說(shuō)來(lái)也快，馬上就2023年了，2022年的合約也已經(jīng)過(guò)半，該考慮明年的合約了。這兩年美線(xiàn)就像坐過(guò)山車(chē)一樣刺激，由此帶來(lái)的合約履約挑戰(zhàn)也前所未有，貨主簽了約，拿不夠（到）倉(cāng)位，船司簽了約，不調(diào)價(jià)的話(huà)拿不到（夠）貨，合約的約束作用似乎越來(lái)越小了，明年還有必要簽約嗎?

在經(jīng)歷了2021和2022兩個(gè)極端年份后有這樣的疑問(wèn)是很正常的。去年的故事大家很清楚了，2021年5月份簽約的時(shí)候，約價(jià)已經(jīng)是2020年的兩倍左右，貨主本想著艙位肯定沒(méi)問(wèn)題了。沒(méi)想到世紀(jì)出貨潮來(lái)襲，貨量遠(yuǎn)超運(yùn)力，愈發(fā)嚴(yán)重的塞港加劇了缺艙缺柜的情況，貨主大面積拿不夠或者拿不到約價(jià)的艙位，被迫轉(zhuǎn)向高出約價(jià)幾倍的即期運(yùn)價(jià)市場(chǎng)，合約的鎖價(jià)作用被大大削弱。

這種情況一直延續(xù)到今年年頭討論2022-2023年度簽約的時(shí)候，借著市場(chǎng)普通缺艙和基于對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的信心，船司推出的約價(jià)是2021年的2-3倍，美西在6000-8000之間，有些客戶(hù)拿到的報(bào)價(jià)甚至更高。出于對(duì)艙位的擔(dān)心和避免2021年旺季的時(shí)光重新，很多貨主早早就簽下了今年的合約。

可是物極必反，誰(shuí)料今年的美線(xiàn)走向另一個(gè)極端：從瘋狂補(bǔ)庫(kù)存到拼命去庫(kù)存，美線(xiàn)貨量幾乎一直在走下坡路。約價(jià)和即期價(jià)的走向剛好和去年完全相反。去年5月新約剛剛生效沒(méi)多久，市場(chǎng)開(kāi)始火爆，即期價(jià)馬上高出合約價(jià)，并一路高歌猛進(jìn)，把合約價(jià)甩的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，直達(dá)天際。今年剛剛相反。今年5月創(chuàng)紀(jì)錄的新約價(jià)格生效后沒(méi)多久，美國(guó)進(jìn)口商開(kāi)始調(diào)整庫(kù)存，大幅降低出貨幅度，即期價(jià)應(yīng)聲而跌，很快就跌破了高區(qū)間的約價(jià)，以后跌勢(shì)不止，價(jià)差逐月擴(kuò)大，以目前的美西即期價(jià)為例，已經(jīng)低于中價(jià)位約價(jià)4000-5000美金左右，實(shí)屬罕見(jiàn)。

當(dāng)即期價(jià)遠(yuǎn)高于約價(jià)時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)一倉(cāng)難求，簽約的客戶(hù)拿到約價(jià)艙位的比例開(kāi)始降低，去年的情況下最大的貨主們還是能拿到60-70%的約價(jià)艙位，小的客戶(hù)難些。正常年份下合約價(jià)都是全包，不再有GRI/PSS。去年則不同，大貨主為了拿到更多的艙位，跟船司重談約價(jià)，接受額外加價(jià)，一來(lái)真的沒(méi)辦法，二來(lái)當(dāng)時(shí)生意好，就怕沒(méi)貨賣(mài)。很多大貨主也從即期市場(chǎng)上走貨，有的甚至自己包船，但這些只是小部分做個(gè)補(bǔ)充，不是他們出貨的主流方式。

今年的約價(jià)低于即期價(jià)，每家船司的反應(yīng)和態(tài)度不一樣。有的動(dòng)手早，調(diào)低約價(jià)以保貨量。有的態(tài)度比較堅(jiān)決，不肯調(diào)約價(jià)?？墒?，隨著價(jià)差去到幾千美金的時(shí)候，越來(lái)越多的船司和貨主重談約價(jià)，這個(gè)過(guò)程從大約8月開(kāi)始一直持續(xù)到現(xiàn)在，已經(jīng)蔓延到大部分客戶(hù)。跟去年媒體廣泛報(bào)道天價(jià)運(yùn)費(fèi)一樣，今年運(yùn)費(fèi)急跌的新聞也隨處可見(jiàn)。負(fù)責(zé)公司物流采購(gòu)的人如果不去跟船司重談運(yùn)價(jià)，恐怕會(huì)受到CEO/CFO的質(zhì)問(wèn)，工作都不保。當(dāng)然，調(diào)整后的約價(jià)不會(huì)是完全跟即期價(jià)一樣，應(yīng)該還是略高于即期價(jià)。

