機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備人，也更加青睞那些敢想、敢干、敢拼的人?！?a class="tag_click" style="text-decoration: underline;" href="http://dyzhsb.com/news/11" onclick="tagClick(5)">快遞小哥”劉磊，就是這樣的人。

繼傳奇人物、前“華為、阿里前員工”黃珍在沙特創(chuàng)建iMile快遞公司，狂賺幾十億后，在馬來(lái)西亞，也出現(xiàn)一位傳奇人物——?jiǎng)⒗?，他將中?guó)快遞模式成功在馬來(lái)西亞落地并實(shí)現(xiàn)改良，創(chuàng)建了馬來(lái)西亞本土品牌Posstore。

憑借著一股闖勁，在不懂馬來(lái)文英文、人脈資源匱乏的情況下，劉磊創(chuàng)建了自己的馬來(lái)西亞快遞品牌“Posstore”，并用三年時(shí)間將Posstore做到本土快遞末端店鋪數(shù)量第一的位置，包括shopee在內(nèi)的幾家電商平臺(tái)都是其大客戶。目前，Posstore估值3000萬(wàn)美金，超2億人民幣。

談及其在海外創(chuàng)業(yè)之路，劉磊的經(jīng)歷和國(guó)內(nèi)幾家上市快遞公司大佬創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷頗為相似，也是草根出身。

2006年，高三畢業(yè)的劉磊來(lái)到人生十字路口，與其他大多數(shù)同學(xué)不同，他毅然選擇參軍入伍，一入便是五年。2011年底，劉磊正式從部隊(duì)退伍。退伍后，他覺(jué)得“自己要去外面做點(diǎn)事情，絕不能在村里放羊種地”，于是去了北京，在中通快遞找到了一份工作。

就這樣，2012年年初，23歲的劉磊正式踏入快遞行業(yè)。令他沒(méi)想到的是，正是這份工作，燃起了他心中的拼搏之火，十年來(lái)全身心投入，靠著自己敢闖敢拼的那股勁，歷經(jīng)多個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，將快遞一路做到了海外。

23歲，拿著僅有的1萬(wàn)元承包了一個(gè)大樓

早期在中通，劉磊先是擔(dān)任提貨司機(jī)。每天二派提貨后，劉磊會(huì)去派送大包裹，那時(shí)期的快遞員很多都是騎兩輪電動(dòng)車(chē)派送。

有了派件的經(jīng)驗(yàn)，2012年底，劉磊拿出自己僅存的1萬(wàn)元承包了一座大樓?！澳菚r(shí)根本沒(méi)什么錢(qián)，一個(gè)月工資才兩三千元，承包大樓后只買(mǎi)了三輪車(chē)，自己收派?！眲⒗诜Q(chēng)，承包大樓最初的想法就是承包一片區(qū)域自主經(jīng)營(yíng)，多賺點(diǎn)錢(qián)養(yǎng)家糊口。初衷雖簡(jiǎn)單，但這為他后期創(chuàng)業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與基礎(chǔ)，劉磊說(shuō)： 

“2012年，我承包的那個(gè)樓在國(guó)貿(mào)，客戶多，我也能吃苦肯吃苦，送貨的時(shí)候態(tài)度好一些，人家就會(huì)多給我一些貨，現(xiàn)在想想，承包大樓的確是我人生的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。

承包大樓嘗到甜頭的劉磊，并沒(méi)有滿足現(xiàn)狀，而是在各地繼續(xù)投資多個(gè)優(yōu)秀的快遞網(wǎng)點(diǎn)。積累到的資金和經(jīng)驗(yàn)為他日后出海創(chuàng)業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)。

談及國(guó)內(nèi)快遞業(yè)務(wù)，劉磊說(shuō)現(xiàn)階段中國(guó)市場(chǎng)的加盟商可以考慮將末端直營(yíng)；加盟制基因的快遞創(chuàng)業(yè)者習(xí)慣于分包加盟，分包加盟確實(shí)省心省事，直營(yíng)繁瑣心累，但如今的市場(chǎng)格局不得不去直營(yíng)，只要建立一套制度，短時(shí)間即可實(shí)現(xiàn)直營(yíng)的目標(biāo)。

