即時(shí)配送:消費(fèi)變遷加速行業(yè)成，2025年訂單量有望翻倍

一、即時(shí)配送行業(yè)歷史復(fù)盤我們對即時(shí)配送的定義:一種強(qiáng)調(diào)時(shí)效性的履約服務(wù)，從發(fā)件到收件的時(shí)長一般不超過1小時(shí)。由于時(shí)效性的要求，配送距離有限，履約過程往往由基礎(chǔ)運(yùn)力騎手+智能調(diào)配系統(tǒng)組成，發(fā)件端可以是門店、前置倉、企業(yè)，也可以是個(gè)人，門店和前置倉為當(dāng)前主要訂單來源。

即時(shí)配送2000年便已出現(xiàn)(E國一小時(shí)推出同市購買商品1小時(shí)達(dá)服務(wù))，至今已經(jīng)過20多年風(fēng)雨，我們可以從供需變化、模式演變、競爭格局等方面將行業(yè)歷史劃分為三大階段:

(1)2013年及之前:萌芽期，需求空間尚不清晰。1998年張永青模仿美國零售網(wǎng)站Kozmo.com成立e國網(wǎng)站，2000年承諾1小時(shí)免費(fèi)配送大部分商品;2008年外賣配送平臺(tái)餓了么成立，5年后美團(tuán)外賣、淘點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入行業(yè)。國內(nèi)第一家眾包配送公司人人快遞也在此階段成立。但此階段即時(shí)配送的需求尚不清晰，主要滿足餐飲外賣的配送需求，行業(yè)訂單較少，訂單密度較低導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，非外賣平臺(tái)大多難以為繼。

(2)2014-2019年，摸索和成長期，消費(fèi)場景多元化，商業(yè)模式逐漸完善。此階段服務(wù)品類擴(kuò)展到生鮮零售、跑腿等業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)場景和商業(yè)模式開始多元化，既出現(xiàn)每日優(yōu)鮮、叮咚買菜這類前置倉生鮮電商，也出現(xiàn)樸樸超市、蘇寧秒達(dá)這類店倉即時(shí)配模式。此階段行業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長。即時(shí)配送訂單量從2014年的12億單增長到2019年的183億單，2015-2019年CAGR接近73%。餐飲外賣訂單量在即時(shí)配送服務(wù)總訂單量中的占比由2018年的81%下降至2019年的70%。玩家享受成長紅利，美團(tuán)、餓了么、達(dá)達(dá)、順豐同城等實(shí)現(xiàn)高速成長。

(3)2020至今:需求催化期，但對玩家硬實(shí)力要求也進(jìn)一步提高。疫情催化即時(shí)配送，供給端對于盤活本地生活資源的訴求加大，行業(yè)短期增速回暖?？傮w來看，即時(shí)配送領(lǐng)域仍處于成長階段，但由于電商巨頭加碼，競爭更加激烈，同時(shí)即時(shí)配送對精細(xì)化運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都具有較高的要求，部分玩家開始因經(jīng)營不善而縮減業(yè)務(wù)或退出，兼具成長速度和發(fā)展質(zhì)量成為主題。

站在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，我們認(rèn)為即時(shí)配送的服務(wù)邊界正不斷擴(kuò)大，B端和C端的潛在需求正進(jìn)一步得到釋放，行業(yè)也迎來了更加成熟的發(fā)展環(huán)境，具備硬實(shí)力的平臺(tái)玩家、第三方玩家的價(jià)值將進(jìn)一步顯現(xiàn)。

二、市場空間:受益消費(fèi)供需變化，2025年有望超過770億單

參考順豐同城招股書，即時(shí)配送應(yīng)用場景可以分為四類，除了餐飲外賣以外還包括

同城零售:滿足本地商家提供送貨上門服務(wù)的需求，配送商品一般包括生鮮、鮮花、甜品以及日用百貨的配送;

