消費趨勢正在朝著一上一下兩種“極端”態(tài)勢發(fā)展，向上則是奢侈品市場不斷復(fù)蘇，且品牌愈加重視消費能力更強勁的高凈值客戶，向下則是折扣零售業(yè)態(tài)快速拓店，大批注重性價比的剛需消費群體在購物時的選擇也更加下沉。

這種“下沉”更多出現(xiàn)于疫情之后，經(jīng)濟層面的不安全感開始讓人們的理念由無節(jié)制消費轉(zhuǎn)向有意儲蓄。與此同時，整個市場開始趨于理性，無論是供給端還是消費端，都逐漸回歸于對“價值”二字的關(guān)注。

根據(jù)知萌咨詢《2023年中國消費趨勢報告》顯示，當前，14.7％消費者的消費風(fēng)格是理性型，需要才買，物盡其用，14.2％消費者的消費風(fēng)格是計劃型，制定計劃，理性消費。沖動型消費、超前型消費開始讓位于理智消費。

且有一點不能忽視的是，理智消費人群不僅僅局限于節(jié)約的中老年用戶。如今，越來越多的年輕群體開始加入其中，以豆瓣小組為例，僅摳門省錢小組人數(shù)已經(jīng)高達80萬左右，在這一類型消費者中，購買大牌小樣、臨期食品、自帶杯換取折扣，咸魚購物等跡象均表明了各個圈層消費者觀念開始發(fā)生改變。

但節(jié)省不意味著犧牲品質(zhì)，當消費者開始尋求“買精買好”，那些折扣更大、產(chǎn)品更全、品質(zhì)不輸?shù)恼劭哿闶蹣I(yè)態(tài)成為了“香餑餑”。以西安為例，目前已出現(xiàn)硬折扣連鎖奧特樂、集合折扣店嗨特購HitGoo、好特賣HotMaxx以及折扣倉儲店淳欣全球優(yōu)品折扣倉等多個品牌。

為了深度體驗不同折扣業(yè)態(tài)，《零售圈》首站選擇了淳欣全球優(yōu)品折扣倉，看看這門生意是否有更多可以挖掘的內(nèi)容。

折扣倉一覽：

低價產(chǎn)品引流 無生鮮品類儲備

3.5元的依云礦泉水、1.9元的德國黑啤、3.3元的元氣森林......大量低于超市、便利店售價的頭部品牌產(chǎn)品聚集于上千平方米的大型倉儲門店內(nèi)，每一個消費者都將大份額包裝的特價產(chǎn)品一一填滿購物車中。這樣的價格和消費景象出現(xiàn)在淳欣全球優(yōu)品折扣倉內(nèi)，該店位于西安市高新區(qū)貝多物流產(chǎn)業(yè)園，園區(qū)入口處即可看到位于右方的折扣倉門店。

和明亮干凈的商超渠道不同，折扣倉裝修極為簡單樸素，水泥地面和墻壁外加大型工業(yè)風(fēng)扇組建成了整個門店的設(shè)計風(fēng)格。以陳列方式來看，倉內(nèi)直接將貨物堆箱陳列在過道之中，貨架只是圍繞在最邊緣處，整體布局非常簡單。

以產(chǎn)品品類來看，折扣倉內(nèi)包含休閑零食、酒水飲料、日用百貨等近5000個SKU，但并未涉及生鮮品類，部分預(yù)制菜、冷凍食品占比為1%左右。其中，零食占比最高，超40%以上，國產(chǎn)本土網(wǎng)紅零食，進口食品均以堆頭形式擺放，色彩豐富、極具童趣的產(chǎn)品包裝非常吸睛。此外，折扣倉內(nèi)在收銀處附近設(shè)有臨期食品專區(qū)，但占比僅為1%左右，且頭部品牌產(chǎn)品較少。

就整體體驗而言，折扣倉內(nèi)價簽僅標注最終價格，對于消費者較為熟悉的品牌可能會了解其折扣幅度，但多數(shù)產(chǎn)品很難產(chǎn)生更為直觀的感受?！读闶廴Α纷⒁獾?，并非所有產(chǎn)品都有大幅折扣，以UCC咖啡為例，盒馬疊加優(yōu)惠劵后售價為24元左右，而折扣倉內(nèi)價格為28元左右，甚至高于線上平臺。

