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“陸戰(zhàn)之王”大潤發(fā)，如何進化為陸、海、空三軍合擊？

編者按：

8月29日，大潤發(fā)雜貨部總經(jīng)理呂國銘，出席天貓新零售公開課杭州站（大快消專場），發(fā)表了“大潤發(fā)三件事”的主題演講。

演講中，呂國銘介紹了阿里入股之后的9個月，大潤發(fā)對接阿里的新零售和數(shù)字化升級后，帶來大潤發(fā)的三個最主要的轉變：重新定義了大賣場、多流量的入口和多業(yè)態(tài)經(jīng)營、數(shù)字化的實體店改造。

呂國銘還以自己父親“走街串巷”給鄉(xiāng)鄰售賣日用品的故事，來說明大數(shù)據(jù)對零售和消費者營銷的獨特價值。

呂國銘對大潤發(fā)轉型新零售的三件事總結，在過去半年里，大潤發(fā)中國董事長黃明端在不同場合，也有過多次介紹和闡釋。其要點就是，將大潤發(fā)和阿里新零售最主要的幾個核心，且具有高度競爭優(yōu)勢的資源予以完全融合打通。

具體來說，是阿里6億消費者流量（利用大潤發(fā)在家居快消品及門店的覆蓋，將6億阿里在線會員再復合為線下消費人群）、天貓品牌商商品供應（天貓作為品牌商數(shù)字化主陣地，打通下游的大潤發(fā)零售功能和上游品牌商的商品供應）、阿里數(shù)字化工具（改變原來門店單點作業(yè)的IT體系，借助數(shù)據(jù)工具發(fā)揮門店從商品源頭到終端人群的連接作用）。

而天貓的新零售，當前重點之一，在于數(shù)據(jù)化連接品牌商和零售商中，將人的獨特能力，發(fā)揮到極致的智能導購——傳統(tǒng)BA作為專業(yè)導購，晉升為網(wǎng)紅達人。

這方面，大潤發(fā)和銀泰百貨，作為阿里系目前兩個最主要的嫡系實體門店，自然是落地推進天貓新零售智能導購的主要陣地。導購全域獲客產(chǎn)品（iPromotel）、美容顧問（iBA），天貓U先派樣終端無人設備……天貓推進品牌商在大潤發(fā)和銀泰的這些產(chǎn)品，預計未來會是大潤發(fā)這些實體通路今明兩年門店升級改造的主旋律之一。

對于天貓正式宣布新零售全面升級，推出導購全域獲客產(chǎn)品“iPromoter“、潛客的智能派樣機等新零售智慧門店解決方案產(chǎn)品同時，天貓總裁靖捷現(xiàn)場表示，產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設、渠道管理在傳統(tǒng)商業(yè)里各自為營，天貓新零售正讓三者合一，幫助全球品牌在數(shù)字化轉型中獲得前所未有的核心競爭力。

天貓新零售平臺事業(yè)部總經(jīng)理葉國暉表示，此次天貓推出新零售智慧貨架解決方案產(chǎn)品iPromoter，正是針對大潤發(fā)、太古里等傳統(tǒng)商超百貨數(shù)字化轉型定制解決方案，主要用于提升快消通路型品牌消費者體驗以及品牌商業(yè)效率，推動天貓品牌商家進行貨架，商品、客流、會員和導購的全域數(shù)字化，并結合行業(yè)特征形成一系列通路型品牌解決方案。

附錄》

以下為呂國銘的演講實錄，零售老板內(nèi)參（微信ID：lslb168）根據(jù)演講速記整理編輯：

各位天貓的同學們，以及所有合作的品牌商、供應商新朋友，還有老朋友，大家好！

我是呂國銘，代表大潤發(fā)今天在這里和各位報告幾件事情。

2017年年底開始，高鑫零售，包括大潤發(fā)、歐尚開始與阿里的合作，到現(xiàn)在有八、九個月時間。這八個多月時間，我們到底做了哪些事情？我想剛剛主持人也提到了：升級、進化，進化成新零售。

相信大家都知道，以前大潤發(fā)在上海成立的第一家店是在1997年，說到進化方面現(xiàn)在和阿里應該算是第二次。1997年我們剛開始成立時是用重型貨架，不知道大家有沒有印象，因為已經(jīng)20幾年了。

如果年紀在50歲的朋友，像我差不多的話，應該會記得。那時候我們用重型貨架，一直到2001年時，發(fā)現(xiàn)消費者的需求需要柔性的購物環(huán)境，以及小包裝的商品，所以我們改成了輕型貨架，而且是全面化改裝，門店都重新定義了。