近場電商:滿足電商商家即時(shí)配業(yè)務(wù)的需求，配送商品一般包括數(shù)碼3C、服飾鞋帽、珠寶美妝以及圖書文具的配送;

近場服務(wù):滿足消費(fèi)者及企業(yè)對實(shí)時(shí)提供定制服務(wù)的需求，一般包括為消費(fèi)者個(gè)人跑腿、生活服務(wù)、滿足商業(yè)需求的企業(yè)服務(wù)及最后一公里配送。其中“最后一公里配送”是作為物流服務(wù)提供商最后一公里配送能力的補(bǔ)充，尤其是在旺季或在缺乏本地運(yùn)力的地區(qū)，即時(shí)配送公司從物流服務(wù)提供商的本地配送門店或倉庫收取包裹并實(shí)時(shí)配送至指定收件人。

而在這四類場景中，餐飲外賣經(jīng)過多年發(fā)展已較為成熟，競爭格局亦較為穩(wěn)定;同城零售、近場電商和近場服務(wù)場景在疫情后得到明顯催化，是目前即時(shí)配送領(lǐng)域的主要增量來源。除了外部利好，我們認(rèn)為其發(fā)展具有一定的必然性，背后反映了消費(fèi)供給變革與需求變化趨勢。

供給變革:產(chǎn)品過剩轉(zhuǎn)向渠道過剩，盤活本地流量成趨勢

我們對線上零售業(yè)態(tài)演變過程的理解:供給端(生產(chǎn)商、品牌商、渠道商、平臺(tái)等終端以前的環(huán)節(jié)都?xì)w屬在供給端)抓住需求變化，謀求更高供需匹配效率的過程。從這個(gè)角度看，線上零售業(yè)發(fā)展大致劃分為三個(gè)階段，而當(dāng)下或正處于產(chǎn)品過剩轉(zhuǎn)向渠道過剩、供給端側(cè)重于多渠道運(yùn)營的階段:

階段一:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利時(shí)期，一站式購物的淘寶平臺(tái)興起，為商家提供新的銷售渠道，電商行業(yè)高速發(fā)展。阿里巴巴2014-2018財(cái)年(大致對應(yīng)2013-2017年)GMVCAGR實(shí)現(xiàn)35%。

階段二:尋找流量洼地，渠道細(xì)分化。行業(yè)增速放緩，淘寶天貓、京東等綜合電商流量成本逐漸抬高;同時(shí)也伴隨著國內(nèi)商品從供不應(yīng)求進(jìn)入供過于求的階段，商家尋找流量洼地實(shí)現(xiàn)更高的ROI，拼多多等社區(qū)電商、抖音快手等直播電商興起并快速發(fā)展，通過省、好等角度提升局部供需匹配效率。阿里巴巴2019-2022財(cái)年(大致對應(yīng)2018-2021年)GMVCAGR13%，拼多多2018-2020年GMVCAGR128%，快手2020-2021年GMVCAGR238%。

階段三:多渠道運(yùn)營，深耕私域流量。隨著網(wǎng)民數(shù)量進(jìn)入增長瓶頸，整體公域流量成本上升不可避免，電商渠道流量開始分散化，我們認(rèn)為線上零售或正從產(chǎn)品過剩轉(zhuǎn)向渠道過剩，商家越來越注重私域流量運(yùn)營和多渠道經(jīng)營。本地生活領(lǐng)域亦出現(xiàn)該趨勢，連鎖餐飲品牌、品牌門店等都在開始探索微信小程序上的私域運(yùn)營。

小程序的繁榮是私域發(fā)展的重要信號:2021年，小程序?qū)嵨锷唐飞碳易誀IGMV增長達(dá)100%，眾多垂直領(lǐng)域保持了高增長態(tài)勢。

疫情也激發(fā)了消費(fèi)者對即時(shí)性服務(wù)、高確定性服務(wù)的需求，電商平臺(tái)和商家愈加重視本地流量，盤活本地資源、打通線上線下成為重要趨勢。

