不同于歐美市場較為單一的快遞市場結(jié)構(gòu)，我國快遞市場存在著明確的中低端市場和中高端市場之分,并且中低端市場業(yè)務(wù)量占比近80%。構(gòu)建快遞行業(yè)的分析框架，首先應(yīng)基于對中國特色快遞細(xì)分市場的認(rèn)知。由于先入為主的印象，市場天然形成了對中高端的喜好和對中低端的偏見。

核心觀點(diǎn) 

①理清需求

需求的顯著差異，使中國快遞行業(yè)形成了中低端市場與中高端市場的二元市場結(jié)構(gòu)，中低端市場的核心需求是低價，中高端市場的核心需求是時效和服務(wù)。中低端市場業(yè)務(wù)量占比近80%，而且高增長，是我國快遞行業(yè)的主賽道，而中高端市場占比低，且增長較為平穩(wěn)，是小眾賽道。根據(jù)價格帶及客戶群體的差異，快遞市場又進(jìn)一步細(xì)分為了中低端電商件、時效件、中高端電商件、公務(wù)件四條賽道。

②明確供給

直營制與加盟制都是適應(yīng)各自市場的有效手段，本身并無優(yōu)劣之分。直營制的實(shí)質(zhì)是以高成本為代價來保證時效和服務(wù)，因此更適合中高端市場；加盟制的實(shí)質(zhì)是以低配的服務(wù)和時效為代價來保證低價，因此更適應(yīng)中低端市場。電商大發(fā)展之前，直營制優(yōu)勢明顯，電商大發(fā)展之后，加盟制重要性凸顯。根據(jù)我們的測算，直營制的順豐單票成本是加盟制通達(dá)百世單票成本的約4.3倍。

③看清格局

快遞是個大行業(yè)，發(fā)展到今天看似競爭者依然很多，但各細(xì)分子行業(yè)內(nèi)部的格局都已經(jīng)非常清晰。中低端進(jìn)入大門已關(guān)閉，門檻逐年提升，格局持續(xù)改善。中高端格局清晰，但競爭在加劇時效件市場，順豐過去十年形成了事實(shí)上的壟斷，但新進(jìn)入者已出現(xiàn)；中高端電商件市場較為特殊，格局由商流決定，京東占得先機(jī)；公務(wù)件市場EMS獨(dú)家經(jīng)營。從流量的視角看，菜鳥系、京東系、順豐系三足鼎立的時代正在形成。

一、理清需求：快遞市場細(xì)分為中低端和中高端，中低端業(yè)務(wù)量占比80% 

順豐為什么會跟跨界而來的京東、菜鳥擦槍走火，卻與同為快遞同行的通達(dá)系多年來一直和諧相處？

（一）需求持續(xù)分化，市場高度細(xì)分是物流行業(yè)的發(fā)展規(guī)律

2018年中國大物流市場空間約13萬億，市場規(guī)模全球第一。巨大規(guī)模之下，是整個物流市場正在隨著需求的持續(xù)分化而形成高度的細(xì)分。改革開放以來的中國民營物流行業(yè)發(fā)展史，就是一部市場不斷細(xì)分、新賽道不斷涌現(xiàn)的歷史。

1.民營物流市場的兩場關(guān)鍵細(xì)分

20世紀(jì)90年代，由于經(jīng)濟(jì)開啟高增長之后需求的急劇變化，我國民營物流市場發(fā)生了兩場影響深遠(yuǎn)的細(xì)分，從而深刻重塑了我國的公路貨運(yùn)市場格局。

巧合的是，這兩場變化都發(fā)生在小平同志南巡之后的1993年。這一年對于中國公路貨運(yùn)市場而言是一個極其特殊的年份，第一批民營快遞企業(yè)順豐、申通、宅急送和第一批快運(yùn)企業(yè)佳吉都在此時開始萌芽。

第一場細(xì)分：輕小件市場出現(xiàn)，快遞公司登場。與美國和日本類似，隨著經(jīng)濟(jì)高速增長，當(dāng)傳統(tǒng)的物流公司和國營的郵政系統(tǒng)無法滿足客戶日益多樣化的輕小件寄遞需求之時，民營快遞公司便應(yīng)運(yùn)而生。順豐、申通、宅急送的出現(xiàn)，將原本混沌的民營物流市場結(jié)構(gòu)細(xì)分為了輕小件市場和大件市場，輕小件對應(yīng)的公司組織形式是快遞，大件對應(yīng)的公司組織形式是專線。

