多多買(mǎi)菜變換了打法。

增加大件貨，推廣批發(fā)，拉高件均價(jià)，控制虧損，在淡季到來(lái)前，拼多多收起了刀鋒，掩蓋住殺氣，把單量沖鋒放在一邊，開(kāi)始了新一輪排兵布陣。

01 預(yù)謀已久 

多多買(mǎi)菜的批發(fā)業(yè)務(wù)在1月立項(xiàng)，初始項(xiàng)目組50人左右，低調(diào)卻兇猛，b端單量占比超出想象。

比如廣西下沉市場(chǎng)網(wǎng)格倉(cāng)老板透露，做多多的網(wǎng)格倉(cāng)，其實(shí)就是搬貨工，日單量23000，大件貨批發(fā)單量超30％，非?？鋸?。由于大件貨占比的拉高，導(dǎo)致了網(wǎng)格倉(cāng)運(yùn)力成本提高，但引入批發(fā)業(yè)務(wù)，日單量非常客觀，網(wǎng)格倉(cāng)老板陷入兩難之境。

不只是廣西，多多買(mǎi)菜在其領(lǐng)先省區(qū)，都加入了批發(fā)業(yè)務(wù)這個(gè)選項(xiàng)，比如東北三省，福建、江浙等地，大件貨批發(fā)逐漸成為其核心業(yè)務(wù)。

不只是廣西市場(chǎng)，在核心城市大區(qū)，多多買(mǎi)菜大件貨開(kāi)始增多，單單一個(gè)廣佛，大件貨sku就超300，4月初廣佛一個(gè)中心倉(cāng)大件貨單量?jī)H4、5w，目前大件貨單量超7w，占了一個(gè)中心倉(cāng)單量的五分一，非常夸張。

而隨著中心倉(cāng)大件貨單量的增加，多多買(mǎi)菜中心倉(cāng)分揀模式也做出調(diào)整，模式從搶單模式調(diào)整為派單模式，強(qiáng)制分揀員分揀大件商品和常規(guī)品，保證了商品出倉(cāng)時(shí)間，比如在廣東地區(qū)大件貨基本在兩點(diǎn)半就全部分揀完，第一車(chē)十點(diǎn)前就出倉(cāng)，由于多多買(mǎi)菜倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)迭代快速，整個(gè)中心倉(cāng)運(yùn)轉(zhuǎn)非常高效，開(kāi)始適應(yīng)大件貨單量的增加。

在大件貨增加的背后，反映了多多買(mǎi)菜戰(zhàn)略層面上的改變，多多買(mǎi)菜開(kāi)始借助b端的批發(fā)業(yè)務(wù)，來(lái)慢慢拉升整體件均價(jià)，并把b端作為調(diào)節(jié)器，穩(wěn)住夏天淡季的單量，有批發(fā)業(yè)務(wù)在，這波淡季大戰(zhàn)，多多買(mǎi)菜整體單量能穩(wěn)定在2500w件，件均價(jià)預(yù)計(jì)能破10，不過(guò)這些只是浮于表面而已，多多買(mǎi)菜殺入b端，比我們想象的深遠(yuǎn)，以團(tuán)購(gòu)模式做b端配送，實(shí)則重塑了整個(gè)賽道模型。

02 滾滾亂世

b端批發(fā)業(yè)務(wù)是超強(qiáng)的調(diào)節(jié)器，第一可以調(diào)節(jié)件均價(jià)，件均價(jià)拉升，虧損減少，目前多多買(mǎi)菜各省日單量和件均價(jià)兩手抓，犧牲件均價(jià)來(lái)超前完成各省日單量不可取，多多買(mǎi)菜進(jìn)入守中帶攻的姿態(tài)；

第二可以穩(wěn)住增量，b端走量，毛利雖低，但和c端脈沖式波動(dòng)增長(zhǎng)相比，b端單量非常穩(wěn)定，小b端對(duì)飲料、米面糧油這類(lèi)大流通品的需求是十分穩(wěn)定的，b端和c端剛好做了互補(bǔ)，b端的開(kāi)拓實(shí)質(zhì)穩(wěn)固了整個(gè)單量基本盤(pán)。