需求變化:即時(shí)性、多樣性需求增長，履約確定性要求提升

即時(shí)配送服務(wù)C端需求長期受益于消費(fèi)升級。隨著國內(nèi)人均收入水平提高，居民單位時(shí)間價(jià)值提升、以及產(chǎn)品服務(wù)供給多元化，整體消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在從基本消費(fèi)向服務(wù)和享受型消費(fèi)轉(zhuǎn)變，用戶對消費(fèi)體驗(yàn)提出更多要求。購買力增強(qiáng)也使得消費(fèi)者更愿意為科技、創(chuàng)新及便捷度付費(fèi)。即時(shí)配送的用戶畫像也驗(yàn)證了這一點(diǎn):核心受眾是月收入5000-15000元的人群，根據(jù)《2018年全國時(shí)間利用調(diào)查公報(bào)》劃分標(biāo)準(zhǔn)屬于較高收入人群。

疫情下消費(fèi)者提升了對于履約確定性的要求，近場電商、同城零售優(yōu)勢凸顯。根據(jù)艾瑞咨詢，2021年4月約有79%的消費(fèi)者更偏好于同城網(wǎng)購。而這兩大模式的發(fā)展又使得供給更加豐富，不再局限于餐飲和生鮮，增加消費(fèi)者選擇，推動(dòng)即時(shí)配送品類向中低頻消費(fèi)品方向滲透。

基于上文分析，我們認(rèn)為即時(shí)配送受眾規(guī)模還有提升空間，訂單品類結(jié)構(gòu)將更加多元化。參考網(wǎng)購用戶在網(wǎng)民中的占比(2021年81.6%)，并考慮到即時(shí)配送對下沉市場吸引力相對較弱，我們中性/悲觀/樂觀預(yù)計(jì)在網(wǎng)民中的占比2025年達(dá)60%/50%/70%;用戶月均訂單數(shù)拆分為餐飲外賣和非餐飲外賣訂單數(shù)，其中餐飲外賣我們參考此前深度報(bào)告《精耕細(xì)作時(shí)代，論美團(tuán)的模式韌性與空間》中外賣市場的第二種測算方式，考慮到其占比大概率會(huì)逐漸下降，我們中性/悲觀/樂觀預(yù)計(jì)在用戶訂單數(shù)中的占比2025年達(dá)65%/70%/60%，對應(yīng)2025年即時(shí)配送總訂單量774/599/978億單(中性結(jié)果與艾瑞咨詢預(yù)測較為接近)，相比2021年還有151%/94%/217%空間。

參考順豐同城配送服務(wù)單筆服務(wù)費(fèi)和變化趨勢(2020年為6元，我們預(yù)計(jì)為業(yè)內(nèi)較高水平，且呈現(xiàn)下降趨勢，主要受單價(jià)低的最后一公里業(yè)務(wù)影響)，我們認(rèn)為單筆服務(wù)費(fèi)長期或隨著配送效率提升和成本費(fèi)用優(yōu)化而繼續(xù)下降，我們中性/悲觀/樂觀預(yù)計(jì)2025年行業(yè)單筆服務(wù)費(fèi)為4/3/5元，則對應(yīng)2025年即時(shí)配送市場規(guī)模為3,095/1,796/4,890億元。

三、第三方服務(wù)商核心價(jià)值:中立開放與服務(wù)能力多元化

即時(shí)配送玩家既包括擁有強(qiáng)大商流的本地生活平臺(tái)，如美團(tuán)、餓了么、京東到家等，也包括第三方配送服務(wù)商，如順豐同城、達(dá)達(dá)集團(tuán)(不包含京東到家的部分)等。平臺(tái)型玩家通過對平臺(tái)上產(chǎn)生的GMV抽取服務(wù)費(fèi)和廣告業(yè)務(wù)變現(xiàn)，而第三方服務(wù)商大多直接根據(jù)其所提供的配送服務(wù)收費(fèi)。

