醫(yī)藥行業(yè)的需求分析

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的消費品行業(yè)，監(jiān)管與風(fēng)險管控是這個行業(yè)最重要的主題，傳統(tǒng)上醫(yī)藥的利潤較高，保障供應(yīng)是更重要的主題，渠道庫存非常高，可以注意下，我們每次在醫(yī)院拿到的藥是否有生產(chǎn)日期在3個月以內(nèi)的。對比一下面包供應(yīng)，筆者常去門口的小超市購買桃李袋裝面包，這家工廠在北京，筆者在天津，基本上都能買到昨天生產(chǎn)，當(dāng)日上市的面包，這兩個行業(yè)供應(yīng)鏈的庫存管理水平差異巨大。

在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)，主要的銷售發(fā)生在醫(yī)院，部分非處方藥銷售發(fā)生在零售藥房，目前網(wǎng)絡(luò)購藥還沒發(fā)展起來。這個產(chǎn)業(yè)鏈中包含患者，醫(yī)院，零售藥房，純銷經(jīng)銷商，分銷經(jīng)銷商，品牌藥制造商，原料料制造商幾個角色，下面分別分析需求。

A) 患者的需求分析

首先分析醫(yī)院看病的情況，患者基本上沒有選擇藥品的自由，基本按照醫(yī)生的處方抓藥；而醫(yī)生都有自己的用藥習(xí)慣，不會輕易調(diào)整用藥習(xí)慣；而每家醫(yī)院的醫(yī)生數(shù)，每個醫(yī)生每天的接診量基本變化不大，而且除了感冒藥等部分品類，藥品消費并沒有季節(jié)性，因此邏輯上每種藥品的需求應(yīng)該是穩(wěn)定的，但最后傳遞到品牌制藥企業(yè)需求波動巨大。

醫(yī)院藥房對醫(yī)生開出的門診單的藥品必須是100%滿足的，設(shè)想一下，患者去醫(yī)院看病，醫(yī)生開完藥，去藥房取藥被告知無貨，需要后期快遞上門，然后具體交付日期還定不下來，會發(fā)生什么后果？所以藥品在醫(yī)院是庫存貯備出貨，可以認為交期為零除非某類藥品出現(xiàn)整體短缺，基本上，醫(yī)生希望藥房能夠100%的供貨，缺貨率為零。

其次分析患者自行去零售藥房購藥的情況，一般都是頭疼腦熱或者跌打摔傷之類的小病，消費者會選擇自己去藥房購藥，多數(shù)情況下會患者會有指定的品種，例如感冒了去買白加黑，但如果發(fā)生缺貨時，有時候會去臨近藥房去買，更多的情況是會看店面有什么相似的種類的藥，因此零售藥房的庫存控制實際上是可以出現(xiàn)一定缺貨率的。

B) 醫(yī)院的需求管理與訂貨模式

一家成熟的三甲醫(yī)院基本上會有5000個品種的藥品在使用，基本上藥房是按照固定貨位管理，貨位大小根據(jù)日均用量，藥品的體積來確定。采購計劃的方式基本是按照最大量/最小量管理，低于最小量則下訂單，補充到最大量。

所有的醫(yī)院的一個普遍情況是壓縮藥房面積來擴大門診面積，藥品的庫存在不斷下降，導(dǎo)致小批量，多品種，每日送貨成為常態(tài)。醫(yī)院藥房將醫(yī)藥供應(yīng)作為純銷經(jīng)銷商的考核指標(biāo)，其中缺斷貨率是最關(guān)鍵的指標(biāo)。準(zhǔn)時交付是另外一個重要的服務(wù)率指標(biāo)。現(xiàn)在北京，上海這樣的大城市，交付周期普遍設(shè)定為半天，即醫(yī)院上午下訂單，經(jīng)銷商下午送貨；下午下訂單，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)天上午送貨。緊急訂單2小時送達。  由于藥房更習(xí)慣下午下達訂單，因此交付集中在上午。

筆者幾年前在做一個項目中，統(tǒng)計了上海地區(qū)各家醫(yī)院的訂貨頻率基本可以歸納為三種模式：每日訂貨，每周2訂，每周訂貨一次。

每日訂貨就是天天下單，這種方式一般都是藥房面積緊張的大醫(yī)院；這種大醫(yī)院一般都是每天下午3-4點時給各純銷經(jīng)銷商下達轉(zhuǎn)日的訂單，要求上午送達，因為在上海和北京這種大城市，傳統(tǒng)三甲醫(yī)院的院內(nèi)空間極為緊張，醫(yī)院都會給出明確的送貨時間窗口，例如早上8:30-9:30是上藥分銷供貨，9:30-10:30是國藥供貨，10:30-12:00是其它小配送商供貨。對于三甲醫(yī)院，醫(yī)藥配送商一般都要負責(zé)藥品擺放到藥房的貨架的工作，為了提升效率，藥品都是采用固定貨位的管理模式。此外，如果出現(xiàn)漏訂或者需求突然波動，庫存不準(zhǔn)的情況，醫(yī)院藥房也會在上午12:00前下達訂單，要求配送商下午補貨。

