摘要

零供關(guān)系不平衡，近年來有所緩和但矛盾未曾解決。零售商借助終端優(yōu)勢獲得流通渠道主導權(quán)，對供應(yīng)商進行縱向控制，依靠高頻多名目的通道費提高利潤；而成熟供應(yīng)商為了維護自身利益往往會采取尋租行為，建立起一系列灰色制度和發(fā)展多渠道策略來維護自身特權(quán)。零供關(guān)系問題不僅滋生零售商一些腐敗問題，也壓制了中小供應(yīng)商的生存和發(fā)展，降低整體零售供應(yīng)鏈體系的效率。

傳統(tǒng)零售業(yè)商品研發(fā)滯后，競爭趨于同質(zhì)化。中國零售企業(yè)自有品牌占比不足10%，與歐美有著顯著差距，難以借助商品提升毛利，形成競爭優(yōu)勢。商品和門店同質(zhì)化明顯，進而導致競爭方式主要為價格戰(zhàn)，產(chǎn)品質(zhì)量和消費者體驗難以保障。

盒馬提出以買手制為核心的新型零供關(guān)系。在最新的供應(yīng)商大會上，盒馬提出建立新型的零供體系，買手制是化解零供關(guān)系矛盾的重要手段，也是改善當前零售業(yè)潛在問題的有效方式。通過買手制可以明確零供雙方責任，使得滿足消費者需求成為雙方的共同目標。供應(yīng)商提供物美價優(yōu)的產(chǎn)品，盒馬減少不必要的渠道費用，盒馬與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，逐步參與投資，形成一體化的生態(tài)系統(tǒng)，共生共榮。未來逐步實現(xiàn)生鮮品類乃至標品的買斷式經(jīng)營。

以新零售推動供給側(cè)改革，為傳統(tǒng)零供關(guān)系變革注入動力。盒馬希望借助新零售全面推動農(nóng)業(yè)合適惠品行業(yè)的供給側(cè)改革，讓農(nóng)產(chǎn)品可以賣出好價格，消費者可以享受優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。盒馬計劃在2021年進入中國所有一二線城市及發(fā)達的地級市，服務(wù)3億消費者。

正文

一、中國傳統(tǒng)零售業(yè)潛藏諸多問題

（一）零供關(guān)系不平衡，矛盾尚未解決

零供關(guān)系在中國存在著較為明顯的不平衡現(xiàn)象。自20世紀90年代開始，生產(chǎn)力的不斷提升使得市場上出現(xiàn)了供大于求的局面，我國的大多數(shù)商品逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。零售商與供應(yīng)商的關(guān)系也逐漸發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，市場地位從供應(yīng)商主導轉(zhuǎn)變?yōu)榱闶凵讨鲗А?/p>

零售商借助終端優(yōu)勢獲得流通渠道主導權(quán)，對供應(yīng)商進行縱向控制，依靠高頻多名目的通道費提高利潤；而成熟供應(yīng)商為了維護自身利益往往會采取尋租行為，建立起一系列灰色制度和發(fā)展多渠道策略來維護自身特權(quán)。零供關(guān)系的不平衡不僅可能滋生零售商一些腐敗問題，壓制了中小供應(yīng)商的生存和發(fā)展，最終也難以保障消費者的利益。

近年來供應(yīng)商和零售商的關(guān)系有所緩和，零售商也在尋求與供應(yīng)商的良好合作和共同發(fā)展。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2017年度中國零供商業(yè)關(guān)系研究報告》顯示，雙方評價的綜合滿意度分數(shù)雖然整體趨好，但供應(yīng)商對零售商的評價絕對值依舊較低。從供應(yīng)商對零售商賬期執(zhí)行和費用收取的評價數(shù)來看，認為零售商賬期執(zhí)行和費用收取惡化的比重較大，矛盾依舊存在。

（二）商品研發(fā)滯后，自有品牌占比低，同質(zhì)化競爭明顯

零售自有品牌產(chǎn)品指的是由零售企業(yè)從設(shè)計、原料、生產(chǎn)到經(jīng)銷全程控制的。這些產(chǎn)品由零售企業(yè)選定的供應(yīng)商生產(chǎn)，使用零售企業(yè)自己開發(fā)的品牌，相當于零售業(yè)的OEM?！?017中國自有品牌發(fā)展現(xiàn)狀》報告指出，在英國，零售企業(yè)自有品牌占零售業(yè)銷售額的30%左右，而美國自有品牌商品的銷售額已經(jīng)占到超市年銷售額的40%。

以美國沃爾瑪為例，它在全球有40多個自有品牌，其中23個是全球性品牌，如“山姆精選”、“ASDA”等，涉及食品、服裝、玩具等多個領(lǐng)域，擁有超過19萬種商品。沃爾瑪30%的銷售額、50%以上的利潤都來自自有品牌，很多自有品牌產(chǎn)品的銷售額都進入所屬品類的前三名；德國“阿爾迪”的自有品牌商品更是占到其整個銷售額的90%以上，是其利潤的最大貢獻者。

而中國連鎖經(jīng)營協(xié)會采購委員會2016年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，參與調(diào)研的27家企業(yè)，其自有品牌銷售占比大多數(shù)在6%以下。據(jù)估計目前國內(nèi)零售企業(yè)自有品牌銷售占比不超過10%。

自有品牌對于零售業(yè)有著重要價值，是提升商品毛利，形成差異化競爭優(yōu)勢的重要手段。中國零售業(yè)在自有品牌的研發(fā)上相對滯后，導致商品毛利低，商品趨于同質(zhì)化競爭，長期發(fā)展動力不足。商品和門店的同質(zhì)化明顯，進而導致競爭方式主要為價格戰(zhàn)，產(chǎn)品質(zhì)量和消費者體驗難以保障。