由于定位的差異，第三方服務(wù)商在用戶使用頻次、盈利能力等方面存在劣勢(與此前深度報(bào)告中提到外賣行業(yè)的飛輪效應(yīng)相關(guān))，但正如我們前面所提，商家對建立自身流量獲取渠道的需要正在日益增加，本地商家增加新渠道上的配送需求，B端C端對即時(shí)配送的要求也在日益復(fù)雜、非標(biāo)化，第三方服務(wù)商的價(jià)值正在逐步顯現(xiàn)。根據(jù)艾瑞咨詢，2020年第三方配送訂單量為30億單，在即時(shí)配送總訂單量中占比14%，預(yù)計(jì)2025年提升到21%，對應(yīng)訂單量163億單。

具體而言，我們認(rèn)為第三方服務(wù)商核心價(jià)值在于中立開放以及服務(wù)能力多元化。

中立開放:不介入商流，無自營業(yè)務(wù)，對任何客戶都保持中立;開放面對和服務(wù)行業(yè)所有平臺(tái)、渠道、玩家，是即時(shí)零售新基建中必不可少的一環(huán)。

服務(wù)能力多元化:即時(shí)配送服務(wù)場景和品類的多元化對運(yùn)力匹配、路徑優(yōu)化、流程管理提出更高要求，第三方服務(wù)商在服務(wù)能力、履約能力上更加全面?？蛻粼敢鉃樵鲋捣?wù)買單，公司也有動(dòng)力、有精力提供更多服務(wù)。

2.順豐同城核心優(yōu)勢與成長保障:品牌力

一、品牌力是即時(shí)配送的重要競爭要素

品牌力的內(nèi)涵:穩(wěn)定性。商戶資源、流量、騎手?jǐn)?shù)量等因素被公認(rèn)為即時(shí)配送領(lǐng)域的重要競爭要素，但我們認(rèn)為品牌力亦是重要競爭因素之一，且隨著服務(wù)場景多元化和非標(biāo)化，其重要性將逐漸凸顯。我們對即時(shí)配送領(lǐng)域的品牌力定義，與傳統(tǒng)概念有所差異，主要指客戶對于即時(shí)配送方服務(wù)穩(wěn)定性的認(rèn)知。我們認(rèn)為這需要長期對客戶信任的培育，因?yàn)橐粏畏?wù)不佳就可能影響客戶留存。

我們認(rèn)為品牌力是撬動(dòng)即時(shí)配送領(lǐng)域規(guī)模效應(yīng)的重要支點(diǎn):客戶認(rèn)可服務(wù)質(zhì)量，形成心智，推動(dòng)訂單量長期健康增長，并反向吸引騎手供給增加。

美團(tuán)外賣一定程度上也有品牌力:早期不斷打磨平臺(tái)技術(shù)，技術(shù)上領(lǐng)先其他平臺(tái)，用戶逐漸形成美團(tuán)能夠穩(wěn)定提供高效履約服務(wù)的認(rèn)知，用戶的“用腳投票”助力其實(shí)現(xiàn)彎道超車。

考慮到第三方服務(wù)商在訂單量上難以達(dá)到平臺(tái)型玩家的水平，業(yè)務(wù)場景更加非標(biāo)化，我們認(rèn)為第三方服務(wù)商的規(guī)模效應(yīng)將更多體現(xiàn)在收入端增長和對固定成本費(fèi)用的攤薄，可變成本(騎手成本等)下降空間相對平臺(tái)玩家較小。

二、順豐同城在品牌力上具備先天優(yōu)勢

順豐控股在快遞領(lǐng)域以速度、安全和服務(wù)見長，多年來已在客戶心中形成較深的品牌認(rèn)知。而順豐同城自成立以來一直受益于“順豐”的品牌效應(yīng)和客戶資源:

