《供應(yīng)鏈戰(zhàn)略實(shí)戰(zhàn)：深度拆解自己企業(yè)的護(hù)城河》講了我司垂直一體化的核心戰(zhàn)略。那么只有充分理解垂直一體化的戰(zhàn)略利益和戰(zhàn)略成本，才能制定出配稱的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。本篇為讀書筆記，摘自戰(zhàn)略大師邁克爾波特的名著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中對(duì)于垂直一體化的戰(zhàn)略分析內(nèi)容。不理解的人可能會(huì)覺得內(nèi)容很枯燥，理解的人可能會(huì)覺得很有共鳴，醍醐灌頂。

垂直一體化是指將技術(shù)要求完全不同的生產(chǎn)、分銷、銷售或其他經(jīng)濟(jì)活動(dòng)綜合起來，在一個(gè)企業(yè)的控制范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)的過程。

很多垂直一體化的決定是按照“非買即做”的思路進(jìn)行的，主要集中于與決策有關(guān)的財(cái)務(wù)計(jì)算。通過開展一體化的成本分析，可以將所需要的投資和回報(bào)進(jìn)行權(quán)衡。然而，垂直一體化的決定遠(yuǎn)不止這些。一體化決策超越了成本和投資分析，而是考慮到戰(zhàn)略層面的問題，確定一體化或者市場(chǎng)交易哪一種更合適，還要處理垂直一體化的企業(yè)運(yùn)營時(shí)遇到的棘手的管理問題，這些問題應(yīng)對(duì)不好就會(huì)影響企業(yè)的成功。這些問題都很難量化。垂直一體化的成本和回報(bào)，在經(jīng)濟(jì)層面以及企業(yè)總體運(yùn)行層面的戰(zhàn)略影響等，才是決策的本質(zhì)。

要明確適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，在垂直一體化過程中做到張弛有度，企業(yè)需要平衡垂直一體化的經(jīng)濟(jì)和管理效益與成本。

垂直一體化的戰(zhàn)略利益和成本具有重要意義。企業(yè)無論做任何決策都需要考慮垂直一體化，但究竟有多么重要，要依據(jù)具體的行業(yè)而定。無論是前向一體化，還是后向一體化，成本和收益都適用，但角度需要調(diào)整。

首先，垂直一體化的利益取決于企業(yè)采購或者出售產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量相對(duì)于企業(yè)采購或者出售產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量相對(duì)于企業(yè)在這個(gè)階段的設(shè)施所能實(shí)現(xiàn)的規(guī)模。以后向一體化為例，打算進(jìn)行后向一體化企業(yè)的采購數(shù)量必須夠多，來支持內(nèi)部供應(yīng)單元的運(yùn)營，收獲自行生產(chǎn)投入要素的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，否則企業(yè)將面臨兩難的境地。企業(yè)要么接受內(nèi)部生產(chǎn)投入要素的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，否則企業(yè)將面臨兩難的境地。企業(yè)要么接受內(nèi)部生產(chǎn)投入要素的成本劣勢(shì)，要么在公開市場(chǎng)出售上游業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)品。在公開市場(chǎng)出售多余的產(chǎn)能很困難，因?yàn)槠髽I(yè)銷售的對(duì)象是其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果企業(yè)的需要不能超過效率單元的規(guī)模，企業(yè)就得承擔(dān)一體化的成本，由此權(quán)衡一體化的收益。企業(yè)要么建立一個(gè)效率不高的小型工程來滿足需要，要么建立一個(gè)高效的工廠，并承擔(dān)在公開市場(chǎng)買賣的風(fēng)險(xiǎn)。

垂直一體化的戰(zhàn)略利益

01、一體化的經(jīng)濟(jì)效益

如果生產(chǎn)能力的規(guī)模足夠收獲經(jīng)濟(jì)規(guī)模，垂直一體化最常見的效益就是在聯(lián)合生產(chǎn)、銷售、采購、控制等其他領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者節(jié)約成本。

