震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記備注：震戈將近二十年的供應(yīng)鏈物流職業(yè)生涯中，曾多次前往日本游學(xué)，在2018年的一次便利店主題的日本企業(yè)游學(xué)中，從日本7-11的高管手中拿到了由信田洋二寫(xiě)的著作《7-11物流研究：連接國(guó)內(nèi)最大的門(mén)店網(wǎng)世界最強(qiáng)后勤》一書(shū)，這是一本由A4紙打印普通裝訂而成的書(shū)。這本小冊(cè)子一直被震戈奉為研究便利店物流及連鎖零售物流IT系統(tǒng)設(shè)計(jì)的寶典。震戈藏書(shū)五年后的2022年，我將基于信田洋二先生過(guò)去的信息，同時(shí)與時(shí)俱進(jìn)的做內(nèi)容更新，陸續(xù)撰寫(xiě)成文字，陸陸續(xù)續(xù)分享給同樣在學(xué)習(xí)道路上的你。讓我們一起感謝信田洋二先生對(duì)世界的貢獻(xiàn)；讓我們一起努力創(chuàng)造更加先進(jìn)的供應(yīng)鏈物流管理技術(shù)。以下是正文： 

第 4 章  “物流”與“信息系統(tǒng)”的合作（三）

7 支持需求管理①：門(mén)店綜合信息系統(tǒng)

7-11 系統(tǒng)的基本想法是“需求管理”（DCM：需求·連鎖·經(jīng)營(yíng)），也會(huì)給各廠(chǎng)家及批發(fā)商發(fā)送信息。但是，如果門(mén)店發(fā)來(lái)的訂單數(shù)據(jù)混亂，最終不僅無(wú)法進(jìn)行制造及庫(kù)存等的需求管理，門(mén)店的營(yíng)業(yè)額也會(huì)處在混亂狀態(tài)。

為了解決上述的問(wèn)題，7-11 在開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后不久就開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、使用 POS 系統(tǒng)。在整個(gè)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)數(shù)次的大改造、進(jìn)化后，在 2012 年的現(xiàn)在作為“第 6 代”的綜合信息系統(tǒng)而使用。 （震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

該體系最初是作為“提高下單精度”為理念而開(kāi)發(fā)的，而這個(gè)理念在“第 1 次”開(kāi)發(fā)引進(jìn)之后，沒(méi)有任何的變化。想法的基礎(chǔ)是“單品管理”，是為了管理在門(mén)店銷(xiāo)售的 2800 種商品的每一個(gè)單品而建立的。

7-11 的單品管理是什么？用一句話(huà)來(lái)表達(dá)就是“思考明天我們的店什么商品會(huì)暢銷(xiāo)”、“思考什么商品會(huì)賣(mài)多少個(gè)”的方法。比如，獲取了“附近的公園明天有小學(xué)生的足球比賽” 這個(gè)信息，那么對(duì)“飯團(tuán)”來(lái)說(shuō)應(yīng)該思考會(huì)有什么樣的消費(fèi)行動(dòng)？（震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

是在烈日當(dāng)空下的足球比賽，并且對(duì)象是小學(xué)生。當(dāng)然他們的食物會(huì)由觀(guān)賽的父母安排， 應(yīng)該會(huì)選擇安全容易存放的食物。如“梅干”、“海帶”、“鮭魚(yú)”等有鹽分的商品應(yīng)該會(huì)  受到歡迎。

因此，應(yīng)該增量的商品是“梅干”及“海帶”“鮭魚(yú)”。思考使用“梅干飯團(tuán)”應(yīng)該比使用受兒童歡迎的“金槍魚(yú)蛋黃醬飯團(tuán)”“蝦蛋黃醬飯團(tuán)”更受歡迎，這才是單品管理。絕不是增加或減少全體飯團(tuán)的量，重要的是“思考在這其中需要的是商品”。

但是，不是所有的足球比賽暢銷(xiāo)的都是“梅干”或者“海帶”。上面舉的例子是“小學(xué)生”，而如果是初中、高中的比賽，來(lái)門(mén)店買(mǎi)東西的就是中學(xué)生或者高中生選手。這時(shí)就不會(huì)選擇“梅干”“海帶”“鮭魚(yú)”等，而是“金槍魚(yú)蛋黃醬飯團(tuán)”或“培根飯團(tuán)”。

