我之前提到過(guò)很多次，2022年度美線BCO合約季最大的變化之一是2-3年長(zhǎng)約的比例將達(dá)到新高。長(zhǎng)約已經(jīng)不是if, 而是how 的問(wèn)題。今天就這個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題稍微展開(kāi)討論一下：長(zhǎng)約到底值不值得簽？該如何考量?

我們按照簽約的主體分開(kāi)討論：直客（BCO）和貨代。船東就不討論了， 他們正在努力推廣長(zhǎng)約，一些態(tài)度比較中立一些，說(shuō)客人要的話他們也可以談，另一些就比較積極。本來(lái)嘛， 能用這么高的運(yùn)價(jià)鎖定2-3年客戶的貨量，還猶豫什么？

BCO: 兩難選擇

我們先站在直客的角度思考這個(gè)問(wèn)題。

為什么要簽2-3年？驅(qū)動(dòng)因素之一是對(duì)未來(lái)艙位的擔(dān)心。2021年拿艙位的苦，大家都不想重新體驗(yàn)一次。2-3年的長(zhǎng)約可以相對(duì)保證艙位的穩(wěn)定。一年做2萬(wàn)-20萬(wàn)柜子的客人和一年做200個(gè)柜子的客人，他們要考慮的東西是不一樣的，對(duì)艙位可靠性的認(rèn)知也不一樣。大客人需要物流的穩(wěn)定性，穩(wěn)定壓倒一切。難以想象一年進(jìn)幾萬(wàn)個(gè)柜子的客人完全去spot market 拿艙位。對(duì)于大的零售商和批發(fā)商來(lái)說(shuō)，最大的噩夢(mèng)是沒(méi)貨賣(mài)。今年各大零售商紛紛自己租船增加運(yùn)力恰恰說(shuō)明了這一點(diǎn)。

另一種情況是客人跟他們自己客人的生意模式?jīng)Q定了長(zhǎng)約的必要性。比如有的客人跟他們的下家本來(lái)就簽訂多年的合作意向，生意的量是可以保證的，如何保證貨物的供應(yīng)才是關(guān)鍵。這時(shí)候跟船東簽訂長(zhǎng)約，剛好滿足做長(zhǎng)期生意的客觀需要。

小客人就不用簽長(zhǎng)約了嗎？也不一定。如果客人的生意起伏很大，鎖定2-3年帶有罰金的運(yùn)價(jià)無(wú)疑是有風(fēng)險(xiǎn)的。反之如果生意穩(wěn)定，簽約價(jià)在客戶接受范圍內(nèi)，長(zhǎng)約的好處顯而易見(jiàn)。這時(shí)需要考慮的是具體操作細(xì)節(jié)。

具體考量和做法

簽長(zhǎng)約有風(fēng)險(xiǎn)嗎? 當(dāng)然有。簽訂帶有罰金的合約，就算是簽1年都有風(fēng)險(xiǎn)。這里有兩點(diǎn)基本考慮。

對(duì)未來(lái)艙位形勢(shì)的判斷：目前的共識(shí)是2022年美線艙位總體將維持緊張的局面。持續(xù)的塞港會(huì)消化吸收運(yùn)力。本來(lái)維持美西航線周班船只需要4條船，現(xiàn)在要6條。美國(guó)陸上和倉(cāng)庫(kù)的瓶頸問(wèn)題導(dǎo)致碼頭塞港不會(huì)短時(shí)間內(nèi)改善。明年美西碼頭工會(huì)談判的不確定性將引發(fā)提前出貨潮。早已不堪重負(fù)的供應(yīng)鏈將長(zhǎng)時(shí)間處在高壓狀態(tài)之下，市場(chǎng)不再有傳統(tǒng)的淡季旺季之分。

2023年情況如何呢？今年船東腰包鼓了，開(kāi)始造船了。JOC報(bào)道，今年10家主要船公司新船訂單達(dá)到516,061teu， 新船訂單與現(xiàn)有船隊(duì)運(yùn)力比達(dá)到5年來(lái)新高的17.5%。新船的訂單中，主力船型是13000-16000teu的船。今年頭半年，有60艘16000teu 的新船訂單，超過(guò)20000teu的超大型新船訂單只有22艘。13000-16000teu 的船可以跑很多航線，包括美線。20000teu 以上的只能跑歐線。

需要指出的是，今年下的訂單，新船大都在2024年下半年開(kāi)始交付使用。從上圖可以看出，2019-2020新船訂單很少。JOC 報(bào)道，今年船東大量買(mǎi)進(jìn)二手船，今年到目前為止，主要船公司共買(mǎi)了266條船。其中MSC 最猛，他們一家就買(mǎi)了115條， CMA購(gòu)進(jìn)48條二手船，另外還租了13條。即便如此，如果總體市場(chǎng)需求在2023年維持穩(wěn)定，美國(guó)消費(fèi)繼續(xù)保持旺盛的話，總體供需關(guān)系還算平穩(wěn)。目前的供應(yīng)鏈危機(jī)會(huì)不會(huì)一直延續(xù)到2023年還很難說(shuō)。

2024年雖然開(kāi)始有新船交付， 但不代表市場(chǎng)回到幾年前爭(zhēng)相殺價(jià)的時(shí)代。目前美線三大聯(lián)盟控制了市場(chǎng)幾乎90%的份額，他們操作上的聯(lián)動(dòng)能力經(jīng)過(guò)這幾年的磨合后達(dá)到了歷史最佳狀態(tài)。萬(wàn)一市場(chǎng)需求出現(xiàn)巨變，聯(lián)盟可以迅速做出運(yùn)力調(diào)配，無(wú)限接近供需關(guān)系的平衡點(diǎn)。