第二場細(xì)分：大件市場分化，快運(yùn)企業(yè)誕生。相較于專線模式，部分物流公司發(fā)現(xiàn)以網(wǎng)絡(luò)型模式主攻大件里面的小票零擔(dān)市場更能夠滿足客戶的需求，成本可以比專線更低，而且可以獲得更高水平的利潤率，此時快運(yùn)企業(yè)開始出現(xiàn)。佳吉快運(yùn)、德邦快運(yùn)是這一時期的典型代表。

從此大件市場開始逐步分化，經(jīng)過近20年的發(fā)展形成了小票零擔(dān)市場（30-500公斤/票）、大票零擔(dān)市場（500公斤-3噸/票）和整車市場（3噸以上）的細(xì)分，小票零擔(dān)對應(yīng)的公司組織形式是快運(yùn)，專線依靠其在大重量段的成本優(yōu)勢，退守大票零擔(dān)和整車市場。

這兩場細(xì)分是交織在一起的，如今，需求驅(qū)動下的細(xì)分仍在繼續(xù)。

2.快遞市場的二元需求

（1）中低端需求。當(dāng)托運(yùn)物品容易復(fù)制，價值不高，或者數(shù)量比較多時，用戶往往對價格敏感，對時效和服務(wù)會產(chǎn)生容忍。

（2）中高端需求。當(dāng)托運(yùn)物品難以復(fù)制，價值較高時，用戶則會對時效和服務(wù)敏感，對高價產(chǎn)生容忍。由于用戶除了把托運(yùn)物品送達(dá)的基礎(chǔ)需求之外，還進(jìn)一步附加了安全無誤、快速送達(dá)的服務(wù)和時效需求，所以愿意為之付出更高的溢價。

（二）聚焦快遞行業(yè)，已經(jīng)形成中低端與中高端兩大市場

中低端市場：

中低端電商件，客戶以淘寶、拼多多平臺上客單價較低的電商賣家為主，需求較為一致而且非常高頻，快遞費(fèi)用本身就是電商企業(yè)生產(chǎn)成本的重要組成部分，因此客戶對于產(chǎn)品價格極其敏感，即使0.05元的價格差異都會對客戶產(chǎn)生明顯吸引力。通達(dá)百世、天天以及郵政小包裹業(yè)務(wù)定位于這一賽道。

中高端市場：

由于客戶類型多樣，且對于時效和服務(wù)的需求差異明顯，因而形成了更多的細(xì)分賽道。

（1）時效件。以商務(wù)客戶為主，對于時效和服務(wù)都有極高的要求，順豐和EMS布局這一賽道。

（2）公務(wù)件。以公務(wù)客戶為主，政府文件、法院文書、錄取通知書等必須采用EMS寄遞，具有政府壟斷特性。

（3）中高端電商件?？蛻羧后w分為兩大類：①京東、網(wǎng)易嚴(yán)選等追求品質(zhì)服務(wù)的自營電商；②大型消費(fèi)品品牌，如蘋果、耐克、優(yōu)衣庫等。此類客戶的共同點(diǎn)是客單價較高，同時需要提供與自身品牌相一致的消費(fèi)體驗(yàn)，因此會在配送環(huán)節(jié)要求服務(wù)和時效保持一定水準(zhǔn)。京東、順豐是這一賽道的兩大玩家。

總體而言，2018年四季度之前，順豐、京東兩家聚焦中高端，通達(dá)、百世、天天6家則專注中低端。唯一一個例外，是作為國有企業(yè)的中國郵政集團(tuán)，基于其自身定位要向社會提供普遍服務(wù)，因此其布局很早就橫跨中高端與中低端兩大市場。

（三）快遞中國特色，中低端業(yè)務(wù)量占比近80%

從存量來看，2018年我國快遞行業(yè)總業(yè)務(wù)量共計(jì)507億票，行業(yè)前五名的三通一達(dá)、百世5家的業(yè)務(wù)量共計(jì)327億票，市占率約為65%。同時，2018年CR8指數(shù)為81.2%，而全行業(yè)布局中高端業(yè)務(wù)的三家企業(yè)順豐、京東、郵政業(yè)務(wù)量都位列行業(yè)前8，因此余下18.8%的業(yè)務(wù)量幾乎可以全部視為中低端業(yè)務(wù)。即使保守測算，中低端市場業(yè)務(wù)量的市占率也已經(jīng)達(dá)到80%以上，處于絕對主導(dǎo)地位。

