由新經(jīng)銷主辦的2020（第三屆）中國(guó)快消品大會(huì)于8.24-8.26在上海富悅大酒店盛大舉辦！本次盛會(huì)吸引了3000名行業(yè)的經(jīng)銷商、廠家和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等眾多從業(yè)者從全國(guó)各地赴會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)座無虛席，盛況空前。

以下內(nèi)容是京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)大商超全渠道事業(yè)群新通路事業(yè)部總裁鄭宏彥先生的發(fā)言演講內(nèi)容，經(jīng)整理發(fā)布，以饗讀者。

各位到場(chǎng)嘉賓，大家早上好！今天為大家?guī)硪粋€(gè)“重塑價(jià)值共筑生態(tài)”的話題。

▲京東集團(tuán)副總裁、京東零售集團(tuán)大商超全渠道事業(yè)群

新通路事業(yè)部總裁 鄭宏彥

-01- 以價(jià)值創(chuàng)造為原點(diǎn) 為用戶、行業(yè)乃至社會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值

在過去4年多的時(shí)間里，新通路一直在為整個(gè)社會(huì)、行業(yè)和用戶去創(chuàng)造價(jià)值。我們也確信，一定要通過新通路履約體系或者分銷體系給中國(guó)1到6線的所有消費(fèi)者都帶去優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)。

有的朋友會(huì)說新通路是做B2B的，為什么會(huì)想做2C的事？

因?yàn)槲覀兛吹綗o論是一線城市還是偏遠(yuǎn)的村鎮(zhèn)里面，商品的保真和即時(shí)性的履約服務(wù)都有很大的提升空間。所以新通路在想是否可以通過門店這個(gè)載體，去提升商品的品質(zhì)，并且提升服務(wù)的品質(zhì)。 

要做到這件事情，新通路要在行業(yè)原有的分銷體系中創(chuàng)造更多升級(jí)的價(jià)值。比如我們?cè)谄放茝S商聚勢(shì)共贏、轉(zhuǎn)型升級(jí)中能做什么？和品牌商、經(jīng)銷商如何共贏共生？新通路能否做到為彼此賦能和增項(xiàng)。

新通路主要的門店來源是散戶門店，新通路就是要通過以門店為核心載體，去做這些事：在和他們一起創(chuàng)造未來增長(zhǎng)之路的同時(shí)，還要讓他們信賴新通路，讓他們感知到新通路服務(wù)的智能化，這是我們的追求。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)追求，過去這段時(shí)間我們做了哪些努力？

首先是全鏈路的數(shù)字化。不管是品牌商、渠道商、業(yè)務(wù)員、門店還是消費(fèi)者方面，新通路一直在開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，并搭建基礎(chǔ)設(shè)施，以保障品牌商無論是流量品還是新品，都可以快速的觸達(dá)門店和消費(fèi)者。 

新品在傳統(tǒng)通路的分銷難題，在電商時(shí)代迎來春天。今天的新品可以通過電商平臺(tái)低成本、快速地觸達(dá)消費(fèi)者。但同時(shí)我們也看到很多的新品并沒有通過電商的快速觸達(dá)形成長(zhǎng)期持久的銷量，因?yàn)檎嬲畈莸牡胤剑鋵?shí)還是在線下。

品牌商在線上形成了消費(fèi)者認(rèn)知和忠誠(chéng)度之后，如果不能走通線下，很快就會(huì)遇到瓶頸，因?yàn)榫€上的銷量增長(zhǎng)是有限的。比如三只松鼠，線上成功后同樣要走到線下，線下的門店對(duì)這些新品依然無比重要。

如何讓商品通過數(shù)字化去在線銷售的同時(shí)，也有很強(qiáng)的履約能力，這是我們一直在做的。新通路為此形成了四大網(wǎng)絡(luò)，覆蓋六級(jí)市場(chǎng)，以及和品牌商的合作過程中開發(fā)出的七種合作模式，這些全部都是基于履約體系。

新通路可以直接跟品牌商合作，也可以跟經(jīng)銷商合作，跟聯(lián)合倉合作，這樣我們?cè)谌?、倉、車、現(xiàn)金流上都有非常強(qiáng)的彼此互補(bǔ)關(guān)系。這樣貨可以上線，同時(shí)也可以履約觸達(dá)到門店。

上述的這兩種模式為最后的場(chǎng)景精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供了前提和基礎(chǔ)，我們可以在母嬰店、便利店、名酒薈來提供消費(fèi)者所需要的服務(wù)，并可以貫通線上線下實(shí)時(shí)達(dá)成。 

