導(dǎo)讀

合同物流作為連接供應(yīng)鏈協(xié)作貨物交付流的企業(yè)連接點(diǎn)，會先于交易環(huán)節(jié)整體，首先做信息聯(lián)通、供應(yīng)鏈全鏈條綜合決策、決策數(shù)字智能化，進(jìn)而通過物流的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理升級。

合同物流的理解&表述

合同物流，屬于通過合同形式約定的物流服務(wù)的采購行為，需方提供服務(wù)采購需求，供方提供服務(wù)供給，同時供需雙方通過合同的形式約定雙方具體的權(quán)責(zé)利等細(xì)節(jié)商務(wù)條款。

合同物流這個概念的主體是物流，合同只是約定雙方關(guān)系的修飾詞，更準(zhǔn)確的表達(dá)主體應(yīng)該是物流服務(wù)的采銷交易。

物流服務(wù)的采銷交易，是站在供需雙方合作的結(jié)果角度上講。無論是企業(yè)物流管理者還是物流企業(yè)管理者，他們的物流管理全部始于貨物，貨物的不同物理屬性會極大的影響現(xiàn)場操作、現(xiàn)場操作需使用的資源、以及衍生出來的流程/管理方法/系統(tǒng)等。

行業(yè)是以貨物的分類進(jìn)行區(qū)分的，例如3C行業(yè)、圖書行業(yè)、生鮮行業(yè)、快消行業(yè)、大家電行業(yè)等。

貨物的物理屬性（例如：長寬高體積、易碎性、溫濕度要求）會對物流實(shí)際操作中的存儲、操作設(shè)備、管理流程及方法產(chǎn)生很大的拉動改造力量。

貨物的消費(fèi)頻次特性（生活常用消費(fèi)品、長尾消費(fèi)品）會通過流通體量影響物流作業(yè)模式（B2B/B2C）。

貨物+分類（行業(yè)）+物理屬性+消費(fèi)頻次（流通體量），將看起來很大的物流市場切割成了一個個小的垂直物流運(yùn)作模塊。

合同物流按需方身份不同，又分為銷售合同物流和服務(wù)合同物流。

需方為企業(yè)常用的，多為銷售合同物流，主流的B2B/B2C物流服務(wù)屬于此類；銷售合同物流偏向于公司間的書面正式合同，受合同法約束。

需方為個人偶發(fā)的，多為服務(wù)合同物流，類似同城跑腿、閃送、順豐商務(wù)件屬于此類；服務(wù)合同物流更多采用面單背書條款、APP注冊需知等默認(rèn)服務(wù)條款約定替代合同執(zhí)行、受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法約束。

所以，談合同物流需要在限定的貨物+行業(yè)內(nèi)展開，這樣溝通多方都站在一個小&具體的范圍內(nèi)去交流和表達(dá)，容易擦出火花、相互取長補(bǔ)短、共識落地。

用流程的眼光看待物流服務(wù)采銷

無論是需方，還是供方的物流管理，物流管理的基本邏輯關(guān)系均如下圖所示。

物流管理的結(jié)果分為服務(wù)、成本兩大類，但是涉及到管理效率部分會牽涉出作業(yè)流程、現(xiàn)場管理水平、資源物資獲取&使用、組織管理水平的多方面對比。

供方、需方的物流服務(wù)采購?fù)ㄟ^合同約定條款進(jìn)行，屬于結(jié)果考核和按結(jié)果付費(fèi)。

但是真實(shí)的效率對比，或者運(yùn)作貨主貨物的得與失，在合同簽訂前需要依賴預(yù)測；甚至是要通過2周或1個月的實(shí)際試運(yùn)作后，通過項(xiàng)目綜合核算才能清楚項(xiàng)目盈虧，進(jìn)而去尋找差異點(diǎn)。

對于小公司而言，合同就像一場賭約，需要決策人通過經(jīng)驗(yàn)去識別、判斷、決策怎么做，怎么報價。對于大公司而言，內(nèi)部成本經(jīng)過信息系統(tǒng)和管理團(tuán)隊(duì)的不斷挖掘，形成了基于過去運(yùn)作的操作環(huán)節(jié)效率及成本均值，可以稍微精準(zhǔn)一點(diǎn)去根據(jù)需方的情況進(jìn)行報價。

供需雙方的   內(nèi)因→外像

信息不透明的根源問題從開始就存在，需要依靠供需雙方代表去充分交流、試探、挖掘。

1.需方真正的壓力源是什么？物流體量向上走？穩(wěn)定？向下滑？

2.運(yùn)作的現(xiàn)狀和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)吞吐、效率、成本數(shù)據(jù)是多少？需方運(yùn)作數(shù)據(jù)安全的帽子會不會扣的過于嚴(yán)格。（這和規(guī)劃需要運(yùn)作數(shù)據(jù)的場景和結(jié)果完全不同）

