故事背景: 年底了，研發(fā)部盤點(diǎn)手上的設(shè)備，有經(jīng)費(fèi)沒用完，于是申請(qǐng)采購(gòu)一臺(tái)示波器。

過程：

1. 研發(fā)工程師小王，提交了請(qǐng)購(gòu)單并列明具體品牌型號(hào)；

2.采購(gòu)小宋接到單子后，給小王打電話，請(qǐng)他給出技術(shù)規(guī)范書，方便采購(gòu)去市面上多找?guī)讉€(gè)品牌對(duì)比；

3. 工程師小王提供了技術(shù)規(guī)格書；

4. 采購(gòu)小宋詢價(jià)3家：標(biāo)準(zhǔn)品、貨期、賬期都差不多，價(jià)格如下圖所示：

小宋可選的談判方案有如下五種：

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方案一：直接法

只找報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商A溝通一次。

小宋：“我都沒有和其他供應(yīng)商談，只和你談，所以希望你給我個(gè)底價(jià)?！?/p>

供應(yīng)商A：“沒有空間，沒法降，小宋就直接下單?！?/p>

下單價(jià)85000元。

沒有便宜。

— 2 —

方案二：就地還價(jià)法

找報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商A。

小宋：“這個(gè)示波器我已經(jīng)了解過了，你的報(bào)價(jià)還是太高。不過，這個(gè)項(xiàng)目本身金額也不是很大，本著長(zhǎng)期合作的原則，如果你能把價(jià)格降到8萬(wàn)元，我們就把這個(gè)單子給你，你看行不行？”

供應(yīng)商A：“不行，沒有利潤(rùn)，不能再低?！?/p>

小宋：“我們從來不做讓供應(yīng)商沒有利潤(rùn)的事情，那你說吧，多少錢合適？”

供應(yīng)商A：“我真的沒有什么利潤(rùn)了，我報(bào)的都是底價(jià)，要不你說多少錢吧。”

小宋：“要不這樣吧，我們折中一下，82500元。”

供應(yīng)商A：“真的沒有辦法，我們實(shí)在是便宜不了。要不這樣，為了表示誠(chéng)意，我便宜500元?！?/p>

小宋：“你打發(fā)叫花子呢？你要是不能便宜的話，我就找別家去談了?！?/p>

說完，把供應(yīng)商送出大門，供應(yīng)商居然真走了。

最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商A談崩了，采購(gòu)小宋有點(diǎn)緊張，約了供應(yīng)商B，報(bào)價(jià)比85000元還高；又去聯(lián)系供應(yīng)商C，報(bào)價(jià)只能到90000元。

沒辦法，采購(gòu)小宋重新聯(lián)系供應(yīng)商A，好說歹說，看在以后還有機(jī)會(huì)合作的份兒上，也為了小宋的面子，最后以84000元成交。

總算便宜了1000元！

— 3 —

方案三：進(jìn)退結(jié)合法

找供應(yīng)商B（進(jìn)可供，退可守）。

小宋：“我們很有誠(chéng)意跟你們做生意，也很想把這個(gè)訂單給你們，只是你的價(jià)格太高了?！?/p>

供應(yīng)商B：“那多少錢你能夠接受？”

小宋：“我希望成交價(jià)在8萬(wàn)?！保ㄥ^定效應(yīng)）

供應(yīng)商B：“你這還得也太狠了，我們肯定不能接受的?！?/p>

小宋：“都是示波器，你家的也沒什么特別的，為什么比別人貴這么多呢？這樣吧，81000元。”

來來回回，一直談到84000元，實(shí)在沒有更多進(jìn)展，小宋送走供應(yīng)商B。

小宋找到供應(yīng)商C，把剛才與供應(yīng)商B的談話又與供應(yīng)商C溝通一遍，沒有進(jìn)展；

小宋這才把供應(yīng)商A找過來，好好談了一下，談到84000元，就難以推進(jìn)了。

于是小宋說：“我們明年還會(huì)有不少新項(xiàng)目，如果你表現(xiàn)得好，我會(huì)去和我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)（借力打力），看明年是不是可以多給你們一些機(jī)會(huì)。不然的話，我們領(lǐng)導(dǎo)你是知道的?！?/p>

說完，小宋不說話，直勾勾的看著供應(yīng)商A，整個(gè)房間好像突然安靜了下來，墻上掛鐘的嘀嗒嘀嗒聲都能聽得一清二楚。（沉默的力量）

供應(yīng)商A：“好吧，服了你了，83000元，你看可以嗎？”

小宋點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示同意。

便宜了2000元。

— 4 —

方案四：談判法

小宋先找來供應(yīng)商C，說到：“這個(gè)示波器我已經(jīng)了解過了，也沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)，但是你的報(bào)價(jià)不是一般的高。所以我很好奇，你是怎么報(bào)出這個(gè)價(jià)格來的?！?/p>

