LLamasoft智模軟件公司成立于1998年，總部位于美國安娜堡。2012年進入中國，作為最早進入中國的運籌優(yōu)化公司之一，LLamasoft在供應鏈優(yōu)化和數(shù)字化決策方面都有成熟的軟件產(chǎn)品，并能提供完整的解決方案，在國內(nèi)積累了大量標桿性客戶?！具\籌OR帷幄】有幸邀請到LLamasoft 大中華區(qū)總經(jīng)理-余立滔，為我們介紹LLamasoft的核心優(yōu)勢、產(chǎn)品服務、客戶合作和人才招聘情況，以及企業(yè)運籌優(yōu)化服務在中國的發(fā)展趨勢。

嘉賓介紹

余立滔 Vincent Yu，LLamasoft大中華區(qū)總經(jīng)理，負責LLamasoft在大中華區(qū)，包括港澳臺的業(yè)務。

產(chǎn)品+服務幫助國內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)供應鏈的降本增效，輔助企業(yè)快速、科學地進行決策，并且培養(yǎng)企業(yè)供應鏈團隊的建模能力。

運籌OR帷幄：LLamasoft作為一家跨國公司，在中國的發(fā)展歷程是怎樣的？您現(xiàn)在的團隊有多大規(guī)模？中國有沒有算法團隊？

余：1. LLamasoft于2012年進入中國，從一個人開始，慢慢擴張團隊，迅速在快消行業(yè)獲得了一系列標桿客戶，隨后在高科技、物流行業(yè)都有快速的發(fā)展，在這個過程中贏得了蒙牛、怡寶、農(nóng)夫山泉、美的、海爾、聯(lián)想、華為、順豐等知名企業(yè)客戶。

2. 2016年LLamasoft在全球范圍內(nèi)進行戰(zhàn)略性擴張發(fā)展，中國的團隊也進一步擴大，我們想將大多數(shù)全球500強企業(yè)都在運用的供應鏈優(yōu)化方案在國內(nèi)推廣開來，幫助國內(nèi)企業(yè)實現(xiàn)供應鏈的降本增效，輔助企業(yè)快速、科學地進行決策，并且培養(yǎng)企業(yè)供應鏈團隊的建模能力。現(xiàn)在LLamasoft中國團隊有一半左右的成員都是項目實施團隊，確保我們有能力協(xié)助企業(yè)展開項目，實現(xiàn)客戶成功，另一半包括市場銷售部門、客戶成功部門以及支持部門。

3. LLamasoft全球整個研發(fā)、算法團隊在總部美國安娜堡，其中有很多中國人，并且全部中國人都是Ph.D學位。全球各個區(qū)域的本土團隊都是市場銷售與項目實施團隊。

運籌OR帷幄：能否詳細介紹一下你們提供的產(chǎn)品和服務（軟件服務，咨詢服務等）？你們和客戶合作的流程大概是怎樣的？

余：首先，LLamasoft是一家軟件公司，我們提供的核心產(chǎn)品是Supply Chain Guru（供應鏈優(yōu)化大師，以下簡稱SCG），目前已經(jīng)升級到X版本，整合了Logic Tools以及CAST的諸多優(yōu)秀功能，除此之外我們還有Demand Guru（通過機器學習算法并量化分析影響未來需求的關鍵驅動因素，幫助企業(yè)提升尤其是中長期的需求預測準確率），Data Guru（ETL工具，幫助企業(yè)快速建立供應鏈模型，并且將建模流程可重復化），以及云端的部署能力。這些解決方案形成一個完整的優(yōu)化平臺，能幫助企業(yè)實現(xiàn)供應鏈端到端的最優(yōu)方案，SCG是目前市場上唯一集成網(wǎng)絡優(yōu)化，庫存優(yōu)化，運輸優(yōu)化和模擬仿真（Network Optimization,Inventory Optimization,Transportation Optimization和Simulation）于同一平臺的軟件解決方案，前三個功能都是優(yōu)化，做運籌學的都了解優(yōu)化是為了求最優(yōu)解，而模擬仿真是得出最優(yōu)解以后用離散事件去做驗證，驗證這個場景在真實情況下是不是最優(yōu)的。因為我們做優(yōu)化的過程中都會做很多假設，所以需要去驗證，優(yōu)化結果在實際中是否仍舊最優(yōu)，另外模擬仿真也能幫助企業(yè)進行風險應急方案的測算，避免供應鏈異常事件對企業(yè)產(chǎn)生重大負面影響。

