某種角度上看，興盛優(yōu)選可以看作是芙蓉興盛的一次轉(zhuǎn)型。

通過(guò)將主做快消B2B業(yè)務(wù)的芙蓉興盛線上化，興盛優(yōu)選做出了一個(gè)大的線上用戶平臺(tái)。

當(dāng)下它的估值達(dá)到了30億-40億美金，現(xiàn)階段則可能已經(jīng)超過(guò)，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)口下，這樣的估值依然有很多投資機(jī)構(gòu)在搶。

顯然，興盛優(yōu)選是非常成功的，因?yàn)樗墓乐邓娇赡芤呀?jīng)超過(guò)中國(guó)最好的社區(qū)超市和最好的便利店，它的價(jià)值已經(jīng)大大超過(guò)芙蓉興盛本身。

那么，由此而來(lái)的一個(gè)思考是，在快消B2B領(lǐng)域（為夫妻店供貨，或朝加盟連鎖發(fā)展，或僅僅掛牌發(fā)展），更好的一家企業(yè)——美宜佳能不能也大力線上化，再做出一個(gè)興盛優(yōu)選？

美宜佳在中國(guó)擁有2萬(wàn)家店，單廣東就有1萬(wàn)家左右，它的很多店離社區(qū)很近，是社區(qū)型便利店，非常契合離社區(qū)近的拼團(tuán)場(chǎng)景。它也像興盛優(yōu)選那樣正在做下沉，至少在廣東，鎮(zhèn)一級(jí)行政單位都能看到很多美宜佳的店鋪，美宜佳的倉(cāng)配已經(jīng)下沉到了這些鎮(zhèn)。

也可以說(shuō)，美宜佳的線下基礎(chǔ)盤(pán)是大幅好于芙蓉興盛的，從連鎖管理水平到利潤(rùn)水平。但也可能是因?yàn)樘茫瑢?dǎo)致了美宜佳發(fā)展線上的猶豫。

那么，美宜佳能否像興盛優(yōu)選那樣完全不考慮線下業(yè)務(wù)盤(pán)本身，也將過(guò)往對(duì)夫妻店（團(tuán)長(zhǎng)及加盟店）的每次配送，從不付錢(qián)變成給夫妻店10個(gè)點(diǎn)銷售傭金，再燒錢(qián)補(bǔ)貼用戶，將夫妻店能輻射到的用戶快速線上化，做一個(gè)線上用戶平臺(tái)。

美宜佳能不能也這樣做？

轉(zhuǎn)型

芙蓉興盛的轉(zhuǎn)型——即興盛優(yōu)選的成功，除了資本助推的因素外，一些市場(chǎng)人士認(rèn)為，是因?yàn)樗晒⑴l(fā)業(yè)務(wù)線上化了。

“興盛優(yōu)選（芙蓉興盛）以前是做批發(fā)（一批經(jīng)銷商合伙），有啥賣啥。流通串貨是優(yōu)點(diǎn)，穩(wěn)定性差是缺點(diǎn)，加盟店鋪不把它們當(dāng)主要的穩(wěn)定采購(gòu)貨源。美宜佳則不只是配送，還要幫門(mén)店選品，然后要穩(wěn)定供應(yīng)，是加盟店采購(gòu)的主要貨源。所以，美宜佳還是能控品控店的。脫胎于芙蓉興盛的興盛優(yōu)選則沒(méi)有這個(gè)能力，但這種不穩(wěn)定的供應(yīng)轉(zhuǎn)型做線上拼團(tuán)時(shí)，反而形成了一個(gè)好的鏈接方式?！?/p>

在低線下沉市場(chǎng)，尤其是村鎮(zhèn)市場(chǎng)，這種觸達(dá)鏈接用戶的方式有很好的適用性。因?yàn)榈途€市場(chǎng)用戶沒(méi)有很強(qiáng)的品牌忠誠(chéng)度，他們想要低價(jià)的商品，很喜歡流動(dòng)供應(yīng)、商品更新汰換率更高的集市形態(tài)。

