家家悅進(jìn)京，明日將于北辰福第商業(yè)街負(fù)一層開出其于北京的第一家門店。

家家悅過去幾年發(fā)展比較活躍，先是IPO上市，再大舉跨區(qū)域擴(kuò)張，并做了數(shù)筆小額收購，直到進(jìn)入一線城市，也是中國北方市場的中心與橋頭堡——北京。

一些市場人士將家家悅的這一輪操作形容為：抄底零售業(yè)。

一

北京

家家悅的北京首店仍可理解為是一家大賣場門店，雖然營業(yè)面積只有3000平米，屬中型超市體量。但經(jīng)營的品項(xiàng)數(shù)超過萬支，做的還是大賣場的“一站式購齊”。

家家悅宣稱，其北京首店的果蔬魚肉80%以上為源頭直采。

《商業(yè)觀察家》對(duì)于家家悅進(jìn)入北京市場，是有些不理解的。因?yàn)楸本┐筚u場、賣場市場已經(jīng)很飽和了，比如，家家悅北京首店的西、北兩個(gè)方向100米直線范圍內(nèi)就已經(jīng)存在永輝超市、北京華聯(lián)生活超市（BHG）兩家同類型門店。

大賣場業(yè)態(tài)在一線城市則也出現(xiàn)了明顯的競爭力不足情況，銷售額在下滑，大賣場的各路玩家則都在往下沉市場方向發(fā)展。因此，家家悅的此輪“逆向”操作我們是有點(diǎn)不理解的。

一些市場人士對(duì)《商業(yè)觀察家》也表達(dá)了相似觀點(diǎn)：“家家悅進(jìn)北京，其實(shí)有點(diǎn)怪異，大賣場在一線城市行不通了。特別是北京，像前置倉生鮮電商、盒馬代表的新零售，以及各種到家服務(wù)，發(fā)展得都已經(jīng)如火純青，關(guān)鍵這些還是貼錢做。所以，北京現(xiàn)在誰的日子都不好過（大賣場），家家悅在北京也會(huì)比較難做起來。比如，在北京市場，我們發(fā)現(xiàn)物美也在下降，這是不可爭辯的事實(shí)。”

“驅(qū)動(dòng)家家悅進(jìn)北京，有可能是頭腦有點(diǎn)發(fā)熱。這也沒辦法，北京是橋頭堡，整個(gè)中國東部的橋頭堡和輻射中心是上海，北方是北京，南方是深圳。對(duì)于很多零售商來講，這些地方過去一直是他們心中的一個(gè)坎、心中的圣殿，大家心里面總是想進(jìn)來的?！?/p>

正在為5月15日開業(yè)籌備的家家悅北京首店。

不過，家家悅進(jìn)北京，也有跡可循。大環(huán)境也存在一些有利因素。

比如之前，家家悅收購了張家口福悅連鎖超市，由于張家口的菜能反季提前供應(yīng)北京市場，有毛利空間，且占北京生鮮市場相當(dāng)一部分比重。很多北京零售商因此會(huì)在張家口開店整合供應(yīng)鏈，像超市發(fā)布局張家口的一個(gè)主要目的就是“收菜”供北京。

家家悅在收購張家口福悅連鎖超市后，加上其基于山東的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，是能看到它進(jìn)北京市場的跡象的。

大環(huán)境上的有利因素則是，北京市場受社區(qū)團(tuán)購影響很弱，首都的流通進(jìn)出管理比較嚴(yán)格，因此，沒有出現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購于全國二線及下沉市場那樣的惡性競爭與傾銷行為，整個(gè)市場環(huán)境相對(duì)比較穩(wěn)定。這有利于供應(yīng)鏈能力強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)入。

二

抄底

那么，家家悅為什么一定要進(jìn)北京，為什么這幾年來，它會(huì)做全國性擴(kuò)張，它的優(yōu)勢和支撐到底在哪？

一些市場人士稱：“家家悅能全國性擴(kuò)張的最核心優(yōu)勢是供應(yīng)鏈和買手制模型?！?/p>

“家家悅以前就是威海糖酒，做批發(fā)出身。他們一開始的所有產(chǎn)品基本都是買銷制，這占它自有供應(yīng)鏈的大多數(shù)。當(dāng)然，后期家家悅也學(xué)了家樂福、大潤發(fā)等，做了一些傳統(tǒng)大賣場的賬期制等模型，但發(fā)展到當(dāng)下，買銷這塊基因一直也都是存在的。這就是為什么家家悅能在威海、煙臺(tái)做得非常扎實(shí)的原因。它的供應(yīng)鏈根深蒂固，也有一定規(guī)模優(yōu)勢，這些支撐了它的上市?！?/p>

