當(dāng)我們站在靜態(tài)的結(jié)構(gòu)視角看，當(dāng)前全網(wǎng)型零擔(dān)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的程度，與處于成熟期的美國市場相差無幾，頭部企業(yè)的市占率已經(jīng)突破 10%。頭部公司將會(huì)選擇阻力更小的中間市場，展開以效率為矛的維度打擊，以獲取自身的第二增長曲線，這勢必將重構(gòu)公路貨運(yùn)市場的結(jié)構(gòu)和競爭格局。

把握公路貨運(yùn)市場維度打擊的兩個(gè)突破口：“快遞與全網(wǎng)型零擔(dān)的中間市場”和“全網(wǎng)零擔(dān)與區(qū)域零擔(dān)的中間市場”，這將是決定公路貨運(yùn)企業(yè)能否獲得第二增長曲線的關(guān)鍵。

引言

從頭部公司百億元的營收與市場萬億元的規(guī)模來看，我們曾以為零擔(dān)市場完全是一個(gè)極度分散的行業(yè)。——然而，我們的“直覺”是錯(cuò)的。

當(dāng)我們站在靜態(tài)的結(jié)構(gòu)視角看，當(dāng)前全網(wǎng)型零擔(dān)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的程度，與處于成熟期的美國零擔(dān)市場相差無幾，頭部的安能、德邦，市占率已經(jīng)突破 10%。

群雄此起彼伏的快遞和全網(wǎng)零擔(dān)市場讓我們相信，行業(yè)或許已悄然步入存量競爭時(shí)代。頭部公司將會(huì)選擇阻力更小的中間市場，展開以效率為矛的維度打擊，以獲取自身的第二增長曲線，這勢必將重構(gòu)公路貨運(yùn)市場的結(jié)構(gòu)和競爭格局。

基于重量維度的快遞與零擔(dān)模式演進(jìn)

大件商品的線上流通革命，使得傳統(tǒng)的 B2B 物流部分轉(zhuǎn)變成 B2C 物流，由此推動(dòng)“大件包裹”這一細(xì)分市場的發(fā)展（估算市場規(guī)模約為 600 億元）。傳統(tǒng)快遞與小票零擔(dān)在重量維度上的相互滲透，形成了“大件快遞”。從趨勢上來看，傳統(tǒng)快遞降維打擊零擔(dān)市場的成功概率更大，同時(shí)，大件快遞有望切分部分小票零擔(dān)市場，進(jìn)而推動(dòng)公路貨運(yùn)結(jié)構(gòu)的演進(jìn)。

大件商品的流通革命

電商的快速發(fā)展，為從百貨商店、連鎖商店、超級市場演進(jìn)而來的第四次零售革命奠定了基礎(chǔ)。

流通渠道和商品品類共同決定了物流需求。實(shí)物商品網(wǎng)上零售額占社會(huì)零售總額的比例從 2015 年初的 8.3%提升到 2018 年底的 18.2%。電商品類從圖書、服裝鞋帽、3C 產(chǎn)品、美妝個(gè)護(hù)拓展到家電家具、食品生鮮。因此，以家電家具為代表的大件商品線上滲透率的快速提升，將推動(dòng) 10-80kg 公斤段的大件快遞的發(fā)展。

家電行業(yè)線上滲透率快速提升

線上已經(jīng)成為家電行業(yè)最重要的渠道之一，2018 年家電線上銷售額已經(jīng)占到行業(yè)總銷售額的 35.5%，其中，大家電線上銷售額突破 2080 億元，若按照 11%的大家電物流費(fèi)用率估算，線上大家電物流費(fèi)用規(guī)模大約 230 億元。

從大家電的流通渠道結(jié)構(gòu)來看，線上和線下流通渠道的銷售額占比約為 3:7。

線上渠道主要分為綜合電商、渠道自營和品牌自建，其物流方式以 B2C 物流為主，其中，第三方 B2C 物流（主要有德邦和順豐）占比約 10%，90%左右采用自建物流（主要有京東物流、日日順和蘇寧物流）。線下渠道主要包括大型超市家電賣場、品牌商直營店、家電專賣店等，其物流方式以B2B 物流為主，物流模式分為自建和社會(huì)化第三方物流，其中，第三方物流以專線公司為主。

