“要問酒家何處有，牧童遙指杏花村”，杜牧的一首千古絕唱闡述了中華美酒的發(fā)源地之一，其中杏花村以汾酒為代表，山西汾酒被評為中國“四大名酒”之一。

1994年，它在A股上市，成為了“中國白酒第一股”。無論是品牌影響力還是年產(chǎn)值，汾酒都在山西乃至全國有著突出的地位，引領(lǐng)了中國白酒行業(yè)發(fā)展近50年。

2020年順豐首次與汾酒集團建立突破性的合作，向汾酒集團提供倉干配+金融的多元化解決方案。

01從無到有建立合作

杏花村是山西汾陽市的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但因“汾酒”而聞名遐邇。汾酒具有“國酒之源”、“清香之祖”之稱，釀造歷史悠久。汾酒采用地缸發(fā)酵方式，酒液干凈。同時它是清香型白酒的代表，具有入口綿、落口甜的特點。

在杏花村，最知名的是山西杏花村汾酒集團（簡稱“汾酒集團”），它的前身是成立于1948年的國營杏花村汾酒廠。

在A股上市后，汾酒廠股份公司（簡稱“汾酒股份”）成為了汾酒集團最大的子公司，擁有清花、玻汾、竹葉青、杏花村等知名品牌。當(dāng)?shù)爻朔诰萍瘓F，還有幾十家中小酒廠、200多家酒業(yè)商戶，共同形成一個龐大的白酒產(chǎn)業(yè)集群。

順豐速運山西區(qū)特色經(jīng)濟組負責(zé)人介紹，“正是看好杏花村龐大的白酒產(chǎn)業(yè)，我們在2017年正式啟動‘酒醋項目’?！?/p>

項目組針對客戶現(xiàn)有的物流服務(wù)的痛點問題，制定了一套有針對性的供應(yīng)鏈解決方案，最終與汾酒集團啟動了實質(zhì)性的業(yè)務(wù)合作。 

“客戶最大的痛點是現(xiàn)有的物流服務(wù)與酒的檔次不匹配，而且破損率居高不下。

相對比，順豐的門到門服務(wù)、個性化的包裝方案優(yōu)勢明顯，能夠很好滿足客戶提升末端服務(wù)感知的需求?！?/p>

02優(yōu)化操作模式，切入B端三大板塊

正宗的山西汾酒，產(chǎn)品上主要分為兩條線：一條線是汾酒股份的自有品牌，包括玻粉、青花銀號、竹葉青等，被稱為“股份酒”；另一條線是汾酒集團的開發(fā)酒，由經(jīng)銷商根據(jù)需求自己設(shè)計、命名，汾酒廠只負責(zé)生產(chǎn)，被稱為“集團酒”。

經(jīng)過幾個月的持續(xù)跟進與開發(fā)，今年順豐陸續(xù)切入了山西汾酒客戶多個板塊業(yè)務(wù)。它們圍繞“股份酒”和“集團酒”兩類產(chǎn)品，為客戶提供to B為主的快遞物流服務(wù)。

第一個板塊是汾酒銀號業(yè)務(wù)。汾酒銀號是汾酒股份的一款高端酒，按重量不同分為五種型號，平均一斤酒的售價在500-800元之間，買家以收藏為主。從6月份開始正式由順豐承接。

順豐速運山西區(qū)負責(zé)汾酒客戶開發(fā)同事表示，“為了提升服務(wù)感知，我們承接該項業(yè)務(wù)后，圍繞它的高檔酒屬性，一方面精心設(shè)計了外包裝，以保護原包裝不被磨損同時提升美觀度；另一方面，針對發(fā)運過程，制定了一套操作標(biāo)準(zhǔn)，以提升服務(wù)感知?！?/p>

為了解決快遞發(fā)運到各地B類經(jīng)銷商時，同批次貨物到貨時間不一致的問題，地區(qū)將百件以上的發(fā)運調(diào)整成了整車發(fā)運方式。

第二個板塊是青花品鑒酒業(yè)務(wù)。該款品鑒酒，是汾酒股份面向各門店、經(jīng)銷商的積分兌換類產(chǎn)品，每個季度兌換一次。它出廠時6瓶一件（箱），每瓶酒沒有單獨外包裝，屬于光瓶系列。

以往客戶發(fā)貨，會以傳統(tǒng)物流方式發(fā)往各大經(jīng)銷商，再分發(fā)到下游的各個門店、分銷商。這種方式，既容易產(chǎn)生破損，也無法根據(jù)實際兌換數(shù)量來拆零發(fā)運，而且汾酒股份方面難以追蹤品鑒酒是否被各大經(jīng)銷商截留。

順豐承接該項業(yè)務(wù)后，既針對光瓶酒做了包裝優(yōu)化，同時用快遞方式直接寄往各個分銷商和末端門店，增強了客戶的前端控貨能力。

7月初已由順豐完成了首批2萬多瓶青花品鑒酒的倉配一體服務(wù)。第二批發(fā)運也即將開始。

第三個板塊是定制酒倉配業(yè)務(wù)。順豐和汾酒集團下屬的定制公司合作，在太原為客戶提供2000m2的倉儲，并根據(jù)實時訂單發(fā)運。在運輸端，該項業(yè)務(wù)屬于面向各個門店的調(diào)撥性質(zhì)。

山西區(qū)后續(xù)準(zhǔn)備為該項業(yè)務(wù)在省內(nèi)開一條普運專線，以解決大網(wǎng)模式節(jié)點太多貨物容易損壞的問題。

03引入供應(yīng)鏈金融，撬動電商業(yè)務(wù)升級

同時，通過引入供應(yīng)鏈金融的新模式，在to C類電商業(yè)務(wù)中取得了重大突破。

順豐TS酒水項目組聯(lián)合順豐金融，為久聚堂客戶引入供應(yīng)鏈金融模式，通過順豐金融平臺給客戶提供金融融資，采用貨權(quán)質(zhì)押的模式，指定資金用于向上游酒廠采購酒，既解決了資金壓力，也加深了雙方的合作黏度，順豐開始為客戶提供一整套的“倉干配+金融”供應(yīng)鏈服務(wù)。

汾酒的電商業(yè)務(wù)，近幾年的銷售額一直在增長，2019年天貓官方旗艦店的銷售額為1.2個億。

順豐TS項目相關(guān)負責(zé)人介紹說，“順豐可以通過順豐金融或者借助順豐金融的順銀豐平臺對接外部資金渠道給客戶融資，幫助經(jīng)銷商提前備足貨物。同時要求客戶，以不低于約定的質(zhì)押比例，將貨物入到順豐倉庫，后期再由順豐獨家承接這些貨物的倉配業(yè)務(wù)。