Demand Guru是進行銷售預測的產(chǎn)品，其核心是機器學習算法，它學習影響需求的內(nèi)外部因素和銷售歷史曲線之間的關系，例如需求趨勢、季節(jié)性、促銷、競爭對手價格、GDP、溫度等驅動因素并量化其影響程度，通常我們的客戶企業(yè)使用Demand Guru之后在現(xiàn)有的中長期預測準確率能提升10%左右。

Data Guru是ETL（ Extract Transform Load）工具，是做數(shù)據(jù)集成的，可以鏈接所有主流數(shù)據(jù)庫，Excel, Flat Text等不同格式的數(shù)據(jù)源，并且和部分系統(tǒng)例如SAP ERP已有現(xiàn)成接口。

關于和客戶的合作，一旦確認合作，我們會幫助客戶解決一個具體的業(yè)務問題，通過優(yōu)化的方式讓客戶看到收益，例如成本下降、利潤提升、服務水平改善，并且將模型、分析報告等交付給客戶，同時我們也會幫助客戶建立團隊的供應鏈建模能力，未來客戶的團隊可以定期刷新模型，獲得最新的優(yōu)化結果，也可以建立更多的問題，將供應鏈優(yōu)化能力培養(yǎng)為企業(yè)的核心競爭力。我們在全球的模式都是這樣：軟件＋服務。

我們?yōu)榭蛻艚榻B我們的產(chǎn)品、解決方案，幫助客戶找出他們的問題和解決不了的痛點，然后我們評估客戶的環(huán)境是否適合用LLamasoft解決，比如他們的人員配備、數(shù)據(jù)基礎。如果這些滿足了，我們會提議合作方式，一種是項目的方式，幫客戶解決手上一個具體的問題，以項目的形式交付分析報告；另一種是長期合作，客戶租賃LLamasoft軟件， 合作之后我們還有CustomerSuccess（客戶成功）團隊，到現(xiàn)場幫助客戶，了解他們未來幾年的規(guī)劃，提出更具建設性的方案。也許客戶現(xiàn)在只買了Supply Chain Guru，但是到明年他們可能有數(shù)據(jù)、銷售預測等需求，那我們的團隊會幫他們設計解決方案Road Map，讓客戶在LLamasoft平臺上實現(xiàn)更多場景的優(yōu)化，幫助企業(yè)更好地運用建模技術。我們也會使客戶人員充分掌握軟件，以確保LLamasoft離開后，客戶能夠根據(jù)市場與自身變化，動態(tài)地自行優(yōu)化供應鏈。這就是我們的合作模式。

運籌OR帷幄： 那你們的軟件可以分模塊的銷售給客戶嗎？你們的軟件界面怎么樣？客戶容易上手嗎？

余：我們的軟件是不同的解決方案， SCG（Supply Chain Guru）里并沒有分模塊， Data Guru，Demand Guru也是解決方案，每個解決方案都是一個完整的軟件，在每個產(chǎn)品內(nèi)部不會再去分模塊了，是一個整體。至于客戶想用這個軟件做什么是他們自己定義的。

去年我們經(jīng)過了很大的升級換代，去年是8.4版本，現(xiàn)在升級到Supply Chain Guru X，產(chǎn)品界面非常友好，都是拖拽式的訪問界面，而且圖形報表都是很專業(yè)的。

運籌OR帷幄： 我們在LLamasoft網(wǎng)站上看到Solution和Product這兩項業(yè)務，請問這兩個分別指的是什么？能否詳細談談。

余：Product是站在產(chǎn)品的層面來定義的，前面講到，除了我們的旗艦產(chǎn)品Supply Chain Guru之外，我們也會有一些其他的產(chǎn)品例如Demand Guru，Data Guru等。

