數(shù)字化無疑是近幾年一個很熱的名詞，上到國家政策，下到普通中小企業(yè)，無不在提倡、學(xué)習(xí)和踐行數(shù)字化。作為企業(yè)我們一直講數(shù)字化數(shù)字化，但是有沒有想過，誰在逼我們數(shù)字化，是國家政策導(dǎo)向？是企業(yè)管理層？還是各種販賣焦慮的公眾號？

從數(shù)字化營銷的角度來看，在實施數(shù)字化之前，首先我們要理清誰是驅(qū)動數(shù)字化變革的核心。換做另一頭，其實就是客戶的數(shù)字化，驅(qū)動了供應(yīng)側(cè)的數(shù)字營銷和整體的變革。

根據(jù)托比研究院的一份對全產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化發(fā)展趨勢圖分析，鋼鐵石油等行業(yè)已經(jīng)開始進入穩(wěn)定成長期，工業(yè)品已經(jīng)經(jīng)過了萌芽期和膨脹期開始進入理性發(fā)展階段，在可預(yù)見的未來幾年內(nèi)勢必也將進入一個穩(wěn)定的成長期。拋去紛紛擾擾的繁華，這時候需要回歸到商業(yè)的本質(zhì)來分析問題。

如果我們把企業(yè)的客戶群體，分為主要四個類型，第一大類是國家級的大型央企，他們有數(shù)千億的年產(chǎn)值規(guī)模，物資采購量平均也能達到數(shù)百億，下屬單位眾多，采購點也非常多，他們有非常成熟的采購管理體系，對于合規(guī)、流程的透明度等要求也非常高。第二類是大型上市企業(yè)、跨國公司，擁有自身大型的多個生產(chǎn)基地，總體物資的采購規(guī)模也超百億，他們也具備相當(dāng)?shù)牟少從芰涂茖W(xué)采購計劃，對采購物資的質(zhì)量要求、服務(wù)要求、售后保障等要求都很高。第三類是中小企業(yè)，具備完備的采購部門和專職的采購人員，對于物資采購的商品力、服務(wù)能力、供應(yīng)效率也是有較高的要求。第四類就是眾多的小微企業(yè)，他們往往沒有專職的采購人員，采購計劃相對靈活，但是對物資采購的價格、時效性、發(fā)貨響應(yīng)度都要求較高。

對于客戶的數(shù)字化需求細分，有助于我們更好的規(guī)劃自己的數(shù)字化營銷。

從數(shù)碼化到數(shù)字化轉(zhuǎn)型

數(shù)字化概念源于西方國家對工業(yè)革命的研究和戰(zhàn)略分析。國內(nèi)對于此概念的理解有許多值得探討的地方。數(shù)字化不是一蹴而就的，根據(jù)一份對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的研究報告，首先要完成的是數(shù)碼化、再到數(shù)字化，最后才能整體的做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

中文的數(shù)字化是從以下幾個英詞語翻譯而來：

Digitization - 數(shù)碼化

Digitalization - 數(shù)字化

Digital transformation - 數(shù)字化轉(zhuǎn)型/變革

這三個英文詞語實際上代表了社會和企業(yè)工業(yè)革命的不同發(fā)展階段。具體每個階段的代表性含義如圖。

中央企業(yè)數(shù)字化采購進程分析

近年來，在持續(xù)推動中央企業(yè)實行集中采購、組織采購管理對標(biāo)的要求和部署下，央企國企作為新時代改革排頭兵，積極打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展特點的數(shù)字采購體系，加快企業(yè)集采電商平臺建設(shè)，促進數(shù)字經(jīng)濟和實體經(jīng)濟深度融合，加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的進程。

可以看到其中涌現(xiàn)出一大批業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，組織迭代轉(zhuǎn)變高效的新興的自主型數(shù)字化采購平臺，例如寶武集團的歐冶工業(yè)品，他集中整合中國寶武采購資源和電商能力組建而成的，有130年歷史寶武的鋼鐵傳承，30多年的采購業(yè)務(wù)積累，10余年的工業(yè)品電商探索實踐。2020年其交易額已輕松達到1400億元。目前歐冶云商上市材料已獲深交所正式受理，擬登陸創(chuàng)業(yè)板。

當(dāng)然類似的平臺還有很多，中石化易派客、國家電網(wǎng)的國網(wǎng)商城、中國建筑旗下的云筑網(wǎng)。綜合來看，根據(jù)《中央企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報告》（來源：億歐智庫），央企的數(shù)字進程分為如下四個象限：

其中前沿探索類，是指擁有較好的信息化基礎(chǔ)，并且在數(shù)字化方面布局的比較早。

階段改善類是指，擁有扎實的信息化基礎(chǔ)，且在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程上取得了一定的階段性成果。

