對手一降價(jià)，客戶就發(fā)對家，快遞小哥不干了，“我自己直播賣貨發(fā)自家快遞”。

不是所有的直播間里，都是多重濾鏡加持下的美女主播。

張承島的直播間是純野生的。鏡頭對著兩桿電子秤，和后排的一堆菠蘿蜜，主播張承島不露臉只作為背景音出現(xiàn)，濃重的閩南口音下，幾個(gè)小哥出現(xiàn)在鏡頭里挑水果。特別的是，這幾個(gè)小哥身穿藍(lán)色快遞工作服，鏡頭有時(shí)也會帶到幾輛快遞車。

沒有場景布置，沒有打光，快遞網(wǎng)點(diǎn)的小老板張承島搖身一變成了主播。事情的起因要回到四個(gè)月前，他又一次遭遇大客戶被撬，每日固定的300票發(fā)件量沒了。

張承島氣得牙打顫：“既然沒發(fā)件量就創(chuàng)造發(fā)件量。”

在海南省萬寧市，當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)水果通過淘寶銷往全國?！皠e人能賣水果我也可以，我還能自賣自運(yùn)。”他在快遞網(wǎng)點(diǎn)辟出一塊地專門搞直播，形成在門店完成直播、下單打包、發(fā)貨的一條龍快遞新模式。

一邊是快遞網(wǎng)點(diǎn)，一邊是水果直播間

快遞新人 

去果園摘完水果回來，張承島準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間。

很快就有網(wǎng)友留言：挑個(gè)八分熟的，一旁的快遞小哥熟練選出一個(gè)菠蘿蜜搬上秤，顯示屏上跳出紅色的數(shù)字，重量、價(jià)格一目了然。

鏡頭偶爾拍到快遞小哥們

選貨的網(wǎng)友表示要下單，但不知道怎么購買，張承島提示她點(diǎn)擊左下角的購物袋圖標(biāo)，就能找到產(chǎn)品鏈接購買，并且打開自己的手機(jī)，在鏡頭前演示一遍。

別看張承島現(xiàn)在說得頭頭是道，3個(gè)月前，他連怎么把直播鏈接分享出去都不知道。作為萬寧興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)中通快遞的負(fù)責(zé)人，張承島踏上直播這條路，全是為了不爭饅頭爭口氣。

今年35歲的他，早先做的是鋁合金工程，一年也能掙上十來萬養(yǎng)家。4年前，妻子閑在家嘮叨沒事做，他眼看周邊的人，在網(wǎng)上賣水果搗鼓出了名堂，而大批量的水果都需要快遞運(yùn)輸，想著能賺錢，他承包了一個(gè)小分部，找個(gè)店面讓妻子看著。

有時(shí)妻子一個(gè)人送件看店兩頭顧不過來，叫他過去幫忙，久而久之，他成了店里唯一的快遞員，妻子做起客服。

萬寧市中通快遞興隆網(wǎng)點(diǎn)

第二年，他被分公司看上，提到分公司當(dāng)經(jīng)理。兩年的學(xué)習(xí)磨礪后，他主動(dòng)向分公司提出，承包興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。這讓看好他的領(lǐng)導(dǎo)倒吸一口氣，興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)長年處于癱瘓，招不到商的狀態(tài)，片區(qū)是旅游度假區(qū)，派件多、攬件少，夏天游客一減少收派件都極少，出了名的難賺錢。

但張承島不信邪干了起來。

 7次上門 

去年8月1日，張承島如愿接手興隆鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，迎面飛來兩把“斧子”：第一天去市場上收貨，僅20余票；想招快遞小哥，無人應(yīng)聘。

開拓市場不易他料到了，招不到快遞員卻在意料之外，他這才后知后覺，這里以前有個(gè)國有農(nóng)場，退休后的當(dāng)?shù)厝擞型诵萁鸩辉敢飧?，年輕人都去外邊掙錢了。

張承島想了個(gè)辦法，承諾總部給的派費(fèi)，全部給快遞員，自己一分不拿，這才招來零星幾個(gè)快遞員。隨著客服和操作部陸續(xù)招到人，“草臺班子”總算搭好。

張承島

接下來就是解決發(fā)件量的問題。這里的果商大多有固定合作的快遞，有的大戶甚至有自建物流，作為新入局者，張承島常被婉拒。

他帶著快遞員天天往當(dāng)?shù)刈畲蟮木疤焖袌雠?，到處是堆著芒果、榴蓮、香蕉、菠蘿蜜、椰子的店鋪。攬不到大客戶，他就從別的快遞公司不愿接的小單做起，哪怕一票只掙2毛的單子他也愿意接。

有一次他傻站在人家攤位上，店主擺明不想理他，他也不急，見縫插針打打下手，搶著幫他們打包。連著7天風(fēng)雨無阻地上門，店主心軟了，“那就發(fā)你家3票試試吧?！焙髞磉@家店成了張承島的大客戶，一天能發(fā)上三百票。

興隆網(wǎng)點(diǎn)一角

當(dāng)他一票票壘起日均500票的發(fā)件量，一波波價(jià)格戰(zhàn)來了。每次一打價(jià)格戰(zhàn)，客戶就會選擇報(bào)價(jià)更低的合作方，好不容易建立的聯(lián)系一沖就散。當(dāng)日發(fā)貨量300票的大客戶被撬走后，張承島怒不可遏，他要自力更生自己創(chuàng)造發(fā)件量。

