一、銷(xiāo)售為什么會(huì)抵制需求管理？

在需求管理過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的輸入非常關(guān)鍵。銷(xiāo)售是距離客戶(hù)最近的群體，定期要和后者溝通交流，所以掌握著第一手的信息。但是在實(shí)際需求管理活動(dòng)中，銷(xiāo)售往往不太愿意，甚至是抵制提供信息，原因是他們認(rèn)為此類(lèi)活動(dòng)不能幫著增加銷(xiāo)售額，說(shuō)白了就是“有投入，無(wú)產(chǎn)出”，吃力不討好的事情，那誰(shuí)會(huì)愿意去干呢？

時(shí)間就是金錢(qián)，銷(xiāo)售要把寶貴的時(shí)間用于賣(mài)貨上面，而整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，提供需求信息，必然會(huì)占用一定的時(shí)間。具有諷刺意味的是，當(dāng)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不積極提供需求信息時(shí)，他們就更難達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。

需求計(jì)劃的輸入來(lái)源于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)確信息，因?yàn)樗麄儗?duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)意圖了若指掌，并且能影響顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

但是，當(dāng)需求計(jì)劃不準(zhǔn)確時(shí)，銷(xiāo)售可能無(wú)法完成滿(mǎn)足顧客的需求，因?yàn)楹笳咧幸獾纳唐窙](méi)有出現(xiàn)在貨架上，“該來(lái)的沒(méi)有來(lái)，不該來(lái)的來(lái)了”。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)楣静荒軠?zhǔn)確地制定需求計(jì)劃，就會(huì)影響建立庫(kù)存和采購(gòu)商品的決定，導(dǎo)致了缺貨或是滯銷(xiāo)。這會(huì)直接給銷(xiāo)售帶來(lái)“三記悶棍”，分別是銷(xiāo)售收入降低、利潤(rùn)減少和顧客流失。

二、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，沒(méi)有產(chǎn)出

銷(xiāo)售當(dāng)然知道需求計(jì)劃的重要性，但就是不愿意為此投入大量的時(shí)間，原因是銷(xiāo)售的投入與回報(bào)不成正比。

我曾就職過(guò)的一家公司，發(fā)生過(guò)這樣的事情。一位空降的總經(jīng)理非?？粗劁N(xiāo)售計(jì)劃的準(zhǔn)確性，他不希望每個(gè)月底看報(bào)表的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)實(shí)際銷(xiāo)售和預(yù)算之間有很大差異，這很容易理解，差異太大就無(wú)法向總部解釋。

為此，這位總經(jīng)理堅(jiān)持要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每月都要完成一份非常細(xì)致的報(bào)告，其中的信息可以作為需求計(jì)劃的輸入，也可用于跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度情況。

為了“激勵(lì)”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，如果沒(méi)有及時(shí)提供信息，銷(xiāo)售獎(jiǎng)金就會(huì)被扣減?？丛阱X(qián)的份上，銷(xiāo)售們每月都要花上三五天時(shí)間，全身心投入做報(bào)告，直接的后果就是訂單量下降了。

總經(jīng)理的初衷是好的，他希望證明銷(xiāo)售計(jì)劃和需求管理流程的重要性，但是他沒(méi)有抓到兩個(gè)重點(diǎn)，即銷(xiāo)售報(bào)告需要傳遞的最關(guān)鍵信息和高效的溝通方式。

銷(xiāo)售的主要工作是開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)維護(hù)好老客戶(hù)關(guān)系。抽出時(shí)間一門(mén)心思地做報(bào)告，銷(xiāo)售認(rèn)為這是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，于是就會(huì)抱怨，最終對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃和需求管理都很抵觸。

毋庸置疑，需求管理對(duì)企業(yè)很重要，但銷(xiāo)售的合理意見(jiàn)也必須采納，公司應(yīng)該設(shè)計(jì)更加簡(jiǎn)化的流程，用最少的投入，獲得最多的有效輸出。

三、簡(jiǎn)化流程的七個(gè)建議

如何簡(jiǎn)化流程，讓需求管理流程變得高效？這里有一些方法供大家參考。

1.從時(shí)間上劃分需求信息輸入

銷(xiāo)售的訴求是把有限的時(shí)間精力花在拿訂單上，而不是完成“紙面文章”。此外，銷(xiāo)售對(duì)于短期的銷(xiāo)售情況比較有信心，而對(duì)于中長(zhǎng)期的市場(chǎng)需求就有點(diǎn)把握不住了。

從時(shí)間范圍上，要對(duì)需求計(jì)劃的輸入進(jìn)行劃分，銷(xiāo)售只負(fù)責(zé)短期內(nèi)1~6個(gè)月的數(shù)字，此后的需求信息應(yīng)該由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)，因?yàn)楹笳哓?fù)責(zé)新品上市、促銷(xiāo)計(jì)劃和市場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)中長(zhǎng)期需求起更多的主導(dǎo)作用。