據(jù)此推算，大家電第三方快遞市場的規(guī)模約為 30 億元，如果考慮自建物流在網(wǎng)絡(luò)覆蓋率上的短板，則實(shí)際經(jīng)由第三方物流承運(yùn)的物流規(guī)模約在 100 億元左右。

家居行業(yè)線上市場規(guī)模較大

家居行業(yè)具備萬億級市場規(guī)模，整體發(fā)展已趨于穩(wěn)定。不過考慮到家居尚未有較為正式的界定，我們嘗試從以下兩個(gè)口徑來估算線上家居行業(yè)的物流市場規(guī)模。

● 2017 年家居行業(yè)規(guī)模 4.25 萬億，按照 5%的線上滲透率以及 10%的物流費(fèi)用率估算，家居行業(yè)大件快遞市場規(guī)模約為 213 億元。 

● 2017 年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)規(guī)模約 2461 億元，按照 10%的物流費(fèi)用率估算，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)大件快遞市場規(guī)模約為 246 億元。

據(jù)此估算，線上家居行業(yè)的物流規(guī)模大約為 250 億元。

與家電行業(yè)不同的是，家居行業(yè)由于其產(chǎn)品的非標(biāo)屬性，并且注重線下體驗(yàn)，所以線上滲透率還很低，目前整個(gè)家居行業(yè)的滲透率不到 5%，但是市場規(guī)模巨大。線上渠道主要包括兩種家居互聯(lián)網(wǎng)模式：第一種是綜合電商平臺(tái)（如京東家裝和天貓家裝），第二種是垂直市場的電商平臺(tái)。

家居行業(yè)銷售以線下渠道為主。品牌商通過全國的各級代理商及批發(fā)商將商品銷售出去，在分銷渠道上，可以分為專業(yè)市場和專業(yè)門店兩種形態(tài)。線下的物流，主要包括倉儲(chǔ)、干線、區(qū)配以及安裝等環(huán)節(jié)。干線主要以專線物流公司為主，區(qū)配主要以專門的落地配及送貨司機(jī)為主。

綜合線上家電和家居行業(yè)的物流規(guī)模，推算目前電商大件物流的整體規(guī)模在 600 億元量級。根據(jù)貝恩咨詢的預(yù)測，大家電、家裝等品類到 2020 年電商渠道滲透率將分別達(dá)到55%和 25%，意味著電商大件物流到 2020 年將達(dá)到千億元以上規(guī)模。

快遞降維打擊勝率更高

傳統(tǒng)快遞的包裹重量大多在 3kg 以下，平均重量在 1-2kg。隨著電商品類向大件商品拓展，同時(shí)，傳統(tǒng)電商品類增速面臨下行壓力，傳統(tǒng)快遞企業(yè)紛紛越維進(jìn)入重貨領(lǐng)域，推出相關(guān)重貨產(chǎn)品。與此同時(shí)，全網(wǎng)型的零擔(dān)公司，例如德邦，也推出“360”大件快遞產(chǎn)品（3-60kg）。

從模式上看，大件快遞的實(shí)質(zhì)就是將部分小票零擔(dān)貨物進(jìn)行快遞化操作，僅在產(chǎn)品化服務(wù)和計(jì)費(fèi)方式上有所差異，而在需求上，大件快遞產(chǎn)品又基本能夠“向下兼容”相同公斤段的小票零擔(dān)需求。小票零擔(dān)主要定位于“站到站”的 B2B 物流，隨著流通結(jié)構(gòu)的變革，B2C 需求占比提升，小票零擔(dān)的需求從“站到站”提升至“倉到門”或者“門到門”，進(jìn)而衍生出“大件快遞”這一產(chǎn)品。

那么這場重量維度的較量，快遞與零擔(dān)誰將更勝一籌呢？

我們不妨在看下美國市場的發(fā)展情況：一方面，盡管受打包方式和人力操作上限等因素影響，但快遞巨頭 FedEx 、UPS 仍能夠?qū)⒖爝f包裹重量上限提升至 150 磅（約合 68kg）；另一方面，F(xiàn)edEx、UPS 的零擔(dān)業(yè)務(wù)規(guī)模分別位列行業(yè)第 1 和第 6 位。