從增量來看，2018年中低端5家的總業(yè)務(wù)量保持著38%的高增長速度；中高端的順豐增長則相對穩(wěn)健，快遞業(yè)務(wù)收入增速為19.9%（快遞業(yè)務(wù)量未披露）。全行業(yè)2018年共計(jì)增長100億票，其中，中低端5家業(yè)務(wù)量共計(jì)增長90億票，為行業(yè)貢獻(xiàn)了90%的增量。

根據(jù)物流行業(yè)的上游需求類型，可將物流分為三大類，中國快遞市場的最顯著特征是消費(fèi)型物流，而美國快遞市場的最顯著特征則是商務(wù)型物流。

二、明確供給：中低端的核心需求是低價，適合加盟制；中高端的核心需求是時效和服務(wù)，適合直營制

制度是王朝的根基，需求分化的結(jié)果是企業(yè)需以不同的制度提供與之相匹配的供給由于中低端與中高端市場需求差異巨大，對應(yīng)形成了加盟制和直營制兩種商業(yè)模式。如果定位中高端，產(chǎn)品打造的方向是服務(wù)和時效優(yōu)先，則更適用于直營制；如果定位中低端，產(chǎn)品打造的方向是價格優(yōu)先，就只能采用加盟制。

商業(yè)模式的比較：加盟制與直營制都是適應(yīng)各自市場的有效手段，本身并無優(yōu)劣之分

1.直營制：適應(yīng)中高端市場，保證服務(wù)與時效的最優(yōu)選擇

直營制能夠保證服務(wù)和時效，原因在于直營制下的總部和網(wǎng)點(diǎn)為強(qiáng)關(guān)系，總部對網(wǎng)點(diǎn)的管理屬于企業(yè)內(nèi)部管理，其意志能夠在網(wǎng)點(diǎn)和快遞員身上得到貫徹執(zhí)行，從而使全網(wǎng)各個節(jié)點(diǎn)都能提供無差異的高標(biāo)準(zhǔn)操作。由于全網(wǎng)利益一致，總部和網(wǎng)點(diǎn)一本賬，因此總部可以一盤棋統(tǒng)籌考慮，即便部分區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)或者線路虧損壓力較大，全網(wǎng)仍然可以無障礙的將一套服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行到底。

2.加盟制：適應(yīng)中低端市場，二流行業(yè)中的一流商業(yè)模式

加盟制之下，總部和網(wǎng)點(diǎn)屬于企業(yè)與企業(yè)之間、基于合同框架約定的外部合作，為弱關(guān)系?？偛颗c加盟商要按照合同約定對每一票快遞進(jìn)行結(jié)算，各自的賬務(wù)相互獨(dú)立。

末端的服務(wù)和時效需要依賴快遞員來完成，但是總部卻不能直接管理末端的快遞員，只能通過激勵、處罰等間接手段來引導(dǎo)加盟商老板進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理。然而通達(dá)百世每家的末端網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)有近2萬個之多，這些網(wǎng)點(diǎn)又分別是由不同的老板在管理，他們之間的管理水平和管理標(biāo)準(zhǔn)必然是參差不齊的，這就導(dǎo)致通達(dá)系在現(xiàn)有模式下全網(wǎng)實(shí)現(xiàn)無差異的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)和時效存在極大障礙。

3.電商大發(fā)展之前，直營制優(yōu)勢明顯；電商大發(fā)展之后，加盟制重要性凸顯

2005年圓通和淘寶的合作是中國快遞行業(yè)發(fā)展史上最為重要的分水嶺，中國快遞市場結(jié)構(gòu)此時開始重塑。

2005年之前，中國快遞市場和美國類似，以商務(wù)型需求為主，市場結(jié)構(gòu)為單一的中高端市場，無論直營制企業(yè)還是加盟制企業(yè)，單票價格都在20元附近，順豐、宅急送等直營制企業(yè)憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和時效管理能力，在市場競爭中優(yōu)勢明顯。