為了確保需求信息的一致性，還需要從多方驗(yàn)證。統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)是一個(gè)好幫手，使用統(tǒng)計(jì)模型來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)，使用正確的模型，可以提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，同時(shí)減少人為因素干擾。客戶(hù)的輸入也很重要，即便他們只能提供近期內(nèi)的預(yù)測(cè)，也總比沒(méi)有的強(qiáng)。

2.溝通需求

銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都需要溝通需求信息。

銷(xiāo)售是距離客戶(hù)最近的人，定期都會(huì)和客戶(hù)交流信息，當(dāng)他得知客戶(hù)近期內(nèi)增產(chǎn)或是減量的信息后，就要立即把這些信息傳遞給供應(yīng)鏈和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。

如果了解到客戶(hù)計(jì)劃會(huì)影響中長(zhǎng)期需求后，銷(xiāo)售就要告訴市場(chǎng)部。即將上市的新品，應(yīng)由市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)溝通信息，因?yàn)槠渲猩婕暗焦?yīng)鏈?zhǔn)欠窨梢灾С稚闲缕返娜粘?，如遇到了供?yīng)問(wèn)題，新品上市就會(huì)被推遲，在這點(diǎn)上，市場(chǎng)部是協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)、溝通需求信息的關(guān)鍵角色。

3.信息溝通一定需要系統(tǒng)嗎？

未必。即便是簡(jiǎn)單的Excel電子表格、電話(huà)或是郵件都可以完成溝通，前提是傳遞的信息必須很精準(zhǔn)。

4.三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮

在需求計(jì)劃中要考慮多重的需求觀點(diǎn)，收集多方信息，可以減少需求誤差。把銷(xiāo)售、市場(chǎng)和客戶(hù)的輸入，連同統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)的結(jié)果一起看，交叉檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的有效性。

5.指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)

讓眾多的銷(xiāo)售人員每月整理數(shù)據(jù)并不經(jīng)濟(jì)，每人每天投入一小時(shí)，匯總起來(lái)就是驚人的投入，因此需要指派專(zhuān)人從事需求計(jì)劃收集和分析工作，對(duì)數(shù)字敏感，同時(shí)熟悉業(yè)務(wù)的需求經(jīng)理可以擔(dān)任這項(xiàng)工作。

他負(fù)責(zé)確認(rèn)銷(xiāo)售信息，作為對(duì)外溝通需求的窗口，提供需求計(jì)劃的輸入信息。

6.需求溝通的層級(jí)和其他關(guān)鍵信息

需求信息可以在產(chǎn)品族層面上進(jìn)行，列出上年度同期、每月的計(jì)劃與實(shí)際，還要把數(shù)量和銷(xiāo)售額都放上去，因?yàn)樨?cái)務(wù)關(guān)心數(shù)字，供應(yīng)鏈更關(guān)注數(shù)量，而老板兩個(gè)都要看。

風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)、問(wèn)題和需要決策的事項(xiàng)可以放在同一張表中，這些關(guān)鍵信息也是每月S&OP會(huì)議上要討論的話(huà)題。

7.只傳遞有變動(dòng)的信息

大家的時(shí)間都很寶貴，因此只需要告訴所有人，和上個(gè)月相比，有哪些需求計(jì)劃發(fā)生了變化，這樣能節(jié)省下大量的時(shí)間。

采用了以上的簡(jiǎn)化流程，需求經(jīng)理可以根據(jù)產(chǎn)品族收集并匯總出銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售人員獲得了指導(dǎo)性意見(jiàn)，然后把主要精力用于銷(xiāo)售額更高的客戶(hù)上，在嘗到甜頭后，原本的抵觸情緒也隨之消散。

在制訂需求管理流程時(shí)，需要考慮到銷(xiāo)售承擔(dān)的工作量和期望的回報(bào)。使用簡(jiǎn)單易行的溝通方法，減少不必要的數(shù)據(jù)整理和文書(shū)工作。

同時(shí)要考慮到銷(xiāo)售、市場(chǎng)部門(mén)獲得可靠需求信息的時(shí)間范圍，前者負(fù)責(zé)短期，后者負(fù)責(zé)中長(zhǎng)期數(shù)據(jù)。

雖然可以使用電子表格來(lái)進(jìn)行記錄和溝通，有條件的企業(yè)可以嘗試數(shù)字化CRM系統(tǒng)來(lái)加強(qiáng)溝通效率。

由全職的需求經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)流程，可以幫助公司獲得更加精準(zhǔn)的需求信息，識(shí)別市場(chǎng)趨勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇，制訂適當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃，確保達(dá)成財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)。