今年京東體系做了組織升級(jí)，大商超全渠道事業(yè)群成立，未來新通路在京東大商超的加持下，過去觸達(dá)場(chǎng)和控場(chǎng)的能力、線上線下全渠道的供貨與履約能力，以及全域營(yíng)銷能力都會(huì)得到升級(jí)。

新通路在早期的建設(shè)過程中是獨(dú)立去推動(dòng)2B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，大商超事業(yè)組的成立，這樣可以進(jìn)一步形成多元互補(bǔ)，品牌廠商可以在主站去種草、直面消費(fèi)者的同時(shí)，還可以通過新通路搭建的低成本履約供應(yīng)網(wǎng)進(jìn)行線下的營(yíng)銷。未來大商超事業(yè)組會(huì)提供更多的資源和環(huán)境貢獻(xiàn)。

-02- 專業(yè)化、數(shù)字化賦能小店  以價(jià)值創(chuàng)造獲取最強(qiáng)信賴

在過去搭建京東便利店這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就一直說要驅(qū)動(dòng)門店的快速增長(zhǎng)，今天基于前面介紹的這些內(nèi)容，我們意識(shí)到門店快速增長(zhǎng)的同時(shí)，還要在質(zhì)量上有一個(gè)更高的追求。 

早在2019年我們就已經(jīng)開始去驅(qū)動(dòng)，在商品層面，店內(nèi)商品的豐富度可以達(dá)到千店千面；而在店面的形象和服務(wù)質(zhì)量方面，我們則希望達(dá)到千店一面。

我們把這六統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)賦予在京東便利店、京東母嬰生活館和京東便利名酒薈，以及我們開發(fā)出來的自助小鋪上。未來京東便利店會(huì)更加強(qiáng)化門店、商品以及服務(wù)的質(zhì)量，原來我們說又快又好，今天是又好又快。 

首先在商品遴選上，在運(yùn)營(yíng)的支持上，以及流量和獲客方式的資源上，新通路都會(huì)去為門店創(chuàng)造價(jià)值。

過去我們一直在強(qiáng)調(diào)：如果今天你不能為行業(yè)或者為客戶創(chuàng)造價(jià)值，那你是無法生存下去的，而且這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造是要被服務(wù)的對(duì)象感知和認(rèn)同，這種被認(rèn)同、被信任，可以形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

我們通過京東掌柜管家智能門店管理系統(tǒng)，還有專業(yè)化的門店運(yùn)營(yíng)梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了從商品到店面到會(huì)員到營(yíng)銷的一體化管理，去給門店帶來價(jià)值創(chuàng)造。 

-03- 聯(lián)動(dòng)京東內(nèi)外部流量 持續(xù)優(yōu)化全渠道供應(yīng)與履約能力

通過物競(jìng)天擇，京東可以幫助門店，無論是站內(nèi)還是站外的流量獲取上，進(jìn)行LBS的流量分發(fā)。這樣可以幫助傳統(tǒng)的線下門店商品能夠更加精準(zhǔn)地匹配消費(fèi)者，這也意味著在線下可以為門店帶來價(jià)值，即在品類有更多精準(zhǔn)匹配。 

門店可以通過京東主站的預(yù)售獲取新的增長(zhǎng)。比如門店在主站上有了生鮮的訂單，并且形成預(yù)售，這家店在明天就有生鮮的商品輸入。門店就在原有基礎(chǔ)上有了品類的增長(zhǎng)，這就是我們的履約方式。

無論是京東過去擅長(zhǎng)的211方式還是我們?cè)黾?到4小時(shí)、1小時(shí)達(dá)或者半小時(shí)達(dá)的方式搭建，現(xiàn)在有同城配的體系，通過主站或者我們?cè)畜w系強(qiáng)控的方式，社會(huì)化的履約方式或者平臺(tái)流量的合作方式，為我們的門店形成一套到店+到家的經(jīng)營(yíng)模式。

如果說原來只有消費(fèi)者到你店所產(chǎn)生的生意，那么今天我們還會(huì)幫你形成一個(gè)在線上的到家業(yè)務(wù)。 

我們除了在京東主站里幫助線下門店獲取更多的商品品類增長(zhǎng)，同時(shí)也可以植入更多服務(wù)類的商品品類。

前面我有提到基于大商超群的建立，我們可以跨事業(yè)部獲取到京東其他事業(yè)部更多服務(wù)類的商品。比如可以跟生活服務(wù)群獲得他們汽車類的服務(wù)；家居家政的服務(wù)。新通路未來獲取這些內(nèi)容的成本，會(huì)更低，而且速度會(huì)加快。 

