12月21-22日，由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦的“2022中國移動機器人（AGV/AMR）行業(yè)發(fā)展年會”在杭州舉行，此次年會以“大道不孤·技術(shù)向善”為主題。在成員大會的沙發(fā)論壇中，業(yè)內(nèi)代表企業(yè)負責人共聚一堂，就移動機器人深水區(qū)場景拓展與出海等問題進行了深入的交流。此次沙龍論壇由CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長李進科主持。

論壇特邀嘉賓（排名不分先后）：

新松機器人 移動機器人BG總裁 王玉鵬

浙江中力 摩弗智能研究院院長&博士 張昆帆

法睿蘭達 創(chuàng)始人兼CEO 李大偉

杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng)始人兼CEO 朱禮君

未來機器人 創(chuàng)始人、CEO 李陸洋

從廣度到深度，移動機器人的深水區(qū)之戰(zhàn)

近年來，移動機器人應(yīng)用的廣度跟深度不斷延伸，尤其是在某些細分場景，正在逐步邁向“深水區(qū)”。所謂“深水區(qū)”，通俗意義上就是技術(shù)要求較高的應(yīng)用場景，那么移動機器人企業(yè)應(yīng)該如何做好深水區(qū)場景的攻堅戰(zhàn)？

CMR產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長 李進科

李陸洋：由淺入深、由廣泛到專精，我認為要從三個維度看待。第一個是產(chǎn)品維度，做到在成本、易用性、應(yīng)用模式上都“行至深水區(qū)”，具有無可替代性；第二個是場景維度，形成場景上的技術(shù)壁壘；第三個是行業(yè)維度，將某一特定行業(yè)做深做透，服務(wù)做好做強，深度理解客戶的流程與需求。而進入深水區(qū)之后，企業(yè)還需持續(xù)在這個深水區(qū)內(nèi)做到極致，形成自己的自留地。最終核心其實就三點，第一個是產(chǎn)品力問題，其中涵蓋技術(shù)和產(chǎn)品，第二個是交付問題，這個是口碑，第三個是對環(huán)境的理解——這三個維度會形成企業(yè)在深水區(qū)的壁壘。

未來機器人 創(chuàng)始人、CEO 李陸洋

李大偉：做好深水區(qū)場景的攻堅，其實就是構(gòu)建自己的核心競爭力。我過去也經(jīng)常說，不要把精力都放在搶蛋糕上面，而是要一起把蛋糕做大，這背后的指導思想都是為了找到每家企業(yè)安身立命之本。我的理解是，所謂深水區(qū)有兩大類型，一種是從來沒有人涉足的“新大陸”，即真正的藍海，另一種是已經(jīng)人潮洶涌的紅海。藍?？捎霾豢汕?，更多企業(yè)都是在紅海中摸爬滾打。在看似曾經(jīng)同質(zhì)化競爭嚴重的區(qū)域內(nèi)找到細小的問題去解決，這可能也是一種深水區(qū)。轉(zhuǎn)變到這個思路來，也能解決一些問題。

法睿蘭達 創(chuàng)始人兼CEO 李大偉

王玉鵬：隨著行業(yè)發(fā)展，未來十年內(nèi)移動機器人行業(yè)發(fā)展規(guī)?？赡苡|摸到千億級別的天花板，在這個增長過程中，企業(yè)面臨了很大的挑戰(zhàn)，面臨著市場空間廣度和深度的探索。目前行業(yè)發(fā)展有兩個公認的模式，一種是非標定制，將目標產(chǎn)品模塊化、工程化，另一種是產(chǎn)品化。但產(chǎn)品化的道路是艱辛的，我們還有很長的路要走，很多技術(shù)需要進步。

新松機器人 移動機器人BG總裁 王玉鵬

朱禮君：我認為深度和廣度問題是完全緊密結(jié)合在一起的。不管是制造業(yè)還是泛流通行業(yè)，其實物料在廠內(nèi)的流動永遠是最核心的東西，未來的移動機器人在自動化里一定會占據(jù)核心地位。目前行業(yè)內(nèi)需要打造一個工具將各家產(chǎn)品發(fā)揮到極致，需要各家以開放的、合作的態(tài)度共同打造整體解決方案。