第三重塑供應(yīng)鏈體系，b、c端打通，整個(gè)供應(yīng)鏈豐富度更高，更關(guān)鍵的是隨著b端穩(wěn)態(tài)單量的引入，直接倒逼加工倉(cāng)項(xiàng)目搭建，未來(lái)能否引入加工化設(shè)備，提高人效，就看b端體量有多大。

另外b端業(yè)務(wù)不僅是調(diào)節(jié)器作用，由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)格倉(cāng)的存在，導(dǎo)致了多多買(mǎi)菜做b端業(yè)務(wù)比美菜和快驢更有優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)格倉(cāng)是按件結(jié)算，不管多重都是一件價(jià)格，一箱水一袋米和一包菜都是按件結(jié)算，整個(gè)履約成本比美菜和快驢低太多了，而后者還不得不為了攤平整個(gè)物流成本而發(fā)愁，多多買(mǎi)菜無(wú)形中把這塊成本轉(zhuǎn)嫁給網(wǎng)格倉(cāng)老板。

而成本優(yōu)勢(shì)擺在那，這就導(dǎo)致了多多買(mǎi)菜可以輕易把美菜和快驢的用戶(hù)和供應(yīng)商搶過(guò)來(lái)，比如折騰不起的美菜，現(xiàn)在商城優(yōu)惠券都是供應(yīng)商出的，再加上pop模式上的扣點(diǎn)，美菜扣16個(gè)點(diǎn)，快驢10個(gè)點(diǎn)，供應(yīng)商敢怒不敢言，迫切尋找新出路，另外b端用戶(hù)完全沒(méi)有忠誠(chéng)度，此前美菜和快驢都是靠bd打電話催用戶(hù)下單，商家老板完全沒(méi)有忠誠(chéng)度且對(duì)價(jià)格敏感，只要有補(bǔ)貼就換平臺(tái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)巨頭們無(wú)形中把美菜和快驢干掉了。

此外由于b端易走量，規(guī)?；黠@，再結(jié)合c端的量，單個(gè)區(qū)域密集度上來(lái)，很多大流通品類(lèi)（雞蛋、糧油等）實(shí)際上不需經(jīng)過(guò)中心倉(cāng)的，供應(yīng)商直接一車(chē)發(fā)到網(wǎng)格倉(cāng)，囤貨在那即可。這又省去了中心倉(cāng)環(huán)節(jié)，履約成本再次降低，成本優(yōu)勢(shì)再次體現(xiàn)，況且多多買(mǎi)菜網(wǎng)格倉(cāng)冷庫(kù)基本達(dá)標(biāo)，以后還可以做凍品囤貨，那整體件均價(jià)相當(dāng)客觀，b端業(yè)務(wù)實(shí)則可以重塑整個(gè)履約成本，把網(wǎng)格倉(cāng)徹底激活。

03 模式重塑

和多多買(mǎi)菜不同，滴滴橙心為了做批發(fā)而做批發(fā)，在整體物流沒(méi)有跑順的前提下，大件品類(lèi)會(huì)把中心倉(cāng)分揀時(shí)效拖垮，以及對(duì)滴滴橙心網(wǎng)格倉(cāng)業(yè)務(wù)造成重負(fù)，目前橙心單量已經(jīng)上不去，過(guò)低的團(tuán)效已經(jīng)讓網(wǎng)格倉(cāng)老板如履薄冰，再加上大件貨會(huì)直接拖垮網(wǎng)格倉(cāng)老板們（一輛車(chē)裝不下太多大貨），滴滴橙心打法還不清晰，目前只追單量。

而美團(tuán)優(yōu)選也在試行團(tuán)批，不過(guò)這和快驢原本業(yè)務(wù)沖突，這需要組織調(diào)整。而從宏觀趨勢(shì)來(lái)看，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式可以干掉美菜和快驢的一半品類(lèi)（常規(guī)流通品），只要品質(zhì)做到穩(wěn)定即可，不要低估b端市場(chǎng)的潛力，b端不是核心目的，卻是重要手段，它能撬動(dòng)和優(yōu)化整個(gè)團(tuán)購(gòu)環(huán)節(jié)。