前幾天看到一則新聞，一家著名船公司馬上就要宣布從11月起，為了吸引大型直客的生意，準(zhǔn)備不接貨代的訂艙了。

這本來應(yīng)該是條“爆炸性”新聞，大家反應(yīng)好像卻很平淡。經(jīng)歷了2021年市場的大風(fēng)大浪，大家的心臟早已變得無比強(qiáng)大，這點(diǎn)小事心里泛不起半點(diǎn)漣漪。

我卻覺得這是一個(gè)很重要的信號。疫情催動的出貨潮，壓垮了供應(yīng)鏈，改變了供應(yīng)鏈各方的關(guān)系和力量對比。當(dāng)海運(yùn)費(fèi)高居五位數(shù)時(shí)，有想法的人就多了。本來大家各司其職，相安無事?，F(xiàn)在開始流行跨界和客串。我的飯你吃得，你的飯我也吃得。當(dāng)船東變成一個(gè)有船的貨代時(shí)，傳統(tǒng)的貨代出路在哪里？

我沒有完美的答案，以下是本人的淺見拙識，供大家參考。

三面楚歌？危機(jī)四伏？

傳統(tǒng)貨代面臨來自多方面的挑戰(zhàn)，情況不容樂觀。

船東變有船的貨代？

既然這是由一則船東新聞引發(fā)的思考，那就從船東說起吧。

船東做貨代不是最近的事情。有一段時(shí)間，幾乎每家船東下面都有一家同名的物流公司。結(jié)果如何呢？大都做得不溫不火。做得最好的，不是貨代業(yè)務(wù)，而是consolidation業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的IFF(international freight forwarding) 一直做不起來。原因有幾個(gè)。背靠大樹好乘涼的最大優(yōu)勢也是最大的短板：背負(fù)船公司名字的貨代失去了中立性。很難相信別家船東會給最好的條件給自己競爭對手名下的貨代。到后來船公司貨代的IFF只能賣自家的航線，失去了服務(wù)的多樣性。再加上船東的貨代受船東的影響太大，沒有變成真正意義上的貨代，業(yè)務(wù)開展沒有太大起色。這時(shí)候船東的貨代對傳統(tǒng)貨代并不構(gòu)成很大的威脅。

幾番嘗試后，船東有了新思路。有的干脆不再分船東和貨代了，兩者合二為一。有的直接收購別的貨代，把自己名下的貨代公司與之合并整合。有的成立網(wǎng)上訂艙平臺，專門針對中小客戶。

凡此種種，可以按客人分類來研判船東的策略。

大客戶：這類客戶一直是船東的糧倉?？墒牵鼛啄晔袌鲲L(fēng)云突變，波瀾起伏，船東和大客戶關(guān)系早已過了你儂我儂的蜜月期。大客戶從一開始排斥跟貨代合作到現(xiàn)在普遍尋求與貨代的合作。美線貨代的市場份額從十幾年前的不到30%到現(xiàn)在的超過50%。對大客戶的流失船東肯定是不甘心的。為了挽回大客戶，船東有意做政策性傾斜，所以才有文章開頭的新聞。從時(shí)間點(diǎn)來看，這是個(gè)絕佳時(shí)機(jī)。2021年什么最缺？艙位和柜子。掌握資源分配權(quán)的船東如果要討好客戶，這個(gè)就是王牌。

其實(shí)艙位和柜子的奇缺掩蓋了行業(yè)很多問題，比如最基本的船期。美線的準(zhǔn)船率不到10%，絕對歷史新低。本應(yīng)該只有壟斷行業(yè)才會出現(xiàn)的現(xiàn)象現(xiàn)在正在航運(yùn)業(yè)上演：服務(wù)達(dá)到歷史新低，價(jià)格達(dá)到歷史最高。合理嗎？存在就是合理?？沙掷m(xù)嗎？不會。物流業(yè)最終還是要回歸到服務(wù)上。一旦市場回歸理性，客人的關(guān)注點(diǎn)不再只是保證艙位和柜子的供應(yīng)。到了那個(gè)時(shí)候，船東做貨代的優(yōu)勢如何體現(xiàn)呢？