2016年順豐同城作為順豐控股集團(tuán)一個(gè)事業(yè)部開展同城實(shí)時(shí)配送服務(wù)，并與眾多知名品牌建立業(yè)務(wù)關(guān)系，包括戰(zhàn)略合作伙伴麥當(dāng)勞。

2017-2018:2017/3成為全國連鎖型KA最佳合作伙伴。業(yè)務(wù)開始擴(kuò)展至所有直轄市、大部分省會(huì)城市和二線城市;并推出面向消費(fèi)者及中小商家的產(chǎn)品。

2019年順豐同城注冊成立并正式作為獨(dú)立的實(shí)體運(yùn)營，并推出「順豐同城急送」品牌;2021年底香港主板上市。截至2021/12/31，順豐控股持股50%以上，為第一大股東。

從收入貢獻(xiàn)來看，2018-2021年順豐控股與順豐同城在同城即配服務(wù)業(yè)務(wù)上的合作金額持續(xù)增加，2021年為順豐信貸客戶提供的同城配服務(wù)和為順豐最后一公里的配送交易額分別接近1億元和30億元，同比+139%/+87%，公司預(yù)計(jì)2022年合作上限金額分別為1.4和40億元;2023年合作上限金額分別為2和48億元。

我們認(rèn)為“順豐”品牌可幫助公司取得客戶信任(服務(wù)質(zhì)量、安全性等方面)，公司亦延續(xù)順豐企業(yè)文化，將“專業(yè)，讓配送更有溫度”作為品牌理念;另一方面與順豐控股的合作也有利于幫助公司提高知名度，節(jié)約前期品牌推廣投入。

三、磨練內(nèi)功保障履約穩(wěn)定性，增強(qiáng)品牌力

根據(jù)公司公告，順豐同城通過一套集智慧物流和數(shù)據(jù)生態(tài)為一體的智慧信息系統(tǒng)CLS系統(tǒng)，以及多元運(yùn)力融合的全城高效彈性網(wǎng)絡(luò)，依托強(qiáng)大的騎士管控能力，保證配送交付的高效穩(wěn)定。為了更好量化對比公司與競對的服務(wù)能力，我們將從騎手端和實(shí)際履約表現(xiàn)方面展開分析。

(1)騎手端:數(shù)量、活躍度趨勢向好，公司競爭力正逐漸增強(qiáng)。從騎手端APP數(shù)據(jù)來看，在騎手?jǐn)?shù)量上與美團(tuán)、蜂鳥等平臺(tái)存在差距，但高于UU跑腿和閃送;騎手活躍度上，相比蜂鳥和達(dá)達(dá)，順豐同城整體呈現(xiàn)明顯的提升趨勢，騎手月人均使用次數(shù)已超過多個(gè)平臺(tái)，僅次于美團(tuán)騎手和美團(tuán)眾包APP，月人均單日使用時(shí)長僅次于美團(tuán)騎手APP、美團(tuán)眾包APP和閃送員APP。

結(jié)合公司公告，我們認(rèn)為人均訂單量提升是騎手?jǐn)?shù)據(jù)健康增長的重要前提，順豐同城專注第三方的定位以及注重品牌打造驅(qū)動(dòng)訂單量增長，訂單量增長反過來增強(qiáng)對騎手的吸引力;公司對騎手群體的重視與關(guān)懷是加分項(xiàng)，順豐同城內(nèi)部騎手培訓(xùn)機(jī)制完善，晉升機(jī)制清晰。公司2021年率先推出了行業(yè)首創(chuàng)的立體騎手權(quán)益激勵(lì)體系;開展約19萬場次騎手培訓(xùn)，參與人次超過165萬人次;舉辦了5000多場關(guān)懷活動(dòng)，參加騎士超過30萬人次。