直營(yíng)末端有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是末端驛站歸屬權(quán)，歸屬權(quán)方面法務(wù)是關(guān)鍵；二是驛站的直營(yíng)策略，直營(yíng)驛站如果達(dá)到一定比例，也相當(dāng)于是做了共配。長(zhǎng)遠(yuǎn)看，末端的歸屬權(quán)和末端的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)才是網(wǎng)點(diǎn)的生存之道。

關(guān)于共配劉磊也曾經(jīng)歷：直營(yíng)末端的數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)能達(dá)到目標(biāo)前提下，網(wǎng)點(diǎn)不用去做共配。承接其它幾個(gè)品牌快遞業(yè)務(wù)，這是一件麻煩事，一個(gè)品牌一個(gè)想法、一個(gè)KPI、一個(gè)規(guī)則、一個(gè)人情。想兩全，很難，很多老板存在思維誤區(qū)。共配的本質(zhì)就是派費(fèi)截留，能達(dá)到截留目的就行，更不能為了成就感和虛榮心去做共配。

劉磊道，快遞是一門(mén)不用找生意的生意，網(wǎng)點(diǎn)老板因地制宜的研究出一套經(jīng)營(yíng)策略，為這樣一個(gè)穩(wěn)定且每年都在增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)去設(shè)計(jì)一個(gè)盈利模型，根據(jù)這個(gè)模型去賺錢(qián)，比如你設(shè)定今年要賺100萬(wàn)，你設(shè)計(jì)好盈利模型，去向管理要利潤(rùn)，深扎末端，目標(biāo)就會(huì)自然而然達(dá)成。

“這么多年了，快遞行業(yè)年年難過(guò)，年年過(guò)，大部分人還是適應(yīng)了行業(yè)的發(fā)展。放下心里的怨氣，要做就精細(xì)到極致，不做就趕緊放手，別把抱怨當(dāng)作口頭禪?！眲⒗诒硎尽?/p>

靠“陌生市場(chǎng)的超強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力”迅速組建團(tuán)隊(duì)，成立Posstore

與劉磊的溝通中，可以明顯感知到他不是一勞永逸的人，是個(gè)善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，靠自己的努力和定力，穩(wěn)健螺旋式上升的人，他也不會(huì)被一時(shí)的成功所裹挾，暫停前進(jìn)的腳步。他會(huì)在一個(gè)自己認(rèn)為的山頂處，沉寂下來(lái)，再重新出發(fā)，尋找新的可能性。

“2019年我到馬來(lái)西亞旅游，面對(duì)落后于中國(guó)10-15年的本土快遞市場(chǎng)，自己創(chuàng)立品牌的念頭油然而生。我在國(guó)內(nèi)做快遞賺了些錢(qián)，也覺(jué)得自己能投資的起。” 深思熟慮后，30歲的劉磊，延續(xù)著23歲花1萬(wàn)元承包大樓的那股拼勁兒，要在馬來(lái)西亞大展拳腳，做自己的快遞。

2020年國(guó)內(nèi)疫情剛剛回落，劉磊就離開(kāi)自己的家鄉(xiāng)，只身一人來(lái)到馬來(lái)西亞。

或許真的是「老天爺賞飯吃」，也或許劉磊就是具備做快遞的商業(yè)頭腦，雖語(yǔ)言環(huán)境不同，資源人脈匱乏，但劉磊的馬來(lái)西亞之路并未按正常邏輯去走，比如寸步難行，飽受挫折，上當(dāng)受騙等，反而是相對(duì)比較順暢的。

根據(jù)自己的規(guī)劃，抵達(dá)馬來(lái)西亞后，劉磊靠陌生市場(chǎng)的超強(qiáng)開(kāi)發(fā)能力和可落地的模式，劉磊吸引到一批對(duì)快遞市場(chǎng)看好的當(dāng)?shù)厣虘簦?00家門(mén)店頂著疫情沖擊的壓力開(kāi)了起來(lái)，Posstore也由此創(chuàng)立，并申請(qǐng)到政府當(dāng)年唯一的全國(guó)快遞經(jīng)營(yíng)許可證。