2005年之后，商務(wù)型需求仍然在穩(wěn)定增長的同時，圓通等加盟制企業(yè)憑借自身成本優(yōu)勢開始大幅持續(xù)降價，電商發(fā)展的物流瓶頸從而被打破。電商出人意料的增長帶來了大變局，隨著淘寶的快速發(fā)展，消費(fèi)型快遞需求開啟爆炸式增長，中國快遞市場由此形成中高端和中低端的二元市場結(jié)構(gòu)，并從商務(wù)型需求為主逐步過渡到了消費(fèi)型需求為主。

三、看清格局：中高端競爭加劇，中低端持續(xù)改善 

快遞是個大行業(yè)，發(fā)展到今天，競爭者看似依然很多，但事實(shí)上各細(xì)分子行業(yè)內(nèi)部的格局都已經(jīng)非常清晰。

（一）中高端格局清晰，但競爭在加劇

中高端市場3個細(xì)分子行業(yè)中，時效件市場順豐一家獨(dú)大，中高端電商件市場京東占得先機(jī)，公務(wù)件市場EMS壟斷經(jīng)營，各條細(xì)分賽道的格局都非常清晰。但2018年下半年以來，除了公務(wù)件市場受益于政策保護(hù)格局沒有發(fā)生變化之外，無論是時效件市場還是中高端電商件市場，競爭都開始加劇。

1.時效件市場：順豐形成事實(shí)上的壟斷，但新進(jìn)入者已出現(xiàn)

時效件市場，即商務(wù)件市場，是上一個十年中國快遞市場最優(yōu)質(zhì)的賽道，單票毛利最高、業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長、幾乎沒有競爭，順豐憑借卓越的時效和服務(wù)管理能力，對時效件賽道完成了事實(shí)上的壟斷，充分享受了這一賽道的發(fā)展紅利。

EMS由于時效和服務(wù)能力與順豐相比有較大差距，雖然同樣提供時效產(chǎn)品，但對順豐只構(gòu)成形式上的競爭。2018年時效件市場空間約為30-35億票的量級，CR2高達(dá)95%以上，處在高度集中狀態(tài)。

2018年10月，京東快遞以及圓通B網(wǎng)的直營制快遞品牌承諾達(dá)特快在醞釀多年后同時進(jìn)軍這一市場，開始搭建網(wǎng)絡(luò)并逐步形成時效能力，賽道內(nèi)競爭加劇。中通快遞于2019年6月末推出中高端品牌星聯(lián)時效件，旗下的航空公司星聯(lián)航空已在各個省份完成子公司的注冊。

雖然在業(yè)務(wù)量增長的帶動之下，近年來通達(dá)百世在江浙滬等部分區(qū)域可以實(shí)現(xiàn)800公里范圍內(nèi)時效能力逐步接近甚至超過順豐，但這只是其在部分地區(qū)的時效能力而非全網(wǎng)的時效能力，而且只有時效沒有服務(wù)，因此并不能有效滿足時效市場商務(wù)客戶的高品質(zhì)需求。

而800公里以上，通達(dá)百世的時效與順豐有明顯差距?？傮w來看，加盟制企業(yè)以原有的組織架構(gòu)和產(chǎn)品體系，還很難對順豐的時效件業(yè)務(wù)構(gòu)成實(shí)質(zhì)上的競爭。但中通近期通過改造現(xiàn)有加盟制網(wǎng)絡(luò)對時效件市場進(jìn)行的探索，值得高度關(guān)注。

2.中高端電商件市場：流量決定格局，京東占得先機(jī)

中高端電商件市場在所有細(xì)分賽道中最為特殊，其市場格局及競爭的強(qiáng)弱并不由下游快遞企業(yè)的供給能力決定，而是由上游電商決定，集中度指標(biāo)意義不大。需求的特殊性，導(dǎo)致倉配型模式的京東是此市場的核心，而網(wǎng)絡(luò)型模式的順豐作為補(bǔ)充。

（二）中低端進(jìn)入大門已關(guān)閉，格局持續(xù)改善

曾經(jīng)由于進(jìn)入門檻極低，中低端市場最多時有數(shù)千家快遞品牌同臺競爭。但隨著近年來頭部快遞品牌規(guī)模效應(yīng)的持續(xù)顯現(xiàn)，行業(yè)門檻開始快速提升，行業(yè)格局早已不再是百花齊放。