(2)草根調(diào)研結(jié)果顯示公司履約穩(wěn)定性較好。為了更加直觀量化公司服務(wù)質(zhì)量以及在業(yè)內(nèi)的水平，我們在上海、北京和南京開展了三次跑腿服務(wù)草根調(diào)研，通過在5個(gè)主流即時(shí)配送APP上(順豐同城、美團(tuán)、達(dá)達(dá)快送、閃送、餓了么)使用跑腿服務(wù)配送餐食，對各平臺(tái)配送速度和價(jià)格等可以量化的維度進(jìn)行對比。雖然調(diào)研次數(shù)較少可能與實(shí)際結(jié)果產(chǎn)生偏差，但我們認(rèn)為共性結(jié)果仍可提供參考。結(jié)果顯示順豐同城能提供較為穩(wěn)定、質(zhì)量較好的履約服務(wù)，單位時(shí)效價(jià)格適中。

從實(shí)際配送總時(shí)長來看，順豐同城處于中間水平。具體來看:

接單速度:綜合來看，順豐同城接單速度慢于其他平臺(tái)，這可能與騎手?jǐn)?shù)量有關(guān)，上文我們提到相比美團(tuán)、蜂鳥、達(dá)達(dá)，順豐同城在騎手?jǐn)?shù)量上相對較少。

取件速度:取件速度一般與業(yè)務(wù)熟練度有關(guān)，順豐同城取件速度處于中間水平。但由于順豐同城在配送前會(huì)進(jìn)行電話確認(rèn)、閃送需要取件碼且無法備注取件信息，因此對取件時(shí)間會(huì)產(chǎn)生一定影響。且由于順豐同城騎手相對較少，部分派單較遠(yuǎn)，騎手前往門店的時(shí)間相對更長?？紤]到公司KA客戶大多為駐點(diǎn)騎手，接單和取件環(huán)節(jié)對這部分客戶影響較小。

配送時(shí)長與預(yù)期管理:調(diào)研中順豐同城配送速度處于中上水平，基本都是提前十到數(shù)十分鐘到達(dá)，服務(wù)穩(wěn)定性較好。

定價(jià):順豐同城長距離運(yùn)輸更具性價(jià)比優(yōu)勢。由于順豐同城基礎(chǔ)配送費(fèi)較高，因此在3公里、5公里這類短距離運(yùn)輸中價(jià)格相對更高，只低于閃送;而在距離偏長的調(diào)研1中價(jià)格只略高于美團(tuán)，或與其最后一公里。但從單位時(shí)效價(jià)格來看，順豐同城處于適中水平。

四、品牌價(jià)值正顯現(xiàn)，市占率有望持續(xù)提升

根據(jù)公司招股書，截至2021/3/31的12個(gè)月內(nèi)，按訂單量計(jì)，公司是第三方即時(shí)配送龍頭，相比2020年市占率有所提升。結(jié)合上文數(shù)據(jù)和調(diào)研分析，我們認(rèn)為順豐同城已在C端和B端客群間建立一定品牌認(rèn)知，品牌力將支撐公司未來市占率持續(xù)提升。

C端:用戶印象體現(xiàn)品牌力。根據(jù)艾瑞咨詢，配送速度快、配送物品完好無損、上門速度快、騎手態(tài)度好、送達(dá)準(zhǔn)時(shí)等描述是用戶對順豐同城的主要功能形象。用戶在順豐同城上更多使用取送、快遞取送、商務(wù)功能，其中商務(wù)功能代表用戶對平臺(tái)較高的信任程度，我們認(rèn)為隨著順豐同城訂單量增加帶來履約成本下降后，對品牌力要求較高的優(yōu)勢業(yè)務(wù)有望帶動(dòng)對品牌力要求較低的業(yè)務(wù)發(fā)展(如代買、外賣、代辦、電商等)。