供應(yīng)商C：“宋經(jīng)理可能不知道，我們這個(gè)示波器可是世界排名第一的美國(guó)品牌，質(zhì)量過硬。更關(guān)鍵的是，我們提供24小時(shí)的貼心服務(wù)，不管你們的工程師有什么問題，我們隨叫隨到，絕對(duì)讓你們沒有后顧之憂。另外，你們以前就買過我們的示波器，這個(gè)是升級(jí)版本，功能更強(qiáng)大。”

小宋花了1個(gè)多小時(shí)，學(xué)習(xí)了濾波器產(chǎn)品的知識(shí)，包括成本構(gòu)成，價(jià)沒降下來。

小宋找來供應(yīng)商B，如法炮制，也把對(duì)方的濾波器研究了一番。

小宋找來供應(yīng)商A：“這個(gè)示波器我也非常了解，為了不浪費(fèi)大家的時(shí)間，給個(gè)痛快話，75000元，賣不賣？”

供應(yīng)商A：“我們這個(gè)是美國(guó)泰克品牌，全球最好的示波器品牌，性能強(qiáng)大?！?/p>

小宋：“我們對(duì)比的都是同檔的進(jìn)口品牌，美國(guó)安捷倫、德國(guó)施瓦茨、美國(guó)力科，沒把您和國(guó)產(chǎn)品牌對(duì)比?！?/p>

供應(yīng)商A：“我們的采樣率能高達(dá)雙通道20GSa/s，其他品牌都是無法達(dá)到的?！?/p>

小宋：“1GSa/s的采樣率最多可以正確采樣500MHz的五次諧波，無法正確采用700MHz及以上頻率的諧波，而且我們目前的實(shí)驗(yàn)室需求也不需要這么高，其他同等品牌都能滿足，適配我們的采樣率為700MSa/s就可以了，咱們這次要談的也不是20GSa/s采樣率。”

供應(yīng)商A：“我們家示波器的帶寬寬，收取的信號(hào)頻率多，測(cè)試的準(zhǔn)確度就高?！?/p>

小宋：“我們示波器需要確定被測(cè)數(shù)字信號(hào)中出現(xiàn)的最高頻率，而不是最大時(shí)鐘速率。跟我們想要實(shí)現(xiàn)的測(cè)試精度有關(guān)，不是越高越好，帶寬越高與精度不匹配，還可能影響測(cè)試結(jié)果。”

不管供應(yīng)商A找出怎樣不能降價(jià)的理由，小宋都能很快有理有據(jù)地反擊回去。（以理服人，有理有據(jù)）

供應(yīng)商A：幾輪下來，招架不住，汗流浹背，趕緊打電話跟老板請(qǐng)示，最后得到特批，以80000元成交。

便宜了5000元。

小宋：“恭喜你們又拿到一個(gè)訂單。你也太厲害了，怎么都不肯降價(jià)，實(shí)在拿你沒有辦法。你知道嗎，為了讓你降點(diǎn)價(jià)，我使出了吃奶的勁兒啊?！?/p>

供應(yīng)商臉色緩和多了，寒暄幾句就離開了。

— 5 —

方案五：拍賣法

小宋把三個(gè)供應(yīng)商全部都叫到公司來，一家供應(yīng)商一個(gè)會(huì)議室。

告訴他們：“要使用拍賣法來跟他們談判。出價(jià)由我們來定，如果誰(shuí)先接受這個(gè)價(jià)格，這個(gè)項(xiàng)目就給誰(shuí)，公平合理，結(jié)果當(dāng)場(chǎng)還能知曉。

如果開的價(jià)格沒有人接受，可以往上再加一點(diǎn)，比如一千一千地加，然后再把剛才的程序重復(fù)一遍，直到有人接受開價(jià)為止?！?/p>

策略：

第1輪出價(jià)7萬(wàn)（出價(jià)還價(jià)的起點(diǎn)，獅子大張口），每輪加1000元；

過了2輪，供應(yīng)商們就感到壓力，好像這個(gè)訂單已經(jīng)是自己的了現(xiàn)在要被別人搶走。

第7輪，報(bào)價(jià)76000元，供應(yīng)商A開始猶豫了，抓耳撓腮了半天，拿起筆又放下，似乎還是想再等一輪。他的這種猶豫，被小宋看在眼里。

第8輪：供應(yīng)商把77000元的報(bào)價(jià)單開了出去。便宜了8000元（相對(duì)初始最低報(bào)價(jià)）。

結(jié)果，半分鐘不到，實(shí)習(xí)生就把一張簽過字的價(jià)格確認(rèn)單交給了小宋。小宋想，看來供應(yīng)商A到底還是沒有沉住氣啊。但是，定睛一看，居然是供應(yīng)商B接了這個(gè)標(biāo)。

親愛的采購(gòu)伙伴們，

對(duì)照一下以上的五個(gè)談判場(chǎng)景，如果是你，日常工作中最常采用的是哪種談判方案呢?