無車承運(yùn)人營(yíng)銷策略

日子來到2019年，整理工作日志，發(fā)現(xiàn)辦公室踏入最多的已不是賣車的，加盟商，索賠的客戶；已然變成了賣票的；隨著稅費(fèi)改革，最近無車承運(yùn)人市場(chǎng)發(fā)生了一些變化，獅橋，G7加入陣營(yíng)，加上，共生，路歌，中儲(chǔ)智運(yùn)，滿幫，熱鬧非凡；

其實(shí)，“無車承運(yùn)人”的概念不是憑空出現(xiàn)的，它早已是一種客觀存在的運(yùn)輸模式，只不過隱藏在“地下”多年，也就是“有實(shí)無名”罷了。

起因是由于個(gè)體司機(jī)在承運(yùn)過程中由于個(gè)體工商稅務(wù)手續(xù)無法建立，無法開具正式票據(jù)，使得上游不能讓運(yùn)費(fèi)進(jìn)入增值稅抵扣項(xiàng)；國(guó)家搞無車承運(yùn)人要解決核心問題是重復(fù)納稅，2013年?duì)I改增，要求增值稅抵扣鏈環(huán)環(huán)相扣，但是物流行業(yè)的小個(gè)體戶拿不到進(jìn)項(xiàng)稅，如果繳納9%的增值稅，那就必死無疑，根本交不起。

所以順理成章的形成了無車承運(yùn)人平臺(tái)，與當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控，為合作企業(yè)和單車經(jīng)營(yíng)者開具增值稅發(fā)票?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)+稅務(wù)”實(shí)現(xiàn)平臺(tái)遠(yuǎn)程監(jiān)管和聯(lián)網(wǎng)開票。

無車承運(yùn)人的核心就是以按收取運(yùn)費(fèi)的3個(gè)點(diǎn)代扣代繳，讓個(gè)體運(yùn)營(yíng)者取得9%的增值稅抵扣項(xiàng)；

無車承運(yùn)人的利潤(rùn)構(gòu)成

營(yíng)銷要點(diǎn)：

由于交通部對(duì)于無車承運(yùn)人管理的規(guī)范化，銀行流水必須與合約匹配，所以未來無車承運(yùn)人票據(jù)鏈條利潤(rùn)核心為：

海量資金流沉淀收益   

小微企業(yè)資金與合約匯集到無車承運(yùn)人平臺(tái)，再支付給司機(jī)，其中產(chǎn)生了時(shí)間差，形成了巨額的沉淀資金；形成資金收益； 

周邊其他后市場(chǎng)業(yè)務(wù)： 

無車承運(yùn)業(yè)務(wù)會(huì)圍繞車開展運(yùn)力供應(yīng)鏈的服務(wù)，無論是買車、養(yǎng)車、車后還是業(yè)務(wù)撮合、運(yùn)輸管理、支付結(jié)算、金融保險(xiǎn)、形成巨大的流量和后市場(chǎng)業(yè)務(wù)。 

地方政府財(cái)政稅收補(bǔ)貼

由于公路運(yùn)輸業(yè)務(wù)的特征、稅收征收地散布在全國(guó)各地，所以依稀額地方為了吸納稅源、當(dāng)?shù)卣?cái)政拿出一部分補(bǔ)貼給無車承運(yùn)人企業(yè)。形成特定的地方特色、如蕪湖、贛州等地； 

無車承運(yùn)人還可以通過稅收優(yōu)惠政策的方式進(jìn)行稅務(wù)籌劃，無車承運(yùn)人享受稅收優(yōu)惠政策的主要方式以設(shè)立分公司進(jìn)行，通過分公司的設(shè)立，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至分公司承擔(dān)，享受當(dāng)?shù)氐胤搅舸娌糠值莫?jiǎng)勵(lì)；

增值稅：返還地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得稅：返還地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加稅：增值稅的12%。

