薇婭一場(chǎng)直播帶貨最高記錄3.5億，李佳琦5分鐘可以賣掉15000支口紅，羅永浩單場(chǎng)最好成績(jī)也達(dá)到1.7億。

但是這些與董明珠六一直播的當(dāng)天銷售額的65.4億相比，簡(jiǎn)直不是一個(gè)量級(jí)。有人說這是經(jīng)銷商在“刷單”，有人說線上賣貨全部囤到了經(jīng)銷商渠道里，還有人說未來半年的銷量全部都提前透支了。

這樣理解，那就太小看董小姐了！

從4月24日的第一次直播翻車，到5月10日3.1億，5月15日7.03億，初嘗直播甜頭后，董明珠決定帶上格力3萬家經(jīng)銷商一起玩直播，一起分利潤(rùn)！

多年打造的線下銷售渠道齊發(fā)力，爆發(fā)出來的能量是驚人的！

01 供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的協(xié)同聯(lián)動(dòng)

傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)，廠家召開經(jīng)銷商大會(huì)，宣傳促銷政策，經(jīng)銷商下單，付款，拉貨。接下來，經(jīng)銷商再給門店做促銷，門店下單，付款，拉貨。最后，門店再做促銷，消費(fèi)者下單，付款，售后上門安裝。

而這一場(chǎng)直播的區(qū)別是，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)從格力廠家直接穿透到了終端消費(fèi)者。經(jīng)銷商的作用變成了一個(gè)個(gè)流量聚集池，通過線下引流，將當(dāng)?shù)氐挠匈?gòu)買需求的客戶引到直播平臺(tái)上來，直播平臺(tái)通過釋放促銷紅利進(jìn)行集中的流量轉(zhuǎn)化。

這其中涉及到從品牌商往下游分銷端的電商，批發(fā)商，終端店，客戶，以及品牌商往上游供應(yīng)端的制造商，零組件商，原材料商，所有這些角色的高效協(xié)同和互聯(lián)互通，才能做到當(dāng)天直播完成這么高的成交量，繼而跟進(jìn)生產(chǎn)，交付和售后。

02信息流，物流，商流，資金流的完美銜接

在這場(chǎng)直播里，作為商家的格力從源頭控制住了信息流，資金流，商流，物流的收集和分發(fā)，以往可能只掌握在經(jīng)銷商手中的信息流，通過線上平臺(tái)的打通直接對(duì)接到了格力總部。

這場(chǎng)直播對(duì)格力的IT系統(tǒng)是一次巨大的考驗(yàn)。

這些信息（大數(shù)據(jù)）成為了日后再做任何形式的市場(chǎng)推廣的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。這樣，原本依靠分銷網(wǎng)絡(luò)才能完成的銷售活動(dòng)，有可能通過商家直接完成了。

同時(shí)，以往需要依靠預(yù)測(cè)完成的生產(chǎn)計(jì)劃，從此次直播可以實(shí)現(xiàn)或者接近C2M（從消費(fèi)者需求直接到工廠），生產(chǎn)出的產(chǎn)品也不必發(fā)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，而是根據(jù)經(jīng)銷商提供的精準(zhǔn)信息，由廠家完成直發(fā)。

這樣才能最大程度的降低庫(kù)存成本和周轉(zhuǎn)效率。信息流，物流，商流，資金流的完美銜接，體現(xiàn)了格力對(duì)供應(yīng)鏈重構(gòu)的實(shí)力。

03被直播改造的供應(yīng)鏈

薇婭，李佳琦，羅永浩的直播模式中，他們都是在為別人的品牌吆喝，以消費(fèi)者的代言人身份向商家討價(jià)還價(jià)，偶爾也會(huì)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)當(dāng)中，但畢竟是淺層的。

商家把直播平臺(tái)當(dāng)成短期降價(jià)促銷引流的手段，這種模式并不會(huì)從根本上帶來這些商家供應(yīng)鏈體系的改變。直播過后，常規(guī)的生產(chǎn)銷售模式還是會(huì)照舊。

但是，董小姐的直播則不同，賣的就是自家的產(chǎn)品，每一場(chǎng)直播都由她親自上陣，無論是現(xiàn)場(chǎng)翻車，還是大獲成功，這其中的利弊得失都讓她有切身體驗(yàn)，幾場(chǎng)直播數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的背后，一定有著格力內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和及時(shí)的戰(zhàn)略調(diào)整，而且這個(gè)調(diào)整是從頂層開始的。

在別人把直播帶貨當(dāng)作疫情期的引流試水時(shí)，董明珠已經(jīng)運(yùn)用直播在做新的商業(yè)模式的創(chuàng)新和嘗試；別人在考慮拿哪些爆款產(chǎn)品上架直播時(shí)，格力已經(jīng)為動(dòng)用IT網(wǎng)絡(luò)和銷售體系布下直播的天羅地網(wǎng)。

一場(chǎng)64.5億的直播背后，蘊(yùn)含著很多值得探究的商業(yè)邏輯！