因此，收集收貨日這一天的氣候、氣溫及活動(dòng)等信息，設(shè)立誰(shuí)、會(huì)怎樣購(gòu)買(mǎi)商品的“假說(shuō)”，進(jìn)行商品的“下單”，經(jīng)過(guò)收貨、陳列、銷(xiāo)售之后，確認(rèn) POS 數(shù)據(jù)，思考門(mén)店收集信息設(shè)立假說(shuō)的內(nèi)容準(zhǔn)確與否，這是“驗(yàn)證”的行為。

為了循環(huán)這個(gè)流程，后倉(cāng)的電腦、POS 機(jī)、商品二維碼和下單系統(tǒng)共同組成“門(mén)店綜合信息系統(tǒng)”（如下所示）。

◆ 利用門(mén)店綜合信息系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行“單品管理”

● SC（門(mén)店電腦）=體現(xiàn)經(jīng)營(yíng)數(shù)值、每個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售情況、新商品及促銷(xiāo)計(jì)劃、商圈的天氣及活動(dòng)等必要的信息

● POS 自動(dòng)記錄裝置=計(jì)算金額的同時(shí)收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、積累、與 SC 聯(lián)動(dòng)后發(fā)給總部。反應(yīng)商品開(kāi)發(fā)及推薦商品的選定、促銷(xiāo)活動(dòng)的情況

● 條形碼=用于檢驗(yàn)及登錄陳列位置、鮮度管理等。與 SC 聯(lián)動(dòng)協(xié)助商品管理

● GOT=在賣(mài)場(chǎng)一邊確認(rèn)商品一邊下單的裝置。也能夠確認(rèn)商品、氣候、活動(dòng)等情況。（震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

然后門(mén)店與總部間的計(jì)算機(jī)連接，能夠高速地讀取大量數(shù)據(jù)。進(jìn)一步說(shuō)是總部與共同配送中心、廠(chǎng)家及批發(fā)商、7-11 的地區(qū)事務(wù)所、督導(dǎo)攜帶的電腦之間連接的是世界上規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。 （震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

7-11 的門(mén)店綜合信息系統(tǒng)能夠起到的作用是對(duì)從收貨日起發(fā)生的部分事項(xiàng)（主要為天氣、氣溫、全國(guó)節(jié)日活動(dòng)等全體信息）進(jìn)行收集和下單、然后通過(guò) POS 數(shù)據(jù)驗(yàn)證。絕不是系統(tǒng)來(lái)告訴你明天每個(gè)單品的下單數(shù)量。

至少是門(mén)店在自己收集了信息的基礎(chǔ)上設(shè)立“假說(shuō)”，輸入商品的訂單數(shù)，最后“驗(yàn)證” 信息的精度及假說(shuō)的設(shè)置方法、商品數(shù)量是否有問(wèn)題。

要對(duì)店內(nèi)的所有商品都采取上述的步驟，才能夠捕捉到顧客的需求，提高顧客對(duì)門(mén)店的滿(mǎn)意度和信賴(lài)度。最后門(mén)店的營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)提高了。門(mén)店綜合信息系統(tǒng)正是作為讓門(mén)店理解這些做法而存在的工具。（震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

8 支持需求管理②：MD 小組與 DCM

14800 家門(mén)店的下單---即使 1 家門(mén)店的下單數(shù)很少，全體合計(jì)起來(lái)也必須有相當(dāng)大的商品量。當(dāng)然，各個(gè)廠(chǎng)家在原材料的供應(yīng)上也是如履薄冰。比如以平均 1 家店限定 100 個(gè)的便當(dāng)為例。100 個(gè)即平均 1 天是 10 個(gè)（早上 3 個(gè)、中午 5 個(gè)、晚上 2 個(gè)--1 天 10 個(gè)），僅僅只是 10 天量的份。

而實(shí)際上很難保證這些分量的原材料，也有很多商品會(huì)受到限制。即便是風(fēng)靡一時(shí)的“航空便當(dāng)”，雖然是烤的半片鮐魚(yú)放在醋飯上的便當(dāng)，但也是平均 1 家門(mén)店的確保量在 2 周，合計(jì) 100 個(gè)的規(guī)定。為了確保原材料的量，必須要有 110 萬(wàn)個(gè)量（當(dāng)時(shí)的門(mén)店數(shù)大約為11000 家）的“半片鮐魚(yú)切塊”。