“無車承運(yùn)”自2013年在國(guó)內(nèi)提出；2016年方案落地；2017年批復(fù)283家試點(diǎn)；2018年復(fù)核通過229家，部分省份上線稅務(wù)委托代征試點(diǎn)；試點(diǎn)覆蓋了公路貨運(yùn)的各個(gè)領(lǐng)域，200多家無車承運(yùn)人試點(diǎn)中，45.6%是合同物流業(yè)務(wù)，66.4%從事普貨運(yùn)輸領(lǐng)域，47.7%從傳統(tǒng)物流+互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，47%是互聯(lián)網(wǎng)+物流。傳統(tǒng)物流企業(yè)轉(zhuǎn)型和互聯(lián)網(wǎng)跨界平分秋色。

無車承運(yùn)人的市場(chǎng)營(yíng)銷

雖說開票是存在多年的現(xiàn)象，這種“實(shí)”也讓各方摸索出一條相對(duì)成熟的路徑，并根據(jù)角色分配在生態(tài)圈里創(chuàng)造出自己的獨(dú)特價(jià)值，甚至得到政府和各方默認(rèn)。但這種“實(shí)”還是滋生了大量“毒瘤”，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、商業(yè)模式不清晰、盈利能力嚴(yán)重不足、效益低下等現(xiàn)象。

碰到過業(yè)務(wù)員，兼職好幾家，幾個(gè)月就把客戶倒一次，因?yàn)槌醮魏献鞲骷艺叨家粯樱岢勺罡?，想怎么操作，囊括所有開票公司、要什么樣的票，談一次搞定！

無車承運(yùn)人的營(yíng)銷  

市場(chǎng)上的無車承運(yùn)人，各自的運(yùn)營(yíng)模式，客戶群體發(fā)生了細(xì)分化；

以主營(yíng)業(yè)務(wù)為基石

無車承運(yùn)人如何獲客是最主要的營(yíng)銷核心；從獅橋的6.38%到滿幫的7.3%，各自有自己的獨(dú)門暗器；

滿幫：以小微專線承運(yùn)商車貨匹配APP為切入點(diǎn)，運(yùn)滿滿和貨車幫合并后，成為車貨匹配的獨(dú)角獸企業(yè)，基于海量的專線承運(yùn)商基礎(chǔ)，提供給小微專線的票據(jù)業(yè)務(wù)；由于車輛軌跡，運(yùn)費(fèi)支付，墊付現(xiàn)結(jié)等操作已經(jīng)搭建好，所以基于原來黃牛的體系，為個(gè)體司機(jī)提供票據(jù)業(yè)務(wù)事半功倍；

G7：基于長(zhǎng)期的客戶基礎(chǔ)，在硬件運(yùn)營(yíng)方面成績(jī)斐然，擁有大量的車輛運(yùn)營(yíng)信息和車隊(duì)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，使得G7在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)；原有的大車隊(duì)物流企業(yè)能夠延伸服務(wù)鏈條；

共生平臺(tái); 得益于創(chuàng)始人良好的三方物流運(yùn)營(yíng)背景，安得物流在三方物流領(lǐng)域桃李滿天下，熟知三方運(yùn)營(yíng)的痛點(diǎn)，在運(yùn)費(fèi)墊資，承運(yùn)合約方面繼承了巨大的客戶流量，從而順利的突破百億；開發(fā)的物流望遠(yuǎn)鏡，資源覆蓋全國(guó)12T以上550萬輛重卡，查詢車輛位置和軌跡（1元/車/天，封頂10元/車月），附近車輛查看司機(jī)聯(lián)系方式（1元/車）實(shí)現(xiàn)了收入的多元化；

中儲(chǔ)智運(yùn)：源自于唯一的國(guó)資委背景，中儲(chǔ)智運(yùn)在鋼材和大宗領(lǐng)域擁有者豐富的資源，南京、成都、西安等金屬交割市場(chǎng)孕育了大量的生產(chǎn)資料企業(yè)；在質(zhì)押監(jiān)管領(lǐng)域數(shù)十年的運(yùn)營(yíng)操作，積累了豐富的客戶資源；2018順利過百億，超244萬單，累計(jì)創(chuàng)稅12.4億元；