“我們?nèi)タ蛻艏沂肇?，他們不也就是店里搞搞直播把東西賣出去，有一戶門店隔出6個(gè)房間直播，在網(wǎng)上開了6家淘寶店，人家能做起來我也可以?！睆埑袓u暗暗發(fā)誓。

菜鳥主播 

張承島沒有果園，不過憑借在果農(nóng)中的良好口碑，他和果農(nóng)客戶商量好，從客戶處進(jìn)貨。早上他開著快遞貨車去果園里摘水果運(yùn)回網(wǎng)點(diǎn)，下午或晚上就直播賣貨。

從今年4月起，張承島開始了自己的嘗試，先做拼多多，用菠蘿沖銷量，價(jià)格定在21.8元十斤。然而反饋并不好，“客戶動(dòng)不動(dòng)就沒理由給差評。比如有個(gè)客戶收到的菠蘿上爛了一點(diǎn)，他按體積核算后要店鋪賠償8毛?！?/p>

張承島把所有的期望寄托在淘寶直播上。4月30日，他的“三亞鮮果店”開始第一場直播。

第一次直播電子秤反光無法顯示，觀看數(shù)為1

一開場，張承島把電子秤擺到畫面正中心，把一顆菠蘿蜜搬上秤，地上孤零零得散落著另外6顆。

他偶爾問“有沒有人呢”，嘴里哼著“哀傷的心感謝有你”。8分鐘后，受不了尷尬的他放起歌單里的歌曲，一直播到第13分鐘直播結(jié)束，觀看人數(shù)一欄顯示為1。

第二次直播情況依然是無人問津，草草結(jié)束，反倒是張承島問一旁的妻子，“怎么把鏈接分享出去啊”，收獲一個(gè)白眼。

等到第三次直播時(shí)，沉默到了第30分鐘，他略帶驚喜：“哦呦，過了半個(gè)小時(shí)來了4個(gè)人，真好哦?！睘榱嘶钴S氣氛，他對著屏幕喊，“第5個(gè)進(jìn)直播間的人，只要你說句話，這個(gè)菠蘿蜜半價(jià)給你?！苯K于迎來第一個(gè)提問“內(nèi)蒙古包郵嗎”，通過和這個(gè)網(wǎng)友的互動(dòng)，他得到了第一個(gè)關(guān)注。

這次直播結(jié)束時(shí)，1146人觀看，收到13406顆愛心，成交50多筆，張承島深受鼓舞。

 僅快遞費(fèi)月入兩萬 

為了能更好的直播，他特意請教當(dāng)?shù)赜兄辈ソ?jīng)驗(yàn)的主播，請他們把經(jīng)驗(yàn)寫在白板上。直播前，張承島反復(fù)念著板上的話，把自己想表達(dá)的理順后，才敢開直播。

“寶寶們，點(diǎn)點(diǎn)紅心”“點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注不迷路”……這些流行的主播用語，他從白板上一一學(xué)來。

有不認(rèn)識菠蘿蜜的網(wǎng)友問這是什么，他還能打趣“它是榴蓮的表弟”。被要求科普紅肉黃肉的區(qū)別、出果量跟水果形狀的關(guān)系時(shí)，他也能立刻一本正經(jīng)的解釋。

水果邊上擺上寫好名字的泡沫板

直播多了，他還發(fā)現(xiàn)了一些小竅門。原來擺電子秤的位置不對，屏幕反光，進(jìn)入直播間的人根本看不清屏幕。他想了辦法，四周拉起銀色的塑料帆布，能更好顯示數(shù)字。

在水果邊上擺上泡沫板，上面寫好水果的名字，優(yōu)惠活動(dòng)的價(jià)格，避免網(wǎng)友重復(fù)提問；隨著直播間的人越來越多，一把秤不夠用，又搬來一把，并在秤上貼上AB區(qū)分，以免兩個(gè)網(wǎng)友同時(shí)挑水果時(shí)搞混。

至于網(wǎng)友關(guān)心的快遞問題，他則能把發(fā)貨時(shí)間精確到小時(shí)，因?yàn)槭亲凿N自發(fā)，能給客戶的第一時(shí)間的快遞信息反饋。買水果的客戶最怕水果耽擱在路上，壞了爛了，快遞信息的及時(shí)反饋緩解了他們的焦慮，張承島還承諾壞了包賠。

拉起銀色塑料帆布后秤上更好顯示數(shù)字。

直播的水果類型從單一的菠蘿蜜到黃金椰子、百香果、鳳梨，或同時(shí)直播三種以上水果。張承島看到一組可喜的遞增數(shù)據(jù)：7月8日，2245人觀看；7月12日后，觀看量5000人以上；7月21日，6000人以上。8月2日，7000以上。

3個(gè)月來，他累積3000多粉絲。最好的一場直播，售出百余筆，幾乎是他平時(shí)的日均攬件量。做了直播后，網(wǎng)點(diǎn)發(fā)件量從日均300筆升到500筆。

最近他招來四個(gè)主播，2個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的，2個(gè)新人。由老人帶新人，底薪2000元，按營業(yè)額的2%提成，干得好一個(gè)月也有六七千。同時(shí)又再隔出兩間直播室，他準(zhǔn)備多開幾家店帶動(dòng)銷量。按這3個(gè)月來的收入推算，他預(yù)測接下來每月僅快遞費(fèi)能賺2到3萬元。