每周2次訂貨基本都是周一，周四訂貨，要求分銷商在周二和周五送貨；采用這種訂貨模式的醫(yī)院往往是藥房面積較大的醫(yī)院；每周四訂貨可以確保周五到達，用于周六日，周一和周二上午的需求；周一早上藥房上班后，根據(jù)短缺訂貨，周一的訂貨是周二上午送達，只要覆蓋周二下午，周三，四全天和周五上午需求。在這上面再增加一些安全庫存覆蓋波動。

有些醫(yī)院藥房面積很大，就可以一周訂貨一次了，在上海，有些原來郊區(qū)的三甲醫(yī)院都是這種模式。如果配送商和醫(yī)院藥房關(guān)系較好，可以錯開周二和周五送貨高峰，那就可以充分利用配送能力，降低成本。

C) 純銷經(jīng)銷商的計劃模式

純銷經(jīng)銷商通常經(jīng)營著幾千個品種，每日為幾百家客戶進行配送，因為藥品各環(huán)節(jié)對資質(zhì)文件檢查非常嚴(yán)格，檢驗環(huán)節(jié)很費時，其基本上對單一品種都是1周或2周訂從分銷經(jīng)銷商處訂貨一次。如果一周訂貨一次，每次訂貨量就是1周均用量，然后再加上經(jīng)驗庫存，如果2周訂貨一次，每次就是訂2周的量。一般分銷經(jīng)銷商都是持有足夠的庫存，交付周期都很短，大約2-3天。分銷經(jīng)銷商和純銷經(jīng)銷商很多都處在一個城市，交付屬于城配，因此訂貨時并不要考慮整車運輸，按需訂貨就可以。這樣純銷分銷商的庫存基本上都是1-3周的庫存。希望進一步降低這個庫存除非增加訂貨頻次，例如每個品種每周訂貨1次甚至2次，但這會給物流部門，質(zhì)檢部門帶來很大的工作量，除了那種價值很高或者體積很大的品種不會每周多次訂貨。  

D)分銷經(jīng)銷商的計劃

分銷經(jīng)銷商：包括2種模式，一種是廠家定指標(biāo)，一種是按照需求訂貨。

廠家有指標(biāo)的情況下基本都是廠家在季度末月末整車發(fā)貨給分銷經(jīng)銷商，庫存都壓在分銷商倉庫里面，很多國外的藥廠都是這種模式，這種模式下庫存可能會有2-3個月。

國內(nèi)的藥廠多數(shù)是仿制藥，基本上都是分銷經(jīng)銷商根據(jù)庫存情況給藥廠下訂單，藥廠自己持有成品庫存。

無論哪種情況，分銷經(jīng)銷商都會盡量整車訂貨。藥品本身是高附加值的產(chǎn)品，這種整車訂貨將均衡的需求變化為不均衡的需求，給供應(yīng)鏈增加了很大壓力。一般來說也會有2-3周的成品庫存。

E) 品牌藥廠的計劃模式

品牌藥制造廠家都是備庫生產(chǎn)，根據(jù)月均需求，同時考慮能力利用。由于生產(chǎn)及檢驗周期長，整個交付周期超過4周，N月需要排N+2月的生產(chǎn)入庫計劃，為了應(yīng)對需求波動，成品庫存都比較高?；旧嫌?個月的成品安全庫存。

F)原料藥廠家的計劃

原料藥廠家對于一般大宗品種會備庫生產(chǎn)，很多庫存會高達6個月，對特殊的原料藥品種會根據(jù)客戶訂單來生產(chǎn)，特別是國外的出口產(chǎn)品都是根據(jù)訂單生產(chǎn)。

總結(jié)：

醫(yī)院是庫存出貨模式，醫(yī)院庫存一般不超過7天；純銷經(jīng)銷商一般是周/2周訂貨模式，存貨在2-3周；分銷經(jīng)銷商庫存較高，總代模式會有1-2個月庫存，此時廠家?guī)齑孑^低；按需采購模式庫存在3周，品牌制造商是備庫模式，庫存有1-2個月。整個渠道里面積累了接近12周的成品庫存。

