摘自《供應(yīng)鏈的三道防線：需求預(yù)測、庫存計(jì)劃、供應(yīng)鏈執(zhí)行》，劉寶紅、趙玲著。

我們常說，供應(yīng)鏈要么是預(yù)測驅(qū)動(dòng)，要么是訂單驅(qū)動(dòng)。那預(yù)測和訂單有什么區(qū)別呢？或許有人會說，訂單是確定的，預(yù)測會改變；訂單沒風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)測有風(fēng)險(xiǎn)等。其實(shí)，訂單也會改變，數(shù)量、日期、配置都可能改變，甚至?xí)∠?。所以說，這些區(qū)別都是相對的。

從供應(yīng)鏈的全局觀而言，預(yù)測和訂單是一回事：一個(gè)人的訂單注定是另一個(gè)人的預(yù)測。比如小姑娘在網(wǎng)上買衣服，她得給商家下訂單，是基于她預(yù)測未來你會穿這衣服。不過看看她的衣櫥，有多少件衣服買來后就再也沒碰過？很簡單，小姑娘預(yù)測失敗了唄。要說區(qū)別呢，就是對預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)：訂單是供應(yīng)鏈雙方力量博弈的結(jié)果，由弱勢一方來承擔(dān)預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)。

對于這點(diǎn)，相信大家深有體會：當(dāng)你是大客戶時(shí)，你的胳膊粗，給供應(yīng)商一個(gè)預(yù)測，供應(yīng)商就開始備料、備產(chǎn)能，預(yù)測失敗的話，往往是供應(yīng)商買單；當(dāng)你是小客戶時(shí)，你的胳膊細(xì)，就不得不給供應(yīng)商下訂單，預(yù)測失敗的話，你的倉庫里多了一堆沒用的東西。但問題是，這種力量博弈下，弱勢一方被迫承擔(dān)預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)，但往往因?yàn)槟芰Ω?，沒法把預(yù)測做得更好，最后造成積壓或短缺，害了自己，也害了強(qiáng)勢的一方。

比如在快消品行業(yè)，有的企業(yè)習(xí)慣性地向渠道壓貨，迫使渠道商、門店提前幾周、幾個(gè)月下訂單。渠道、門店不可能提前那么久拿到消費(fèi)者的訂單，就只能做預(yù)測；但因?yàn)轭A(yù)測顆粒度遠(yuǎn)比制造商小，渠道的預(yù)測準(zhǔn)確度也更低，就造成渠道庫存積壓，占用了渠道自己有限的資金，同時(shí)也造成庫存的新鮮度不夠，反過來影響到鏈主企業(yè)的品牌——當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你剛才吃了一塊五個(gè)月前的點(diǎn)心，你首先問候的是誰的至親？當(dāng)然是品牌商的。

服裝行業(yè)也是。在每年數(shù)度的訂貨會上，眾多的經(jīng)銷商、門店處于弱勢地位，被迫提前幾個(gè)月甚至半年做預(yù)測、下訂單，結(jié)果導(dǎo)致庫存積壓，就如網(wǎng)上有人形容的，三年不生產(chǎn)，庫存也賣不完。品牌商已經(jīng)拿到錢了，好像這些問題跟他們無關(guān)，但老庫存清不掉，經(jīng)銷商、門店資金短缺，就沒錢買下季的新品，品牌商的后續(xù)業(yè)務(wù)受影響；庫存也不能一直壓著啊，壓到一定地步，渠道、門店就開始“跳樓”大甩賣，品牌商辛辛苦苦建立的品牌也就給毀了[1]。

當(dāng)供需雙方的力量比較均衡的時(shí)候，預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)就由雙方分擔(dān)。這表現(xiàn)在雖然客戶會下訂單，但要求的交期短于供應(yīng)鏈的正常交期。比如正常交期是7個(gè)星期，客戶只給我們4個(gè)星期，那剩下的3個(gè)星期呢，就只能靠預(yù)測來補(bǔ)齊。這意味著在原材料或半成品層面，特別是長周期的物料，我們得建立預(yù)測，提前驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈來準(zhǔn)備。在那些“訂單驅(qū)動(dòng)”的行業(yè)，長周期物料的預(yù)測歷來是個(gè)大挑戰(zhàn)，需求預(yù)測仍然是沒法回避的話題。