3.供方的“同操作類型”貨量是多少？“同操作類型”代表著工具和流程能夠復(fù)用，體量增長是真命題，否則意味著“偽”體量增長。

4.供方是要現(xiàn)金流，博取未來的固定成本降低；還是市場+利潤都要，穩(wěn)妥經(jīng)營第一。

合同談判簽約的示意圖

招標(biāo)/談判，供需匹配的過程信息、勢能不對稱。

1.需方的目標(biāo)不顯性，這種不顯性甚至是決策有意而為之；這屬于執(zhí)行意識的局限，符合人性但不符合供應(yīng)鏈協(xié)同的理念。

2.供、需決策依靠雙方單人對接，不管有沒有招標(biāo)委員會，人在整個談判、供需匹配、數(shù)據(jù)核算的過程中仍起到了核心作用，這個過程雖然流程清晰（含現(xiàn)場開標(biāo)、現(xiàn)場核算），但實(shí)質(zhì)上需方利益最大化的念頭不會斷。

3.需方核算/決策的標(biāo)準(zhǔn)，在沒有實(shí)際運(yùn)作前服務(wù)指標(biāo)不好查看，成本指標(biāo)將占據(jù)極大權(quán)重。個別理性的需方公司，有意識的進(jìn)行報價格式約束，方便使用系統(tǒng)工具進(jìn)行各方報價的歷史實(shí)際數(shù)值“試算”，用來識別成本變化。

4.供方需要基于需方描述，進(jìn)行預(yù)測；預(yù)測業(yè)務(wù)分布、預(yù)測貨量分配機(jī)制等

5.合同需要確定性量化結(jié)果，合同的形式具備法律效力，保護(hù)雙方預(yù)期可以設(shè)置試運(yùn)行期間及復(fù)盤時間，但很少有合同會約定漲跌動態(tài)，穩(wěn)定算大帳的心態(tài)是博弈期供需雙方的內(nèi)心獨(dú)白。互聯(lián)網(wǎng)的工具可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時核算，但是價格不能不確定，哪怕可能會逐步走低更加優(yōu)惠。

合同物流的未來、趨勢、方向？

1.互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化變革能給合同物流帶來什么？

互聯(lián)網(wǎng)能將標(biāo)準(zhǔn)化的約定實(shí)時在線同步共享，能夠跨公司進(jìn)行服務(wù)的電子交易；標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、數(shù)字化能給物流服務(wù)采銷的互聯(lián)網(wǎng)化提供業(yè)務(wù)信息化基礎(chǔ)；但是否決定要共享這些約定，需要供方、需方的人共同升級理念，對，就像買賣保險這個服務(wù)產(chǎn)品一樣，是需要共同認(rèn)知和理念的人才能走到一起。決策權(quán)依然在人；合同依然會存在，但隨著數(shù)字化變革、互聯(lián)網(wǎng)工具和理念的滲透，服務(wù)結(jié)果、成本核算、效率動態(tài)線上監(jiān)控將落地實(shí)施；框架合同+物流服務(wù)采購的電商化+動態(tài)成本加成制，會逐步出現(xiàn)試點(diǎn)、樣板、進(jìn)而逐步演變?yōu)樾袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2.供給方物流的同質(zhì)化競爭未來怎么打破？

去盡可能按現(xiàn)在的模式，去追逐同操作流程的貨主體量外包，重度垂直打下大本營；需要有步驟和節(jié)奏的投資軟件，讓過程管理透明化及成本核算實(shí)時化；一定的體量基礎(chǔ)上投資硬件，擺脫大體量下對人、空間、時間的剛性限制；投資并購的方式保持在地理位置邊界下的局部優(yōu)勢。

3.需求方多個籃子放雞蛋，供給方的進(jìn)入門檻相當(dāng)?shù)停磥碓趺礌渴郑?/p>

沒有一個公司能獨(dú)吞商流，互聯(lián)網(wǎng)和線下也會逐漸的劃分清楚勢力邊界，雙方會逐步通過分割貨物+行業(yè)，在各種創(chuàng)新和試錯中達(dá)成一個新的比例平衡。

新的數(shù)字化革命帶來了決策的線上化、智能化、AI化、無人化。

在合同物流當(dāng)前的局勢下，進(jìn)入門檻過低，過多依賴基礎(chǔ)資源使用的現(xiàn)狀，合同物流中供給方的信息系統(tǒng)還處于內(nèi)部使用，提升內(nèi)部效率的階段；供給方的系統(tǒng)和管理迭代，還沒有向上兼容、甚至超越替代需方物理管理的決策需要；加上需方對于物流成本的非理性下降預(yù)期，越看不清越需要更多備胎，越看的明白越會放下戒心。