并且在 7-11 對(duì)鮐魚(yú)的大小有嚴(yán)格的規(guī)定，過(guò)大或過(guò)小都無(wú)法作為便當(dāng)?shù)呐淞?。必須要?zhǔn)備 110 萬(wàn)片幾乎大小相同的鮐魚(yú)（相當(dāng)于 55 萬(wàn)條鮐魚(yú)）。而且為了不出現(xiàn)味道、品質(zhì)不一的情況，會(huì)選定一個(gè)產(chǎn)地。也就是說(shuō)在一段時(shí)期必須要準(zhǔn)備“55 萬(wàn)條”并且“規(guī)格統(tǒng)一的鮐魚(yú)”。

如果沒(méi)有嚴(yán)格進(jìn)行需求管理，會(huì)立即陷入無(wú)法供應(yīng)商品的窘境。即便顧客說(shuō)“還想要”（有很多希望能夠成為固定商品），但供應(yīng)這些量的原材料（規(guī)格統(tǒng)一的鮐魚(yú)）非常困難。

因此，夸張一點(diǎn)說(shuō) 14800 家門(mén)店的商品供給能夠影響地球上的生態(tài)系統(tǒng)。要給門(mén)店持續(xù)穩(wěn)定地提供商品，就是這樣困難。（震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

因此，各日配廠(chǎng)家、7-11 商品部、原材料廠(chǎng)家及包裝材料廠(chǎng)家等，為了能夠順利制定行銷(xiāo) MD 的計(jì)劃和實(shí)施，組成“行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)”?，F(xiàn)在所有的商品企劃都是這三者協(xié)助作業(yè)的。

討論會(huì)上必要的東西是門(mén)店的 POS 數(shù)據(jù)和過(guò)去的實(shí)際業(yè)績(jī)及類(lèi)似商品的銷(xiāo)售動(dòng)向，日配廠(chǎng)家、原材料藏家及 7-11 商品部會(huì)在數(shù)據(jù)面上進(jìn)行討論。如圖所示，在日配商品的制造商， 各個(gè)廠(chǎng)家信息共享。

特別是在下單數(shù)據(jù)上，不僅共享下單截止后的確定數(shù)據(jù)，間隔數(shù)小時(shí)的即將截止信息也共享。這是在從制造到發(fā)貨，時(shí)間緊急的情況下，在需求管理上的重要信息。

從傍晚節(jié)點(diǎn)的下單數(shù)及早上的下單數(shù)來(lái)推算這一天的截止數(shù)值，用于應(yīng)對(duì)事前采購(gòu)及由于特殊情況緊急處理的信息。這種做法對(duì)只要缺少一種食材就無(wú)法發(fā)貨的便當(dāng)及副食等非常有效。（震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

那么為什么需求管理如此重要呢？請(qǐng)看下圖。在進(jìn)行需求管理的信息共有化之前，顧客 購(gòu)買(mǎi)的 5 個(gè)商品，從制造節(jié)點(diǎn)上追溯到各種流通庫(kù)存（門(mén)店及配送中心、批發(fā)商的倉(cāng)庫(kù)）等， 會(huì)產(chǎn)生大量庫(kù)存。

生產(chǎn)過(guò)量導(dǎo)致的庫(kù)存集中起來(lái)是相當(dāng)龐大的數(shù)字，是導(dǎo)致成本上升的重要原因。從以前就盛行的供應(yīng)量經(jīng)營(yíng)（SCM）的制造管理只不過(guò)是廠(chǎng)家獨(dú)自預(yù)測(cè)的制造數(shù)量，并不是需求方的要求。 （震戈的供應(yīng)鏈物流學(xué)習(xí)筆記）

在這個(gè)龐大的門(mén)店規(guī)模上，作為有大量獨(dú)自商品、專(zhuān)用商品的品牌，為了能夠穩(wěn)定供給商品，而建立積極提供信息的需求品牌經(jīng)營(yíng)體系（DCM）。

最后會(huì)如圖所示，只要補(bǔ)充能夠賣(mài)得掉的量，減少?gòu)S家及原材料廠(chǎng)家、配送中心及門(mén)店的流通庫(kù)存，規(guī)避供應(yīng)商品上的風(fēng)險(xiǎn)。