后續(xù)因持續(xù)的疫情導(dǎo)致多行業(yè)萎靡，Posstore的規(guī)模一度達(dá)到1200家門(mén)店。

在真正進(jìn)入馬來(lái)西亞扎根快遞事業(yè)后，劉磊意識(shí)到，馬來(lái)西亞和中國(guó)的快遞市場(chǎng)有很大差異，想要利用自身在國(guó)內(nèi)積累的經(jīng)驗(yàn)，并把這個(gè)方法論直接復(fù)刻到馬來(lái)西亞，行不通。他覺(jué)得 “雖然咱們國(guó)家快遞發(fā)展的先進(jìn)，不代表大家就可以簡(jiǎn)單地來(lái)到這邊用降維打擊的思維，去占領(lǐng)本地市場(chǎng)”。

「Posstore是在零基礎(chǔ)下創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)」，或許有人聽(tīng)到不信，可這一點(diǎn)也不夸張。

馬來(lái)西亞市場(chǎng)的獨(dú)特性與商業(yè)價(jià)值

“結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，能落地的商業(yè)模式才是好模式?！?馬來(lái)西亞這邊的末端和國(guó)內(nèi)不同，國(guó)內(nèi)末端是直接去網(wǎng)點(diǎn)提貨，然后派送或等待客戶自提；馬來(lái)西亞的末端店鋪，第一需要到指定地點(diǎn)自提、第二還做Drop-off Point（下貨點(diǎn)）。Drop-off就是電商平臺(tái)要求賣(mài)家把需要郵寄的包裹Drop在末端店鋪，然后再做收件和轉(zhuǎn)運(yùn)。這個(gè)“Drop 下貨”就是國(guó)內(nèi)末端和東南亞末端很大的一個(gè)差異點(diǎn)，也是一個(gè)很重要的利潤(rùn)點(diǎn)。末端店鋪的Drop業(yè)務(wù)，一天就能有十多萬(wàn)單。

由于馬來(lái)西亞的電商平臺(tái)基本都是客戶自付快遞費(fèi)，馬來(lái)西亞這邊送貨上門(mén)的比例高，消費(fèi)者暫未養(yǎng)成自提的習(xí)慣，但這一趨勢(shì)已逐步清晰可見(jiàn)，提前布局非常有必要。

經(jīng)過(guò)不斷地研究探索，劉磊將Posstore的運(yùn)營(yíng)模式定義為 “加盟式的結(jié)算制度，直營(yíng)的人才體系”：

“我們的這種模式就是：總部直接管理末端，再?gòu)哪┒说赇佭x出優(yōu)秀的網(wǎng)格長(zhǎng)，去管理一小片區(qū)域，最后按照片區(qū)給予獎(jiǎng)勵(lì)。懂行的人一定可以感受到這種模式的威力，這種模式從一開(kāi)始就最扁平。”

馬來(lái)西亞國(guó)土面積約33萬(wàn)，總?cè)丝跒?268萬(wàn)，其中華人約占23%。馬來(lái)西亞有13個(gè)州和3個(gè)聯(lián)邦直轄區(qū)，是一個(gè)極具包容性的多元文化國(guó)家，馬來(lái)文化、中華文化、印度文化、伊斯蘭文化與英聯(lián)邦文化并存。劉磊堅(jiān)信，人才是第一生產(chǎn)力，在馬來(lái)西亞儲(chǔ)備到的人才一定可以助力Posstore實(shí)現(xiàn)多國(guó)布局。

據(jù)德勤與GlobalData數(shù)據(jù)顯示，馬來(lái)西亞2021年電商市場(chǎng)總規(guī)模為62.97億美元；預(yù)計(jì)2022年馬來(lái)西亞電商市場(chǎng)將增長(zhǎng) 19.9%，規(guī)模達(dá)92億美元；2022年開(kāi)始至 2026 年將以16.1%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，屆時(shí)將達(dá)到166億美元。