從不同APP配送政策亦可以看出順豐同城的服務(wù)質(zhì)量和底氣:更高的保價(jià)金額、更少的重量限制，允許到付等;雖然平臺(tái)政策顯示不支持跨城配送，但是與順豐速運(yùn)的“專享急件”合作中實(shí)際提供了該功能。

B端:優(yōu)質(zhì)客戶資源與高續(xù)簽率亦體現(xiàn)公司品牌價(jià)值。2021年公司活躍商家數(shù)達(dá)26萬家，同比增長54%，公司客戶中包含不少在業(yè)內(nèi)具有較高知名度的企業(yè)，包括零售商家樂福及天虹、3C商家小米、OPPO等，服飾品牌優(yōu)衣庫等。2021年公司收入Top100的商家客戶續(xù)簽率達(dá)86%，側(cè)面驗(yàn)證公司較好的服務(wù)質(zhì)量。

3.未來展望:場景多元化驅(qū)動(dòng)增長，盈利能力有望增強(qiáng)

一、增長:拓寬場景，挖掘客戶價(jià)值

公司目前主要包括兩大業(yè)務(wù):最后一公里和同城配送服務(wù)業(yè)務(wù)，后者可再分為2B同城配和2C同城配業(yè)務(wù)。前文所提的近場服務(wù)業(yè)務(wù)主要包括2C同城配和最后一公里業(yè)務(wù)，而餐飲外賣、同城零售和近場電商主要為2B同城配業(yè)務(wù)。我們認(rèn)為同城零售、近場電商等場景將成為公司2B同城配重要增長來源。

拓場景和品類是公司B端同城配收入增長的重要驅(qū)動(dòng)力。前文已提到第三方服務(wù)商核心價(jià)值在于中立開放和服務(wù)能力多元化，選擇公司服務(wù)的B端客戶大多存在提高用戶體驗(yàn)的需求，公司對長尾客戶吸引力有限，在餐飲外賣、商超到家等主要即配場景內(nèi)客戶總數(shù)難以超過平臺(tái)玩家。因此，拓場景和品類成為公司重要發(fā)展方向，具體動(dòng)作如:

為更多行業(yè)提供定制化服務(wù)，推動(dòng)非餐飲品類貢獻(xiàn)提升。

如為醫(yī)藥行業(yè)提供冷鏈藥品包裝及溫控配送(精溫專遞);為零售行業(yè)開發(fā)新的多場景配送服務(wù)及量身定制的解決方案，包括小時(shí)達(dá)、半日達(dá)等;為3C行業(yè)提供新品首發(fā)極速達(dá)、在線下單門店到C及實(shí)時(shí)門店間庫存的調(diào)撥等服務(wù)。2021年公司來自醫(yī)藥行業(yè)、服裝行業(yè)及數(shù)碼3C行業(yè)商家配送的收入同比增長超過165%，來自近場電商及同城零售場景商家配送收入同比增長超過95%。

覆蓋更多區(qū)域，針對當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┨厣珮I(yè)務(wù)。

公司已覆蓋全國近1900個(gè)城市，可根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣峁┒ㄖ品?wù)，如為西藏地區(qū)水果、鮮花品類的電商直播提供綜合物流服務(wù)，通過與速運(yùn)合作將跨城5-8天的在途時(shí)間縮短至8小時(shí)，解決當(dāng)?shù)匚锪黧w系不完善的痛點(diǎn)，也為當(dāng)?shù)匦孪M(fèi)業(yè)態(tài)發(fā)展提供支持。

與流量平臺(tái)合作，彌補(bǔ)流量入口上的弱勢，提高獲客效率。

(1)與微信合作，2021年接入微信物流服務(wù)體系中的“微信物流服務(wù)API接口模式”和“微信物流服務(wù)組件模式”，餐飲、生鮮、商超等多品類商戶可根據(jù)自身需求選擇順豐同城急送服務(wù)。2022年與微信支付建立合作，嵌入微信“收款小賬本”，滿足中小微商家簡單操作就能快速發(fā)起同城即配的服務(wù)需求，為商家在線化小店延伸服務(wù)邊界，目前已覆蓋500多個(gè)城市。

