從業(yè)一年社區(qū)團(tuán)購，以學(xué)習(xí)交流的心態(tài)，我們來聊聊。如能助從業(yè)者厘清些許思路，便是收獲。

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賽道擁擠，泡沫浮現(xiàn)

風(fēng)口上的社區(qū)團(tuán)購，有本地電商團(tuán)隊(duì)切入，還有互聯(lián)網(wǎng)大佬加持，商業(yè)模式清晰，看起來門檻不高，全國數(shù)百家社區(qū)團(tuán)購拔地而起，僅在長沙一個城市，至少20家公司攻城略地。所有商業(yè)都要持續(xù)創(chuàng)造價值，有持續(xù)利潤，才有生命力。如今，賽道上的公司有幾家賺錢的？屈指可數(shù)。利潤得不到持續(xù)，便會被快速洗牌。

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正確的價值觀要深入到骨髓

企業(yè)初心不夠堅(jiān)定，愿景不明確，價值觀混沌，是無法取得長遠(yuǎn)發(fā)展的。在社區(qū)團(tuán)購的雙邊交易模型中，團(tuán)長首先決定用戶進(jìn)入（獲客），商品和服務(wù)決定用戶留存和轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率進(jìn)而決定團(tuán)長留存，形成正向循環(huán)。正確的價值觀要深入到骨髓，找到合適的產(chǎn)品通過便捷的渠道賣給合適的人，服務(wù)好消費(fèi)者，不弄虛作假，不忽悠，負(fù)責(zé)任為市場創(chuàng)造持續(xù)價值是社區(qū)團(tuán)購人所具有的基本價值觀。

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價值、效率、成本、創(chuàng)新

局外人認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是一個低門檻的活兒，入局的人，被刺痛過后，會認(rèn)知到社區(qū)團(tuán)購是一個高門檻的技術(shù)活兒；以創(chuàng)造價值為原點(diǎn)，提升效率，控制成本，優(yōu)化服務(wù)是所有從業(yè)者都需要時時檢索并快速付諸行動的。你是否為供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)、消費(fèi)者創(chuàng)造了價值，在整個鏈條運(yùn)維中是否注重效率，是否有效地控制了采購、運(yùn)營、物流成本，是否讓市場感受到你的創(chuàng)新，都是你的核心競爭力所在。

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二三四五線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)

是社區(qū)團(tuán)購重要戰(zhàn)場

一線城市消費(fèi)渠道多樣化，外賣占比重，線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不好找，利潤值不高，是發(fā)展制約成因。低線城市生活節(jié)奏偏慢（有更多的家庭生活）、消費(fèi)渠道偏少，消費(fèi)者對質(zhì)優(yōu)價廉商品渴求是社區(qū)團(tuán)購快速成長的土壤。

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團(tuán)長關(guān)注什么？

團(tuán)長最關(guān)注：產(chǎn)品豐富、產(chǎn)品品質(zhì)、交付及時、售后及時、收入有保障、團(tuán)隊(duì)有溫度。團(tuán)長的關(guān)切，就是你開展工作的中心。很多地方的團(tuán)長開拓比較困難，關(guān)鍵要去化解這幾個問題：不敢做（商品沖突），不會做（能力不夠），不想做（利潤不夠），沒時間做。所以，找對團(tuán)長很重要，講究四有：“有信任、有時間、有能力、有服務(wù)意識”；找來團(tuán)長后，需要有成長體系，需要不斷刷新團(tuán)長存在感、價值感、榮譽(yù)感。

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商品供應(yīng)鏈?zhǔn)巧€

優(yōu)選品類，管控品質(zhì)，確保優(yōu)價，確保供應(yīng)，你才能活得更久；社區(qū)團(tuán)購女性消費(fèi)者占比79.27%，她們消費(fèi)的品類主要有：蔬菜、水果、肉類、海鮮、和性價比高的爆品；根據(jù)家庭的每日消費(fèi)習(xí)慣和消耗周期，站在消費(fèi)者的角度去思考選品，在品類、功能上下功夫，做到“品質(zhì)商品、準(zhǔn)確定位、規(guī)格合理、場景營銷”，讓消費(fèi)者覺得有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，能迅速下手。

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重倉生鮮

是社區(qū)團(tuán)購差異化的必選之路

生鮮市場需求旺，區(qū)域?qū)傩愿鼜?qiáng)，對配套物流的要求更高，剛需高頻的生鮮是社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)應(yīng)啟動的重要品類，有的平臺的生鮮占比達(dá)到40%，這個比例會在后期的市場運(yùn)營中更加凸顯。

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孵化自有品牌的產(chǎn)品

是一個不錯的選項(xiàng)