芙蓉興盛線上化轉(zhuǎn)型興盛優(yōu)選后，看起來(lái)就很像一個(gè)線上集市了。同時(shí)，既有批發(fā)業(yè)務(wù)在線上化后，由于擺脫了過(guò)往通過(guò)線下門(mén)店轉(zhuǎn)售消費(fèi)者帶來(lái)的流通環(huán)節(jié)多一層，及復(fù)制性差的局限，可以直接觸達(dá)C端消費(fèi)者售賣了，那么，批發(fā)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在C端就體現(xiàn)出來(lái)了。

《商業(yè)觀察家》訪問(wèn)的一些消費(fèi)者也有這樣的感悟，很多消費(fèi)者會(huì)向《商業(yè)觀察家》抱怨，在興盛優(yōu)選上購(gòu)買商品會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)，這次買完后，覺(jué)得商品還不錯(cuò)，下次想再買，這款商品就沒(méi)有了，而是換成了另一個(gè)牌子的同類型商品。

但我們問(wèn)這些消費(fèi)者，這樣不穩(wěn)定的購(gòu)物體驗(yàn)影響到你使用興盛優(yōu)選嗎，很多消費(fèi)者卻說(shuō)，還是會(huì)經(jīng)常使用興盛優(yōu)選。因?yàn)橛行迈r感，很多商品價(jià)格很低。

這種不穩(wěn)定的批發(fā)供應(yīng)模型，就是興盛優(yōu)選做出價(jià)格優(yōu)勢(shì)、爆款商品，以及毛利來(lái)源的主要構(gòu)成之一。

其中，特別值得一提的是串貨能力。過(guò)去芙蓉興盛的經(jīng)營(yíng)中，以批發(fā)經(jīng)銷為基礎(chǔ)盤(pán)，串貨能力很強(qiáng)，有很多串貨銷售。

在中國(guó)，由于生鮮快消都是以省為單位建立分銷體系，加上不同區(qū)域購(gòu)買力和消費(fèi)習(xí)慣有很大差異，存在大量信息不對(duì)稱的情況，導(dǎo)致串貨行為的毛利非常高。

同一款商品不同顏色的包裝即便在沿海的浙江省和江蘇省的下沉市場(chǎng)銷售，都能形成20%-30%的利差。有些地方賣得貴還好銷，那把賣的便宜的商品運(yùn)到賣得貴的地方，就能產(chǎn)生巨額利潤(rùn)，也可以做成一個(gè)爆品來(lái)聚集流量。

所以，串貨能力也要求這些企業(yè)有跨區(qū)域的布局，有跨區(qū)域的能力。不然，怎么利用信息不對(duì)稱做出利差。這個(gè)區(qū)域可能利潤(rùn)和銷售不高，但是在另一個(gè)區(qū)域的利潤(rùn)和銷售卻很好。

芙蓉興盛線上化轉(zhuǎn)型興盛優(yōu)選，實(shí)際上，也是通過(guò)線上工具把串貨能力和規(guī)模放大了。

因?yàn)樽雠d盛優(yōu)選后，用戶是自己的，自控訂單，且都在線上，不受地理空間制約。那么，就擺脫了以前的夫妻店銷售周期，通過(guò)線上形成了更快的銷售，更快速周轉(zhuǎn)，流通效率提升了。

通過(guò)預(yù)售方式運(yùn)營(yíng)，則能快速集單集量，適配批發(fā)供應(yīng)鏈模型。“類傳銷”則是營(yíng)銷裂變，還是快速起量，適配固有的批發(fā)基礎(chǔ)。

在小巨頭還未入場(chǎng)前的那波社區(qū)團(tuán)購(gòu)資本熱潮中，《商業(yè)觀察家》也訪問(wèn)一些興盛優(yōu)選湖南的競(jìng)爭(zhēng)者，問(wèn)他們?yōu)槭裁丛诤献霾贿^(guò)興盛優(yōu)選，得到的一個(gè)回答是：“它能各種串貨，在快消等標(biāo)品市場(chǎng)根本做不過(guò)它，所以，我們?cè)诤现荒茏卟町惢?，?qiáng)化生鮮?！?/p>

