01

你真的會降庫存嗎？

小麗是某快消品行業(yè)的計劃員，與眾多愛崗敬業(yè)的年輕人一樣，她每天早來晚走，兢兢業(yè)業(yè)地守護(hù)著主計劃，生怕出一丁點差錯，給企業(yè)造成不必要的浪費。

但是，前端銷售人員并不在乎工廠里的庫存，為了保住可能出現(xiàn)的商機(jī)，不停的增加預(yù)測，日子臨近時又頻繁砍單，導(dǎo)致工廠的庫存天數(shù)、呆滯庫存占比和庫存金額都低于行業(yè)標(biāo)桿水平。

工廠從來不會同情弱者！

年終因為超額完成銷售任務(wù)，銷售人員獲得集體嘉獎并享有出國旅游的福利，而計劃部卻因為庫存超標(biāo)慘遭罰款。

年輕的小麗實在氣不過，向著自己的主管憤憤不平地說：“憑什么！”

“憑什么？”筆者把話接過來，“就憑你沒有真正的管理庫存！”

“庫存是銷售瞎預(yù)測造成的，跟我有什么關(guān)系？”小麗自然不會接受我的說法。

“你有監(jiān)控銷售的預(yù)測準(zhǔn)確率嗎？你有提醒銷售通過打折促銷等手段及時清理呆滯庫存嗎？你有建立機(jī)制讓不聽話的銷售拿不到貨嗎？

統(tǒng)統(tǒng)沒有！

你只是在心里默念著庫存高起與你無關(guān)，不愿做搖鈴人。這個板子自然要打在你的頭上！

你真的會降庫存嗎？”

02

降庫存=減肥？

聽了我的話，小麗的情緒逐漸平復(fù)，心理有一些變化，開始思考問題之所在。

“其實，降庫存并不難。它的道理跟減肥一樣?！蔽揖徍驼Z氣，微笑著說。

“減肥？好像是這么一回事啊。”小麗開始跟上我的思路。

“降庫存就是把庫存取消嗎？

肯定不是！

因為庫存是果，而非因。

庫存與需求、計劃、商機(jī)、供應(yīng)、物流等眾多環(huán)節(jié)強(qiáng)相關(guān)。哪個環(huán)節(jié)沒管好，都會產(chǎn)生庫存。

這就如同減肥，吃減肥藥只能讓人一時瘦下來，之后一定會反彈，因為人的生活習(xí)慣未變，怎么可能持久？”

“對。減肥要靠長期鍛煉并養(yǎng)成習(xí)慣?！笨磥?，女孩對減肥頗有心得。

“你說得很好，隱喻了降庫存的方法，就是建立機(jī)制、強(qiáng)力監(jiān)督并長期落實。就拿銷售預(yù)測不準(zhǔn)來說，預(yù)測不準(zhǔn)就不能管理庫存了嗎？

請你想一想，在這種情況下應(yīng)該怎么管理庫存呢？”我故意賣個關(guān)子，引導(dǎo)小麗。

03

如何設(shè)立目標(biāo)?

小麗畢竟有一些工作經(jīng)驗，這個問題難不倒她。

“仔細(xì)想一想，確實有辦法。

例如，我可以調(diào)出每一位銷售的預(yù)測記錄，計算每個人的預(yù)測準(zhǔn)確率，再排序。

對于排名靠前的銷售，我可以較為信任他們的預(yù)測，優(yōu)先排產(chǎn)。

對于排名靠后的銷售，我要按照準(zhǔn)確率擠壓他們預(yù)測中的水分，在產(chǎn)能緊張時，不給他們供貨。

對于呆滯庫存，我可以采取同樣的辦法，不幫我清光呆滯庫存的銷售，在產(chǎn)能緊張的情況下就拿不到貨?！?/p>

“完全正確。你看，只要你想管理庫存，就會找到辦法。

你不需要硬塞給銷售任何KPI，也不需要找他們的老板投訴，而要讓他們來求你，因為你能決定誰拿到貨，誰拿不到。

話雖如此，我們不能忘記自己是為終端客戶服務(wù)的，不能一味搞“窩里橫”，要以滿足客戶需要為中心。

其實銷售擔(dān)心的只是失去商機(jī)，所以習(xí)慣性的調(diào)高預(yù)測。那么，為了幫助銷售獲得商機(jī)，你還能做什么呢？”