由于醫(yī)院和純銷分銷商喜歡采用最大量/最小量的訂貨模式；分銷經(jīng)銷商喜歡采用整車運輸模式，本來醫(yī)院相對穩(wěn)定的需求到了品牌制造商處月均需求波動很大嗎，由于品牌制藥廠只能拿到分銷經(jīng)銷商的訂貨數(shù)據(jù)，對發(fā)生在醫(yī)院和藥房的出貨數(shù)據(jù)無法掌握，沒法控制牛鞭效應(yīng)。這點與汽車和家電行業(yè)差異很大，因此患者基本上不大可能在醫(yī)院買到近期制造的藥品。

裝備制造企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的需求分析

筆者服務(wù)過的裝備制造業(yè)如果從計劃管理看可以分為2大類，一類是東方電氣，大全集團，許繼集團等電氣類裝備企業(yè)；一類是徐工集團，中麗織機為代表的通用設(shè)備類企業(yè)；。這兩類差異很大。徐工集團生產(chǎn)的工程機械多數(shù)情況下是按預(yù)測+訂單的模式制造；而東方電氣這樣的企業(yè)則完全是訂單制造，這種制造策略的差異主要源于客戶需求的差異。

裝備行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈主要包括工業(yè)客戶，經(jīng)銷商，制造商，零件制造商幾個角色。裝備行業(yè)很少采用多級分銷，多數(shù)企業(yè)都是一級經(jīng)銷商制，部分企業(yè)如東方電氣在國內(nèi)是自建銷售渠道。

首先分析電氣裝備類企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈需求方式

A工業(yè)客戶的計劃模式    

客戶包含5大發(fā)電集團以及一些企業(yè)電廠，客戶都是根據(jù)需求進行招標(biāo)?，F(xiàn)在的情況是客戶都是盡量推遲招標(biāo)時間來降低資金占用，使得留給成套制造商的交付周期越來越短，像火電三十萬機組的交付周期經(jīng)常被壓縮到12個月，成套制造商承受了非常大的壓力。

B品牌制造商的計劃模式

制造商都是按訂單制造，很多項目還需要根據(jù)客戶現(xiàn)場的情況調(diào)整設(shè)計方案，以東方電氣為例，基本上每個項目都會在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品上進行局部設(shè)計，排產(chǎn)都是采用項目計劃的模式。根據(jù)客戶要求的交付日期反推各頭物料的投產(chǎn)和完工時間。

一般來說都是邊設(shè)計邊制造，對于長周期零件需要首批設(shè)計后出圖，采購也都是按訂單采購，很少儲備原材料庫存。

在發(fā)電企業(yè)，轉(zhuǎn)軸一般是交付周期最長的部件，有些企業(yè)會根據(jù)預(yù)測提前儲備一些周的毛坯部件來滿足客戶的短交付周期要求。

C零部件供應(yīng)商

根據(jù)都是根據(jù)品牌制造商的訂單制造，有一些零部件公司標(biāo)準(zhǔn)化程度做的較好，會提前做好毛坯件庫存，在接到訂單后只需要進行最后的精加工和裝配工序。

其次分析通用設(shè)備制造商的計劃模式

D客戶需求

客戶是一些大型廠礦企業(yè)或者獨立的建筑商，在確定了需求后，希望盡快交付，如果交期過長，客戶可能會選擇其他品牌的類似產(chǎn)品。

E品牌制造商的計劃模式

多數(shù)采用預(yù)測+訂單結(jié)合的模式，N月排N+1月的投料計劃。內(nèi)部基本就是下料，焊接，涂裝，裝配，調(diào)試等幾個大的工序，制造周期在3-5周，影響交付的主要是底盤的車橋和液壓缸等關(guān)鍵部件。對于需求較大的產(chǎn)品，根據(jù)預(yù)測來生產(chǎn)成品；對于需求較低的大噸位產(chǎn)品，則是根據(jù)客戶訂單安排產(chǎn)品，在車間生產(chǎn)時優(yōu)先安排這些產(chǎn)品加工以縮短整體交付周期。

F零件供應(yīng)商的計劃模式

以液壓件為例，其制造周期長于品牌制造商的制造周期，因此液壓件廠都是采用預(yù)測的形式提前投料，加工出毛坯件，在品牌商排好月計劃并分解為液壓件交付計劃后，再進行精加工和裝配來滿足主機廠的需求。一旦毛坯件的庫存計劃與主機廠的需求計劃未匹配好，就需要趕工來滿足。庫存主要存在與毛坯件。

在以三個行業(yè)為例進行了產(chǎn)業(yè)鏈的各角色的計劃和庫存初步了解后，下一步要利用價值流管理工具進行詳細分析，找出改善點。