作者：烏鴉（知乎id），南京航空航天大學(xué)交通運(yùn)輸規(guī)劃與管理專業(yè)碩士，研究方向?yàn)楹娇展臼找婀芾?，包括預(yù)測(cè)，定價(jià)，艙位控制，超售。

烏鴉談機(jī)票系列（一） Flexible Products

開篇就講Flexible Products對(duì)不在民航圈的圈外人士可以說是很不友好乃至殘暴了。這個(gè)概念自2004年在Guillermo Gallego和Robert Phillips發(fā)表在Manufacturing & Service Operations Management 期刊上的文章Revenue Management of Flexible Products中提出至今已有14年了，但是不論是在知網(wǎng)還是science of web上，并不多見關(guān)于這個(gè)研究領(lǐng)域的文章，原因不外乎是該領(lǐng)域作為航空公司收益管理（Airlines Revenue Management,后面簡稱為ARM）領(lǐng)域中的一個(gè)很小的分支，比之于ARM中“預(yù)測(cè)、定價(jià)、超售、艙位控制”這四個(gè)上世紀(jì)50年代就興起的傳統(tǒng)主流研究領(lǐng)域，Revenue Management of Flexible Products就顯得年輕太多了。

主流研究領(lǐng)域尚有許多問題沒有研究出結(jié)果：比如說航線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的評(píng)估與優(yōu)化，不夸張的說一個(gè)好的航線運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)評(píng)估指標(biāo)有哪些，行業(yè)內(nèi)尚未形成系統(tǒng)化的評(píng)估體系。而基于OM的航空公司收益管理系統(tǒng)，國內(nèi)沒有能與SABER 研發(fā)出的系統(tǒng)抗衡。更不要提“不正常航班恢復(fù)”這種世界性難題。動(dòng)態(tài)定價(jià)、動(dòng)態(tài)艙位控制等等。

因此，不會(huì)有太多人關(guān)注Revenue Management of Flexible Products。

那么除此之外，有沒有其他原因呢？

本文將從航空公司收益管理一線工作人員的實(shí)際工作出發(fā)，討論FP產(chǎn)品“人氣”不旺的原因。

01 什么是FP?

舉個(gè)例子：

一家航空公司在上午有 3趟從上海飛往北京的航班 ,第 1個(gè)航班是上午 8點(diǎn)出發(fā), 9點(diǎn)半到達(dá); 第 2個(gè)航班是上午 9點(diǎn)出發(fā), 10點(diǎn)半到達(dá); 最后一班是上午 11點(diǎn)出發(fā),中午 12點(diǎn)半到達(dá)。 旅客可以訂購任意一個(gè)航班的機(jī)票 ,此外,該航空公司還提供一種折扣機(jī)票稱為“上海 -北京上午航班”。購買這種機(jī)票的旅客將被安排在上午 3趟航班的其中一趟飛往北京 ,至于該旅客將被安排到哪一航班 ,航空公司可以根據(jù)其機(jī)票的售出情況,在出發(fā)前某一時(shí)間段內(nèi)通知旅客。

Guillermo Gallego和Robert Phillips發(fā)表的論文中這么定義Flexible Products:

包含至少兩個(gè)服務(wù)于同一市場的可以相互替代 的產(chǎn)品，使得購買者購買FP產(chǎn)品后會(huì)在一段時(shí)間后可以被銷售者分配至其中一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品集合。根據(jù)航空公司的政策，靈活產(chǎn)品的購買者在出發(fā)前幾周到一天之間可能會(huì)有不同的通知時(shí)間。

!!!注意：FP之所以存在是因?yàn)樵谶@個(gè)世界上還存在另一種與它相對(duì)的產(chǎn)品：

Specific Products:與FP 相反，只包含一個(gè)產(chǎn)品Guillermo Gallego和Robert Phillips作為概念的提出者，單談2004年的這篇“開山鼻祖”，這篇論文的思路是：顧客訂票過程，也就是航司賣座位的過程分為兩個(gè)階段：每一個(gè)階段又有兩種情況。

訂票過程

本文考慮旅客選擇行為因素，因?yàn)槭欠駮?huì)買fp與旅客行為選擇有很大的關(guān)系。

對(duì)比之后：給出了FP的票價(jià)在什么范圍內(nèi)會(huì)增加期望收益。

個(gè)人分析之后的觀點(diǎn)如下：

“旅客選擇行為“：

在本文中是指在旅客到達(dá)機(jī)場想買FP但是沒有FP時(shí)旅客放棄購買的假設(shè)下去比較需求如何受票價(jià)的影響以及需求如何影響含SP的收益。實(shí)際上這種假設(shè)是很不實(shí)際的，文中也寫到了這一點(diǎn)弊端。

