新社區(qū)團(tuán)購是一個(gè)典型的流通業(yè)態(tài)，其承擔(dān)的社會(huì)職能是把商品從產(chǎn)地、工廠流通到顧客手上。

決定一個(gè)流通業(yè)態(tài)發(fā)展的主要因素有三個(gè)：第一是流量因素，即多少顧客愿意在這個(gè)流通場(chǎng)景購物。第二是生產(chǎn)因素，即有多少廠家愿意為這個(gè)渠道生產(chǎn)商品。第三是流通因素，包括流通效率和流通成本，流通效率即這個(gè)流通業(yè)態(tài)是花了多長(zhǎng)時(shí)間完成了從工廠到顧客手上的過程；流通成本是指在流通過程中花了多少成本，包括物流、倉儲(chǔ)、人工、損耗等。其中第一點(diǎn)和第二點(diǎn)是外因，第三點(diǎn)是內(nèi)因。外因可以影響事物的發(fā)展過程，但內(nèi)因是決定因素。

作為一個(gè)更有效的流通技術(shù)，社區(qū)團(tuán)購的普及是經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然。但這個(gè)普及的過程絕不是一帆風(fēng)順、一蹴而成的。參照互聯(lián)網(wǎng)的普及過程，在2000年前后也經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫破裂的時(shí)期。

不同的時(shí)間段內(nèi)推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購普及的主要力量是不同的。我們把社區(qū)團(tuán)購發(fā)展劃分為三個(gè)階段，第一階段是流量推動(dòng)階段、第二階段是流通推動(dòng)階段；第三階段是生產(chǎn)推動(dòng)階段。當(dāng)然我們這里說的是主要力量不是全部力量。流通場(chǎng)景是商品、成本、效率、流量在某一個(gè)點(diǎn)上達(dá)到相對(duì)均衡的狀態(tài)。上述的因素都要發(fā)揮作用，而在不同的歷史階段，發(fā)揮主要作用的因素是不同的。

一    流量推動(dòng)階段

這個(gè)階段，推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)發(fā)展的主要力量是流量的增加。這個(gè)階段的前半段主要是團(tuán)長(zhǎng)人數(shù)的增加帶動(dòng)整體流量增加，后半段主要是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的主站流量導(dǎo)入帶動(dòng)整體流量繼續(xù)增加。

2015年前后，微信群和微信支付的普及，使得組織電商流量的門檻大幅降低了。于是就出現(xiàn)了大量的團(tuán)長(zhǎng)做社區(qū)團(tuán)購。這個(gè)時(shí)期，社區(qū)團(tuán)購主要是分散的、零星的銷售，規(guī)模很小。

2017年之后，專業(yè)的社區(qū)團(tuán)購公司登上舞臺(tái)，幫助團(tuán)長(zhǎng)組織商品，團(tuán)長(zhǎng)的規(guī)模隨之迅速增長(zhǎng)。團(tuán)長(zhǎng)越多，流量就越多，對(duì)商品的需求就越大。所以團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量的增加就是這個(gè)階段推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的主要因素。到2019年，團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)量已經(jīng)接近上限，社區(qū)團(tuán)購的日訂單量達(dá)到了千萬量級(jí)。

2020年前后，以美團(tuán)、拼多多、阿里為代表互聯(lián)網(wǎng)巨頭大舉入場(chǎng)社區(qū)團(tuán)購。這些巨頭本身就擁有巨大的流量。通過利用他們的主站給社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)導(dǎo)流，使得他們的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的流量成本大幅的低于一般的社區(qū)團(tuán)購公司?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭的入場(chǎng)，一方面降低了社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)的流量成本，一方面擴(kuò)大了社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)的流量規(guī)模。到2021年底，我國(guó)每天大約已經(jīng)有一億人次通過社區(qū)團(tuán)購購物。

我們要注意到，這個(gè)時(shí)期的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)雖然帶來了流通效率的大幅提升，但是并沒有帶來流通成本的大幅下降。