這個破局的過程還需要供給方還努力推動。適當(dāng)?shù)馁Y本加持、管理&流程關(guān)鍵點(diǎn)固化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、數(shù)字化、數(shù)字互聯(lián)互通決策智能化；供給方的終局相對清晰、需求方的物流管理人員定位，則需要供需雙方的高層達(dá)成一致理念，用供應(yīng)鏈協(xié)作的目標(biāo)去調(diào)整解決。

4.合同物流未來將何去何從？

合同物流雙方是相互成就的關(guān)系；商流需要物流的支撐，商流信息化、數(shù)字化的過程也是物流同步信息化、數(shù)字化的過程。中國市場地廣人多，隨著B2C在3C、服裝、大家電、圖書等品類不斷電商升級的過程，帶動了B2C快遞物流的飛速發(fā)展；無論是自營還是外包，大的交易市場需求拉動了供給方物流的飛速成長，逐步在物流的快遞市場形成了巨頭割據(jù)的格局。

三四五線城市的C端市場、一二線的B端市場迎來了電商大舉滲透的風(fēng)口期，服務(wù)于這類市場的供給方物流迎來了跟隨需求方一起闖關(guān)的機(jī)會，深度跟隨行業(yè)+貨物的迭代，永遠(yuǎn)保持理性合理的利潤，服務(wù)產(chǎn)品商品化、線上化動態(tài)交易的格局，將是合同物流未來的樣子。

貪多嚼不爛的擴(kuò)充交易規(guī)模，服務(wù)行業(yè)資本化就像滴滴打車&互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張的邏輯一樣，紅利背后一定存在相當(dāng)長的收割期，這不符合物流不斷精進(jìn)提效降本的核心邏輯。

未來的合同物流市場，在行業(yè)+貨定義的垂直領(lǐng)域中，會出現(xiàn)領(lǐng)域內(nèi)大而美的平民合同物流公司。

5.展望未來的供應(yīng)鏈協(xié)作

行業(yè)+貨的商流線上化進(jìn)程啟動，對應(yīng)的合同物流將迎來秋天的環(huán)境，掃除不健康的落葉后進(jìn)入擴(kuò)張整合的冬季，最終活下來的合同物流將進(jìn)入新階段的春天。

供方物流的巨頭，會在相對穩(wěn)定的貨物操作環(huán)境下，隨著體量的不斷增長進(jìn)入體量增長、效率優(yōu)化、成本下降、服務(wù)穩(wěn)定的正轉(zhuǎn)飛輪狀態(tài)。

合同物流作為連接供應(yīng)鏈協(xié)作貨物交付流的企業(yè)連接點(diǎn)，會先于交易環(huán)節(jié)整體，首先做信息聯(lián)通、供應(yīng)鏈全鏈條綜合決策、決策數(shù)字智能化，進(jìn)而通過物流的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)整個供應(yīng)鏈的數(shù)字化管理升級。

Ps：2019年9月19日，羅戈網(wǎng)將在廣州舉辦“2019（第三屆）合同物流 創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇”，目前多名合同物流領(lǐng)域?qū)＜乙汛_認(rèn)出席，共同探討“數(shù)字升維聚鏈成網(wǎng)”的合同物流未來。同期20日，將組織羅戈探倉行第2彈京東廣州“亞洲一號”。

此外，合同峰會還將發(fā)布：《2019中國合同物流發(fā)展報告》

活動直達(dá)：

《風(fēng)云再起 合去合從 | 2019（第三屆）合同物流 創(chuàng)新發(fā)展高峰論壇 - 9.19 廣州》

作者 | 梁佳（ID:ghoster9）

來源 | 物流沙龍

梁佳：中商惠民倉配總經(jīng)理

1.15年+，經(jīng)歷6個不同行業(yè)領(lǐng)域，專注企業(yè)物流管理

2.一線實(shí)戰(zhàn)，業(yè)務(wù)運(yùn)營專家，職業(yè)規(guī)劃、實(shí)現(xiàn)路徑層次清晰

3.擅長反思，流程工具，經(jīng)營管理，有自己的經(jīng)營流程管理方法論及視角

4.精通企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)劃，擅長數(shù)字化改造，重構(gòu)，升級，注重應(yīng)用+實(shí)用

5.能力模型及地圖面廣，采購，倉儲，配送，銷售，產(chǎn)品全面涉及，重點(diǎn)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域研究

6.能根據(jù)企業(yè)不同階段，管理需求，顧問開展業(yè)務(wù)，系統(tǒng)搭建，管理升級等系列咨詢，實(shí)施

7.關(guān)注教育及職場前期新人輔導(dǎo)，有獨(dú)立的入門級新人輔導(dǎo)課程

附合同物流系列其他文章：

《韓雪峰：資本能否拯救夾縫中生存的合同物流！》

此文系作者個人觀點(diǎn)，不代表物流沙龍立場