01整合運(yùn)營的經(jīng)濟(jì)效益

將技術(shù)要求完全不同的活動(dòng)整合起來，企業(yè)就可能獲得效益。比如，在生產(chǎn)領(lǐng)域，這個(gè)舉動(dòng)可以減少生產(chǎn)過程中的必要步驟，減少裝運(yùn)成本或者運(yùn)輸成本，利用閑置的生產(chǎn)能力。閑置生產(chǎn)能力的產(chǎn)生有很多起因，其中包括某個(gè)生產(chǎn)階段的不可分割性，比如機(jī)器運(yùn)行時(shí)間、物理空間和設(shè)備維護(hù)等。在生產(chǎn)熱軋鋼的經(jīng)典案例中，煉鋼和軋鋼作業(yè)被整合，鋼坯無須二次加熱，工廠也無須對(duì)鋼材進(jìn)行精加工，防止在下一道工序前鋼材被氧化。某些設(shè)備可以應(yīng)用于兩道工序中，可見整合生產(chǎn)可以節(jié)約閑置的產(chǎn)能。

02內(nèi)部控制和協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)效益

在一體化企業(yè)中，排產(chǎn)、協(xié)調(diào)運(yùn)營和響應(yīng)緊急事件的成本將大大降低。一體化單元設(shè)施比較靠近，會(huì)方便協(xié)作和控制。企業(yè)這樣的安排能增加兄弟業(yè)務(wù)單元之間的信任度，使它們更加重視對(duì)方的感受和要求。因此，就算存在突如其來的事件，企業(yè)業(yè)務(wù)也無須預(yù)留太多的產(chǎn)能來應(yīng)對(duì)。原材料供應(yīng)更加穩(wěn)定，或者企業(yè)有能力保證更加平穩(wěn)的產(chǎn)品交付，這樣有利于企業(yè)控制生產(chǎn)進(jìn)度、交付進(jìn)度和維護(hù)作業(yè)，因?yàn)楣?yīng)商無法及時(shí)交貨造成的收入損失會(huì)小于企業(yè)中斷生產(chǎn)造成的損失，供應(yīng)商的供貨由此無法及時(shí)得到保證。在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的變更、款式變化、產(chǎn)品新設(shè)計(jì)和推出新產(chǎn)品等任務(wù)也更加容易或者更加快捷。由于存在內(nèi)部控制的經(jīng)濟(jì)效益，設(shè)備投資閑置的時(shí)間會(huì)減少，存貨的需要也會(huì)降低，實(shí)施管理控制的人員也會(huì)減少。

03信息的經(jīng)濟(jì)效益

整合運(yùn)營可能會(huì)減少搜集市場(chǎng)中各類消息的需求，減少搜集信息的總成本。監(jiān)控市場(chǎng)和預(yù)測(cè)供應(yīng)、需求和價(jià)格的固定成本可以在一體化的企業(yè)上下分?jǐn)?。如果在分散運(yùn)營的企業(yè)里，這部分固定資本每個(gè)部門都得承擔(dān)。比如，一體化經(jīng)營的食品加工廠可以使用銷售預(yù)測(cè)功能為垂直一體化所有細(xì)分領(lǐng)域的成本票進(jìn)行預(yù)測(cè)。同理，組織內(nèi)部市場(chǎng)信息的流通更加暢快，不需要經(jīng)過多個(gè)獨(dú)立的實(shí)體傳播。因此，一體化可以讓企業(yè)更快更準(zhǔn)確地獲得有關(guān)市場(chǎng)的關(guān)鍵信息。        

04避免市場(chǎng)交易獲得的經(jīng)濟(jì)效益

通過一體化，企業(yè)可以潛在的節(jié)約很多市場(chǎng)交易成本，包括銷售成本、比較成本、談判成本和交易成本。雖然在內(nèi)部交易中總會(huì)出現(xiàn)一些議價(jià)行為，但內(nèi)部協(xié)調(diào)的成本比對(duì)外出售或者外部采購的成本更小。企業(yè)不再需要銷售部、營銷部或者采購部。此外，廣告也不再有必要。其他與市場(chǎng)交易有關(guān)的成本也可以節(jié)約下來。