中小型客戶：這塊市場歷來是貨代的主場。近年來船東也想分一杯羹。從提供即時(shí)報(bào)價(jià)，網(wǎng)上訂艙到專門成立網(wǎng)上訂艙平臺，船公司試圖吸引中小客戶直接跟船東合作。在艙位資源緊缺的今年，這無疑是有一定吸引力的?？墒?，物流服務(wù)不僅僅是訂個(gè)艙那么簡單。后續(xù)的服務(wù)和溝通，突發(fā)事件的處理，付款方式的選擇，這些都是考量的因素。多年以來，船東后臺服務(wù)的中心化和標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)就是去個(gè)性化，這與客人對個(gè)性化服務(wù)的要求是背道而馳的。線上并不能解決所有問題，線下的服務(wù)不是不重要了，在兵荒馬亂的2021年反而更重要。

船東和貨代的關(guān)系一直很微妙，屬于又愛又恨的矛盾體。在很多航線上，貨代基本壟斷了市場，船東要依靠貨代來填船。美線可能是船東誓死保衛(wèi)的最后一塊自留地。完全不和貨代合作并不現(xiàn)實(shí)。曾經(jīng)有船東排斥貨代，直客的比例高達(dá)90%以上。歷史證明這樣極端的做法結(jié)果不是太好。船東的貨代業(yè)務(wù)做得再好，到了淡季的時(shí)候，也不可能僅靠自己的貨就可以把船裝滿。船東大舉進(jìn)軍貨代市場，除了擴(kuò)展客戶群和增加客戶的粘合度以外，還有一個(gè)主要目的:提高利潤。我自己碗里的200億是我的，你碗里的50億看著也不錯(cuò)啊。船東和貨代一直會是相愛相殺的競爭性合作關(guān)系。

電子化物流公司

電子化貨代的出現(xiàn)是近幾年貨代市場最大的新聞。關(guān)于digital forwarding，我之前已經(jīng)寫過一篇文章，有興趣的朋友可以翻回去看看，這里就不詳細(xì)展開了。電子化貨代對傳統(tǒng)貨代構(gòu)成最直接的威脅。說的夸張一點(diǎn)，他們是來革傳統(tǒng)貨代的命的。從最早的不屑一顧（the feeling is mutual, though），到正視他們的存在，傳統(tǒng)貨代又多了一個(gè)強(qiáng)勁的對手。電子化貨代的優(yōu)勢是借助資本，快速擴(kuò)張。他們的scalability是最強(qiáng)的武器?；谧钚驴萍嫉牧鞒陶?，信息的可視化，數(shù)據(jù)的收集，分析和利用，無疑給傳統(tǒng)的物流行業(yè)注入一股清流。有意思的是，從2020年開始的艙位緊缺暴露了電子化貨代急需補(bǔ)齊的一塊短板：對船東資源的管理。從另一個(gè)角度來說，相比而言在這一領(lǐng)域占據(jù)一定優(yōu)勢的傳統(tǒng)貨代多了幾年的戰(zhàn)略緩沖期來補(bǔ)充自己的不足。這個(gè)我們稍后講。

電商平臺變貨代？

這是最新的發(fā)展，也最有意思，充滿無限可能。亞馬遜做國際物流，到底是直客還是貨代呢？在中國和美國，亞馬遜都注冊了NVOCC，所以從法律上來說，亞馬遜是貨代。2020年，他們小試牛刀。2021年的時(shí)候，一鳴驚人，一下子變成加州的第二大貨代。加上他們自己租船的貨量，以他們的發(fā)展速度，成為第一指日可待。有意思的是，船東是把亞馬遜當(dāng)做直客對待的，是因?yàn)閬嗰R遜只服務(wù)于自己平臺的客人嗎？

以亞馬遜經(jīng)常把外包給供應(yīng)商的業(yè)務(wù)做成自己的主營業(yè)務(wù)的歷史來看，Amazon Shipping Line 的日子還會遠(yuǎn)嗎？他們已經(jīng)租用多功能船，用自備箱裝貨，選擇在不塞的碼頭（比如散貨港碼頭）卸貨。亞馬遜提供的一條龍快線服務(wù)，對自己平臺的電商客人無疑有巨大的吸引力。除了增加一塊很大的營收外，平臺客戶的粘合度大大增加，這對做FBA業(yè)務(wù)的貨代帶來直接的沖擊。

話說國內(nèi)的阿里巴巴也沒閑著，通過入股新船公司開始進(jìn)入美線市場。

寫到這里，又看到一個(gè)新聞。碼頭運(yùn)營商DPW（Dubai Port World）宣布推出針對直客的網(wǎng)上訂艙平臺CARGOES Logistics。碼頭也加入戰(zhàn)團(tuán)，不甘心只是做船東的供應(yīng)商，試圖打通上下游，分食傳統(tǒng)貨代的業(yè)務(wù)。