結(jié)合當(dāng)前中國快遞龍頭在網(wǎng)點(diǎn)、運(yùn)力、資金等多方面的優(yōu)勢，我們傾向于認(rèn)為，傳統(tǒng)快遞降維打擊零擔(dān)市場的成功概率更大，同時(shí)，大件快遞有望切分部分小票零擔(dān)市場，進(jìn) 而推動(dòng)公路貨運(yùn)結(jié)構(gòu)從目前的金字塔型向美國式的沙漏型演變。

基于網(wǎng)絡(luò)維度的零擔(dān)錯(cuò)層競爭到融合

我們估算全網(wǎng)型零擔(dān)規(guī)模在 1000 億左右，區(qū)域型零擔(dān)規(guī)模在 2000 億左右，專線規(guī)模在 9000 億以上。從靜態(tài)視角看，無論是從客戶群、貨源還是價(jià)格來看，全國性網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)和專線似乎是涇渭分明的錯(cuò)層競爭。然而，模式?jīng)Q定效率，效率又能夠逆向篩選模式，隨著細(xì)分市場步入“存量競爭”，效率的提升將為全國性網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)和專線之間的相互融合和滲透提供充要條件。

零擔(dān)市場的錯(cuò)層競爭

從網(wǎng)絡(luò)角度來看，整個(gè)零擔(dān)市場可以分為全國性網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)和專線三個(gè)層次的細(xì)分市場。市場往往對零擔(dān)業(yè)一概而論，多以總量視角進(jìn)行討論，然而，無論是從客戶群、主要貨源還是價(jià)格水平來看，這三個(gè)細(xì)分市場都是處于錯(cuò)層競爭的狀態(tài)。

那么這三個(gè)細(xì)分市場的市場規(guī)模與競爭格局如何呢？

全網(wǎng)型零擔(dān)市場規(guī)模在 1000 億以下

運(yùn)聯(lián)傳媒披露的 2017 年零擔(dān)快運(yùn)排行榜，基本涵蓋了大多數(shù)全國性網(wǎng)絡(luò)公司。從榜單中篩出十家規(guī)模較大全國性網(wǎng)絡(luò)公司后，華興資本估算其收入約在 500-600 億元量級。

同時(shí)，我們根據(jù)物流一圖團(tuán)隊(duì)整理的 2018 年前十大全網(wǎng)型快運(yùn)榜單，估算其整體收入規(guī)模也在 500-600 億元量級。

全國性網(wǎng)絡(luò)的第十名，收入量級已經(jīng)在 10 億元左右，事實(shí)上如果全網(wǎng)收入規(guī)模低于 10 億，也很難稱之為“全國性網(wǎng)絡(luò)”，因此我們傾向于認(rèn)為，前十家共計(jì) 500-600 億元左右的產(chǎn)值，應(yīng)該已經(jīng)占據(jù)全國性網(wǎng)絡(luò)的大部分市場。綜合考慮其他玩家，全國性網(wǎng)絡(luò)零 擔(dān)的規(guī)模應(yīng)該在 1000 億元以下。

區(qū)域型零擔(dān)市場規(guī)模在 2000 億左右

近九成的區(qū)域型零擔(dān)業(yè)務(wù)來自省內(nèi)的批發(fā)市場。在各類線下專業(yè)批發(fā)市場中，建材、服裝、箱包、五金、汽配、酒類等是區(qū)域型零擔(dān)的主要目標(biāo)市場。根據(jù)我們的測算，這部分市場的物流規(guī)模在 1400-1500 億元。

而華興資本通過典型區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，估算出區(qū)域網(wǎng)市場空間在 800-2000 億元左右。

綜上以上的細(xì)分市場估算，我們可以大致判斷，1.2 萬億元的零擔(dān)市場的構(gòu)成是，全國性網(wǎng)絡(luò) 1000 億元，區(qū)域性網(wǎng)絡(luò) 2000 億元，專線 9000 億元以上。行業(yè)整體表現(xiàn)為大市場小玩家的高度分散狀態(tài)。