【小貼士】推拉結(jié)合也離不開預(yù)測

預(yù)測驅(qū)動(dòng)也叫推式供應(yīng)鏈，訂單驅(qū)動(dòng)也叫拉式供應(yīng)鏈。

有些人盲目推崇拉式供應(yīng)鏈。其實(shí)拉式供應(yīng)鏈成本更高，一方面因?yàn)榭蛻粢?個(gè)就得生產(chǎn)1個(gè)，要100個(gè)就得生產(chǎn)100個(gè)，生產(chǎn)的規(guī)模效益難以實(shí)現(xiàn)；另一方面因?yàn)轫憫?yīng)周期太長，沒法有效滿足客戶需求，就得通過催貨加急來彌補(bǔ)，增加了運(yùn)營成本。拉式供應(yīng)鏈的庫存也不低，因?yàn)轫憫?yīng)周期長，在制和在途庫存就高[2]。要說低，只是庫存的風(fēng)險(xiǎn)相對較低，因?yàn)橛锌蛻粲唵巍?/p>

推式供應(yīng)鏈呢，因?yàn)閹齑骘L(fēng)險(xiǎn)較大，經(jīng)常被視作落后、低效的代名詞，特別在產(chǎn)品更新?lián)Q代快，需求差異化大的今天。其實(shí)，推式供應(yīng)鏈有規(guī)模效益，因?yàn)楦鶕?jù)需求預(yù)測，可以批量生產(chǎn)，批量運(yùn)輸，降低生產(chǎn)和物流成本；忙的時(shí)候少生產(chǎn)，閑的時(shí)候多生產(chǎn)，提高產(chǎn)能利用率。所以，在庫存風(fēng)險(xiǎn)可控時(shí)，推式供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)好東西：能推的就不用拉，就如躺著比站著舒服，能躺著就不用站著一樣。

實(shí)踐中，供應(yīng)鏈既沒有100%的推，也沒有100%的拉，每條供應(yīng)鏈都是推拉結(jié)合，就如圖1所示：先根據(jù)需求預(yù)測推到一定地步，以獲取規(guī)模效益、降低成本、提高響應(yīng)速度；再由客戶訂單拉動(dòng)，以滿足差異化的需求，并降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。從本質(zhì)上講，供應(yīng)鏈成本和速度的根本決定性因素是推拉結(jié)合。

根據(jù)推拉結(jié)合點(diǎn)的位置，我們把供應(yīng)鏈細(xì)分為四類：按庫存生產(chǎn)，按訂單組裝，按訂單生產(chǎn)，按訂單設(shè)計(jì)。

圖1：不管哪種供應(yīng)鏈方式，都離不開需求預(yù)測

資料來源：http://learningwithlarry.com

在按庫存生產(chǎn)模式，推拉結(jié)合點(diǎn)設(shè)在成品層面時(shí)，即按照預(yù)測來生產(chǎn)成品，客戶需求一來就可立即滿足。按訂單組裝模式下，推拉結(jié)合點(diǎn)設(shè)在半成品層面，按照預(yù)測在組件、模塊等半成品層面建庫存，客戶訂單一到，就按照客戶需求來組裝。而按訂單生產(chǎn)、按訂單設(shè)計(jì)呢，推拉結(jié)合點(diǎn)更加后移，設(shè)在零部件、原材料層面，先按照預(yù)測來準(zhǔn)備原材料、零部件，再按照客戶訂單要求來生產(chǎn)、設(shè)計(jì)。

每個(gè)推拉結(jié)合點(diǎn)都有庫存。凡是建庫存，不管是成品、半成品還是原材料，都離不開需求預(yù)測。所以，不管是哪種供應(yīng)鏈方式，我們都沒法回避需求預(yù)測，就如美國人眼里的死亡與稅收一樣。需求預(yù)測是供應(yīng)鏈的第一推動(dòng)力，也是這么來的。