這就是興盛優(yōu)選的起家基礎(chǔ)之一，但是未來(lái)要做出更大規(guī)模，它也是需要持續(xù)發(fā)展、持續(xù)迭代的，尤其在供應(yīng)鏈端。

猶豫

以上說(shuō)的是興盛優(yōu)選最初的起家，但這也可能是美宜佳的“猶豫”之一，它可能沒(méi)有辦法完全像芙蓉興盛那樣“亂來(lái)”，沒(méi)有辦法完全不考慮線下基礎(chǔ)盤(pán)。因?yàn)樗木€下加盟連鎖相比芙蓉興盛做得太好了。

一些市場(chǎng)人士告訴《商業(yè)觀察家》，美宜佳在原有的B2B賽道里的能力很強(qiáng)，“它做加盟服務(wù)的能力很強(qiáng)，是同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的。這種強(qiáng)體現(xiàn)在全方位，很多細(xì)節(jié)都做得更好，投入也很輕。”

“現(xiàn)在，美宜佳一年賺幾個(gè)億，它們很穩(wěn)，賺著錢(qián)就沒(méi)必要追前端變化，這種前端形式的變化很快，往往過(guò)段時(shí)間就熱度消減了。所以，美宜佳現(xiàn)在門(mén)店反正有客流，捎帶手做做社區(qū)團(tuán)購(gòu)是可以的?！?/p>

守著幾個(gè)億的利潤(rùn)盤(pán)、還在持續(xù)不斷擴(kuò)張的連鎖門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，以及控品控店的供應(yīng)鏈體系，如果不管不顧全面轉(zhuǎn)向做純燒錢(qián)補(bǔ)貼的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，確實(shí)也有點(diǎn)難。

但是，下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的線上消費(fèi)習(xí)慣也正在形成，受疫情因素影響，也確實(shí)加速了。那么，批發(fā)的低價(jià)在線上化后，也可能會(huì)沖擊到加盟連鎖。

因此，如果完全不做線上，不做社區(qū)團(tuán)購(gòu)可能是有問(wèn)題的。

《商業(yè)觀察家》在疫情期間訪問(wèn)過(guò)美宜佳的大本營(yíng)——廣東市場(chǎng)。即便在經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)的粵北縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，都已經(jīng)開(kāi)了很多家美宜佳門(mén)店，有很多店離社區(qū)很近。

這些店的情況是，疫情期間生意很好，因?yàn)橐咔閷?dǎo)致大量店鋪、菜市場(chǎng)關(guān)閉，以及人們需要避免人群聚集而不愿離家太遠(yuǎn)購(gòu)物，帶來(lái)客流生意的火爆。

但是疫情緩和及人們可以出門(mén)走走后，這些美宜佳的門(mén)店則都出現(xiàn)了相比疫情期間生意的明顯下降。

這個(gè)過(guò)程中，很多消費(fèi)者也都使用并接受了線上訂貨線下自提的方式。

以至于美宜佳董事長(zhǎng)張國(guó)衡在前段時(shí)間還說(shuō)過(guò)，以前沒(méi)有下大決心做數(shù)字化，現(xiàn)在要全力做之類的話。

場(chǎng)景

美宜佳如果要做線上，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，它當(dāng)下的基礎(chǔ)盤(pán)看起來(lái)不錯(cuò)，尤其在廣東市場(chǎng)，這1萬(wàn)多家店，布局密度很高，很多店也離社區(qū)很近，有現(xiàn)成的倉(cāng)配等網(wǎng)絡(luò)。是做拼團(tuán)自提，及獲客的良好基礎(chǔ)設(shè)施。