二、盒馬的新零供關(guān)系構(gòu)想

（一）盒馬對傳統(tǒng)零售業(yè)的革新

零售的本質(zhì)永遠不變，核心三點：更多選擇，更便宜，更快更方便。這三點也是盒馬在發(fā)展新零售時始終圍繞的三點原則。在品類豐富度上，盒馬鮮生保證了行業(yè)領(lǐng)先的SKU數(shù)量，為消費者提供更多選擇；在價格上，盒馬通過供應(yīng)鏈再造，和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，通過中間環(huán)節(jié)的壓縮和取消，保證了商品的性價比；在方便上，盒馬運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，現(xiàn)代物流技術(shù)等最大程度為消費者提供便利。

在此基礎(chǔ)上，盒馬對零售業(yè)還有以下三點革新：

1、改變了消費理念：從傳統(tǒng)的每周購物轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊刻熨I，每天吃”，增加了購買頻次，改變了購買習慣，使消費者可以每天享受更新鮮健康的食材。

2、突破了場景限制：在手機APP下單，30分鐘免費送達，重新定義了“人貨場”的新型發(fā)展模式。

3、讓零售更有效率：會員，營銷，支付，運營，管理系統(tǒng)的全數(shù)字化，實現(xiàn)更精準的營銷和更高效的管理。

（二）建立以買手制為核心的新零供關(guān)系

1、盒馬的采購和渠道建設(shè)原則

盒馬建立新零供關(guān)系的重要抓手就是買手制，買手制是化解零供關(guān)系矛盾的重要手段，也是改善當前零售業(yè)潛在問題的有效方式。通過買手制可以明確零供雙方責任，使得滿足消費者需求成為雙方的共同目標。供應(yīng)商提供物美價優(yōu)的產(chǎn)品，盒馬減少不必要的渠道費用，雙方達成長期合作伙伴關(guān)系。另外，通過基地建設(shè)和商品聯(lián)合開發(fā)等手段，與供應(yīng)商共同研發(fā)，共同成長，整合供應(yīng)鏈資源，提升核心競爭力。

2、盒馬對供應(yīng)商的期望

基于以上原則盒馬對供應(yīng)商提出了以下幾點期望：

1、建立新零售渠道體系，要求供應(yīng)商提供實實在在的裸價，讓利給消費者。

2、建立與零售商信息互通，共享的系統(tǒng)，確保上下信息完全暢通。

3、建立原產(chǎn)地和食品安全的追溯體系。

4、取消中間環(huán)節(jié)，提高供應(yīng)鏈效率，保證商品品質(zhì)。

盒馬目前已經(jīng)完成了農(nóng)產(chǎn)品的原產(chǎn)地追溯體系，盒馬店里包括挪威三文魚、澳洲牛肉和越南巴沙魚等1700種商品都可追溯。有了強大的“溯源體系”，商品的生產(chǎn)、銷售信息用戶都能實時進行追蹤，安全便捷。從合作的供應(yīng)商到食品安全追溯鏈路，再到與消費者的連接，盒馬都走在行業(yè)的前端。

3、盒馬對新零供關(guān)系的構(gòu)想

盒馬鮮生的新零售基因為傳統(tǒng)零供關(guān)系提供了新思路。據(jù)悉，盒馬鮮生目前正在開發(fā)上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)，跟供應(yīng)商之間實現(xiàn)信息互通、數(shù)據(jù)共享，確保上下游的信息是一體化的。侯毅表示，今年下半年盒馬還會投資一批上游供應(yīng)商企業(yè)，希望通過股權(quán)關(guān)系形成一個良性、長期的伙伴生態(tài)體系，使得零供關(guān)系從博弈走向共贏。

具體而言，盒馬期望的新零供關(guān)系主要包括以下幾點：

1、原則上一個品類的一個單品只引進一個供應(yīng)商，不做同一品類的多供應(yīng)商結(jié)構(gòu)和多頭競爭格局。

2、盒馬與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，逐步參與投資，形成一體化的生態(tài)系統(tǒng)，共生共榮。

3、盒馬參與整個生態(tài)體系的商品研發(fā)，食品安全和技術(shù)升級，供應(yīng)鏈優(yōu)化，持續(xù)不斷推薦生態(tài)體系的健康發(fā)展。盒馬會加大對整個供應(yīng)鏈體系的投入。

三、盒馬未來的發(fā)展規(guī)劃

（一）借新零售推動供給側(cè)改革

新零售是以新技術(shù)和新能源推動零售業(yè)的發(fā)展，盒馬作為一個技術(shù)領(lǐng)先的新零售企業(yè)，未來希望借助新零售全面推動農(nóng)業(yè)合適惠品行業(yè)的供給側(cè)改革，讓農(nóng)產(chǎn)品可以賣出好價格，消費者可以享受優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。

（二）深耕零售藍海，服務(wù)3億消費者

盒馬負責人認為，其他國家一家零售企業(yè)基本能覆蓋生鮮市場的30-50%，而中國沒有一家零售業(yè)能占比5%以上，所以零售業(yè)是一個巨大的藍海，盒馬的理想是能占據(jù)零售業(yè)的30%。盒馬2018年7月在全國門店共64家，覆蓋用戶近2000萬。計劃在2021年進入中國所有一二線城市及發(fā)達的地級市，服務(wù)3億消費者。

從盒馬APP的用戶增長速度來看，發(fā)展勢頭良好，且在行業(yè)處于頭部位置。未來在深化零供關(guān)系改革和供應(yīng)鏈體系的基礎(chǔ)上，規(guī)模發(fā)展可期，且有望給中國零供關(guān)系注入新的變革動力。

作者 | 許榮聰、寧浮潔、王凌霄

來源 | 聰聰說零售

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場

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