今年與阿里合作后，我們做了第二次進化。在這八、九個月時間，我們總共做了三件事情，專注的事情有三件。

第一件事情，我們再次重新定義了大潤發(fā)，大賣場的定義。

商品結構方面，我們把網(wǎng)上一些網(wǎng)紅商品直接引到線下大潤發(fā)門店里，包含三只松鼠、良品鋪子這些網(wǎng)紅商品，甚至把淘寶心選直接搬到實體店里，相信很多朋友都可以看到翻天覆地的改變。

另外，多了顧客的入口，線上線下結合，我們在淘寶的淘鮮達也有了大潤發(fā)入口。以前大家都說大潤發(fā)是中國的“陸軍”，陸戰(zhàn)之王?，F(xiàn)在我們有了“空軍”，新零售線上線下的結合。在重新定義的大賣場里，我們成立了天貓專區(qū)，例如天貓智能母嬰?yún)^(qū)。

第二件事情，多渠道、多業(yè)態(tài)經(jīng)營。

我們今年在蘇州新開了一家盒小馬，相信很多朋友都去看過了，這是屬于中小型超市，不像盒馬鮮生那么大。另外，大潤發(fā)的B2B業(yè)務，我們把它稱為“海軍”。所以現(xiàn)在是陸、海、空三軍合擊，希望在未來提高效率服務顧客。

歐尚方面，我們有“歐尚一分鐘”的無人超市。相信很多朋友都知道，都很有興趣。很多人把它歸為新零售的一環(huán)，黑科技非常好用，目前也取得了不錯的成績。

第三件事情，大潤發(fā)、歐尚門店的數(shù)字化改造。

除了重新定義大賣場，以及多渠道、多業(yè)態(tài)經(jīng)營。門店數(shù)字化改造非常重要，我們依靠著阿里的技術，能夠讓我們更精細化管理到一些后臺系統(tǒng)，包含顧客系統(tǒng)，還有商品系統(tǒng)，進行品牌數(shù)字化改造。

今天阿里、天貓最強的就是這些互聯(lián)網(wǎng)技術，尤其是云科技。就像阿里的“數(shù)據(jù)銀行”，對于品牌賦能有非常大的幫助。我們在采購、營運、客服方面，以及供應鏈優(yōu)化，都會很快的和阿里合作，利用阿里的資源實現(xiàn)更精細的管理。

我講這三件事情，是目前大潤發(fā)和阿里合作后，我們一直持續(xù)推動的。大家都說我們大潤發(fā)已經(jīng)進化成新零售了。什么是新零售？馬（云）老師說過，新零售就是大數(shù)據(jù)重構人、貨、場。

我想結合自己的例子，講一講什么是“大數(shù)據(jù)重構人、貨、場”。

我出生在一個零售之家，為什么這樣說呢？我父親以前的職業(yè)是挑著一根扁擔，在小山村里面賣醬油，賣米，賣油，他把貨送到人家家里。就像我們開賣場一樣，人來到店里找到貨。但是人、貨、場不一樣，方向不一樣。一個是把貨送到人家家里，一個是人到門店來，這就是傳統(tǒng)零售業(yè)。場地在哪里？在人家家里，因為他把貨送到人家家里去了。

他熟悉整個村莊150戶人家，這150戶人家里有幾個男生，幾個女生，一天一個月大概吃多少醬油，多少米，他都非常清楚，這就是數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)重不重要？很重要，因為數(shù)據(jù)很精準，他可以把每個月顧客所需要的調(diào)味品，大米、油鹽醬醋茶精確送到人家家里，而且大數(shù)據(jù)在他的腦袋里。

現(xiàn)在大潤發(fā)的數(shù)據(jù)在哪里？在阿里的數(shù)據(jù)銀行里。了解顧客的需求，知道顧客的需要，以及他們的期待，就能夠把生意做好。

還有，我母親其實是這個村的村長女兒，因為父親賣醬油的有這些資訊，所以他還娶到了我母親，娶到了村長的女兒，所以說數(shù)據(jù)非常重要。

這些數(shù)據(jù)怎么樣影響品牌商？相信在未來推廣和顧客接觸上，都會有更好的想法和做法。今天我的報告，主要是大潤發(fā)在過去八、九個月時間做的三件事情。

未來，我們大潤發(fā)會和阿里，還有各位品牌商，在數(shù)據(jù)方面分享更重要的合作。

此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場