效率提升引領(lǐng)市場融合

對于尚未形成品牌溢價(jià)，且同質(zhì)化競爭的行業(yè)而言，價(jià)格帶往往意味著不同模式之間的成本效率差異。因此，全國網(wǎng)、區(qū)域網(wǎng)和專線之間較寬的價(jià)格帶表明其成本效率之間的差異較大。

模式?jīng)Q定效率，效率逆向篩選模式：效率的躍升不僅可以擴(kuò)大模式應(yīng)用范圍，甚至能夠推動(dòng)模式替代。

一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，長三角、珠三角、環(huán)渤海等發(fā)達(dá)地區(qū)的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相當(dāng)滯后，很難找到營收超過 5 億元的企業(yè)。相反，在中部、東北、西部地區(qū)，更容易有一些體量較大的區(qū)域小霸王成長起來，例如河南區(qū)域，成規(guī)模的區(qū)域網(wǎng)企業(yè)有 10 家以上，其中河南宇鑫和河南長通都進(jìn)入了《2018 年中國零擔(dān) 30 強(qiáng)排行榜》（詳見附錄）。究其原因，發(fā)達(dá)地區(qū)的制造業(yè)和流通業(yè)相對發(fā)達(dá)，貨量較多，是德邦、安能、百世等全網(wǎng)型企業(yè)起網(wǎng)的發(fā)起地，網(wǎng)點(diǎn)密度大、成本相對較低，區(qū)域網(wǎng)很難再有生存空間。

由此可見，運(yùn)輸組織形式并非一成不變，效率的提升會(huì)推動(dòng)運(yùn)輸組織形式的演進(jìn)與變革，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)解，正如二戰(zhàn)后美國高速公路網(wǎng)絡(luò)的加密，使得公路快遞效率大幅提升、時(shí)效性更高，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對鐵路快遞的替代。

我們大膽提出一個(gè)觀點(diǎn)，隨著效率的提升，全國性網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)和專線在發(fā)展過程中，將加速實(shí)現(xiàn)相互滲透和彼此融合。

從網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)來看，存在兩條融合路徑：

● 一條路徑是，隨著全網(wǎng)型企業(yè)的渠道下沉和網(wǎng)點(diǎn)加密，其在區(qū)域內(nèi)部的運(yùn)輸成本有望降至區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格帶附近，實(shí)現(xiàn)全國網(wǎng)與區(qū)域網(wǎng)的融合；

● 另一個(gè)路徑是，若干區(qū)域型網(wǎng)絡(luò)組建聯(lián)盟，借助省際專線，拼成全國網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域網(wǎng)與專線的融合。

前者對應(yīng)的是加盟制全網(wǎng)型零擔(dān)企業(yè)的降維打擊，如安能、百世、中通、韻達(dá)等；后者對應(yīng)的是區(qū)域、專線企業(yè)聯(lián)盟的升維防御，如壹米滴答、三志、聚盟等。不過，零擔(dān)市場巨大的體量與多層次的需求，足以使得這兩條路徑在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)共存，擴(kuò)大各自的目標(biāo)空間，而不會(huì)出現(xiàn)彼此顛覆。

趨勢研判：結(jié)構(gòu)性視角下的維度打擊

與零擔(dān)行業(yè)整體高度分散的傳統(tǒng)觀點(diǎn)不同，我們更傾向于從結(jié)構(gòu)性視角看待這一問題：全網(wǎng)型零擔(dān)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的程度，且近乎于存量市場。與同維度的存量競爭相比，頭部企業(yè)大概率會(huì)選擇阻力較小的中間市場進(jìn)行以效率為矛的維度打擊，以爭奪邊際增量。我們在市場中首次提出，把握公路貨運(yùn)市場維度打擊的兩個(gè)突破口：“快遞與全網(wǎng)型零擔(dān)的中間市場”和“全網(wǎng)零擔(dān)與區(qū)域零擔(dān)的中間市場”，這將是決定公路貨運(yùn)企業(yè)能否獲得第二增長曲線的關(guān)鍵。