首先從流通效率的角度看，一般的快消品通過在零售企業(yè)（如超市便利店等）要停留35天左右才能到達(dá)顧客手上，而在社區(qū)團(tuán)購公司僅僅需要停留一天。這些商品的流通效率確實(shí)大幅提升了。

其次從流通成本看。一般快消品在超市的流通成本大約在20%，包括場(chǎng)租、工資、損耗等，但是這些商品在社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)流通成本也在20%左右，包括團(tuán)長(zhǎng)傭金、倉儲(chǔ)分揀、物流配送等。這導(dǎo)致成本控制能力差的團(tuán)購平臺(tái)不補(bǔ)貼就沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)貼了就要虧錢。流量越大、虧損越大，這樣的情況是不可持續(xù)的，所以市場(chǎng)會(huì)過渡到第二階段。

二、 流通推動(dòng)階段

這一階段市場(chǎng)進(jìn)化的基礎(chǔ)邏輯是零售環(huán)節(jié)流通成本下降和效率提升，帶來顧客購買的增加。

第一階段向第二階段轉(zhuǎn)折的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是美團(tuán)撤城。今年4月底，美團(tuán)撤出了西北四省及北京市場(chǎng)，美團(tuán)撤城的原因是短期內(nèi)不能盈利，說明美團(tuán)已經(jīng)把關(guān)注點(diǎn)從擴(kuò)規(guī)模轉(zhuǎn)移到了控成本。這里補(bǔ)充說一下為什么美團(tuán)比拼多多先收縮？

一是美團(tuán)優(yōu)選的成本比多多買菜高。首先由于拼多多做零售的時(shí)間比美團(tuán)長(zhǎng)，業(yè)務(wù)管的更順手。其次拼多多的主站流量主要在下沉市場(chǎng)，與現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購人群重疊度高；而美團(tuán)的主站流量主要在高線城市，與現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購顧客群體重疊度比較低，所以多多賣菜的流量成本要比美團(tuán)優(yōu)選低一些。

二是美團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)沒有拼多多賺錢，拼多多是靠賣電商流量賺錢的，毛利率高；而美團(tuán)主要靠送外賣賺錢，扣除騎手的成本，利潤(rùn)所剩無幾。雖然美團(tuán)的市值比多多高，但是現(xiàn)在融資環(huán)境不太好，靠融資解決不了問題。

美團(tuán)撤城只是發(fā)生在流量驅(qū)動(dòng)階段向流通驅(qū)動(dòng)階段轉(zhuǎn)換階段的一個(gè)必然現(xiàn)象，不必過度解讀。也不排除在美團(tuán)的流量成本優(yōu)化之后，再重新進(jìn)入這些城市的可能。

在第二階段，兩類主體向兩個(gè)方向演進(jìn)。社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)已經(jīng)具備了效率優(yōu)勢(shì)，接下來通過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)把效率優(yōu)勢(shì)真正轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)；實(shí)體零售企業(yè)具備一定的成本優(yōu)勢(shì)，比如倉配成本，接下來需要通過引入預(yù)售機(jī)制，提升自己的流通效率。

社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)比較徹底的執(zhí)行了“預(yù)售+自提”的機(jī)制，把自己的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制在1天左右，大幅的提升了流通效率。效率的提升為降本提供了可能，但是效率提升并不帶來成本下降，而是要輔以一定的條件。首先是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，其次是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

資本團(tuán)雖然具備了一定的基礎(chǔ)設(shè)施，但是“共享倉+中心倉+網(wǎng)格倉+社會(huì)化自提點(diǎn)”的四級(jí)倉配模式還有較大的論證、優(yōu)化空間：

1、先入共享倉再銷售的模式，門檻比較高，不利于短保質(zhì)期商品和消費(fèi)頻度比較低的商品銷售。

2、社會(huì)化提貨點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)能力還不能滿足多種類、大批量的商品交付需求。