以美宜佳的廣東市場(chǎng)算，如果通過(guò)線上拼團(tuán)做大社區(qū)滲透率，即便按1萬(wàn)家店，每店每天客流1000人算，那么，它每天都會(huì)有1000萬(wàn)左右的客流。

在一個(gè)區(qū)域，這是一個(gè)非常龐大的用戶基礎(chǔ)。

《商業(yè)觀察家》問(wèn)一些美宜佳相關(guān)人士，廣東這1萬(wàn)家店是不是也可以走興盛優(yōu)選的路線來(lái)做線上化，有沒(méi)有機(jī)會(huì)？畢竟，興盛優(yōu)選已經(jīng)把路趟出來(lái)了。

一些回答是，有機(jī)會(huì)的，但還是要走適合自己的方式。

從目前已上線的美宜佳優(yōu)選小程序商城看，其在廣東市場(chǎng)做的線上化方向，主要還是到店自提和快遞到家（B2C）。自提一塊，高頻的生鮮看起來(lái)還不是重點(diǎn)，只有少量水果和肉品在做。在運(yùn)營(yíng)上，似乎也沒(méi)有當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)那么兇悍。

所以，可以發(fā)現(xiàn)美宜佳在社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道并沒(méi)有完全發(fā)力，或者說(shuō)，還在找方法。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，美宜佳做線上拼團(tuán)的難點(diǎn)可能在于場(chǎng)景不同。

目前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)是由B2B業(yè)務(wù)延伸到批發(fā)的線上化，美宜佳過(guò)往的模型是基于B2B業(yè)務(wù)而發(fā)展成連鎖便利店的復(fù)制模型。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的批發(fā)線上化，帶來(lái)的C端售價(jià)很低，批發(fā)要量，而不是過(guò)分追求毛利率。

連鎖便利店的投入成本則相對(duì)很高，包括連鎖管理、商鋪?zhàn)饨?、裝修鋪貨等，因此，如果要讓便利店加盟商賺到錢(qián)，賣低毛利、批發(fā)的東西，其實(shí)很難。

這是場(chǎng)景不同。

要解決場(chǎng)景問(wèn)題，就可能需要錯(cuò)開(kāi)SKU，架構(gòu)新的供應(yīng)鏈路來(lái)賣貨。

跟當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購(gòu)相比，便利店錯(cuò)開(kāi)SKU的機(jī)會(huì)點(diǎn)可能在于要做好拼團(tuán)商品品質(zhì)，因?yàn)槠鹾蠄?chǎng)景和廣東飲食習(xí)慣。（低品質(zhì)的東西往往才更多走大流通大批發(fā)方式發(fā)展。）

從一些社區(qū)型便利店企業(yè)的運(yùn)營(yíng)來(lái)看，似乎也是往這方面走。

北京好鄰居便利店CEO陶冶告訴《商業(yè)觀察家》：“社區(qū)團(tuán)購(gòu)，我們只作為門(mén)店的一個(gè)服務(wù)形式和顧客的互動(dòng)形式來(lái)發(fā)展，每周只開(kāi)兩次團(tuán)，一個(gè)月8次?，F(xiàn)在我們社區(qū)型的門(mén)店平均每個(gè)月拼團(tuán)流水在2-4萬(wàn)元，個(gè)別高到5萬(wàn)元，這個(gè)指標(biāo)基本上是專業(yè)拼團(tuán)頭部玩家的業(yè)績(jī)，”

“所以，沒(méi)有什么不能做，但是意圖會(huì)不一樣?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)是要靠這個(gè)來(lái)打線下，是進(jìn)攻，要下沉用戶和打活躍度。我們是靠這個(gè)來(lái)維持用戶活躍度，補(bǔ)充門(mén)店銷售的不足，創(chuàng)造一個(gè)跟用戶互動(dòng)溝通的渠道?！?/p>

基于美宜佳的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)、用戶基數(shù)和消費(fèi)場(chǎng)景，《商業(yè)觀察家》倒認(rèn)為，美宜佳與盒馬合作做線上拼團(tuán)，反倒可能有機(jī)會(huì)。

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