“另外，家家悅的中央廚房、物流配送中心，做得比較早，成本低磨合得比較好，大概做的時(shí)間比步步高還要早一點(diǎn)。在中央廚房層面，它的能力算全國數(shù)一數(shù)二，做得很不錯(cuò)，這是它的強(qiáng)項(xiàng)。但是它進(jìn)入資本市場后，資本市場需要它創(chuàng)造更高的預(yù)期（把供應(yīng)鏈的價(jià)值擴(kuò)大及全國復(fù)制），所以，它走出威海、煙臺(tái)，走到了濟(jì)南、青島，以及到河北、安徽、內(nèi)蒙去收購。”

“總的來說，擴(kuò)張供應(yīng)鏈?zhǔn)羌壹覑偟母?，它?dāng)下進(jìn)行的全國零售門店擴(kuò)張，是因?yàn)橛懈嗔闶劢K端渠道才能讓它的供應(yīng)鏈擴(kuò)大化。它可能覺得，現(xiàn)在是零售業(yè)的低潮期，它可以去抄底。抄底的同時(shí)，也能讓它的供應(yīng)鏈急劇擴(kuò)張，供應(yīng)鏈?zhǔn)羌壹覑傋顝?qiáng)的一項(xiàng)。”

“它的問題在于，大賣場在二三四線城市，尤其是三四線城市應(yīng)該還是可以擴(kuò)張，但在一線城市是行不通了，所以，其于全國各處開店，個(gè)人看法，也是資本所逼?！?/p>

家家悅過去幾年來，主要通過小額收購來實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張布局，無論是收購內(nèi)蒙古維樂惠維多利超市、安徽樂新商貿(mào)、青島維客連鎖、張家口福悅連鎖超市，還是華潤萬家于山東的門店。每筆交易的體量都不大，高的也就3個(gè)多億。

從中可以看到，家家悅一方面是要抄底零售渠道，進(jìn)行全國性供應(yīng)鏈擴(kuò)張。另一方面，也可以發(fā)現(xiàn)，頻繁通過小額收購方式也顯示家家悅對(duì)于全國性擴(kuò)張，也可能有些謹(jǐn)慎，步子沒有邁得太大，沒有像物美等企業(yè)那么激進(jìn)。

這可能也跟家家悅當(dāng)下的體量規(guī)模和抗風(fēng)險(xiǎn)能力有關(guān)。

它都是收購一些經(jīng)營遇到瓶頸和困難的中小型超市，再通過其的運(yùn)營能力和供應(yīng)鏈能力來幫助做提升。相對(duì)來講，收購小型資產(chǎn)標(biāo)的對(duì)整合能力的要求相對(duì)低一點(diǎn)。

一些市場人士也認(rèn)為，家家悅在門店端的營運(yùn)能力和狀態(tài)于全國零售商中也是領(lǐng)先的，在零售渠道終端的整合中，是有優(yōu)勢的，但需要把控好“度”。

“單經(jīng)營能力、門店?duì)I運(yùn)狀態(tài)，個(gè)人認(rèn)為，家家悅比物美強(qiáng)不少。企業(yè)則是動(dòng)態(tài)發(fā)展的，咋做都行，唯一要注意的是控制‘度’。如果像蘇寧小店那樣沒有控制好擴(kuò)張的‘度’，結(jié)果就是‘漿糊’。”

延伸閱讀：

在《商業(yè)觀察家》舉辦的“2018中國生鮮零售大會(huì)”上，時(shí)任家家悅集團(tuán)副總、生鮮事業(yè)部總經(jīng)理李美，曾對(duì)家家悅的供應(yīng)鏈能力做了詳細(xì)描述。

下面內(nèi)容根據(jù)李美當(dāng)時(shí)的口述內(nèi)容整理。

家家悅成立于1981年6月，主營業(yè)務(wù)是超市連鎖經(jīng)營，目前主要立足于山東省內(nèi)，主要業(yè)態(tài)為大賣場和綜合超市。（家家悅）以區(qū)域一體化的物流為支撐，發(fā)展現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地和食品加工產(chǎn)業(yè)鏈為保障，以經(jīng)營生鮮為特色的一個(gè)全供應(yīng)鏈、多業(yè)態(tài)的綜合零售渠道商。2016年12月13號(hào)家家悅在上交所主板掛牌上市。

家家悅的生鮮發(fā)展歷程。家家悅的生鮮經(jīng)營比較早，1999年開始經(jīng)營生鮮，探索的主要模式是超市+基地。2008年商務(wù)部提出農(nóng)超對(duì)接，首批試點(diǎn)企業(yè)就有家家悅。家家悅擁有5座生鮮配送物流中心、1座PC加工中心、1座中央廚房。公司直接與合作社和養(yǎng)殖基地合作，目前合作200多家合作社，與100多家養(yǎng)殖基地簽訂五年以上合作協(xié)議。2017年家家悅生鮮占比40%，基地源頭采購達(dá)到80%。