舊約還在糾纏，新約又要開(kāi)始了，明年合約季有何特點(diǎn)？斗膽做幾個(gè)預(yù)測(cè)吧：

1. 1.      船司簽約的態(tài)度

跟今年船司大幅縮小簽約窗口不同，明年的情況剛好相反：貨不見(jiàn)得多，運(yùn)力多了很多，船司會(huì)以更開(kāi)放的姿態(tài)跟客戶(hù)簽約，不管是直客約還是貨代約。一直想簽船東約卻苦于沒(méi)機(jī)會(huì)的朋友，明年是個(gè)開(kāi)始的好機(jī)會(huì)。

1. 2.      MQC的大小

去年的情況是貨主貨代想加大MQC，船司不肯。明年可能剛好相反，貨主貨代在MQC上會(huì)偏保守。原因無(wú)他：明年的市場(chǎng)還有很多不確定性，目前看到最樂(lè)觀的估計(jì)是美線(xiàn)貨量預(yù)計(jì)是低個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)(低于5%?)。一邊是不確定的貨量，一邊是確定的運(yùn)力增加，貨主貨代無(wú)需放大MQC來(lái)鎖艙位。

1. 3.      懲罰性條款

去年的缺艙缺柜讓很多貨主苦不堪言，船司推出保艙保柜的雙向懲罰性條款，船司保證了高約價(jià)的貨量，貨主拿到了艙位柜子，各取所需。普遍認(rèn)為明年的艙位情況不會(huì)太緊張，這種雙向懲罰性的條款的受眾自然少了很多。

1. 4.      約價(jià)水平

來(lái)到最難的部分了。目前為止關(guān)于明年約價(jià)的消息不多，有些客戶(hù)（特別是歐洲）的合約是1月到12月的，現(xiàn)在要開(kāi)始談明年的約了。

鑒于即期價(jià)對(duì)合約談判的重大影響，而偏偏目前的即期價(jià)出在歷史低位，船司無(wú)意主動(dòng)出擊。對(duì)于貨主而言，如果自己明年的出貨預(yù)期和計(jì)劃還沒(méi)有，也沒(méi)法跟船司談艙位需求。去庫(kù)存和庫(kù)存調(diào)整還沒(méi)有完成，貨主還沒(méi)法確定具體的出貨柜量。加上運(yùn)價(jià)還在震蕩下行，貨主也不著急。

目前聽(tīng)到船司美西開(kāi)盤(pán)2000-2400，東岸加2000，這些運(yùn)價(jià)略高于當(dāng)下的即期價(jià)，貨主在多大程度上能接受還是個(gè)未知數(shù)。當(dāng)約價(jià)的報(bào)價(jià)高于眼下的即期價(jià)時(shí)，船貨雙方必須對(duì)未來(lái)的艙位和貨量看法達(dá)成一致后才能簽約，中間不排除幾輪討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，最終的簽約價(jià)可能會(huì)低于開(kāi)盤(pán)價(jià)，除非年后市場(chǎng)發(fā)生突變。歷史證明，基于“非常態(tài)”下簽的合約（2021年）不可持續(xù)，同理，如果2023年是“新常態(tài)”的最低點(diǎn)（庫(kù)存太高導(dǎo)致出貨量急跌），此時(shí)簽下的低約價(jià)一旦市場(chǎng)回歸正常出貨，即期價(jià)高于約價(jià)的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。2023年的約價(jià)越低，反彈的幾率就越高。

回到要不要簽約的問(wèn)題。對(duì)于很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這甚至不是個(gè)問(wèn)題。約肯定要簽的，簽多少，怎么簽，跟誰(shuí)簽才是問(wèn)題。這兩年的經(jīng)歷證明一個(gè)穩(wěn)定的船貨關(guān)系是多么的重要，雖然這個(gè)關(guān)系一再經(jīng)受歷史性的考驗(yàn)。至于擔(dān)心約價(jià)簽高還是簽低的問(wèn)題，如果沒(méi)有懲罰性條款，最終還是看市場(chǎng)的供求關(guān)系，簽約只是開(kāi)了個(gè)頭，早已不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。如果市場(chǎng)發(fā)生巨變(不管是出現(xiàn)2021或是2022的情形)，船貨雙方都會(huì)坐下來(lái)重談合約，最后走貨的運(yùn)價(jià)是個(gè)中間位，在我看來(lái)，這也是簽約最重要的功能之一：對(duì)沖市場(chǎng)變化風(fēng)險(xiǎn)。