整體來(lái)看，馬來(lái)西亞經(jīng)商環(huán)境非常好，華人很多，各種生意利潤(rùn)相對(duì)都比較高。像電商件單票在5-7令吉（令吉，當(dāng)?shù)氐摹霸?。約為8到11元人民幣）；面向小散戶一單是10令吉（約為15元人民幣），加盟商利潤(rùn)很高。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，劉磊覺(jué)得，相較于泰國(guó)等地，馬來(lái)西亞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。

目前，除了當(dāng)?shù)貒?guó)家郵政(Pos laju)，嘉里快遞（KEX）、極兔（J&T）等快遞公司也都發(fā)展不錯(cuò)。

下一步，Posstore要進(jìn)入印尼

“馬來(lái)西亞快遞行業(yè)雖然發(fā)展落后，但對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的市場(chǎng)，在中國(guó)的成功并不能代表在馬來(lái)西亞、在東南亞的成功，只有深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，因地制宜做布局，不驕不躁，才有生存的可能?！眲⒗谡f(shuō)出這句話，源于他在中國(guó)和馬來(lái)西亞兩個(gè)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

目前，擁有1000家門(mén)店的Posstore，一天綜合業(yè)務(wù)量在20多萬(wàn)單。Posstore于2021年開(kāi)始盈利，當(dāng)年利潤(rùn)已達(dá)300萬(wàn)美金，次年利潤(rùn)為400萬(wàn)美金。劉磊表示，經(jīng)過(guò)自己和團(tuán)隊(duì)近3年的努力，現(xiàn)在Posstore在馬來(lái)西亞本土已經(jīng)做到末端第一，單量和利潤(rùn)需要再接再厲。

除了馬來(lái)西亞核心業(yè)務(wù)外，在中國(guó)市場(chǎng)，Posstore經(jīng)營(yíng)著跨境業(yè)務(wù)，有中-馬、中-泰、中-新、中-印尼等多條國(guó)際線路，并在以上國(guó)家設(shè)有海外倉(cāng)?！拔覀兿霂椭嘀袊?guó)工廠、電商平臺(tái)與賣(mài)家做好跨境服務(wù)，包括跨境運(yùn)輸、清關(guān)，本地落地派送、倉(cāng)儲(chǔ)打包等全鏈路服務(wù)”。

值得一提的是，當(dāng)Posstore成為馬來(lái)西亞快遞本土末端第一后，由于當(dāng)?shù)厮拓洷壤容^高，劉磊還帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)優(yōu)先于市場(chǎng)做了上門(mén)自提的引導(dǎo)業(yè)務(wù)和布局。比如，Posstore聯(lián)合Shopee推出具有針對(duì)性合作的“門(mén)店自提”產(chǎn)品。消費(fèi)者若選擇“門(mén)店自提”，Shopee界面的快遞費(fèi)用會(huì)比日常有所降低，消費(fèi)者可以少付快遞費(fèi)，Posstore也會(huì)贈(zèng)送客戶優(yōu)惠券。

繼馬來(lái)西亞之后，劉磊將帶領(lǐng)Posstore團(tuán)隊(duì)進(jìn)入東南亞幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。“目前我們已經(jīng)完成對(duì)印尼市場(chǎng)的考察，接下來(lái)，Posstore要進(jìn)入印尼市場(chǎng)，深扎本地派送，印尼是全世界第四人口大國(guó)，人口密度極高，印尼利潤(rùn)只會(huì)比馬來(lái)西亞更高。”

對(duì)于發(fā)展印尼市場(chǎng)，劉磊表現(xiàn)出很強(qiáng)的信心“同樣的文化，同樣的語(yǔ)言，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)在最短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)印尼市場(chǎng)，抓住并解決本地痛點(diǎn)”。

“除了印尼，越南的市場(chǎng)同樣不容小覷。我們想把Posstore做到全東南亞，服務(wù)更多的客戶，進(jìn)入東南亞快遞第一品牌陣營(yíng), 將品牌價(jià)值提升幾十倍?！眲⒗诒硎?，如果這一步做得好、發(fā)展快，Posstore還想進(jìn)軍全世界更多的發(fā)展中國(guó)家快遞市場(chǎng)。