合約價(jià)的高低：毫無(wú)疑問(wèn)， 簽約價(jià)的高低起關(guān)鍵性作用。目前看來(lái)，美西簽約價(jià)在5000-7000之間，美東+2000，很多客人能夠接受，如果是這樣， 越往后走，報(bào)價(jià)也許會(huì)越高，因?yàn)榇瑬|越來(lái)越自信。本來(lái)明年4月才完成的合約談判，可能會(huì)提前到2-3月就基本提前完成了。

對(duì)BCO來(lái)說(shuō)， 簽長(zhǎng)約最大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于市場(chǎng)的不確定性。如果市場(chǎng)價(jià)始終高于簽約價(jià)，BCO肯定很滿意自己的決定。萬(wàn)一市場(chǎng)價(jià)低于簽約價(jià)呢？在以往沒(méi)有真正dead freight 的合約下，BCO 可以不訂/少訂簽約價(jià)的booking，轉(zhuǎn)向更便宜的spot market購(gòu)買(mǎi)艙位。有了dead freight 以后， BCO必須保證一定的量（比如不低于85%）才能免交罰金。試想到了2023年， spot market 的價(jià)錢(qián)回落到美西3000， 那些簽了5000-7000的客人心里會(huì)怎么想？市場(chǎng)變幻莫測(cè)， 誰(shuí)也無(wú)法保證接下來(lái)3年spot market 的價(jià)錢(qián)會(huì)保持在5000以上。貨主怎么減少風(fēng)險(xiǎn)呢？

有幾個(gè)思路。第一， 不要拿100%的貨量簽帶有dead freight 的長(zhǎng)約，除非簽約價(jià)的成本占總體成本的很小一部分，艙位的穩(wěn)定性壓倒一切，就算簽約價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)，客戶也能按簽約價(jià)訂艙。這類(lèi)客戶是有的，非常具有合約精神。當(dāng)然，dead freight從法律的約束上也確保了客戶需訂夠一定比例的MQC。大部分的BCO可以根據(jù)自身需求調(diào)配長(zhǎng)約貨量的比列，保持一定貨量走spot market，這樣兩頭都能顧及。試圖100%押寶一邊的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)太高，沒(méi)人可以保證每次都押對(duì)，平衡和長(zhǎng)期穩(wěn)定性最重要。以今年為例， 那些從來(lái)沒(méi)有和NVO 合作過(guò)的BCO臨時(shí)去找NVO拿艙位的價(jià)錢(qián)，肯定比長(zhǎng)期和NVO合作的BCO拿的價(jià)錢(qián)高。同理，從來(lái)沒(méi)有和船東合作過(guò)的BCO今年去找船東簽約，未必能簽到，就算有， 價(jià)格也比其他跟船東長(zhǎng)期合作的BCO高（當(dāng)然，MQC的大小也是一個(gè)考量）。

另一個(gè)方法是簽約價(jià)和運(yùn)價(jià)指數(shù)掛鉤。雙方選定一個(gè)運(yùn)價(jià)指數(shù)和指數(shù)的基準(zhǔn)線，規(guī)定多少范圍內(nèi)浮動(dòng)是正常，超過(guò)或低于多少后按浮動(dòng)的比例調(diào)價(jià)。這種與運(yùn)價(jià)指數(shù)聯(lián)動(dòng)的價(jià)錢(qián)對(duì)雙方都比較公平，消除了雙方對(duì)價(jià)格不確定性的擔(dān)憂，一切交由市場(chǎng)決定。目前東西向的航線有很多可參考的運(yùn)價(jià)指數(shù)，國(guó)內(nèi)和歐美的都有。

NVO：困難處境

對(duì)于貨代來(lái)說(shuō)，情況就不一樣了。

首先要面對(duì)一個(gè)很殘酷的現(xiàn)實(shí): 不是每家貨代都可以拿到船東長(zhǎng)協(xié)價(jià)。在2021年以前， 船東對(duì)于貨代的fixed rate MQC 就控制很?chē)?yán)了，F(xiàn)AK MQC 要達(dá)到多少，fixed rate MQC 是FAK 的幾分之幾。一句話，門(mén)檻很高。

這種情況恐怕明年會(huì)更嚴(yán)峻。普遍認(rèn)為，明年BCO的簽約量會(huì)有很大增長(zhǎng)，在總體運(yùn)力沒(méi)有大幅變化的情況下，這就是個(gè)零和游戲， 此消彼長(zhǎng)。預(yù)計(jì)明年能夠拿到fixed rate 的貨代不多，而且MQC不會(huì)比以前大。

如果是帶有dead freight 的長(zhǎng)協(xié)價(jià)，貨代在加上合理的利潤(rùn)后需要跟客戶簽back to back 協(xié)議（NSA）。這個(gè)時(shí)候貨代的規(guī)模和客戶群的區(qū)別就體現(xiàn)出來(lái)了。就算船東肯給長(zhǎng)協(xié)價(jià)，帶有dead freight 的 fixed rate 又有幾個(gè)客人肯簽？如果fixed rate 不帶dead freight， 艙位沒(méi)有保證，我們又回去old game 了。

2-3年的長(zhǎng)約對(duì)船東和客人來(lái)說(shuō)都是考驗(yàn)。它帶給雙方的好處不言而喻，關(guān)鍵是如何減小市場(chǎng)不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟大家都沒(méi)有可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)的水晶球。