杭州壹悟科技有限公司 創(chuàng)始人兼CEO 朱禮君

張昆帆：在深水區(qū)我們可能遇到的，首先是成本上的挑戰(zhàn)，我們要做人力替代的時候，需要針對不同客戶做很多定制型的開發(fā)，這就導致移動機器人從產(chǎn)品交付變成了項目交付，導致整個成本增高；第二個是性能上的挑戰(zhàn)，系統(tǒng)的穩(wěn)定與否、智能與否決定了用戶體驗，將進一步影響企業(yè)銷量。

浙江中力 摩弗智能研究院院長&博士 張昆帆

國際市場中國企業(yè)的競合發(fā)展

隨著移動機器人市場的拓展，許多企業(yè)將目光投向了海外，在“走出去”的進程中，應(yīng)當注重哪些方面的問題？在討論過程中，嘉賓們指出，企業(yè)出海，要打有準備的仗，要把拳頭產(chǎn)品拿出去，要“抱團”取暖。

李陸洋：出海我覺得第一個應(yīng)該是產(chǎn)品標準的問題。首先要滿足一些基本的認證，否則會面臨很重的罰款；第二個是交付團隊，團隊中人員的基本數(shù)據(jù)分析能力和客戶溝通能力，以及現(xiàn)場操作能力，人員到當?shù)厥┕がF(xiàn)場所需要具備的資質(zhì)和能力等等；第三個是合法合規(guī)，確保自己和客戶是在同一套法律體系和認知體系中交流和制定標準，否則最終驗收會有差異。拿出自己成熟、標準的產(chǎn)品出海銷售，會進一步減少交付成本和一些長尾問題。

李大偉：人們都習慣于用自己過往的經(jīng)驗和經(jīng)歷去判斷當下遇到的事情，但事實上東西方文化差異之大，大到同一件事情可能是截然相反的。在面對我們不熟悉的文化的時候，一定要先把過往的經(jīng)驗全都放下來，認真的去了解當?shù)匚幕头煞ㄒ?guī)，這是一個方面；其次，可能“走得穩(wěn)比走得快更重要”，試探清楚了，再去大踏步的走；再者，要么不亮相，要么就拿自己最擅長的東西去，在風控層面會更容易管理，對企業(yè)品牌形象也更有裨益。

王玉鵬：新松機器人早在2007年就已經(jīng)在開始布局海外市場，到現(xiàn)在大約布局了40+個國家。在海外市場中，有幾點是一定要注意的——首先使用的東西一定不能侵權(quán)，其次要注意是否已經(jīng)被注冊專利，再者海外施工要非常注意使用擅長當?shù)刭Y源整合的團隊，比如與海外的集成商、總包商合作。

朱禮君：有些海外客戶其實對傳統(tǒng)的自動化意識是比較強的，他們一般都會用多種不同設(shè)備進行協(xié)作，會給自己設(shè)計一套真正實用的全流程解決方案，大部分時候都會考慮到未來的拓展性，很多時候會挑選不止一家的設(shè)備，從這個角度來說，“抱團出?！贝_實是一條比較好的道路。另一方面，國外客戶非常注重交付，會對交付質(zhì)量、時間都特比看重，除了和國內(nèi)的合作伙伴“抱團”，跟海外優(yōu)秀的交付集成商也可以“抱團”也是一種方法。

張昆帆：企業(yè)如何在海外提升自己的競爭力？第一點就是需要企業(yè)走出去，把握客戶痛點，充分用產(chǎn)品或者服務(wù)解決客戶問題；第二個就是提升企業(yè)品牌形象，當品牌有一定知名度了，品牌帶來的溢價也是比較可觀的；第三個是要加強中國企業(yè)在海外競爭中技術(shù)實力所帶來的創(chuàng)新性；第四個是要積極尋求外部的合作，通過外部合作適當?shù)囊?guī)避當?shù)亟?jīng)營風險，甚至是吸納新的技術(shù)。總結(jié)來說就是既要提升自己的技術(shù)實力，加強外部合作關(guān)系建設(shè)和發(fā)展。

當前，在各種因素的推動下，移動機器人產(chǎn)業(yè)仍舊處于向上發(fā)展階段，但也面臨新的壓力和新的挑戰(zhàn)?！拔覀兊恼魍臼切浅酱蠛！保磥?，相信在行業(yè)伙伴的共同努力下，能夠構(gòu)建一個更加良性的體系，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。