中交興路：擁有交通部所有貨車運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的后臺(tái)，中交興路天生麗質(zhì)，就連滿幫，共生等企業(yè)都要依賴于這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；中交一直在車貨市場(chǎng)耕耘，最早期的車貨匹配APP就來自于車旺，怎樣把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為客戶資源，中交抱著金飯碗，加強(qiáng)營(yíng)銷是未來核心；

綜上所述，無車承運(yùn)人的核心是獲客渠道，基于原有成熟業(yè)務(wù)的獲客渠道行之有效；但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，如何擴(kuò)展渠道，邁入新的領(lǐng)域擴(kuò)大市場(chǎng)分額，是無車承運(yùn)人的核心；

以地方政策為營(yíng)銷方向

 由于無車承運(yùn)人部分利潤(rùn)來自于地方財(cái)稅的返還，為擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)范圍，吸引更多稅源，從而形成無車承運(yùn)人的票只能在一個(gè)區(qū)域限制使用，從而形成了惡性循環(huán)，當(dāng)然這也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷模式；

江西是票務(wù)大省，江西誕生了很多的5A級(jí)物流企業(yè)，高安就十五家 5A企業(yè)吧  ，江西開出的票大部分流向了廣州，一段時(shí)間廣州本地的票源少了呀 對(duì)外開的少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以廣州實(shí)行了地方保護(hù)，江西增票不能進(jìn)入抵扣，相同的還有榆林，山東等地市；

無車承運(yùn)人如何突破這樣的區(qū)域框架，顯然政府關(guān)系已然成為無車承運(yùn)人市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇；

按照無車承運(yùn)人準(zhǔn)入要求、累計(jì)上傳運(yùn)單量不低于1萬單;上傳運(yùn)單天數(shù)不低于60天;整合貨運(yùn)車輛數(shù)不少于300輛;完成運(yùn)量不低于2萬噸;上傳運(yùn)單平均接入異常率不高于5%;  這些指標(biāo)對(duì)于區(qū)域優(yōu)秀企業(yè)的難度不是很大，以地方政府政策為導(dǎo)向，區(qū)域型無車承運(yùn)人競(jìng)爭(zhēng)即將拉開帷幕；

以承運(yùn)三方業(yè)務(wù)推進(jìn)為主導(dǎo)

無車承運(yùn)人的核心就是開票，介入到實(shí)際運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中是一勞永逸的營(yíng)銷方案，但三方運(yùn)營(yíng)到今天，運(yùn)價(jià)中已經(jīng)沒有了合理的利潤(rùn)，其中還包含著墊付運(yùn)費(fèi)，解決糾紛，保險(xiǎn)簽單等一系列的責(zé)任；承運(yùn)是核心，但承運(yùn)也是無車承運(yùn)人的弱項(xiàng)；

如同電商與新零售，從線上重返線下是商業(yè)的核心；物流業(yè)務(wù)本身就是承運(yùn)，從而涉及到票據(jù)，金融等模塊，怎樣運(yùn)力的成為承運(yùn)人，這也是政策的方向；但路漫漫其修遠(yuǎn)兮，無車承運(yùn)人的道路還很漫長(zhǎng)；

無車承運(yùn)人業(yè)務(wù)使得傳統(tǒng)三方看到了降本增效的契機(jī)，類似于、招商局、安得都已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)行申報(bào)，未來該領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈；

原有業(yè)務(wù)模式

無車承運(yùn)人模式

截止到2018年10月，229家試點(diǎn)企業(yè)共整合社會(huì)運(yùn)力64.4萬輛；完成運(yùn)單1952.8萬單，貨運(yùn)量1.27億噸，月均增幅均在10%以上

無車承運(yùn)人的業(yè)務(wù)有什么捷徑可走，在推廣的過程中能否采用營(yíng)銷策略得到事半功倍的效果

陌生拜訪

  作為無車承運(yùn)人業(yè)務(wù)，陌生拜訪是一個(gè)需要數(shù)量積累的工作，提高自身對(duì)物流業(yè)務(wù)的熟悉程度非常重要、 拜訪數(shù)， 成單率，應(yīng)該成正比、高端客戶要注重銷售的質(zhì)量，客戶資源是有限的，如何用好資源至關(guān)重要。 

