuán)隊檢查，開始擬定反竄貨措施，在不同紙箱底部打打碼，如“內(nèi)蒙古”“遼寧遼陽”等文字，以鎖定區(qū)域。但我們在實(shí)際檢查中，發(fā)現(xiàn)不少終端銷售區(qū)域，整箱啤酒箱內(nèi)碼被撕掉，終端很難檢查出，那些經(jīng)銷商竄貨。但不打碼竄貨更嚴(yán)重，打碼檢查實(shí)際效果一般般。

   2020年近20年過去，我們在實(shí)際工作中，竄貨還是一些加盟制、經(jīng)銷制、渠道策略不同品牌商面臨老大難問題，這些一直困惑品牌商，實(shí)際上，品牌商可以嘗試從商品策略上進(jìn)行一些調(diào)整，也許能將此類問題進(jìn)行部分改善。

商品分類一般可以參考，商品區(qū)域?qū)傩?、市場可獲得便捷性、迭代性和品牌附加值。商品在品牌商強(qiáng)管控范圍內(nèi)，區(qū)域流動性整體受控，品牌商可以收割更多利潤，提升商品單品貢獻(xiàn)值和毛利結(jié)構(gòu)，反之，品牌商需要制定合理的利潤范圍，便于市場管控。市場可獲得便捷性，一般指定制品、通用品和有技術(shù)含量產(chǎn)品，一般定制品，有一定技術(shù)含量，品牌商可以拉伸毛利空間，通用品按照市場正常通路價格或略微低于市場價格，提升加盟商、分銷商粘性和忠誠度；迭代性是對商品另外一個維度考量，如糖，糖一般從加工工藝上分為碳化糖和硫化糖，從等級上分為精制、特級、一級和二級糖，如果一般品牌商在使用產(chǎn)品時，使用碳化一級糖，但一般只標(biāo)識為一級糖，加盟商和分銷商為提高利潤，有可能會使用硫化糖，以降低成本；品牌商提高溢價可以通過貼牌，同一OEM工廠生產(chǎn)，通過貼牌，實(shí)際降低竄貨概率和產(chǎn)品溢價能力。

如何抑制竄貨，除了物理打碼外，實(shí)際上我們有多種手段，比如說信息化。我們通過大數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷商加盟商歷史銷售情況，現(xiàn)在行業(yè)增長趨勢，監(jiān)控加盟商訂貨有大規(guī)模異常波動，如有異常波動，可以進(jìn)行關(guān)注和督查。如果加盟商經(jīng)銷商系統(tǒng)與品牌商連通，或有其他技術(shù)手段獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，品牌可通過數(shù)據(jù)流，現(xiàn)金流進(jìn)行分析，加盟商經(jīng)營行為。

我們曾經(jīng)利用對一家水果蛋糕店，進(jìn)行分析，通過分析水果使用量，面粉、油脂和各種輔料使用量，監(jiān)控加盟商是否有竄貨行為。通過對各渠道各加盟商經(jīng)銷商監(jiān)控，管理，我們實(shí)際上可以建設(shè)預(yù)測補(bǔ)貨，對倉儲物流、OEM工廠進(jìn)行預(yù)測下單，同時對渠道進(jìn)行預(yù)測管控。

     我們對加盟商經(jīng)銷商有竄貨行為，加大處罰力度，以零容忍進(jìn)行管控還是可容忍，需要評估品牌商對區(qū)域控制力度。品牌商不是所有商品都能貢獻(xiàn)利潤，一般我們從商品結(jié)構(gòu)上遵循20%產(chǎn)品，保持領(lǐng)先、市場短期內(nèi)無復(fù)制、品牌商有其他技術(shù)含量或其他管控手段，會貢獻(xiàn)80%毛利，當(dāng)然如果品牌商是強(qiáng)管控，加盟商和渠道商無法復(fù)制，品牌商所有產(chǎn)品都有毛利貢獻(xiàn)值，只是貢獻(xiàn)總利潤池不雷同而已。

      當(dāng)今市場有一種新商業(yè)模式出現(xiàn)，品牌商不收購產(chǎn)品出廠利潤，品牌商以當(dāng)出廠價直接0溢價銷售給加盟商分銷渠道，以最快速度占有市場，收割未來市場紅利。同時品牌商通過市場銷量增加，壓縮供應(yīng)商利潤，以規(guī)?；嵘陨砝妗?/p>