另外一點則是，倉內(nèi)產(chǎn)品數(shù)量繁雜，陳列擺放較為隨意，因此人們在尋寶式的行進過程中經(jīng)常會挑選部分自己原本并不需要的產(chǎn)品進行購買。這就意味著，折扣倉以更吸引年輕消費者的低價頭部產(chǎn)品引流，疊加部分隨機購買行為，以此來實現(xiàn)薄利多銷。

《零售圈》注意到，淳欣全球優(yōu)品折扣倉隸屬上海淳欣食品有限公司，目前已在西安布局三家門店，分別為灃東店、高新店及未央店，或許是受倉儲門店選址影響，這三家折扣倉均位于遠離市中心的物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，一方面可以通過更低廉租金成本租賃到更龐大的運營面積，同時每個店內(nèi)配備20余名工作人員，相應(yīng)人力成本也會有所下降；另一方面，依托于便捷的交通物流體系，可以快速實現(xiàn)貨物配送周轉(zhuǎn)，有效提升消費者購物體驗。

上海淳欣食品有限公司負責(zé)人表示，以灃東店為例，將實現(xiàn)年銷售額超5億元，預(yù)計年銷售額增幅保持在15%以上?；蛟S是看到折扣業(yè)態(tài)的增長趨勢，淳欣未來計劃3年內(nèi)陸續(xù)開設(shè)15家自營門店，進一步拓展西北市場。

國內(nèi)折扣業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展

尚待跑出頭部玩家

折扣業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展期往往與經(jīng)濟下行期并行，隨著大賣場等傳統(tǒng)商超線下客流逐漸流失，度過黃金渠道期的零售商開始尋求新的增長點，在這一時期，主打價廉質(zhì)優(yōu)、薄利多銷的折扣業(yè)態(tài)開始興起，并逐漸演變?yōu)橛舱劭?、軟折扣及均價店等多元化模式。

以國外為例，市場內(nèi)已跑出諸多頭部品牌，例如德國奧樂齊、日本唐吉訶德等等。兩者區(qū)別在于，硬折扣通過減少SKU和運營成本，以自有品牌為核心吸引力，降低渠道零售價；而軟折扣則通過銷售尾貨、積壓貨來實現(xiàn)低廉價格，從而獲得更多到店率來提升銷量。

盡管折扣業(yè)態(tài)此前被人視為“抬不上桌面”，但其韌性及發(fā)展?jié)摿s抵御了不同階段的外部沖擊。以唐吉訶德數(shù)據(jù)來看，近10年銷售額年化增長13%，凈利潤增長11.7%，和日漸式微的傳統(tǒng)賣場渠道的營業(yè)數(shù)據(jù)形成了鮮明對比。而另一大硬折扣代表者奧樂齊目前在全球有1萬家以上門店，雖說進入中國時間較晚，但也已布局40余家門店。

如今，隨著中國用戶消費理念趨于理性克制，本土折扣業(yè)態(tài)開始蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)硬折扣連鎖品牌奧特樂、集合折扣店嗨特購HitGoo、好特賣HotMaxx、小象生活、折扣牛，以及折扣倉儲店等多個玩家。除此之外，本土商超也開始試水折扣模式，例如盒馬開出奧萊店，家家悅開設(shè)零食折扣店，且僅2022年期間，多個折扣品牌如奧特樂、嗨特購、折扣牛均已獲得大額融資，成為了經(jīng)濟下行周期中投資機構(gòu)關(guān)注的線下零售業(yè)態(tài)之一。

和國外折扣業(yè)態(tài)更加細分不同，中國本土所打造的模式趨向于混合模式，將較低折扣、臨期商品及自有品牌三種融合，其貨源來自于規(guī)模化直采、渠道尾貨及部分白牌產(chǎn)品，大多通過完善整個供應(yīng)鏈條，提高產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)能力，以及更低成本的門店運營模式來實現(xiàn)最終盈利。