目前，賽道內(nèi)主力玩家已經(jīng)只剩下中通、韻達(dá)、圓通、百世、申通、天天及郵政7家，雖然玩家依然不少，但行業(yè)進(jìn)入大門已關(guān)閉，接下來只是7家內(nèi)部的競爭與分化。2018年，通達(dá)百世將盈虧平衡線提升到了日貨量1300萬票左右，隨著單票收入及單票成本的不斷下降，預(yù)計(jì)2019年將進(jìn)一步提升至1500萬票，二三線快遞品牌生存環(huán)境正在全面惡化。

2018年成為“二三線快遞退場年”，快捷、全峰、如風(fēng)達(dá)、國通等知名二線品牌悉數(shù)停擺或者倒閉，剩下的品牌只能全面轉(zhuǎn)型至利潤率水平較低、暫時被通達(dá)百世所忽視的大件快遞（10-60公斤/票）市場艱難求生。

7家之中，前5家“中韻圓百申”業(yè)務(wù)量高速增長的同時，業(yè)績持續(xù)改善，而后兩家天天和郵政業(yè)務(wù)量增速明顯落后于頭部企業(yè)，且近兩年虧損情況不容樂觀。

綜合利潤指標(biāo)及業(yè)務(wù)量指標(biāo)來看，中低端市場競爭格局現(xiàn)階段呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”，中通憑借全方位的領(lǐng)先優(yōu)勢，龍頭地位不斷強(qiáng)化。與業(yè)務(wù)量指標(biāo)相比，利潤指標(biāo)是一家加盟制快遞公司綜合實(shí)力更真實(shí)的反映，韻達(dá)、圓通雖然業(yè)務(wù)量與中通差距不大，但是盈利能力與中通不在一個量級之上。

（四）以流量為紐帶，三足鼎立的時代正在形成

以上的分析基于賽道的視角，從更深層次的流量視角來看，菜鳥系、京騰系、順豐系三足鼎立的格局已經(jīng)正在形成之中。

1.菜鳥系

菜鳥依托阿里巴巴強(qiáng)大的商流優(yōu)勢，采用“商流合作+股權(quán)綁定”的形式，與中低端各大快遞企業(yè)建立了深度關(guān)系，從而開啟了立體化軍團(tuán)式作戰(zhàn)的時代，布局的脈絡(luò)日漸清晰。

各大快遞企業(yè)類似于淘寶平臺上的電商企業(yè)，目前菜鳥在快遞公司層面已經(jīng)完成了全方位的布局，對主流快遞賽道進(jìn)行了全覆蓋：①中低端賽道入股中通、圓通A網(wǎng)、百世、申通；②中高端電商件賽道自建配送網(wǎng)絡(luò)丹鳥；③時效件賽道依托圓通B網(wǎng)的承諾達(dá)特快。整個生態(tài)體系內(nèi)，各大主體聯(lián)系緊密、分工明確，同時又具備充足的發(fā)展自由度，競爭激烈但又合理有序。

2.京騰系

京騰系核心的三家企業(yè)為京東、騰訊和拼多多，與菜鳥系相比，京騰系還正在形成之中，雛形尚未充分顯現(xiàn)。各家企業(yè)在物流方面的聯(lián)系遠(yuǎn)不如菜鳥系般緊密，原因在于騰訊切入電商及物流領(lǐng)域的方式，是通過“信息流扶持+股權(quán)綁定”。

騰訊本身不具備商流，主要通過微信等社交產(chǎn)品給京東和拼多多的電商業(yè)務(wù)導(dǎo)流，與京東物流和拼多多旗下的物流體系缺乏商流上的直接連接。京騰系物流生態(tài)的形成更依賴于騰訊的股權(quán)投資。而京東和拼多多都直接掌控商流，獨(dú)立性較強(qiáng)，因此整個體系與菜鳥系相比較為松散。

騰訊在物流領(lǐng)域的直接布局尚在醞釀之中，京東快遞在中高端快遞市場已經(jīng)全面鋪開，而拼多多對中低端快遞市場開始初步嘗試。

3.順豐系

順豐系目前主要為順豐一家企業(yè)，立足中高端市場，盈利能力長期領(lǐng)跑全行業(yè)，但生態(tài)不如另外兩方勢力開放。順豐的快遞業(yè)務(wù)聚焦于于時效件業(yè)務(wù)和中高端電商件業(yè)務(wù)兩個細(xì)分賽道，目前已經(jīng)開始全面轉(zhuǎn)向綜合物流服務(wù)商。