目前錦致生活錦選，食享會督造，你我您知為都是自由孵化品牌，孵化的產(chǎn)品品質(zhì)可控，毛利率都比較高，辨識度高，是值得長期投入的。

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消費(fèi)者要求

你是一個極致的產(chǎn)品經(jīng)理

微信是半封閉的社交交易場，小程序是這個社區(qū)團(tuán)購行業(yè)的重大推力，因?yàn)樾〕绦虻谋憬菪栽絹碓蕉嗟南M(fèi)者退群，形成消費(fèi)習(xí)慣后，她知道什么時候買，可以買什么，到哪里買，顧客不需要進(jìn)群可以在小程序上直接快捷完成，小程序的購物體驗(yàn)愈發(fā)重要；小程序商城頁面上的每一個按鈕、每一個圖標(biāo)、每一個流程都值得產(chǎn)品經(jīng)理的推敲，多一個步驟就多損失了一批顧客；系統(tǒng)的安全性、流暢性、準(zhǔn)確性也是產(chǎn)品經(jīng)理需要極力打造的指標(biāo)，筆者觀察到某平臺招聘的數(shù)據(jù)可視化工程師、數(shù)據(jù)安全工程師、全棧數(shù)據(jù)開發(fā)工程師、高級滲透測試工程師都是年薪幾十萬的。平臺技術(shù)的持續(xù)合理投入，會帶來效率的提高。

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流量經(jīng)營需要持之以恒

各類營銷手法，積分體系，會員體系，節(jié)日營銷、特售專場，滿減送，增值服務(wù)，持續(xù)保持與用戶的粘性，刺激復(fù)購。強(qiáng)化信任、挖掘需求，形成口碑傳播；筆者到線下調(diào)研，了解到很多團(tuán)長顧客群的粉絲，是由朋友帶朋友進(jìn)來的，由此可見口碑的重要性。

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寶媽與門店合作呼之欲出

做深做透小區(qū)，提高銷量，降低物流配送成本是很多平臺意識到的，寶媽獲客并進(jìn)行流量經(jīng)營，門店提貨售后，寶媽門店合作分傭在不遠(yuǎn)的將來會成為一種主流形式；社區(qū)門店會升級為標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)購提貨點(diǎn)，社區(qū)體驗(yàn)店也會逐步走出來，這種體驗(yàn)店是某個平臺打造的體驗(yàn)店，還是團(tuán)長自己租的空間打造的聚合平臺商品體驗(yàn)店還需要一定時間來走。

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平臺會越來越重視數(shù)據(jù)、大數(shù)據(jù)

用戶數(shù)據(jù)，團(tuán)長銷量數(shù)據(jù)，商品動銷數(shù)據(jù)，商品售后數(shù)據(jù)，物流配送數(shù)據(jù)，競爭對手等等核心數(shù)據(jù)，日常數(shù)據(jù)，突發(fā)數(shù)據(jù)，從這些數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)方向是否正常，是否健康，接下來要干什么。不同的區(qū)域，不一樣的消費(fèi)者，也會倒逼平臺重視大數(shù)據(jù)，在不遠(yuǎn)的將來，不同級別的小區(qū)、不同的人群、不同的位置，如老小區(qū)、窮小區(qū)、高端小區(qū)、寫字樓、校園、醫(yī)院等屬性明確的圈層發(fā)布不同的商品，大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷將會率先在某些平臺實(shí)現(xiàn)。

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倉配需要設(shè)一個總經(jīng)理

目前社區(qū)團(tuán)購的倉配成本大致為營業(yè)流水的7~11%，一年的營業(yè)流水1個億的話，大致有接近千萬的費(fèi)用要花到倉配上來，你是不是要請一個物流總經(jīng)理來管控這部分呢？倉配分為倉儲和配送。倉庫涉及到收貨、分揀、發(fā)貨，每一個環(huán)節(jié)都需要精益求精，效率至上，目前稍大的平臺，設(shè)有多個中心倉庫，同時還有前置倉，倉庫的費(fèi)用大致占到營業(yè)流水的2%；物流更是重中之重，物流的及時性，服務(wù)態(tài)度，配送損耗都是需要高效管理的。值得注意的是，從某種角度上講物流司機(jī)是平臺的半個業(yè)務(wù)員，他配送商品，與團(tuán)長直接發(fā)生交集，物流司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量直接影響了團(tuán)長的信任和積極性。

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控品質(zhì)

平臺該自己做分揀了

為了維護(hù)老客戶，保持復(fù)購，你得讓少貨、缺貨、售后少發(fā)生；很多生鮮產(chǎn)品因分揀由供應(yīng)商做，因分揀標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)，包裝不良，導(dǎo)致品質(zhì)不穩(wěn)定。當(dāng)前，已經(jīng)有部分平臺自己啟動分揀團(tuán)隊(duì)，用消費(fèi)者的眼光，按平臺的標(biāo)準(zhǔn)，確保品質(zhì)，確保不短斤少兩。