05穩(wěn)定關(guān)系的經(jīng)濟(jì)效益

無論是上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)，都與企業(yè)有著穩(wěn)定的采購或者銷售關(guān)系。交易時(shí)，因?yàn)楸舜诵湃蔚暮献麝P(guān)系，雙方有可能打造更有效率、更加專業(yè)化的工作流程，這類流程在企業(yè)與獨(dú)立的供應(yīng)商或者客戶打交道時(shí)無法實(shí)現(xiàn)。關(guān)系的穩(wěn)定能夠使上游業(yè)務(wù)單元調(diào)整產(chǎn)品（質(zhì)量和規(guī)格等），以符合下游業(yè)務(wù)單元的精確要求。下游業(yè)務(wù)單元也可以調(diào)整自己來適應(yīng)上游業(yè)務(wù)單元的需要。一旦做出了這樣的調(diào)整，就相當(dāng)于雙方確立了某種彼此依賴的關(guān)系。如果不存在垂直一體化，這類關(guān)系的確立就要求企業(yè)支付風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，這樣一來成本也相應(yīng)增加。

06垂直一體化規(guī)模經(jīng)濟(jì)的特征

一體化的經(jīng)濟(jì)效益是垂直一體化分析的核心，不僅因?yàn)樗旧砗苤匾?，還因?yàn)橐惑w化的經(jīng)濟(jì)效益對(duì)一體化的其他問題和因素有著重要影響。顯然，行業(yè)不同，企業(yè)不同，一體化經(jīng)濟(jì)效益對(duì)整體的影響都有所不同，主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。實(shí)施低成本生產(chǎn)的企業(yè)可能更加重視各類經(jīng)濟(jì)效益。同理，擁有營銷劣勢(shì)的企業(yè)可能會(huì)通過避免市場(chǎng)交易節(jié)約更多成本。

02、開發(fā)技術(shù)

在某些情況下，通過實(shí)施一體化，企業(yè)更加熟悉對(duì)企業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的成功有重要意義的上游業(yè)務(wù)或者下游業(yè)務(wù)的技術(shù)，這種信息的規(guī)模經(jīng)濟(jì)非常重要，需要單獨(dú)分析。例如，很多大型計(jì)算機(jī)和小型計(jì)算機(jī)企業(yè)已經(jīng)開展了后向一體化進(jìn)入半導(dǎo)體設(shè)計(jì)和制造行業(yè)，從而更好地理解這種關(guān)鍵技術(shù)。很多領(lǐng)域的部件制造商通過開展前向一體化進(jìn)入某個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)，從而更精確地理解部件的應(yīng)用方式。

03、保證供應(yīng)或需求

垂直一體化可以保證企業(yè)在排產(chǎn)很緊的時(shí)期接收穩(wěn)定的原材料供應(yīng)，在總體需求較低的時(shí)期，企業(yè)的產(chǎn)品也有自己的銷路。一體化保證需求，但僅限于下游單元能消化上游單元的那一部分。下游單元能否消化上游單元的產(chǎn)能，主要取決于競(jìng)爭(zhēng)條件以及對(duì)下游單元的產(chǎn)品需求。如果對(duì)下游單元的行業(yè)需求下降，內(nèi)部單元的銷售量也就比較低，要求內(nèi)部供應(yīng)的數(shù)量就比較少。因?yàn)槠髽I(yè)偶爾會(huì)遭遇客戶需求很低的情況，而不能為消化企業(yè)產(chǎn)品需求打包票，所以，一體化只能降低一定程度的不確定性。