有了這些商品和服務(wù)，我們就可以幫助門店獲得流量，并且?guī)椭麄兘档瞳@客成本，舉一個(gè)例子： 

我們最近正在搭建一個(gè)小店SAAS平臺(tái)，幫助門店上新到各大O2O的平臺(tái)，甚至是我們京東主站的B2C的平臺(tái)，而且也可以是社會(huì)化的類似于美團(tuán)的平臺(tái)。

京東今天擅長(zhǎng)的是把過去中心化的流量運(yùn)營(yíng)開始向外開放，這種開放的心態(tài)，讓我們跟社會(huì)上眾多的流量品牌有著很好的合作基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兊倪壿嫴皇前蚜髁咳恳鼐〇|主站，是去中心化的。 

這樣的好處是什么？首先門店通過這個(gè)SAAS平臺(tái)可以一站解決所有線上平臺(tái)的入駐問題，不用特別專業(yè)地精通每一個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，也不用再?gòu)?fù)雜地在每個(gè)平臺(tái)都做一次上架動(dòng)作。

新通路提供的一站式解決方案，可以降低門店的知識(shí)成本和操作成本，這是我們的優(yōu)勢(shì)。

我們不僅可以提供這些服務(wù)，而且可以提供有京東背書的商品，不止在你的門店，也包括所有線上的平臺(tái)，消費(fèi)者可以看到，這些商品是來自于京東的優(yōu)選。 

我們期待把消費(fèi)者在京東主站上形成的商品心智，特別是敏感類的商品，諸如酒、母嬰，這樣的消費(fèi)認(rèn)知的心智帶到線下去。消費(fèi)者更愿意在店里買到京東主站上同樣品質(zhì)和同樣服務(wù)保障的商品。

利用門店賦能，把商品帶到線上，帶到我們開拓出來的這些場(chǎng)景里，用你的貨在這些場(chǎng)景里的流量進(jìn)行變現(xiàn)。 

對(duì)品牌廠商來說，通過這個(gè)SaaS平臺(tái)，他可以在新通路形成的線上體系里，做所有策略品或者流量品的用戶觸達(dá)工作，在這里可以發(fā)券，可以進(jìn)行核銷，可以對(duì)商品品牌進(jìn)行推廣。

-04- 為品牌商打造B2B2C全域營(yíng)銷體系 助力精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

品牌廠商過去只能通過中心化的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，一直很難通過散戶做到可控的、可視的商品觸達(dá)，但在今天成為可能。 

通過這一系列體系的搭建，新通路未來不光尊重了品牌廠商原有的線下分銷體系和原有的價(jià)格邏輯，我們還幫品牌商搭建出一套可控的、可視的，并且更高效和低成本的產(chǎn)品觸達(dá)模型。

所以，實(shí)際上品牌廠商的商品到消費(fèi)者的過程會(huì)更加的高效和低成本，而且全是在原有基礎(chǔ)上的做增量貢獻(xiàn)。

最終我們形成以店為核心的，為品牌商搭建或者說也是我們這些門店和通路的合作伙伴一起形成的B2B2C的全域營(yíng)銷體系。 

在2019年年初，我就曾表示，光做B2B是沒有未來的，因?yàn)檎嬲嬲陜?nèi)從你這進(jìn)貨的多少，取決于動(dòng)銷的多少，這是其一，即使動(dòng)銷了，你不能為他創(chuàng)造價(jià)值，同樣不會(huì)在你這形成日積月累持續(xù)性的商品的供應(yīng)。

新通路今天的生意用一句話來講，就是通過末端也就是2C端的能力去打造強(qiáng)化我的2B端，也就是全渠道我要做供貨生意，同時(shí)我要在全渠道做賣貨生意，和我們小店一起去做到店生意的模式，幫他們建立到店生意的能力，并且形成對(duì)消費(fèi)者的品牌教育。

不管是來自品牌商的商品品牌還是京東的品牌，都是在京東主站上購(gòu)物能夠得到所有相同體驗(yàn)的品牌，基于這樣的理念，我們可以形成一面供貨生意，和賣貨生意，上面是我們講的線上的到家生意，以及線下到店生意，這樣的立體化的組合。

最終，通過京東數(shù)坊、慧眼等數(shù)字化體系，讓品牌商從京東這里獲得的數(shù)據(jù)更加的完整和立體。 

所以，新通路的價(jià)值重塑、生態(tài)共塑，實(shí)際就是在線上線下既培育你新的消費(fèi)者，又能夠鞏固傳統(tǒng)的消費(fèi)者，線上線下B2B2C全域的營(yíng)銷體系，幫助我們和品牌廠商一起為小店提供好產(chǎn)品，幫我們所有的門店做成好店，最后才能為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)。