但由于仍在初期發(fā)展階段，整個行業(yè)內(nèi)尚未出頭部品牌，因此各大選手仍在加速拓店，完善線上線下一體化布局中。根據(jù)此前奧特樂的開店計劃，2023年該品牌還將開設(shè)超過200家新店，同時，奧特樂除構(gòu)建自營小程序外還已入駐美團、餓了么等外部平臺，滿足更多用戶的即時消費需求。

《零售圈》認為，未來隨著深度老齡化社會的到來，及“捂緊錢包”的消費理念驅(qū)動下，折扣業(yè)態(tài)的消費圈層將不僅僅不局限于某一年齡段內(nèi)，當購物群體不斷擴容，尾貨市場規(guī)模持續(xù)上升之下，借助于資本的助推力，中國的折扣業(yè)態(tài)還有很長一段上升期。

規(guī)?；呻y題

折扣業(yè)態(tài)如何突圍？

上述曾提到，國內(nèi)折扣業(yè)態(tài)仍在跑馬圈地中，且與國外模式在消費畫像、產(chǎn)品品類、甚至選址層面等存在諸多細分差異，其面臨的三大難題則是品牌知名度難以提升，規(guī)?；y以盈利，自有品牌程度相對較低。

在《零售圈》看來，雖有不同之處，但奧樂齊及唐吉訶德的運營模式仍具備較大參考意義。

我們認為突破第一大問題不算太難，首先，品牌知名度依賴于大規(guī)模拓店，提升市場份額，這一點是目前各大折扣業(yè)態(tài)正在實行的舉措之一。其次，在當下國內(nèi)的社交媒體驅(qū)動下，KOL及COL等宣傳模式更容易在年輕消費者心中成功種草。如果產(chǎn)品足夠物美價廉，足以吸引消費者進行主動分享打卡，由此一來，品牌曝光量也會迅速提升，且和以往高昂的廣告營銷費用相比，成本會顯著下降。

第二大難題在于，即使此前單店盈利，但在門店數(shù)量大幅提升后，一系列成本隨之上升，且不同區(qū)域之間單純套用固有的運營模式，很難實現(xiàn)規(guī)?；Ｔ谶@一點上，《零售圈》認為，可以參照唐吉訶德30%低價尾貨+70%正價折扣混合銷售的模式，初期可將毛利率低但能吸引大量客流的食品占比調(diào)高，后期跑通后提升高毛利率產(chǎn)品例如冷凍食品、家居品類占比，以此來增強盈利能力。

另外一點則可以在門店規(guī)模擴張后，通過下放更多權(quán)利至單店，完善線上布局，滿足更多遠郊折扣倉無法觸及到的高頻消費需求，以此來提升單店競爭力，最終促進整體盈利增長。

第三大難題在于自有品牌占比較低。和國外折扣業(yè)態(tài)相比，盡管國內(nèi)已經(jīng)注重開發(fā)兼具“低價格+高利潤”的自有品牌產(chǎn)品，但整體仍然依賴于低價尾貨及臨期產(chǎn)品，這造成折扣業(yè)態(tài)受限程度頗高。畢竟入局者眾多，市場競爭激烈，而尾貨渠道及數(shù)量有限，且臨期產(chǎn)品根據(jù)保質(zhì)期時間長短不同有較大波動，會影響最終收益。此外，隨著越來越多細分專營門店層出不窮，零售商更應(yīng)將破局之道放在自有品牌之上。

長遠來看，消費信心低迷、審慎支出還將持續(xù)較長時間，在這樣的市場環(huán)境下，折扣店將會是未來10年發(fā)展最快的業(yè)態(tài)，根據(jù)中研普華研究院數(shù)據(jù)，該業(yè)態(tài)復(fù)合增長率為5.6%，高于大賣場的2.5%及便利店的5.5%。因此，如何在增長空間中夯實存量，抓住更多變量成為了未來折扣業(yè)態(tài)入局者的發(fā)展重心。

《零售圈》認為，只要抓住以上三點，上游端夯實供應(yīng)鏈，爭奪更多先發(fā)權(quán)，下游端嚴格管控運營成本，為消費者提供更具價值的多元產(chǎn)品，回歸精細化運營，才能將折扣業(yè)態(tài)作為一門長期生意來做。