拜訪客戶前做好相關(guān)功課；做業(yè)務(wù)不是碰概率、拜訪客戶前需要作出對(duì)客戶的畫像、盡可能詳細(xì)的所有信息，而后進(jìn)行分析，設(shè)想好對(duì)方可能提出的問題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。

形成圈子

 圈子是就是用戶根據(jù)自己的工作、興趣共同點(diǎn)聚合在一起形成的生態(tài)，圈子對(duì)于業(yè)務(wù)的推進(jìn)非常重要、怎樣形成圈子；會(huì)議營(yíng)銷是一種很好的形成圈子的方式、如中儲(chǔ)智運(yùn)的全國(guó)代理商大會(huì)，好多車的易流峰會(huì)、運(yùn)滿滿的峰會(huì)，這些都是形成圈子的手段；

1、借助于當(dāng)?shù)氐膮f(xié)會(huì)組織，傳導(dǎo)到當(dāng)?shù)氐臏?zhǔn)目標(biāo)客戶企業(yè)。物流行業(yè)協(xié)會(huì)往往是一個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團(tuán)體，因此充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，與行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行親密無間的合作；在目標(biāo)行業(yè)形成廣泛的影響力，

2、同行之間的介紹和引導(dǎo)；優(yōu)秀的行業(yè)大伽：每一個(gè)城市都有對(duì)于行業(yè)了如指掌的行業(yè)精英，市場(chǎng)上的信息基本都會(huì)匯集到他們身邊，所以結(jié)識(shí)一位優(yōu)秀的行業(yè)精英，可以對(duì)你的營(yíng)銷工作起到事半功倍的作用。

圈子其實(shí)就是一個(gè)小的社會(huì)，成員們需要經(jīng)常的交流、聯(lián)系，討論、溝通等等，才能保證這個(gè)圈子是良好的運(yùn)行狀態(tài)。所以花費(fèi)精力建立起圈子進(jìn)行營(yíng)銷事半功倍，如56紅娘的掌門人圈子、安得的職業(yè)經(jīng)理人圈子、德邦的長(zhǎng)青會(huì)圈子，進(jìn)入到圈子利用影響力，業(yè)務(wù)推進(jìn)就會(huì)順暢；

品牌宣介

作為客戶群體未知的開票準(zhǔn)客戶，盡量的建立起品牌溢價(jià)，讓客戶在有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候第一個(gè)想到你、并找到你、這就是品牌宣介的力量；

作為稱職的招商經(jīng)理，你必須懂得利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，擴(kuò)展你的招商渠道，比如網(wǎng)站、微信公眾號(hào)，微信群，你要盡可能的接觸到更廣范圍的人與事，在行業(yè)發(fā)出你的聲音。

在運(yùn)營(yíng)過程中，將自己的業(yè)務(wù)盡可能的以案例形式向外推介，形成影響力、動(dòng)用物流傳媒的力量、如物流沙龍、運(yùn)聯(lián)傳媒、使行業(yè)的認(rèn)知度大幅提高，品牌影響力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城論壇活動(dòng)，在線下匯集了一大批對(duì)城配、信息化感興趣的同行、從而形成地區(qū)的代理人；

成為優(yōu)秀的無車承運(yùn)人業(yè)務(wù)經(jīng)理

要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，要站在客戶的角度考慮問題，把握客戶最深層次的需求，讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題！

對(duì)于每一個(gè)客戶終端跟進(jìn)及時(shí)、反饋落實(shí)及時(shí)解答、保證客戶的上線率；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)車系統(tǒng)沒運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)指導(dǎo)耐心細(xì)致，

通過培訓(xùn)建立一個(gè)持續(xù)對(duì)客戶的長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)體系、上線、開票、培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)，服務(wù)于客戶，得到客戶的認(rèn)知；

無車承運(yùn)試點(diǎn)綜合監(jiān)測(cè)評(píng)估排名前10位企業(yè)（2018年10月）