(2)為直播電商等新型電商模式提供綜合物流解決方案，采用“同城急送+快遞物流”方式，在急送模式下，同城客戶直播間下單可立享全城平均1小時(shí)送達(dá)的服務(wù)，進(jìn)一步提高直播間購物體驗(yàn)，提高商家端變現(xiàn)效率。大部份合作商戶會(huì)在直播期間展示順豐同城服務(wù)，向消費(fèi)者推廣并提供選擇，使公司可同時(shí)增加訂單量及于商家及消費(fèi)者服務(wù)獲得更高的滲透。

此外，深耕行業(yè)，提供更多定制化解決方案，挖掘大客戶價(jià)值亦十分重要。公司作為獨(dú)立第三方，能夠結(jié)合客戶實(shí)際需求，提供客制化與標(biāo)準(zhǔn)化并存的多種產(chǎn)品選擇。短期隨著中小客戶數(shù)量快速增加，單個(gè)商家貢獻(xiàn)金額有所下降，但2021年趨勢已明顯放緩;如果著眼于大客戶，2018-2020年順豐同城大客收入正在逐年提升(均為餐飲公司)。

以公司重點(diǎn)客戶喜茶為例，公司為喜茶門店配送范圍提供建議:根據(jù)收件人送貨地址提供推薦喜茶門店列表，喜茶可以根據(jù)每間門店的實(shí)時(shí)訂單量，向客戶推薦外送門店。2018-2020年公司的喜茶配送訂單數(shù)量復(fù)合年增長率超過600%，對該等訂單的履約率保持在98%以上。公司在履約環(huán)節(jié)的賦能有望助力客戶成長，推動(dòng)單客戶價(jià)值持續(xù)提升。

而在最后一公里業(yè)務(wù)上，公司與順豐速運(yùn)的合作還可進(jìn)一步深化，利用順豐控股基礎(chǔ)設(shè)施開拓更多業(yè)務(wù)。目前公司已與順豐速運(yùn)合作推出“專享急件”服務(wù)，采用同城急送專屬資源上門取件+最優(yōu)高鐵班次配載+同城急送直取直派的運(yùn)輸方式滿足跨城購物需求。順豐速運(yùn)擁有倉儲(chǔ)、干線等強(qiáng)大的物流基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢，未來順豐同城可基于此，在航空、冷運(yùn)、貨運(yùn)、供應(yīng)鏈等多方面探索更多合作。

二、盈利:毛利口徑已轉(zhuǎn)正，期待UE模型持續(xù)優(yōu)化

公司UE正逐步優(yōu)化。與外賣行業(yè)、生鮮電商行業(yè)相似，即配現(xiàn)階段難點(diǎn)在UE模型的優(yōu)化上。公司作為第三方服務(wù)商，訂單量低于平臺(tái)玩家，規(guī)模推動(dòng)的成本下降速度相對更慢。但近幾年單筆訂單支出及其在服務(wù)費(fèi)中的占比仍有明顯下降:2019-2020年單筆履約成本年化下降幅度達(dá)34%，2021年毛利潤已實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正，毛利率為1.2%(2020年毛利率為-3.9%)。

訂單量增加、訂單結(jié)構(gòu)優(yōu)化疊加技術(shù)能力提升，有望推動(dòng)單均毛利增長。隨著全場景業(yè)務(wù)模式更加成熟及客戶訂單來源更多元，公司可透過利用服務(wù)場景之間高峰時(shí)段及訂單密度變動(dòng)，進(jìn)一步優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)及騎手調(diào)度，繼而加強(qiáng)使用騎手的配送能力及降低平均履約成本，推動(dòng)單均毛利進(jìn)一步提升。