雖然垂直一體化能降低供需的不確定性，保護(hù)企業(yè)不受價(jià)格波動(dòng)的影響，但這并不代表企業(yè)的內(nèi)部轉(zhuǎn)讓價(jià)格就不能反映市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。產(chǎn)品應(yīng)該能在垂直一體化企業(yè)的各個(gè)業(yè)務(wù)單元之間流動(dòng)，轉(zhuǎn)讓價(jià)格應(yīng)該反映市場(chǎng)價(jià)格，保證每個(gè)業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)經(jīng)營正常進(jìn)行。如果轉(zhuǎn)讓價(jià)格比市場(chǎng)上價(jià)格便宜很多，就相當(dāng)于某個(gè)業(yè)務(wù)單位在補(bǔ)貼另一個(gè)業(yè)務(wù)單位，這和公開市場(chǎng)上的企業(yè)概況相比，顯然有失公允。而上游單位和下游單位的管理者如果按照這種價(jià)格來做決策，必然會(huì)降低工作效率，損害各個(gè)業(yè)務(wù)單元的競(jìng)爭(zhēng)地位。因此，厚此薄彼的做法不適合一體化的企業(yè)。例如，如果上游單元向下游單元以遠(yuǎn)低于公開市場(chǎng)的價(jià)格供應(yīng)產(chǎn)品，公司的整體利益就會(huì)受到侵害。下游業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理按照這種人為壓低的價(jià)格做出決策，就會(huì)力圖在下游業(yè)務(wù)單元所在的市場(chǎng)中擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提升競(jìng)爭(zhēng)地位，而這將要求上游業(yè)務(wù)單元提供更多的補(bǔ)貼產(chǎn)品。

因此，實(shí)現(xiàn)一體化，保證供需狀況，不能視為一種對(duì)企業(yè)不受公開市場(chǎng)波動(dòng)影響的保護(hù)，而至多是一種對(duì)這類波動(dòng)給企業(yè)造成影響的緩解。上游業(yè)務(wù)單元和下游業(yè)務(wù)單元應(yīng)該更好地進(jìn)行規(guī)劃，降低企業(yè)遭遇采購或者供應(yīng)中斷的風(fēng)險(xiǎn)，減少來自供應(yīng)商或者客戶變化帶來的影響，降低企業(yè)處于尷尬境地的概率，不至于為了應(yīng)付突發(fā)情況，被迫支付高于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格。減少不確定性因素對(duì)于采購或者供應(yīng)階段呈現(xiàn)資本密集特點(diǎn)的企業(yè)來說格外重要。

04、抵消交易對(duì)手的議價(jià)能力

抵消交易對(duì)手的議價(jià)能力，減少采購要素時(shí)的成本判斷偏差。

如果企業(yè)面對(duì)的供應(yīng)商或者客戶的議價(jià)能力很強(qiáng)，投資回報(bào)率高于資金的機(jī)會(huì)成本，就算一體化不會(huì)讓企業(yè)在其他方面有任何節(jié)約成本的成效，企業(yè)實(shí)施一體化也能有所裨益。通過一體化抵消交易對(duì)手的議價(jià)能力，這不僅能降低供應(yīng)的成本（后向一體化）或者提高銷售價(jià)格（前向一體化），也能使企業(yè)減少其他用來對(duì)付議價(jià)能力很強(qiáng)的客戶或者供應(yīng)商的麻煩，企業(yè)的運(yùn)營效率也將大大提高。供應(yīng)商或者客戶的議價(jià)能力取決于各方所在企業(yè)與企業(yè)所在行業(yè)的相對(duì)結(jié)構(gòu)。

實(shí)施后向一體化來抵消交易對(duì)手的議價(jià)能力，還有其他好處。企業(yè)可以保證自己贏利，這部分利潤本來要被外部供應(yīng)商賺得，借此機(jī)會(huì)還能知道投入要素的真正成本。這樣一來，企業(yè)就有就會(huì)調(diào)整自己產(chǎn)品的價(jià)格來使兩個(gè)業(yè)務(wù)單元的總利潤最大化。一旦企業(yè)了解了投入要素的真正成本，企業(yè)也可以調(diào)整應(yīng)用于下游業(yè)務(wù)生產(chǎn)過程中不同要素的比例和構(gòu)成，這個(gè)舉動(dòng)也能提升企業(yè)整體的贏利能力。