方案更多站在解決那些業(yè)務場景的角度定義的，因為我們面對的更多是業(yè)務人員，幫助他們提升供應鏈建模和優(yōu)化的能力，業(yè)務人員更關心的是我的業(yè)務問題該如何通過什么模型解決，能取得怎樣的收益，所以不排除業(yè)務流程是完整的，對應的解決方案涉及一個或者多個產(chǎn)品，真正好的方案更多需要站在業(yè)務的角度解決他們所關心的問題。

運籌OR帷幄：我們看到 LLamasoft涉及了很多不同行業(yè)的供應鏈項目， 您覺得針對不同行業(yè)在設計解決方案上有什么不同？

余：我們在全球范圍內(nèi)的客戶來自于不同的行業(yè)，在方案設計上，我們針對不同的行業(yè)都會體現(xiàn)該行業(yè)的特殊性，以及我們的專業(yè)性，例如同樣是汽車行業(yè)，主機廠所思考的問題和主機廠對應的三方物流所思考的問題是不同的。高科技行業(yè)的客戶由于產(chǎn)品更新迭代迅速，市場競爭激烈，一方面如何提升需求預測特別是新品的預測，另一方面產(chǎn)品如何快速、低成本地投入市場，此外安全庫存設定，在避免錯失銷售機會的同時預防庫存過高占用資金等問題都是這些客戶所關心的熱點話題。類似的，零售業(yè)有自己的特點，B2B，B2C的業(yè)務又有其特色，新零售又是時下最熱門的話題。我們非常愿意和企業(yè)分享我們在每一個行業(yè)的最佳實踐，同時我們同樣愿意和企業(yè)探討供應鏈行業(yè)的新話題、熱點話題、甚至和客戶企業(yè)共同打造行業(yè)的標桿，這是我們需要向市場傳遞的重要信息和價值。 

運籌OR帷幄：我看你們網(wǎng)站上有很多中國客戶（波司登，怡寶，蒙牛，康師傅，華為，立白，農(nóng)夫山泉，伊利，統(tǒng)一），這些都是你們進入中國市場之后做的項目嗎？能否挑一兩個您比較了解的介紹一下？或者介紹幾個你加入LLamasoft中國之后經(jīng)手的項目？

余：你所提到的客戶都是我們進入中國之后在本土合作的典型案例，今年我們也簽約了一些新客戶，其中比較典型的順豐，聯(lián)想等。順豐作為國內(nèi)最專業(yè)的物流公司之一，和我們的合作從醫(yī)藥事業(yè)部開始，通過建立供應鏈網(wǎng)絡模型并優(yōu)化，幫助順豐醫(yī)藥的客戶A實現(xiàn)總成本下降7.46%，時效平均提升21小時的收益。同樣地，通過建立供應鏈庫存模型并優(yōu)化，幫助順豐醫(yī)藥的客戶B實現(xiàn)總庫存下降75%，并且模型自動推薦最佳的補貨策略。我們和聯(lián)想的合作范圍更廣，關注在全球供應鏈網(wǎng)絡端到端的模型建立及優(yōu)化，先導型項目也取得了非常滿意的收益?？v觀我們國內(nèi)的客戶群體，每一家的供應鏈模式不盡相同，但有一點是共同的 這些企業(yè)非常注重供應鏈優(yōu)化能力及供應鏈卓越中心團隊的建設，即時他們本身在供應鏈領域已經(jīng)做的非常出色，我想這也是企業(yè)能在市場中處于領導地位的一個重要原因。

