管理思路：S&OP，僅僅是一個(gè)工具

在我這個(gè)專欄準(zhǔn)備的過(guò)程中，和一位伙伴談了我的大體思路，并給他看了一部分文稿，他連連搖頭，表示我講的這個(gè)S&OP根本就不是S&OP，有些東西與真正的S&OP相去甚遠(yuǎn)（比如我提出S&OP首先是戰(zhàn)術(shù)層面而不僅僅是戰(zhàn)略層面，S&OP可以針對(duì)明細(xì)的SKU而不僅僅是產(chǎn)品族或產(chǎn)品群等）。

我和他說(shuō)了一句雞湯：不要把手段當(dāng)成目的，不要為了方法而方法。

是的，S&OP只是一個(gè)方法，S&OP，僅僅只是為解決我們的管理問(wèn)題而采用的管理工具之一，而已。

方法不管多高深，技術(shù)不管多先進(jìn)，它們僅僅是一個(gè)方法，僅僅是為我們管理目的（目標(biāo)）而服務(wù)的一個(gè)管理工具。我們的目的是解決管理中存在的問(wèn)題（或未來(lái)可能存在的問(wèn)題），而不是為了實(shí)施某種方法。職場(chǎng)上，管理中，我們不要將方法當(dāng)成了目的，不要為了S&OP而S&OP。

前幾年，在精益生產(chǎn)還比較熱的時(shí)候，我們公司也轟轟烈烈的推行過(guò)精益生產(chǎn)，但很可惜，沒(méi)多久，即宣告失敗。失敗的原因或許很多，但仔細(xì)分析，其中最主要的原因或者說(shuō)最根本的原因就是把方法當(dāng)成了目的，為了精益生產(chǎn)而精益生產(chǎn)。

一般來(lái)說(shuō)，管理，或者說(shuō)職場(chǎng)，有三個(gè)不同維度的概念：目標(biāo)（目的）、任務(wù)（職能）和方法（工具），管理就是通過(guò)采取一定的方法來(lái)完成任務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

提升效率減少費(fèi)用是我們的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)供需鏈平衡也是我們的任務(wù)，而精益生產(chǎn)、S&OP則是我們?yōu)榱送瓿蛇@些任務(wù)而采取的方法（之一）。

很多企業(yè)精益生產(chǎn)實(shí)施不成功，S&OP推行不成功，其主要原因之一就是認(rèn)為精益或S&OP是任務(wù)（還有更厲害的認(rèn)為精益或S&OP是目標(biāo)）。不管是精益還是S&OP都只是方法，都只是我們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)而采取的方法。

最后，再重復(fù)一下本專欄的兩個(gè)說(shuō)明。

1、S&OP是手段而不是目的，本專欄以S&OP為思路和工具解決實(shí)際問(wèn)題，著眼于供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)和執(zhí)行，而不在意S&OP理論本身或是否符合S&OP精神。

2、本專欄所講的S&OP，是以戰(zhàn)術(shù)層面為主從而有效應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)的S&OP，是謀求針對(duì)具體的SKU以實(shí)現(xiàn)短期供需鏈平衡的S&OP。

專欄簡(jiǎn)單總結(jié)

S&OP，即銷售與運(yùn)作計(jì)劃（Salesand Operations Planning），是指調(diào)節(jié)相沖突的商業(yè)目標(biāo)，并對(duì)未來(lái)供應(yīng)鏈發(fā)展進(jìn)行計(jì)劃的戰(zhàn)略規(guī)劃流程，一般包括了各種商業(yè)職能，例如銷售、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等，以便與整個(gè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃保持一致（GB/T 26337.2-2011 供應(yīng)鏈管理第2部分：SCM術(shù)語(yǔ)）。

S&OP解決的是以現(xiàn)有資源（約束）滿足客戶需求，其目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)綜合平衡（實(shí)現(xiàn)“一個(gè)計(jì)劃”）。本專欄認(rèn)為，需求計(jì)劃中對(duì)客戶需求的答復(fù)和承諾，最佳實(shí)現(xiàn)工具是S&OP。

本專欄從戰(zhàn)術(shù)層面從實(shí)戰(zhàn)方面講述S&OP，主要謀求針對(duì)具體的SKU以實(shí)現(xiàn)中短期供需鏈平衡。以上兩點(diǎn)區(qū)別于常見(jiàn)的觀點(diǎn)“戰(zhàn)略層面的S&OP和S&OP針對(duì)產(chǎn)品族做中長(zhǎng)期的供需鏈平衡。

本專欄分三個(gè)部分展開(kāi)，主要內(nèi)容如下（明細(xì)內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)上圖）。

第一部分，S&OP的基礎(chǔ)知識(shí)與概念，從什么是供應(yīng)鏈計(jì)劃、什么是需求計(jì)劃開(kāi)始，提出S&OP是對(duì)客戶需求的答復(fù)和承諾的最佳實(shí)現(xiàn)工具，并講述了S&OP的概念、核心、作用與意義，以及S&OP的整體思路。

第二部分，S&OP流程，詳細(xì)介紹S&OP的九步流程：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備與處理→初步預(yù)測(cè)→預(yù)測(cè)調(diào)整與正式預(yù)測(cè)→供應(yīng)計(jì)劃（約束條件）→S&OP預(yù)備會(huì)議→預(yù)備會(huì)議結(jié)果溝通→正式會(huì)議（高層會(huì)議決議）→S&OP輸出→S&OP執(zhí)行與跟蹤。

第三部分，S&OP的推行與實(shí)戰(zhàn)，介紹了S&OP的推行（實(shí)施）的六個(gè)步驟（現(xiàn)狀評(píng)估、資源確認(rèn)、選定團(tuán)隊(duì)并分工、進(jìn)行培訓(xùn)和宣傳、確定S&OP流程、以PDCA為工具推行和實(shí)施S&OP），以及S&OP典型失敗案例分析和電商型快速消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施 S&OP的四點(diǎn)建議。

至此，《銷售與運(yùn)作計(jì)劃S&OP基礎(chǔ)與實(shí)戰(zhàn)》專欄全部完成，感謝大家的一路支持，謝謝！