9 支持需求管理③：原材料的信息共享化

我們來(lái)看一下 7-11 的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具體的信息流程。門(mén)店的下單數(shù)據(jù)是作為制造指示書(shū)發(fā)給日配廠(chǎng)家的，同時(shí)向原材料的批發(fā)商發(fā)送每個(gè)工廠(chǎng)每個(gè)品類(lèi)使用原材料的數(shù)據(jù)。

以高級(jí)什錦便當(dāng)為例，就是具體到“烤魚(yú)的切片是幾個(gè)”“培根幾個(gè)”“煮菜是多少 克”。在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，歸納使用原材料的每個(gè)品類(lèi)的總使用量，告知原材料廠(chǎng)家必要的量。在日配工廠(chǎng)，確認(rèn)工廠(chǎng)內(nèi)的庫(kù)存量、預(yù)測(cè)使用量及相差的量，向原材料批發(fā)商下單， 最快在第二天收到原材料。

我們目前為止說(shuō)的主要是向門(mén)店進(jìn)行的共同配送，其實(shí)也一直在推進(jìn)原材料的共同配送。很多工廠(chǎng)與配送中心并設(shè)，在配送中心的附近連接區(qū)域原則上建立工廠(chǎng)，利用冷藏類(lèi)共配干  線(xiàn)物流網(wǎng)，降低原材料的物流費(fèi)。

為了進(jìn)行需求管理，有效利用門(mén)店發(fā)來(lái)的相關(guān)數(shù)據(jù)，為穩(wěn)定供應(yīng)商品而不遺余力。與其他體系配合，一切都是為了貫徹“在門(mén)店發(fā)來(lái)的訂單上，穩(wěn)定應(yīng)對(duì)顧客的需求”。

實(shí)際的公示方法是在 Web 上進(jìn)行，無(wú)需準(zhǔn)備原材料廠(chǎng)家專(zhuān)用的終端。只需要PC 登錄和發(fā)行證明書(shū)，近年來(lái)幾乎沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題。公示的內(nèi)容如圖所示，從新商品的信息開(kāi)始到理論消費(fèi)量等多方面。這些由原材料批發(fā)商來(lái)管理。

并且，采取的是通過(guò)共同購(gòu)入組織（日配廠(chǎng)家之間為降低原材料的成本，以共通原材料為中心共同購(gòu)入）向原材料廠(chǎng)家下單，根據(jù)冷藏類(lèi)干線(xiàn)物流網(wǎng)（原材料共配）搬運(yùn)到各日配廠(chǎng)家中去的體系。

這樣的舉措，能夠追溯原材料（能夠追蹤從生產(chǎn)階段的流通線(xiàn)路），當(dāng)發(fā)生商品事故時(shí)能夠非?？焖俚刈粉?。

10 支撐需求管理④：交易方信息系統(tǒng)

當(dāng)然，也推進(jìn)非日配商品（常溫類(lèi)的管理商品及冷凍相關(guān)）的信息共享。這類(lèi)商品在物流上屬于“在庫(kù)型”，由共配中心保管批發(fā)商的庫(kù)存。但是下單的權(quán)限及責(zé)任由共配中心承擔(dān)，如果沒(méi)有信息，就無(wú)法進(jìn)行需求管理，會(huì)給中心運(yùn)行帶來(lái)相當(dāng)大的阻礙。

因此讓“交易方信息系統(tǒng)”對(duì)即將截止下單的數(shù)據(jù)與 POS 數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)， 向廠(chǎng)家、批發(fā)商、共配中心公示。這個(gè)體系最重要的作用就是“減少流通庫(kù)存”，將過(guò)剩的庫(kù)存降低到極致。

在 7-11 每周發(fā)售的新商品合計(jì)有 100 種，但是從整體上看推薦的商品數(shù)幾乎沒(méi)有增減。也就是說(shuō)在發(fā)售 100 個(gè)新商品的同時(shí)也下架 100 個(gè)商品。

在常溫、冷凍類(lèi)的共配中心，會(huì)作為計(jì)算新商品的庫(kù)存量的工具和減少下架商品的工具， 利用這個(gè)體制。那么具體是如何使用的呢？首先在處理下架的剩余庫(kù)存上，很難統(tǒng)計(jì)出一個(gè)  數(shù)字。會(huì)在實(shí)際的下架日里提前一個(gè)星期通知門(mén)店，而在此之前只要門(mén)店已經(jīng)下單了，那么  基本上就等于 0。也就是說(shuō)可以將下架商品的通知日可以理解為下架商品在庫(kù)庫(kù)存的開(kāi)始。