3、提貨點(diǎn)效率提升后，網(wǎng)格倉環(huán)節(jié)是否需要保留。

線下實(shí)體連鎖便利店的倉配模型是“城市中心倉+門店終端”的兩級(jí)模型，這個(gè)模型的倉配成本大約是3%。而社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的倉配成本在10%左右。

以連鎖超市和連鎖便利店為代表的實(shí)體零售企業(yè)，天然的具備低成本的硬件條件：倉庫可以直接接收和分揀社區(qū)團(tuán)購的商品、門店可以作為標(biāo)準(zhǔn)化的提貨點(diǎn)。但是我們也要注意到實(shí)體零售企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大約是35天，比社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)落后很多。接下來需要通過引入預(yù)售的機(jī)制把效率提升起來，讓低成本的優(yōu)勢(shì)更大的發(fā)揮作用。

總而言之，團(tuán)購平臺(tái)有效率優(yōu)勢(shì)，但是成本太高，接下來的核心任務(wù)是降成本；實(shí)體店有成本優(yōu)勢(shì)，但是效率太低，接下來的核心任務(wù)是引入預(yù)售機(jī)制提效率。這兩件事情都不容易，沒有個(gè)三五年的時(shí)間完不成。在這個(gè)過程中，社區(qū)團(tuán)購“出貨快，加價(jià)率低”的特征會(huì)越來越明顯，吸引更多的供應(yīng)商和顧客，從而推動(dòng)市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)張。

目前的時(shí)點(diǎn)處于第一階段向第二階段轉(zhuǎn)折期。一方面大規(guī)模流量/資本涌入的過程結(jié)束了，一些過激的市場(chǎng)行為需要在這個(gè)階段修正。另一方面運(yùn)營(yíng)改進(jìn)剛剛開始，運(yùn)營(yíng)改進(jìn)本就是一個(gè)細(xì)工慢活，不太容易被外界看見，所以很多人就看不到了曙光，產(chǎn)生了悲觀情緒。

現(xiàn)在回頭看，資本團(tuán)燒錢擴(kuò)張，有其不合理的地方，但是確實(shí)在客觀上推動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)的發(fā)展，是有其積極意義的。事物的另一面，有很多實(shí)體零售企業(yè)也在2021年前后放棄了社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。一個(gè)事物在發(fā)展過程中，總是左傾或者右傾的。左傾和右傾不斷轉(zhuǎn)化的過程，也是推動(dòng)事物發(fā)展的過程。

眼下，地方團(tuán)的生存環(huán)境是比較好的。一方面地方團(tuán)的成本優(yōu)勢(shì)比資本團(tuán)好；另一方面地方團(tuán)的效率優(yōu)勢(shì)比本地的實(shí)體零售企業(yè)好。這段時(shí)間，地方團(tuán)可以通過以下策略擴(kuò)張：1、在經(jīng)濟(jì)配送半徑內(nèi)開拓團(tuán)點(diǎn)；2、與本地連鎖店合作，利用連鎖店的網(wǎng)絡(luò)拓展業(yè)務(wù)；3、擴(kuò)張SKU；4、提貨點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。最后兩點(diǎn)是容易被地方團(tuán)忽略的，這兩點(diǎn)決定了地方團(tuán)能不能在幾年后升級(jí)成一個(gè)正軌的、長(zhǎng)期生存的零售企業(yè)；或者說能不能從游擊隊(duì)成長(zhǎng)為正規(guī)軍。

在第二階段，零售環(huán)節(jié)的流通成本將逐步下降到10%左右，伴隨這個(gè)過程，交易規(guī)模增加到一萬億以上。這個(gè)過程至少要三五年的時(shí)間。零售環(huán)節(jié)的流通成本降低到10%之后，再降的空間就很小了，需要有新的動(dòng)力來繼續(xù)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。

三、生產(chǎn)推動(dòng)階段

這一階段推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)繼續(xù)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿κ巧a(chǎn)商的提效降本。