但是：

在含有FP的售票過程中，真正影響旅客行為的因素會(huì)是缺票嗎？

缺票這個(gè)因素是會(huì)存在的，但是這個(gè)因素在比較售賣FP比售賣SP增加多少收益這件事中有影響嗎？

幾乎沒有。

因?yàn)榫退阄覀儼凑諅鹘y(tǒng)的SP，也會(huì)有缺票帶來的收入損失，因此，對(duì)比之下，還有必要單獨(dú)拎出來一個(gè)假設(shè)嗎？沒有，因?yàn)槲覀儗P變?yōu)镕P,其他因素并沒有人為的去改變。

因此這個(gè)假設(shè)，的確有點(diǎn)雞肋，但不是完全沒有用，因?yàn)檫@個(gè)假設(shè)的確簡化了計(jì)算。

是票價(jià)嗎？

必然有票價(jià)的因素，但是想比較票價(jià)前提是只有售賣SP或者售賣FP這個(gè)變量，其它條件是一致的，不變的才行。

然而這篇文章忽略了很重要的幾點(diǎn)是：

1.  FP產(chǎn)品的售賣對(duì)象是時(shí)間不敏感的顧客，但是，顧客時(shí)間成本卻是客觀存在的，顧客的零界點(diǎn)在哪里？不同類型的旅客時(shí)間的耐受度是一樣的嗎？該怎么分類？與定價(jià)該怎么匹配？

對(duì)比只售賣SP，航司并不需要著重考慮顧客的等待登機(jī)的時(shí)間。

2.  對(duì)于航司而言，成本怎么考慮？航司在什么情況下會(huì)售賣FP？

文中提出的EMSR算法基于傳統(tǒng)的收益管理理念進(jìn)行比較，固然有可取之處，給出了參考依據(jù)。

然而，考慮到實(shí)際情況：

1）FP產(chǎn)品如果需要提前一天甚至一周通知購買該類產(chǎn)品的顧客自己會(huì)坐哪個(gè)航班，幾點(diǎn)出發(fā)。但是所有航班的座位只有在起飛當(dāng)天甚至按照離港時(shí)刻規(guī)定的最晚登機(jī)時(shí)間點(diǎn)才能賣完，提前一天幾乎是不可能的，更不要說是提前一周。

如果FP產(chǎn)品在最晚允許登機(jī)的時(shí)刻（起飛前40分鐘停止安檢，不能登機(jī)）才通知購買乘坐該航班的顧客，那么對(duì)需求產(chǎn)生負(fù)面作用的影響因素中，等待時(shí)間必須要考慮進(jìn)去。定價(jià)的影響因素中也要考慮到這一點(diǎn)。

2）對(duì)于航班來說，時(shí)刻就是生命！  

源自海航

舉個(gè)例子：    

上圖是2018年5月10日星期四北京到長沙的價(jià)格，10點(diǎn)25分到10點(diǎn)55分機(jī)票價(jià)格差距是1180和1410。1個(gè)小時(shí)差距就這么大  可想而知柔性產(chǎn)品在動(dòng)輒幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間跨度內(nèi)的價(jià)格差距，高峰時(shí)刻和平常時(shí)刻的價(jià)格差平均基本會(huì)在500-600，旅客這么大的時(shí)間跨度內(nèi)只花同一種價(jià)格的話，航空公司為了收益，只會(huì)讓他們?nèi)プ鲈绨?（時(shí)刻不好的航班），既然他們一定會(huì)被安排到早班  而且SP產(chǎn)品的折扣價(jià)又相對(duì)較高。那為什么還要這種產(chǎn)品來平衡航班呢？（這段話來自我一個(gè)非常敬佩的本科老學(xué)長的親述，老學(xué)長任職于海航收益管理部門。）

因此，如何將FP產(chǎn)品運(yùn)用到正確的市場環(huán)境中，從旅客和航空公司買賣雙方的角度找到共贏點(diǎn)，才是將柔性產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)發(fā)揮出來并推廣到市場中的亟需解決的問題。

注:FP國內(nèi)的翻譯有：柔性產(chǎn)品、模糊產(chǎn)品、彈性產(chǎn)品。