勇于創(chuàng)新類，是指采取較為激進的方式，跳過了信息化階段向數(shù)字化企業(yè)過度。

無論哪一類型，可以預(yù)見的是，央企的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路雖然有坎坷，有基礎(chǔ)不足，有各種各樣的挑戰(zhàn)，但是依然走的非常堅決，非常高效。

中央企業(yè)數(shù)字化采購需求分析

而在這一變革的過程中，我們要理性的看到央企數(shù)字化采購的需求，這樣才可以更好的指導(dǎo)供應(yīng)側(cè)如何更好的構(gòu)建自己的數(shù)字化營銷渠道。報告指出，央企在這一轉(zhuǎn)型的過程中，很重要的一點首先是創(chuàng)造價值，傳遞價值，最后是獲取價值。

“數(shù)字化采購”模式，既這批央企采購轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈創(chuàng)新的焦點，也是實現(xiàn)企業(yè)降本增效、可持續(xù)發(fā)展的必要支撐，當(dāng)前中央企業(yè)在數(shù)字化采購轉(zhuǎn)型的過程中，傳統(tǒng)招標(biāo)采購活動迅速向電子化、電商化模式轉(zhuǎn)變，招標(biāo)采購中心躍升為采購電商平臺。采購類型也從最初的面向企業(yè)的生成原料、MRO標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品等工業(yè)化生產(chǎn)資料向辦公用品、營銷物質(zhì)等消費型用品領(lǐng)域擴展，由最初的以產(chǎn)品采購為主，向企業(yè)服務(wù)采購領(lǐng)域擴展。

所以我們在部署服務(wù)央企的數(shù)字化采購需求對接的時候，著重打造如下幾點：

1.     商品力 要有完備的商品數(shù)據(jù)庫，標(biāo)準(zhǔn)化的商品模型，并且形成EDI的形式對接超大型客戶的采購系統(tǒng)。我曾經(jīng)聽說過某些客戶因為搞不清標(biāo)準(zhǔn)型號，亦有可能是有人故意模糊標(biāo)準(zhǔn)型號為了規(guī)避采購?fù)该鞫龋瑢⑼瑯拥纳唐酚秘浱?、中文名、商品名等不同的方式做商品條目建立，造成明明是同一個商品卻有N條的條目，舉個例子，超市里買一包鹽它可以在貨架上叫鹽，可以在系統(tǒng)里叫咸味調(diào)味料，也可以在采購的時候叫氯化鈉。這就造成了大量的采購主的效率損失，甚至是成本損失，所以建立標(biāo)準(zhǔn)的商品數(shù)據(jù)庫是非常必要的第一步工作。

2.     合規(guī)的，透明的流程，對于超大型央企客戶來講數(shù)字化采購的首要目的是將復(fù)雜的傳統(tǒng)采購流程高效化，并且透明化。如果完美實現(xiàn)線下的流程，以及如何利用數(shù)字化工具改善節(jié)點，審批流程等等，都是數(shù)字化對接重要的技術(shù)準(zhǔn)備。

3.     供應(yīng)效率，對于超大型的央企來講，往往面臨的是集中采購，分點式應(yīng)用，特別是那些基建類的客戶，往往采購中心在大城市的總部，但是應(yīng)用點可能是在某個山區(qū)的建筑工地。那么這時候就不能只看采購中心的物理位置，而是要將供應(yīng)鏈能力觸及到最偏遠的地區(qū)，并且還要注重物流相應(yīng)效率，因為實際使用者他更關(guān)注的不是降本透明，而是到貨的及時性，以前他們?nèi)サ侥硞€鎮(zhèn)上或是縣城的機電市場、機電街買工業(yè)耗材和配件，現(xiàn)在采購集中了，發(fā)貨卻要遠隔千里，這對于使用者的體感是非常差的。所以建立一個庫存共享模式的分布式供應(yīng)鏈，對于滿足超大型客戶的數(shù)字化采購也是很有必要的。在這個過程中，除了要建立商品標(biāo)準(zhǔn)化、還需要有智能的倉儲物流體系。

當(dāng)然除此以外，安裝服務(wù)能力、售后保障、資金和賬期功能，線上工具（搜索、選型）等等，也一個都不可少，最后，不得不提的關(guān)鍵一點還有價格。

滿足國央企客戶數(shù)字化采購，由于客戶需求的多樣性，必須要建立非常流暢的數(shù)字化能力，無論這種業(yè)務(wù)對一個供應(yīng)商角度來說是不是增量，最起碼，你已經(jīng)在建設(shè)連接客戶的高鐵了，一旦整個采銷效率高速流傳起來，開高鐵的一定比開綠皮車的在未來，有更大的競爭優(yōu)勢。