運籌OR帷幄： LLamasoft在中國本土化的過程中有沒有遇到什么阻力，包括本土企業(yè)帶來的沖擊。與歐美企業(yè)的合作過程會有哪些不同？

余：LLamasoft 2012年進入中國市場，其解決方案對整個中國來說比較新穎。一些大型軟件公司，像SAP(思愛普)，其產(chǎn)品注重的都是執(zhí)行層面，想在執(zhí)行層優(yōu)化整個流程；而LLamasoft則是在戰(zhàn)略層進行優(yōu)化。LLamasoft拿出方案之后能提供優(yōu)化方案并測算出結果，但這一切也需要客戶進一步去落地實施，從而實現(xiàn)真正的價值。所以在這個層面上，最重要的是客戶的信任，怎么讓客戶相信我們建模，測試，優(yōu)化出來的方案能夠成功。所以在這個方面，我們花了很多時間去解釋我們的軟件，把國外案例和結果拿來分享。我們發(fā)現(xiàn)最難的就是說服中國客戶去相信我們的方案，但是一旦說服他們并實際應用之后，中國客戶粘性都比較強，證明我們的結果還是不錯的。

國外這方面就開始的比較早，而且他們信息化也比較完善。所以我們進入中國之后最初的挑戰(zhàn)是要花很大經(jīng)歷去宣傳、論證，讓客戶相信我們的解決方案是可行的。

我們和歐美企業(yè)的區(qū)別，歐美企業(yè)運籌學已經(jīng)很成熟了，專業(yè)人員也很多。他們更關心如何提升企業(yè)內(nèi)部人員的能力，Center of Excellence（卓越中心）就是在這樣的背景下產(chǎn)生的，他們更關注戰(zhàn)略層面以及長期的Road Map。

中國企業(yè)則更關注單點問題，也就是我出現(xiàn)了一個問題，需要有一個軟件、項目解決它，而不太關注如何建立這樣一個團隊。那我們這個軟件做得就是前者，因為不是每個企業(yè)都有自己的算法科學家。

運籌OR帷幄： 能否談一下本土企業(yè)，像杉數(shù)科技這樣的企業(yè)對你們帶來的沖擊？

余：我們了解到有越來越多的本土企業(yè)參與到優(yōu)化的市場之中，也有一些客戶詢問我們?nèi)绾慰创就疗髽I(yè)所帶來的競爭。我們非常歡迎本土企業(yè)加入到供應鏈優(yōu)化的領域，供應鏈是一個非常大而廣的領域，而技術的更新、迭代、突破必須要整個生態(tài)鏈共同發(fā)展才能夠造就。而探討競爭，我們現(xiàn)在所接觸的企業(yè)主要是大型企業(yè)，他們的業(yè)務體量大，供應鏈本身鏈條大，相對復雜，而他們最終所要解決的問題一定是端到端的最優(yōu)方案，這些方案包含戰(zhàn)略性的問題，也包含戰(zhàn)術類的優(yōu)化問題，同時優(yōu)化輸出的策略需要傳遞至執(zhí)行系統(tǒng)，以便于執(zhí)行最優(yōu)的方案。

而我們所了解的國內(nèi)本土企業(yè)，在優(yōu)化方面目前會以定制開發(fā)算法，解決某一個企業(yè)的一個具體問題為主，另外在應用方面更多偏向于電商領域，例如門店選址，2C端的路徑優(yōu)化問題。所以在這個程度上，我們不認為存在完全的競爭，不管是產(chǎn)品層面，還是應用層面，因為B2B和B2C的模式不一樣，我們也有不少客戶近些年的B2C業(yè)務量增長迅速，因而需要通過供應鏈優(yōu)化模型來進一步增強企業(yè)決策時的信心。

在供應鏈優(yōu)化領域，我們認為算法是一方面，但其實算法并不是最難的，難的是模型、算法是否能夠得到行業(yè)的認可，尤其是行業(yè)內(nèi)業(yè)務量最大、供應鏈最復雜的客戶的認可。LLamasoft目前在全球是在這方面做得最出色的專業(yè)供應鏈優(yōu)化軟件公司。

運籌OR帷幄：你覺得當前新興的區(qū)塊鏈技術和供應鏈是否可以結合？如果可以的話具體可以在哪些方面呢？

余：我們非常關注一些新技術在供應鏈行業(yè)的應用，包括IoT，機器學習，AI和機器人，3D打印，無人機，自動駕駛技術，以及你所提到的區(qū)塊鏈，我們認為區(qū)塊鏈當前和供應鏈的結合更多在于數(shù)據(jù)交換層面，由于區(qū)塊鏈的數(shù)據(jù)不可篡改性，對企業(yè)而言，數(shù)據(jù)更具真實性，對建模而言，數(shù)據(jù)的真實性、一致性同樣非常重要，會對最終的結果產(chǎn)生影響。