The way forward

面對各方的步步緊逼，傳統(tǒng)貨代該如何突圍呢？

有幾個(gè)思路。

1.      練好內(nèi)功，自己的優(yōu)勢不能丟。多年經(jīng)營的分公司和代理網(wǎng)絡(luò)，一套行之有效的操作流程，船東和供應(yīng)商資源，積累的客戶群，對市場和客戶需求的了解，處理非正常情況的經(jīng)驗(yàn)和能力，這些都是傳統(tǒng)貨代的立足之本。在無法改變目前市場大環(huán)境的情況下，做好自己的服務(wù)：信息的收集，及時(shí)的跟進(jìn)和溝通，沒有最優(yōu)方案的前提下提供次優(yōu)方案。傳統(tǒng)貨代的優(yōu)勢恰恰是新入場電子化貨代需要加強(qiáng)的地方。時(shí)間是傳統(tǒng)貨代的朋友，但是時(shí)間對大家都是公平的，各方都在努力增強(qiáng)自己的競爭力。

2.      補(bǔ)齊電子化短板。物流電子化/數(shù)字化是大勢所趨。傳統(tǒng)貨代數(shù)字化的阻礙可能來自幾個(gè)方面。一個(gè)是資金的投放。不管是購買還是訂閱現(xiàn)成的產(chǎn)品，或是開發(fā)自己的系統(tǒng)，公司越大，所需要投入的資金越大。這幾年貨代的利潤還不錯(cuò)，借機(jī)增加對IT的投入是個(gè)好時(shí)機(jī)。另一個(gè)是時(shí)間成本。更換系統(tǒng)是個(gè)大項(xiàng)目，有的動輒幾年才能完成。因?yàn)檫^程復(fù)雜，且周期長，需要下很大的決心去執(zhí)行，還有可能面臨內(nèi)部很多阻力。這些都是傳統(tǒng)貨代的legacy issue，即所謂的歷史包袱。再好的科技，也只是手段，不是目的。傳統(tǒng)貨代可以利用系統(tǒng)更新?lián)Q代的契機(jī)，重新審視操作流程，研究新系統(tǒng)的功能如何更好地滿足客戶不斷變化的需求。一個(gè)常見的誤區(qū)是讓新系統(tǒng)適應(yīng)原有的流程。我覺得這有點(diǎn)本末倒置，也會極大地降低新系統(tǒng)帶來的功效。

3.      進(jìn)入新領(lǐng)域，開創(chuàng)新業(yè)務(wù)。針對貨主包船的普遍現(xiàn)象，有實(shí)力的貨代可以提供包船的一條龍服務(wù)，從兩邊的碼頭操作，到集裝箱的管理。另一個(gè)做法就是直接租船，自己變船東。當(dāng)然，貨代本來是輕資產(chǎn)的行業(yè)，管理和運(yùn)營重資產(chǎn)對公司的操作能力是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。2021年奇高的海運(yùn)費(fèi)提供了一個(gè)貨代變船東的絕佳機(jī)會。后續(xù)會不會有更多的貨代兼職船東，要看市場總體的供需關(guān)系和租船的資金回報(bào)。與以往不同的是，貨代從來沒想過要自己做船東，今年市場環(huán)境使然。一旦試過水，知道如何運(yùn)作后，如果時(shí)機(jī)成熟的話，會毫不猶豫地變身船東。如果說船東努力把運(yùn)價(jià)維持在高位，資本的逐利性決定了會有新的競爭者加入。你做得，我也做得。

船公司和傳統(tǒng)貨代在一張桌子上吃飯。一般情況下，他們各吃各的。船公司有時(shí)會抬頭望一望傳統(tǒng)貨代碗里有什么，但苦于無計(jì)可施。傳統(tǒng)貨代有些警覺，但繼續(xù)安心吃飯。這時(shí)，電子化貨代推門而入，手里握著一雙高科技的筷子，徑直走到傳統(tǒng)貨代的身邊坐下，開始從鍋里夾菜。傳統(tǒng)貨代滿臉疑惑地看著那雙奇怪的筷子和迥然不同的握筷子的手法，非常懷疑他們能不能夾到菜。當(dāng)看到他們的夾菜速度比自己快很多倍時(shí)，心里一驚，下意識地捂緊自己的碗，手里的動作也不自覺地加快了。正當(dāng)大家暗自較力的時(shí)候，電商平臺貨代呼嘯而入，手中的幾雙筷子同時(shí)伸向所有人的碗里和鍋里，臉上帶著自信的微笑，緩緩說到：大家不用搶，這些都是我的。