從生鮮市場趨勢來看，生鮮在零售品類里，增長比較迅猛。2016年整體數(shù)據(jù)是1.3萬億，增長速度歷年來最高，增長11.1%。從整個(gè)大環(huán)境來看，農(nóng)貿(mào)市場占比比較高，占到73%；超市占到22%。但是在整個(gè)山東區(qū)域，特別是煙威，家家悅的市場份額在超市市場份額達(dá)到74%，其他渠道的份額達(dá)到30%。

可以看到，生鮮確實(shí)是未來的一個(gè)方向，經(jīng)營生鮮可以帶動(dòng)超市很大的增長。

下面介紹一下家家悅在生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)方面的工作，主要是通過四個(gè)方面：第一基地標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；第二物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；第三加工標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)；第四追溯標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。從采、配、加工、門店運(yùn)營整個(gè)過程，把生鮮供應(yīng)鏈構(gòu)建好。

在基地標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)方面：我們將生鮮基地的標(biāo)準(zhǔn)前移，跟科研所、農(nóng)業(yè)部共同制定產(chǎn)品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，委派專業(yè)技術(shù)人員從生產(chǎn)基地開始指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。也就是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后整個(gè)鏈條，指導(dǎo)農(nóng)戶做標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)。目前，家家悅有130多個(gè)專業(yè)采購買手，在全國進(jìn)行基地直采，基地源頭直采占比80%，2000多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)基地直采。

在基地管理上，實(shí)行可視化管理。所有采購基地實(shí)行電子地圖管理，每個(gè)產(chǎn)品的上市、下市時(shí)間，包括采購人員的日常性管理，全部通過可視性管理系統(tǒng)進(jìn)行保障。除了基地采購，在全球采購基地方面，家家悅有自己的進(jìn)出口公司，公司的全球采購理念就是品世界、買世界。目前在新西蘭有9000畝的牧場，采購基地有歐洲、大洋洲及東南亞一些國家。

第二是物流標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。目前我們的物流輻射半徑主要集中在威海、煙臺(tái)、高密、萊蕪，3處常溫物流中心、5處生鮮物流中心、1處PC加工中心、1處中央廚房，倉儲(chǔ)20萬平米，生鮮日均吞吐量1600萬，配送半徑2.5小時(shí)到達(dá)。

另外，生產(chǎn)基地到配送中心到門店都是標(biāo)準(zhǔn)化載具。公司配有冷鏈運(yùn)輸車541輛，車輛全部裝有GPS和北斗定位系統(tǒng)，溫度和車輛的行駛過程都是實(shí)時(shí)監(jiān)控。車輛根據(jù)超市實(shí)際情況，設(shè)定一個(gè)尾板，直接跟超市的平臺(tái)搭建在一起，節(jié)省了門店卸貨壓力。

第三是加工標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。實(shí)際上生鮮之外，家家悅的另一個(gè)核心競爭力是自有品牌。自有品牌目前主要集中在我們自己的工廠加工，像油、大米是自己加工的，豆制品、面包等。

PC加工中心主要做生配，中央廚房主要做熟配。整個(gè)PC是我們標(biāo)準(zhǔn)化的車間，包括畜產(chǎn)車間、進(jìn)菜加工車間等。冷配制鏈的一些產(chǎn)品，包括冷凍產(chǎn)品，不僅滿足超市的供應(yīng)，也對(duì)外進(jìn)行渠道銷售。像面食、粥及日式產(chǎn)品都是通過中央配餐中心進(jìn)行加工，像我們膠東大饅頭在春節(jié)和節(jié)日期間在網(wǎng)上銷售非常好。

第四是追溯標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。第一方面就是食品安全，我們建有嚴(yán)格的食品管控體系，從原料入庫到整個(gè)配料儲(chǔ)存，經(jīng)過全程控制，包括目前有7個(gè)檢測中心，34個(gè)區(qū)域檢測中心，對(duì)于肉菜類商品，包括海鮮商品進(jìn)行批批檢測，檢測合格才能進(jìn)入超市銷售。整個(gè)檢測中心參照國家的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行建設(shè)，確保食品安全。

我們通過證照平臺(tái)，每天發(fā)布產(chǎn)品檢測結(jié)果。在終端，消費(fèi)者直接手機(jī)掃描標(biāo)簽，就可以了解產(chǎn)品從采購、進(jìn)貨、查驗(yàn)，到倉儲(chǔ)物流整個(gè)鏈條的過程。目前家家悅總共擁有會(huì)員500萬，會(huì)員整體客流量達(dá)到1.5萬次。對(duì)于重點(diǎn)會(huì)員進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析、顧客動(dòng)態(tài)跟蹤，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷及商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。比如，去年家家悅在生鮮，特別是生活超市，包括第二代店建設(shè)方面，更加注重消費(fèi)者體驗(yàn)，對(duì)整個(gè)門店進(jìn)行創(chuàng)新，主要是擴(kuò)大生鮮面積，強(qiáng)化了食品。