2022年合約季的新變化很多，之前的推文已有提及：約價至少翻倍，簽約時間大大提前，船東推行多年的長約。隨著時間的推移，2022年美西合約季的消息也逐漸多了起來。JOC 最近的一篇文章詳細(xì)介紹了今年合約談判的最新進(jìn)展，我們一起來看一下。

合約價格

先說大家最關(guān)心的約價。今年的約價受幾個因素影響，價差非常大?？蛻舻拇笮。^往合作歷史，談約的時間，合約的有效期（一年還是多年）都直接影響約價的高低。

目前的消息是，年進(jìn)口量小于25萬TEU的中型BCO，美西的簽約價在$6000到$8000之間(這里說的都是40尺柜，20尺柜按80-90%折算)，美東$10000到$12000。最近也有聽說美西的約價已經(jīng)到了$10000美金了。25萬TEU這個門檻是船公司對客戶的大概分類，再往上就是那些著名的巨型BCO：Walmart, Home Depot, Target。他們拿到的價錢最低，通常被大家拿來做benchmark。

目前的情況看， 船東越來越自信，報價也越來越高。去年10月份的時候， 有些客人開始早早跟船東接觸，收到的報價美西在$6000-7000之間，可惜這個報價現(xiàn)在拿不到了。船東基本上每一個月漲$1000, 很快美西的約價最低都要$8000了。這種往年往年也時有發(fā)生。在談新合約的時候，當(dāng)市場艙位緊張，中短期訂艙需求強(qiáng)勁，即期運(yùn)價高，這時船東大受鼓舞，報出的約價自然往上走。

另一個影響約價的因素是合約有效期的長短。通常合約時間越長，約價越低，3年的約價肯定低于1年的約價。也有船東報兩檔價錢：MQC以內(nèi)的約價和超出合約MQC部分的約價，多出艙位的部分價格肯定更高。有客人收到美西$8000，有效期3年的約價，1年合約的報價則是$9000。雖然很多客人在談多年合約，估計最終簽署2-3年長約客人的比例還是很低，市場主流的價錢還是1年的約價和即期運(yùn)價。原因無它：2-3年后的市場誰也無法準(zhǔn)確預(yù)測，客戶和船東很難對長約的運(yùn)價達(dá)成一致。

 如何做一個好客人

在一個賣方市場，買方需要考慮如何做一個好客人（shipper of choice）。

有兩點(diǎn)考慮：貨量的可預(yù)見性和穩(wěn)定性。說白了就是客戶提供盡量準(zhǔn)確的做柜計劃和盡量減少虧艙（shortfall）。比如說，客戶能夠提前1個月把下個月的做柜計劃給到船東，這樣船東容易安排運(yùn)力和艙位，訂了的艙位又能盡量完成，這樣的客戶船東肯定喜歡。在艙位有限的情況下， 越大的客戶反而越不占優(yōu)勢，特別是那種突然大量出貨的客戶，船東今年估計很難無限量供應(yīng)艙位了，因為他們要照顧別的客戶出貨的需要。當(dāng)簽約價達(dá)到如此高位，客戶對艙位保障的預(yù)期也很高，船東的履約意愿也高，很難再去砍別的客戶艙位去滿足一個大客戶的臨時加倉。反而是中型的客戶，如果能配合船東，合作起來船東沒有太大的壓力。

今年下水的新船不多，再加上持續(xù)的塞港抵消掉20%-30%的運(yùn)力，船東為了保證艙位給BCO，MQC的大小會很謹(jǐn)慎，簽多少，就要訂多少。因此，船東對客戶艙位使用的要求也高了。只有過去表現(xiàn)好的客戶MQC才有可能加。雙向奔赴的幸福才會持久，只有貨主和船東照顧到雙方的訴求后關(guān)系才會往良性方向發(fā)展。 

免費(fèi)的午餐沒了？

很長時間里，大型BCO客大欺店，除了可以拿到超低的約價外，船公司還會“附送”超長的free demurrage 和free detention。特別是碼頭堆存費(fèi)demurrage這一塊，大型BCO的待遇跟一般的客戶簡直天壤之別。一般的客戶只有4天免堆， 大型直客最高卻可以拿到多達(dá)20-30天的免堆。既然可以在碼頭免費(fèi)放20天，他們也就不著急提出來，這也是如今碼頭塞港的一部分原因。

船東一直想要取消或減少這些“免費(fèi)”條款，他們經(jīng)常說，free time is not free（天下沒有免費(fèi)的午餐）。這么多年來進(jìn)展一直不大，如今終于迎來百年一遇的機(jī)會。船東說今年合約的free demurrage最長不會超過10天。Free detention 的天數(shù)從去年的合約開始就已經(jīng)減了， 今年肯定不會再加長。

原先每年3月才開始合約談判，大部分在4月完成，有些還會延到5月。目前來看，到今年3月份，大部分BCO 的合約都已經(jīng)談完了。估計年后NVO合約談判會緊鑼密鼓地展開，因為到時船東已經(jīng)清楚他們NVO的策略：NVO 的MQC簽多少？跟誰簽？對于直客來說，是現(xiàn)在馬上就簽還是再等等看？等等看的結(jié)果很有可能等來更高的約價，船東剩下的艙位也越來越少?？墒?，約價越高，風(fēng)險越大。如何決策，對今年的貨主來說是個大難題。