在確認(rèn)數(shù)據(jù)時(shí)所觀(guān)察的如果為每個(gè)配送中心的庫(kù)存及地區(qū)的銷(xiāo)售數(shù)等，那么可按照每周、每天進(jìn)行確認(rèn)。

向配送中心通知的下架商品大約比門(mén)店提前 2 周，通知之后，不再與門(mén)店進(jìn)行下架商品的補(bǔ)貨，由配送中心調(diào)整庫(kù)存。這時(shí)，會(huì)將“哪個(gè)地區(qū)的配送中心庫(kù)存多、哪個(gè)庫(kù)存少”“每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售數(shù)量是如何上下浮動(dòng)變化的”的頁(yè)面打印出來(lái)，用 Excel 等計(jì)算，在配送中心之間互相調(diào)貨。

將其他地區(qū)的庫(kù)存調(diào)到暢銷(xiāo)地區(qū)去，暢銷(xiāo)的區(qū)域可以延遲下架，盡量減少流通的庫(kù)存。通過(guò)這一做法，能夠減輕廠(chǎng)家、批發(fā)商的負(fù)擔(dān)，降低成本。在這個(gè)據(jù)點(diǎn)的庫(kù)存移動(dòng)是以批發(fā)商為中心（因?yàn)橐灿凶约旱膸?kù)存所以會(huì)認(rèn)真對(duì)待），向各配送中心發(fā)出指示，進(jìn)行庫(kù)存的移動(dòng)。在這一步如果能順利進(jìn)行，當(dāng)新商品進(jìn)來(lái)的時(shí)候就會(huì)省力許多，也不需要剩余的空間， 能夠提高生產(chǎn)效率，防止固定費(fèi)用增加。

而新商品進(jìn)來(lái)時(shí)，批發(fā)商會(huì)在初次收貨后進(jìn)行數(shù)次的下單，安排配送中心收貨。當(dāng)開(kāi)始 銷(xiāo)售有名廠(chǎng)家的大型新商品時(shí)，需要保證多少的庫(kù)存量會(huì)事先與商品部協(xié)商。幸運(yùn)的是門(mén)店是一·三·五和二·四·六 2 種收貨類(lèi)型，只要有首先是第一天（星期一的夜晚收貨時(shí)）的庫(kù)存量，便能周轉(zhuǎn)得過(guò)來(lái)。實(shí)際上，由于電視廣告等使受歡迎或具有話(huà)題性的信息流放出來(lái)， 門(mén)店會(huì)下更多的單，很多時(shí)候會(huì)想著多賣(mài) 1 個(gè)也好。

這個(gè)時(shí)候即便是星期一的晚上收貨也會(huì)發(fā)生數(shù)量不足，為了防止這一情況出現(xiàn)，利用訂單即將截止時(shí)（非日配的下單截止時(shí)刻為 11 時(shí)）的數(shù)據(jù)，當(dāng)預(yù)測(cè)庫(kù)存數(shù)會(huì)超出預(yù)計(jì)數(shù)時(shí)， 可在上午的階段向廠(chǎng)家追加訂單。

有些商品頻繁發(fā)生平均 1 家門(mén)店 100 個(gè)批次的訂單，即便事先跟商品部商流，也沒(méi)辦法突破預(yù)定的數(shù)量。在 7-11 為了能夠順利進(jìn)行“下單即將截止～向廠(chǎng)家追加申請(qǐng)”，即便是星期一、星期二只要廠(chǎng)家?guī)齑鏇](méi)有發(fā)生缺貨的情況，在配送中心幾乎不會(huì)缺貨。

大家可以看到，支撐 7-11 的經(jīng)營(yíng)、為門(mén)店穩(wěn)定供應(yīng)商品、按照計(jì)劃的時(shí)間收貨、在需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行多頻率的收貨等，就是靠系統(tǒng)和物流來(lái)支撐的。能夠順利進(jìn)行商品供給，保證運(yùn)營(yíng)。

但是這些體系每天都要跟課題作戰(zhàn)，持續(xù)應(yīng)對(duì)顧客的需求，解決變化的問(wèn)題，是 7-11 的強(qiáng)大之處。