由于社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)是全程在線化、數(shù)字化的，最終會(huì)實(shí)現(xiàn)全面的網(wǎng)絡(luò)化。廠家只要接入這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，就可以根據(jù)網(wǎng)絡(luò)里的數(shù)據(jù)安排生產(chǎn)和配送，無效生產(chǎn)和無效物流將減少。越來越多的廠家到這個(gè)網(wǎng)絡(luò)里開展業(yè)務(wù)，從而推動(dòng)社區(qū)團(tuán)購市場(chǎng)的第三波增長(zhǎng)。

中國(guó)快消品的流通效率大致是從廠家出庫后，70天到顧客手上。其中一個(gè)月左右在經(jīng)銷商庫房，一個(gè)月左右在零售企業(yè)賣場(chǎng)，在路上還有幾天的時(shí)間。第一階段、第二階段的主要任務(wù)是把在零售企業(yè)賣場(chǎng)的一個(gè)月左右的時(shí)間壓減成一天左右。第三個(gè)階段的主要目標(biāo)是把原來在經(jīng)銷商庫房的一個(gè)月左右的時(shí)間壓減掉。有兩種可能的路徑：

一是零售企業(yè)大量預(yù)售廠家的庫存（而非經(jīng)銷商的庫存），廠家把庫存甚至產(chǎn)能提報(bào)給零售企業(yè)，零售企業(yè)組織預(yù)售后，廠家根據(jù)預(yù)售量安排生產(chǎn)/發(fā)貨到零售企業(yè)倉庫。這樣做，價(jià)格優(yōu)勢(shì)是比較明顯的，但是顧客等待的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)，我們稱之為長(zhǎng)周期預(yù)售。

二是建立在零售大數(shù)據(jù)的積累上，當(dāng)大數(shù)據(jù)已經(jīng)可以比較精確的預(yù)計(jì)商品的銷量，是否預(yù)售就不重要了。廠家可以根據(jù)預(yù)估的銷量備貨到零售企業(yè)庫房，從而減少顧客等待的時(shí)間。

第三波增長(zhǎng)的一個(gè)直觀體現(xiàn)是社區(qū)團(tuán)購場(chǎng)景下可售SKU數(shù)量的持續(xù)、快速的增長(zhǎng)。與之同時(shí)發(fā)生的是去經(jīng)銷商化。經(jīng)銷商的價(jià)值是平衡廠家生產(chǎn)速度和零售商銷售速度的差異，隨著快消品流通的全面數(shù)字化，這個(gè)差異會(huì)越來越小，所以經(jīng)銷商的生存空間就會(huì)被擠壓。廠家與零售企業(yè)直接交易的比例也將隨之逐步擴(kuò)大。

雖然廠家對(duì)搬貨、倉庫、墊資的需求會(huì)減少，但是對(duì)服務(wù)的需求卻會(huì)增加，尤其是線上營(yíng)銷服務(wù)。這一點(diǎn)需要經(jīng)銷商注意。

從整體看，社區(qū)團(tuán)購是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在快消品行業(yè)的深度應(yīng)用。從消費(fèi)端開始，逐步傳導(dǎo)到流通端，再傳導(dǎo)到生產(chǎn)端，最終把整個(gè)過程數(shù)字化，并用數(shù)字化優(yōu)化、重構(gòu)了快消品的產(chǎn)銷配過程，形成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的分支—快消品互聯(lián)網(wǎng)。

有的同學(xué)可能還記得我2019年的那篇同名的文章《社區(qū)團(tuán)購三個(gè)發(fā)展階段的劃分》，現(xiàn)在看，那篇文章的基本分析思路是對(duì)的，但是第一沒有預(yù)測(cè)到互聯(lián)網(wǎng)巨頭激進(jìn)入場(chǎng)，第二低估了實(shí)體零售企業(yè)學(xué)習(xí)預(yù)售的難度，過于樂觀的估計(jì)了市場(chǎng)演進(jìn)的速度。特以此文修正。