雖然按照投入要素的真正成本進(jìn)行調(diào)整的利益，在公司看來非常明顯，但仍有必要留意的是，有些內(nèi)部存在的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)移價(jià)格的政策有可能會(huì)剝奪企業(yè)從中受益的機(jī)會(huì)。如果某生產(chǎn)要素外部的供應(yīng)商的議價(jià)能力較強(qiáng)，按照市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)內(nèi)部轉(zhuǎn)移，要素的成交價(jià)就會(huì)高于投入要素的真正機(jī)會(huì)成本。然而，按照市場(chǎng)價(jià)的轉(zhuǎn)移會(huì)給企業(yè)帶來重要的管理利益，包括管理者的激勵(lì)機(jī)制。

05、提升差異化的能力

垂直一體化能增強(qiáng)企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略的能力，在管理層的控制下，增加企業(yè)產(chǎn)品的附加值。這一方面使企業(yè)更好地控制分銷渠道來為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方面使企業(yè)通過內(nèi)部制造某些專有部件來實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。垂直一體化對(duì)差異化的影響將在下文做進(jìn)一步說明。

06、提高進(jìn)入壁壘和移動(dòng)壁壘

如果垂直一體化實(shí)現(xiàn)了上述任何一點(diǎn)好處，都會(huì)提升移動(dòng)壁壘。這樣的好處能讓垂直一體化企業(yè)比分散型企業(yè)有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在價(jià)格更高、成本更低或者風(fēng)險(xiǎn)更低。因此，分散型企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)一體化，要不就面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。新進(jìn)入的企業(yè)必須要進(jìn)行一體化，否則就會(huì)帶來苦果。一體化的凈利潤越大，其他企業(yè)進(jìn)行一體化的壓力就越大。如果實(shí)施一體化要求相當(dāng)高的規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者資本要求壁壘，那么企業(yè)進(jìn)行一體化的壓力就會(huì)提升行業(yè)的移動(dòng)壁壘。相反，如果一體化的規(guī)模經(jīng)濟(jì)或者資本要求不高，那么企業(yè)即使必須要開展一體化，對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)意義也不會(huì)有太大的影響。

07、進(jìn)入高回報(bào)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域

企業(yè)有時(shí)候可以通過實(shí)施一體化提升其總體投資回報(bào)率。如果企業(yè)考慮一體化時(shí)，生產(chǎn)階段的結(jié)構(gòu)具備高投資回報(bào)率，那么企業(yè)實(shí)現(xiàn)一體化本身就算沒有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，也能提升其贏利水平。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)一體化的企業(yè)在計(jì)算投資回報(bào)率時(shí)，必須要包括克服進(jìn)入鄰近行業(yè)的壁壘所付出的代價(jià)，不能只考慮進(jìn)入鄰近行業(yè)所開展投資的回報(bào)。

08、防止被孤立

哪怕一體化沒有任何積極效益，企業(yè)利用一體化也能防止因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)一體化而與供應(yīng)商或者理想的客戶或者零售網(wǎng)點(diǎn)等。在這種情況下，沒有實(shí)施一體化的企業(yè)前景堪憂，只能拼命求取剩下的供應(yīng)商或者客戶，承擔(dān)著在交易中低人一等的風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來，截?cái)喙┴浽椿蛘呖驮吹男袆?dòng)可能會(huì)提高企業(yè)獲得分銷渠道的移動(dòng)壁壘或者獲得性價(jià)比高的供應(yīng)商的絕對(duì)成本壁壘。

為了防御目的，企業(yè)可能不得不進(jìn)行一體化，否則就有被孤立的劣勢(shì)。隨著被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一體化截?cái)嗟目蛻艋蛘吖?yīng)商的比重日益加大，這種劣勢(shì)變得更加嚴(yán)重。這些顧慮表明新進(jìn)入者必須以一體化的姿態(tài)處理業(yè)務(wù)。如果一體化涉及的規(guī)模經(jīng)濟(jì)很大或者資本要求很高，那么一體化就會(huì)形成較高的移動(dòng)壁壘。供應(yīng)源或者客源被截?cái)嗟膯栴}引發(fā)了諸多行業(yè)的防御性一體化，比如美國的水泥業(yè)和制鞋業(yè)。

PS：我是德川家康，這里是我的個(gè)人微信公眾號(hào)“供應(yīng)鏈成長隨筆”（ID：Work-Methodology），歡迎關(guān)注和轉(zhuǎn)發(fā)。