我在繼續(xù)啟發(fā)這個年輕人。

小麗閉著眼睛思考了一會，接著睜開雙眼，認(rèn)真的對我說：“這也是我一直顧慮的問題。

如果不想失去商機(jī)，就要加大安全庫存管理的顆粒度，需要至少每周評估供應(yīng)風(fēng)險、產(chǎn)能風(fēng)險、庫存量、庫位和銷售預(yù)測的關(guān)系，及時調(diào)整安全庫存的最大最小值，同時對于已經(jīng)供不上量的外購件，預(yù)付現(xiàn)款以便及時建立外購件的戰(zhàn)略庫存，保證供應(yīng)鏈的持續(xù)性。

等到供應(yīng)危機(jī)過后，再取消外購件的戰(zhàn)略庫存并削減成品的安全庫存，就能做到‘多一分浪費，少一分不對’?！?/p>

“你說得有道理，這就如同一個人在減肥的過程中要天天過秤，了解自己的體重是否最優(yōu)，如果過重或者過輕就要及時采取措施，盡快調(diào)整到最佳狀態(tài)。

但是，直到現(xiàn)在，你的一切想法仍然無法落地，你知道為什么嗎？”我依然在賣關(guān)子。

“我沒有設(shè)立目標(biāo)?！毙←惡苈斆?，已經(jīng)意識到了問題?！斑@也就意味著，當(dāng)我過秤時，無法判斷我的體重是否合理，所有的機(jī)制也就無法啟動。

可是，我需要設(shè)立哪些目標(biāo)呢？”小麗已經(jīng)到達(dá)庫存管理認(rèn)知的極限。

04

建立正確的KPI

“我們需要建立一套KPI，能夠反映供應(yīng)鏈真實水平的KPI。

例如，很多公司都聲稱對客戶承諾的達(dá)成率很高，但是客戶滿意度調(diào)查的結(jié)果卻不理想。

這是因為他們沒有測量客戶真實的需求，即客戶計劃交貨達(dá)成率，是指客戶要貨計劃的達(dá)成率。

而客戶承諾的達(dá)成率是指你的公司在接到客戶的要貨計劃后，承諾的新交期的達(dá)成率。

舉例來說，如果客戶下周五要1000件貨，你做到了，客戶計劃交貨達(dá)成率是100%；而如果客戶下周五要1000件貨，你承諾送500件，也做到了，那么，你的客戶承諾的達(dá)成率是100%，因為你履行了承諾，但是客戶計劃交貨達(dá)成率只有50%。

可見，只有客戶計劃交貨達(dá)成率才能與客戶滿意度掛鉤。

只有滿足了計劃交貨達(dá)成率，客戶的供應(yīng)鏈才會獲得更多彈性，否則客戶就是在遷就你，犧牲供應(yīng)鏈的彈性。

同樣的，對于供應(yīng)商的交付KPI，你要去衡量自己的計劃交貨達(dá)成率，而不是供應(yīng)商承諾達(dá)成率。

關(guān)于庫存管理的三大指標(biāo)——庫存天數(shù)、呆滯庫存占比和庫存金額，你要了解行業(yè)標(biāo)桿的指標(biāo)并不斷接近甚至超越。

到那時，你的公司將成為業(yè)界降庫存的新標(biāo)桿。

要記住，管理降庫存KPI的訣竅就是——聚焦到點、層層考核！就像人在做減肥運動時，要手腳協(xié)調(diào)、反應(yīng)敏捷。”

“原來做計劃有這么多學(xué)問，我得好好實踐一下?！毙←愌壑蟹褐饷ⅲ浅砷L的希望之光。

“你之前做的計劃可以被銷售隨意加單/減單，搞出一堆呆滯庫存，熱銷品卻又做不出那么多，導(dǎo)致計劃做了也白做，相當(dāng)于沒有計劃。

現(xiàn)在好了，通過我教授的三招：

1、按銷售的歷史預(yù)測準(zhǔn)確率分配產(chǎn)能；

2、按銷售預(yù)測與供應(yīng)風(fēng)險的關(guān)系設(shè)立安全庫存；

3、建立正確的KPI，與行業(yè)標(biāo)桿看齊并層層考核。

你將通過不斷優(yōu)化的績效指標(biāo)，努力提升計劃在公司的地位。

加油！”

故事到此結(jié)束。謹(jǐn)以此文，與供應(yīng)鏈的奮斗者們共勉！