運籌OR帷幄：作為一個平臺型供應鏈解決方案提供商，你覺得LLamasoft和市場上其它的供應鏈咨詢公司，解決方案公司相比最大的優(yōu)勢在哪里？未來希望提高的還有哪些方面呢？

余：LLamasoft和其它的供應鏈咨詢公司做的不是一件事情，我們實際上希望企業(yè)自己能建立起一個卓越中心，企業(yè)自己能掌握這樣一個團隊和能力，而不是完全依靠供應商的支撐。LLamasoft是一個工具，我們更多的是一個輔助角色。而咨詢公司，是通過他的能力，一次性地幫你解決一些問題，咨詢公司在流程設計、組織架構調(diào)整方面有著非常豐富的經(jīng)驗積累，但在模型測算這一塊，更多需要通過像LLamasoft一樣專業(yè)的工具來進行測算落地。這跟我們的理念不一樣，咨詢公司是通過他的外包來幫你解決問題，而我們是希望，幫企業(yè)培養(yǎng)自己的團隊能夠使用我們這個工具不斷實現(xiàn)優(yōu)化。對客戶來說兩種模式各有各的好，但是對企業(yè)長遠來說應該是希望自己的團隊越來越強，因為這也能節(jié)省成本。

LLamasoft招聘人才總體要求較高，并且非常注重經(jīng)驗

運籌OR帷幄： 看你們的官網(wǎng)，作為一個全球知名的供應鏈優(yōu)化公司，全球員工差不多500人，你們招聘人才是不是要求特別高？你覺得運籌學，優(yōu)化，數(shù)據(jù)科學，計算機科學，哪方面的人才，對你們來說需求是最大的？還是說更看重實際經(jīng)驗？

余：LLamasoft是一家軟件公司而不是咨詢公司，咨詢服務是為了讓客戶更好的使用軟件創(chuàng)造價值。

LLamasoft現(xiàn)在有500多名員工中一半是產(chǎn)品研發(fā)人員，我們的應用科學家都擁有博士學位，上述問題中提及的人才在產(chǎn)品研發(fā)團隊都需要。LLamasoft不僅需要研發(fā)人才，對供應鏈顧問人才和銷售人才也需要，這方面經(jīng)驗更重要。人才總體要求較高，并且非常注重經(jīng)驗。

運籌OR帷幄： 給想進入運籌學，供應鏈，機器學習相關的年輕人，提些個人的建議？

余：我們生長在一個信息爆炸的時代，由于計算能力的提升、外部商業(yè)環(huán)境的不斷變化，尤其在這兩年，大數(shù)據(jù)分析結合供應鏈模型進行優(yōu)化的機會每年都在成倍的增長，換言之很多應屆生或者是在校學習運籌學、供應鏈、機器學習等專業(yè)領域的大學生處于一個機會非常多的年代，我們會比較建議各位同學除了努力掌握學校中獲得的專業(yè)技能之外，能夠更多的機會參與社會實踐、走進企業(yè)中，了解企業(yè)真正關心的供應鏈話題有哪些？哪些是可以通過什么算法，或者技術來幫助實現(xiàn)？理論結合實踐的經(jīng)驗會讓學生們更了解自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，同時也給了學生非常好的機會展示自我能力，我們相信，不管商業(yè)環(huán)境如何變化，供應鏈優(yōu)化將會是所有企業(yè)永遠關注的一個熱點話題。

運籌OR帷幄： 你們最想在中國招什么樣的人，實習生？ 你覺得你們公司最能吸引他們的是什么？

余：我們不同的崗位需要不同的人，供應鏈人才相對來說優(yōu)秀人才比較稀缺，優(yōu)化人才是稀缺中的稀缺，所以從長遠角度來講，我們是人才加培養(yǎng)的方式，因為不可能有很多現(xiàn)成的人才過來。我們首選肯定是有相關經(jīng)驗的人，目前并不會招聘實習生。