全局視角的錯(cuò)覺與結(jié)構(gòu)視角的啟示

從頭部公司百億元的營收與市場萬億元的規(guī)模來看，我們曾以為這完全是一個(gè)極度分散的行業(yè)?！欢覀兊摹爸庇X”是錯(cuò)的。

當(dāng)我們站在靜態(tài)的結(jié)構(gòu)視角看，當(dāng)前全網(wǎng)型零擔(dān)的市場集中度已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的程度（整體規(guī)模約 1000 億元，CR5 達(dá)到 40%左右），與處于成熟期的美國零擔(dān)市場（整體規(guī)模約 426 億美元，CR5 集中度約為 50%）相差無幾，頭部的安能、德邦，市占率已經(jīng)突破 10%。

在市場集中度并不低的條件下，作為德邦業(yè)績壓艙石的高端零擔(dān)產(chǎn)品——“精準(zhǔn)卡航”，能夠在百世快運(yùn)、安能快運(yùn)、壹米滴答等群雄此起彼伏的全網(wǎng)零擔(dān)市場里，一直保持著穩(wěn)健的增長，這足以證明其市場地位的穩(wěn)固。對于德邦的零擔(dān)業(yè)務(wù)而言，我們或許能夠在其直營網(wǎng)絡(luò)的溢價(jià)基礎(chǔ)上，再多給些估值溢價(jià)。

從“存量競爭”到“增量爭奪”的維度打擊

公路貨運(yùn)可以看做是制造業(yè)乃至商貿(mào)流通領(lǐng)域的晴雨表。中國制造業(yè)增速的放緩，意味著零擔(dān)行業(yè)將進(jìn)入存量市場，價(jià)格單邊下行在所難免。

市場往往沿著阻力最小的方向發(fā)展變革。而全網(wǎng)型零擔(dān)較高的集中度，意味著同維度的存量競爭將面臨極大的挑戰(zhàn)。幸而，經(jīng)歷了“存量競爭”的洗禮，企業(yè)效率已得到相當(dāng)大的提升，這使得跨維度的增量爭奪成為了可能且必須。

尋找維度打擊的兩個(gè)突破口

我們嘗試從重量和網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)維度，重新勾勒公路貨運(yùn)市場的內(nèi)部輪廓，尋找維度打擊、搶奪增量的戰(zhàn)略突破口。 

● 快遞與全網(wǎng)型零擔(dān)的中間市場，即“大件包裹”：大件電商驅(qū)動(dòng)的大件包裹，是三個(gè)中間市場中最具規(guī)模效應(yīng)和盈利能力的市場。從趨勢上看，快遞企業(yè)降維打擊零擔(dān)企業(yè)的成功概率更大。 

● 全網(wǎng)零擔(dān)與區(qū)域零擔(dān)的中間市場：隨著加盟型零擔(dān)和區(qū)域零擔(dān)聯(lián)盟的發(fā)展，未來網(wǎng)絡(luò)維度將被逐漸淡化。憑借性價(jià)比優(yōu)勢，加盟型零擔(dān)有望爭奪對價(jià)格敏感的直營零擔(dān)客戶，而區(qū)域零擔(dān)聯(lián)盟亦能夠服務(wù)存在全網(wǎng)服務(wù)需求的區(qū)域零擔(dān)客戶。

因此，公路貨運(yùn)領(lǐng)域具備維度打擊能力的頭部公司將在本輪公路貨運(yùn)結(jié)構(gòu)重構(gòu)中獲益。

● 德邦股份轉(zhuǎn)型大件快遞，瞄準(zhǔn)的正是快遞與全網(wǎng)型零擔(dān)的中間市場。公司能否抵抗住快遞企業(yè)的降維打擊，關(guān)鍵在于能否憑借大件基因快速建立起先發(fā)優(yōu)勢，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從“零擔(dān)企業(yè)”向“快遞企業(yè)”的逆向躍變。 

● 順豐控股在公路貨運(yùn)領(lǐng)域的全方位布局，展現(xiàn)出公司綜合化轉(zhuǎn)型的格局與氣魄。但是，如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模與盈利的平衡，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)間的協(xié)同，仍然需要考驗(yàn)管理層的智慧。 

● 韻達(dá)股份憑借電商快遞龍頭的優(yōu)勢地位，得以迅速實(shí)現(xiàn)加盟快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的起網(wǎng)，體現(xiàn)出快遞企業(yè)降維打擊的優(yōu)勢。不過，未來也將面臨產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與經(jīng)營管理上的難點(diǎn)。

附：中美零擔(dān)行業(yè)排行榜